LIDERANÇA E NEGOCIACAO - PARTE 6 GATILHOS

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 
PROF. DANIELA CARTONI 
DISCIPLINA: GESTÃO DE PESSOAS 
GATILHOS MENTAIS 
GATILHOS MENTAIS E NEGOCIAÇÃO 
• COMO PERSUADIR AS PESSOAS E OBTER MELHORES RESULTADOS 
• COMO USAR ESTES TÉCNICAS SEM O PRÓPOSITO DESLEAL DE “LEVAR VANTAGEM”? 
• O QUE HÁ DE COMUM NO PENSAMENTO DAS PESSOAS E COMPORTAMENTOS 
QUE SE REPETEM OU AÇÕES QUE SÃO PREVISÍVEIS? 
SIMON SINEK 
VIDEO - BASQUETE 
Comportamento e Teste de Atenção 
Insight 
https://www.youtube.com/watch?v=FzeXeXR9cCs 
Compreendendo o comportamento 
https://www.google.com.br/url?sa=i&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=2ahUKEwi--LLwtvnaAhWBQZAKHSLUB94QjRx6BAgBEAU&url=https://www.istockphoto.com/photos/iceberg&psig=AOvVaw0KjYNIqTOJFN4UXG2NkCzL&ust=1525982734147582
Só Freud explica.... 
• Primeira teoria da Psicanálise 
 
o Consciente / Pré-Consciente / 
Inconsciente 
o A interpretação dos sonhos 
o Descoberta da Sexualidade Infantil 
o Pulsões (Eros e Tanatos) 
 
 
• Segunda teoria da Psicanálise 
 
o Id / Ego / Superego 
 
 
 
https://www.google.com.br/url?sa=i&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=2ahUKEwji-_e5qvnaAhUIjpAKHcshCeMQjRx6BAgBEAU&url=https://amenteemaravilhosa.com.br/freud-uma-vida-cheia-de-curiosas-paixoes/&psig=AOvVaw2CRrsdUz6oYPedHtZ7Kjim&ust=1525979407222774
Neuromarketing 
Neuromarketing 
Busca de maior eficácia a partir da compreensão das áreas ativadas no cérebro 
 
Analisar como produtos/serviços podem criar sensações positivas ou sofrem influência 
de técnicas de persuasão. 
 
Estudos com técnicas como EEG, que medem a atividade elétrica cerebral, com 
eletrodos que detectam os campos elétricos resultante da ação dos neurônios 
Variáveis Mensuradas do EEG 
– Atenção / Cognição / Memória / Valência 
Emocional 
Aplicações do teste 
– Testar campanhas de publicidade, trailers de 
filmes, websites, aplicativos 
– Analisar comportamentos e reações em 
ambientes de consumo; 
– Identificar sistemas de recompensa/rejeição. 
Teoria do Cérebro Trino de Mc Lean 
Elaborada em 1970 pelo neurocientista Paul MacLean, apresentada em 1990 no 
seu livro “The Triune Brain in evolution: Role in paleocerebral functions”, 
• Reação : Cérebro Reptiliano – Primitivo. 
• Emoção: Cérebro de mamífero – Sistema límbico. 
• Razão: Cérebro cognitivo – Neo Córtex. 
https://www.google.com.br/url?sa=i&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=2ahUKEwj_wdWLsPnaAhUDjpAKHVv_D7kQjRx6BAgBEAU&url=http://guiademarketing.com.br/neuromarketing-uma-nova-perspectiva-sobre-o-comportamento-do-consumidor/&psig=AOvVaw2WC5kyAv_dXHR45kTSUB85&ust=1525980903408222
Teoria do Cérebro Trino de Mc Lean 
CÉREBRO INSTINTIVO 
 
- Chamado também Cérebro Reptiliano 
(Basal ou“R-complex”) 
- É o 1º nível de organização cerebral que 
apenas promove reflexos simples, o que 
ocorre répteis (daí o nome) 
- Formando apenas pela medula espinhal 
e porções basais do prosencéfalo. 
- Características: sobrevivência, 
emoções primárias como, fome, sede, 
reprodução, defesa, etc (reage à dor e ao 
medo) 
 
Teoria do Cérebro Trino de Mc Lean 
Basta imaginar um resultado prazeroso e 
este cérebro entra em ação. 
Ele se convence de que você precisa 
experimentar o prazer da vida! Isso cria a 
falsa noção de que se está bem no 
momento é, bom para você. 
CÉREBRO EMOCIONAL 
- Chamado também Cérebro Límbico ou 
“Paleommamalian Brain”) 
- É o 2º nível de organização cerebral que 
controla as emoções, presente nos 
mamíferos inferiores 
- Formando pelo núcleos da base do 
telencéfalo (responsáveis pela motricidade 
grosseira), pelo Diencéfalo (constituído por 
Tálamo, Hipotálamo e Epitálamo; pelo Giro 
do Cíngulo; e pelo hipocampo e 
parahipocampo (sistema límbico - emoções) 
- Funciona em grande parte em um nível 
subconsciente e suscetível a dados passados 
(ex.: traumas) 
- Porém não tem noção clara de tempo, 
não diferencia realidade e imaginação. 
Teoria do Cérebro Trino de Mc Lean 
O cérebro cognitivo é aquele que o encoraja a ir a 
academia ou dieta saudável, apesar da resistência 
inicial e desconforto. 
Isso lhe diz para abandonar junk food e sair do sofá, 
enquanto o cérebro emocional sugere o contrário. 
Diferença entre o que é bom e o que se sente bem 
CÉREBRO RACIONAL OU COGNITIVO 
- Chamado também Neocórtex e 
composto pelo córtex telencefálico 
(que se divide nos lobos 
- Frontal: funções executivas 
- Parietal: sensações gerais 
- Temporal: audição e pelo olfato 
- Occipital: visão 
- Insular: paladar e gustação. 
 
- É o 3º nível de organização cerebral e 
o que diferencia o homem/primatas 
dos demais animais 
- Neocórtex: diferencia o homem dos 
demais com o pensamento abstrato, 
criatividade e estratégia 
Reflexão 
O “Cérebro Cognitivo” cobre mais de 80% 
da nossa massa cerebral. 
 
O fato mais surpreendente é que, apesar de 
preferirmos pensar em nossa espécie como 
criaturas altamente conscientes e evoluídas, 
estudos afirmam que apenas 10% a 15% de 
nosso comportamento é realmente 
consciente. 
 
Isso nos deixa com 85% a 90% de escolhas e 
comportamentos subconscientes e 
inconscientes. 
 
Você concorda? 
Exemplo de ação dos “cérebros” 
Você está decidido manter uma determinada 
dieta, mas surgem tentações e estes “generais” 
começam a enviar ordens: 
 
Cérebro reptiliano: Nossa! Eu quero. Isso é muito importante para mim e 
estou com fome 
 
Cérebro mamífero: Ai que delícia! Já sinto o sabor, é bom demais. Vamos 
comer porque a vida é uma só! 
 
Cérebro cognitivo: Não faça isso! Olha seu compromisso. Você vai engordar 
e não caberá na roupa que gastou uma grana. 
 
Digamos que escolhemos aproveitar o prazer e come tudo. Em breve, 
ouvimos esta mensagem do cérebro cognitivo: 
“Eu sabia! Eu sabia! Você fez de novo! Você devia se envergonhar...” 
• Pesquisa comandada por Martin Lindstrom, um 
dos profissionais de marketing mais influentes 
do mundo 
 
• Uso de avançados equipamentos tecnológicos 
com o objetivo de traçar um mapa da mente e 
relação com consumo e marcas 
 
• A experiência que durou três anos, envolveu 
200 pesquisadores e mais de 2 mil voluntários 
e custou aproximadamente US$ 7 milhões 
 
• O resultado da pesquisa foi o livro Buyology, 
algo como “compralogia”, lançado no Brasil 
como A Lógica do Consumo – Verdades e 
Mentiras sobre Por que Compramos (ed. Nova 
Fronteira). 
 
Pesquisa de Martin Lindstrom 
Destaque nos resultados da pesquisa de Martin 
Lindstrom 
 
O medo é impulsionador primário de muitas marcas e 
vem sendo incluído de várias formas nas campanhas 
publicitárias nos mercados norte-americanos e 
europeus. 
 
Ex.: anúncios que dizem “Se você não comprar esta 
marca, terá problemas” ou “Se não usar este produto, 
perderá popularidade”. 
 
Ex. Setores como farmacêutico, brinquedos e o de 
seguros, recorrem ao medo de maneira estratégica 
(medo de perder o emprego, medo de falir, medo de 
falhar, medo da solidão) 
10% de aumento nas vendas em 
2009 (devolução se perder emprego) 
Segurança da marca 
“A Louis Vuitton pode ser uma 
marca muito cara, mas estará com 
você para sempre, de modo que é 
um investimento para os 
próximos 20 anos; qualquer outra 
marca poderá desaparecer ou sair 
de moda”. 
Sensualidade X Sexualidade 
Neuromarketing 
Hyundai utilizou Neuromarketing para que participantes de uma pesquisa 
examinassem um protótipo de carro durante uma hora. 
 
Para o experimento, os consumidores tiveram que usar bonés adaptados com 
eletrodos ligados à mente (EEG) 
 
Comportamentos 
associados ao Neuromarketing 
 
• Criar um “marcador somático”, ou seja, algo tão representativo 
emocionalmente que o consumidor jamais irá esquecer. 
 
• A audição é o sentido mais afetado pela propaganda, e não a visão, 
como se costuma pensar; 
 
• Grandes marcas podem produzir o mesmo sentimento nas pessoas 
que a própria religião (são ativadas mesmas áreas do cérebro) 
• Desenvolver um envolvimento emocional 
forte com o consumidor 
 
• Assegurar que a sua marca represente a 
imagem do consumidor e suas inspirações;Aplicações de neuromarketing que nem 
percebemos! 
• A Importância do foco do olhar 
• Uso eficaz da embalagem 
• Escolha das cores 
• Eficiência em campanhas publicitárias 
• Paralisia de decisão 
• Aversão à perda 
• Gamificação 
• Preço “emocional” 
• Layout de site e usabilidade de apps 
• Storytelling 
• Headlines memoráveis 
 
 
 
https://www.google.com.br/url?sa=i&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=2ahUKEwiI0fWisvnaAhUMHJAKHUxVAO0QjRx6BAgBEAU&url=http://blog.cadebebe.com.br/momento-retro-propagandas-antigas/&psig=AOvVaw1d3ZecCYTeGnKu2Cew94ug&ust=1525981511964389
Aplicações do Neuromarketing 
Exemplos práticos aos “Cinco Sentidos” 
Cuidado ético: propaganda subliminar 
http://neurobusiness.com.br/neuromarketing/ 
http://neurobusiness.com.br/neuromarketing/
http://neurobusiness.com.br/neuromarketing/
USO DOS “GATILHOS” 
SÃO COMO ATALHOS MENTAIS QUE INFLUENCIAM O COMPORTAMENTO 
RESPONDA RÁPIDO! 
QUANTOS ANIMAS DE CADA ESPÉCIE MOISÉS COLOCOU NA ARCA? 
VOCÊ RESPONDEU: 
 
 
1)DOIS ANIMAIS 
 
2)R$0,10 
“FAST THINKING” ATALHOS 
“SLOW THINKING” MODE LÓGICA 
AS TÉCNICAS DE PERSUASÃO USAM A 
ZONA DE “PENSAMENTO RÁPIDO” 
1 
ESCASSEZ 
SENTIMENTO DE SE “EVITAR PERDA” É MAIOR QUE DE GANHO 
SENSAÇÃO POSITIVA 
SENSAÇÃO 
NEGATIVA 
A MAIOR QUER EVITAR A SENSAÇÃO NEGATIVA OU DE PERDA 
2 
URGÊNCIA 
PESSOAS PREFEREM SE 
ARREPENDER DE UMA COMPRA 
OU DECISÃO DO QUE A DÚVIDA 
SOBRE O QUE PODE ESTAR 
PERDENDO 
3 
RECIPROCIDADE 
CAMPANHA 
 
“GENTILEZA GERA 
SOBREMESA” 
4 
PROVA SOCIAL 
• PERTENCIAMENTO A GRUPOS 
 
• APROVAÇÃO SOCIAL 
 
• INFLUÊNCIA DAS AVALIAÇÕES 
QUAL RESTAURANTE EM GERAL AS PESSOAS PREFEREM? 
O QUE ESTÁ LOTADO OU O VAZIO? 
STANLEY MILGRAM 
 
(PSICÓLOGO SOCIAL, O MESMO DA TEORIA DOS SEIS 
GRAUS DE SEPARAÇÃO) 
EXPERIMENTO SOCIAL 
(ANOS 50) 
 
 
40% 
60% 
80% 
AS PESSOAS BUSCAM 
MODELOS DE 
APROVAÇÃO E HÁ UM 
GRANDE IMPACTO DA 
OPINIÃO DO OUTRO 
PARA SABER MAIS: 
 
 
https://www.youtube.com/watch?v=cn3IEw6cq8A 
 
https://www.youtube.com/watch?v=zoLCDrjhiDQ 
 
https://www.youtube.com/watch?v=1VXe3oQaAJk 
 
 
https://www.youtube.com/watch?v=D236cCikGmA 
 
 
https://www.youtube.com/watch?v=cn3IEw6cq8A
https://www.youtube.com/watch?v=cn3IEw6cq8A
https://www.youtube.com/watch?v=zoLCDrjhiDQ
https://www.youtube.com/watch?v=zoLCDrjhiDQ
https://www.youtube.com/watch?v=1VXe3oQaAJk
https://www.youtube.com/watch?v=1VXe3oQaAJk
https://www.youtube.com/watch?v=D236cCikGmA
https://www.youtube.com/watch?v=D236cCikGmA