Unidade 6_ Exercício final da unidade_ Negociação e Gerenciamento de Conflitos

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03/03/2024, 11:23 Unidade 6: Exercício final da unidade: Negociação e Gerenciamento de Conflitos
https://niltonlins.instructure.com/courses/493/quizzes/10600 1/5
Unidade 6: Exercício final da unidade
Entrega 27 fev em 23:59
Pontos 100
Perguntas 5
Disponível 21 fev em 0:00 - 27 fev em 23:59
Limite de tempo 60 Minutos
Tentativas permitidas 2
Instruções
Este teste foi travado 27 fev em 23:59.
Histórico de tentativas
Tentativa Tempo Pontuação
MANTIDO Tentativa 1 22 minutos 60 de 100
MAIS RECENTE Tentativa 2 5 minutos 0 de 100
Tentativa 1 22 minutos 60 de 100
Pontuação desta tentativa: 0 de 100
Enviado 27 fev em 22:56
Esta tentativa levou 5 minutos.
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Pergunta 1
0 / 20 pts
 Exercício final da unidade 6
Analise e responda.
Você verá os resultados no final do período de realização do teste.
Estude cuidadosamente as explicações para qualquer pergunta que você responda incorretamente.
Esse feedback ajudará a redirecioná-lo no início do seu aprendizado se um conceito não estiver
claro.
“Batna é um acrônimo para Best Alternative To a Negotiated Agreement – Melhor Alternativa
Para um Acordo Negociado [...]. No BATNA, o negociador deve estabelecer o que seria
possível obter caso o acordo não seja alcançado” (PAULA; OLIVEIRA, 2004, p. 4).
PAULA, M. M. V.; OLIVEIRA, J.; SOUZA, J. M. de. A gestão de conhecimento no processo de
negociação. In: CONGRESSO BRASILEIRO DE GESTÃO DO CONHECIMENTO, 2., 2003, São
Paulo. Anais [...]. São Paulo: SGBC, 2003. 
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Resposta correta
 
O objetivo do Batna é proteger o negociador de um acordo que não deveria acontecer e ajudá-lo a extrair o
máximo dos recursos que dispõe para que qualquer acordo obtido satisfaça seus interesses.
 
O objetivo do Batna é diagnosticar o processo de negociação, buscando melhorias para extrair o máximo de seus
interesses e satisfação diante da outra parte.
 O objetivo do Batna é escolher provisoriamente a opção que se afigura como a melhor.
Você respondeu
 
O objetivo do Batna é inventar uma lista de providências que você poderia tomar caso não se chegue a um acordo.
 O objetivo do Batna é aperfeiçoar algumas das ideias mais promissoras e convertê-las em opções práticas.
A alternativa está incorreta, pois, de acordo com a leitura “A gestão de conhecimento no processo de
negociação”, Lição 4, o objetivo do Batna não é diagnosticar o processo de negociação, buscando
melhorias para extrair o máximo de seus interesses, e satisfação diante da outra parte, ou seja,
proteger o negociador de um acordo que deveria rejeitar e ajudá-lo a extrair o máximo dos recursos
que dispõe para que qualquer acordo obtido satisfaça seus interesses. Para que isso ocorra, é
necessário três operações: (1) inventar uma lista de providências que você poderia tomar caso não
se chegue a um acordo; (2) aperfeiçoar algumas das ideias mais promissoras e convertê-las em
opções práticas; (3) escolher provisoriamente a opção que se afigura como a melhor.
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Pergunta 2
0 / 20 pts
 Toda a negociação deve ser incorporada como uma ação operacional, pois busca resultados.
 
Nem toda a negociação deve ser absorvida como operacional, mas, dependendo da complexidade, deve ser
incorporada como estratégia.
Resposta correta
 Uma negociação exitosa deve caminhar no mesmo sentido do planejamento estratégico.
Nesse sentido, com relação às operações de Batna, assinale a alternativa correta. 
“A negociação é uma constante nas relações humanas e, portanto, presente em todos os
níveis empresariais. Para que ocorra a potencialização dos resultados em uma organização,
os negócios a serem realizados deverão estar harmonizados com o seu planejamento
estratégico, com o seu propósito maior. Caso contrário, o negócio poderá incorrer ao
fracasso” (SANTOS; LESZCYNSKI, 2008, p. 87).
SANTOS, R. A.; LESZCYNSKI, P. A. C. A preparação como foco da negociação estratégica. Anuário
da Produção Acadêmica Docente, Valinhos, v. 2, p. 85-98, 2008. 
Nesse sentido, com relação às operações de Batna, assinale a alternativa correta. 
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Nem toda a negociação deve ser assimilada como uma estratégia, mas cumprir as diretrizes do plano em função
do resultado.
Você respondeu
 
Uma negociação deve ser bem-sucedida ao caminhar no mesmo sentido do planejamento operacional da
organização.
A alternativa está incorreta, pois, de acordo com a leitura “A preparação como foco da negociação
estratégica”, Lição 4, uma negociação exitosa deve caminhar no mesmo sentido do planejamento
estratégico, em que toda a negociação deve ser assimilada como uma estratégia, que deverá ser
preparada para atingir os objetivos da organização, buscando a forma mais eficiente possível para
cumprir as diretrizes do plano em função do resultado.
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Pergunta 3
0 / 20 pts
 O estilo afirmação é caracterizado pelo uso da empatia para compreender os objetivos do outro.
Você respondeu
 
O estilo persuasão busca a convergência em uma negociação. Não significa negar o conflito mas sim circunscrevê-
lo.
 
O estilo ligação caracteriza-se pelo uso de informação e raciocínio para que o negociador alcance seus objetivos.
 O estilo distensão é quando o negociador alcança seus objetivos usando assertividade.
Resposta correta
 
O estilo atração é caracterizado por levar a um envolvimento do interlocutor, que pode ser obtido estimulando e
motivando o outro, reconhecendo suas limitações.
A alternativa está incorreta, pois, acordo com a leitura “Estudo dos principais estilos de negociação
adotados por gestores de micro e pequenas empresas varejistas”, lição 3, no estilo afirmação, o
negociador alcança seus objetivos usando assertividade. O estilo persuasão caracteriza-se pelo uso
de informação e raciocínio para que o negociador alcance seus objetivos. O estilo ligação é
Dentre tantas classificações voltadas ao comportamento de negociador, temos a de
Marcondes (1993 apud ROSALEM; SANTOS, 2007), que classifica cinco estilos: afirmação,
persuasão, ligação, atração e destensão. 
ROSALEM, V.; SANTOS, A. C. dos. Estudo dos principais estilos de negociação adotados por
gestores de micro e pequenas empresas varejistas. In: SIMPÓSIO DE EXCELÊNCIA EM GESTÃO E
TECNOLOGIA, 2., Resende, 2007. Anais [...]. Resende: Seget, 2007.
Com relação a essas classificações de comportamento de negociação, assinale a alternativa
correta.
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caracterizado pelo uso da empatia para compreender os objetivos do outro. O estilo distensão busca
a convergência em uma negociação. Não significa negar o conflito mas sim circunscrevê-lo.
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Pergunta 4
0 / 20 pts
 
Nas negociações, ele é muito impulsivo e explosivo, podendo mudar rapidamente de ideia, o que reduz sua
credibilidade. São essas as características do controlador.
Resposta correta
 
Sempre tem um ótimo relacionamento valorizando as amizades e é muito prestativo. São essas as características
do apoiador.
 
Por ter uma grande dificuldade em dizer não, apesar de ser bom em relacionamento, sempre se torna neutro para
evitar discussões. São essas as características do catalisador.
Você respondeu
 
É detalhista, conservador nas decisões, sempre bem fundamentado, o que lhe garante credibilidade. Em virtude de
seu perfeccionismo, uma decisão pode levar muito tempo. São essas as características do apoiador.
 
É metódico, organizado e focado nos resultados, acaba tendo tendência de se tornarimpaciente e autoritário em
momentos de tensão. São essas as características do analítico.
A alternativa está incorreta, pois, de acordo com a leitura “Negociação: o método de Harvard”, Lição
1, as características dos negociadores são: catalisador – idealizador, criativo, busca o
reconhecimento, é persuasivo e entusiasmado nas negociações, porém muito impulsivo e explosivo,
mudando rapidamente de ideia, o que reduz sua credibilidade; apoiador – busca sempre o bom
relacionamento, valorizando as amizades e sendo prestativo, mas possui grande dificuldade em
dizer não, buscando ser neutro para evitar discussões; controlador – focado nos resultados, muito
eficiente e organizado, tem tendência de ficar impaciente e autoritário em momentos de tensão,
sendo pouco receptivo a opiniões; analítico – conservador nas decisões, detalhista, realiza
negociação bem fundamentada e possui credibilidade. Por seu perfeccionismo, uma simples decisão
pode levar muito tempo.
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Pergunta 5
0 / 20 pts
As características ficam evidentes nas negociações, o que define o estilo de atuação.
Identificar esses estilos auxilia nas estratégias de negociação, sabendo que o negociador
normalmente possui características de todos os estilos. Entretanto sempre haverá um que
será predominante. 
Assinale a alternativa correta em relação às características dos negociadores.
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Resposta correta
 
Adora fazer perguntas para obter o máximo de informações, pessoa orientada para os procedimentos, para os
detalhes, que tem necessidade de segurança e, quanto à confiança, demonstra mais credibilidade e menos
sinceridade ou clareza.
Você respondeu
 
Amável, espontâneo, dócil, compreensivo, cooperador, prestativo, sendo pessoa orientada para os procedimentos,
para os detalhes, que tem necessidade de segurança e, muitas vezes, parece fingido, desorganizado, sem
vontade, subserviente, ineficiente e fácil de ser levado na conversa.
 
Toma decisões rápidas, está sempre preocupado com o uso do seu tempo, não faz rodeios, vai direto ao assunto,
é organizado, conciso, objetivo, valorizando os resultados e o cumprimento de metas, mas precisa aprender a ouvir
mais os outros.
 
Procura fazer amigos trabalhando para o grupo e buscando a paz e a harmonia, tendo necessidade de segurança
e, quanto à confiança, demonstra mais credibilidade e menos sinceridade ou clareza.
 
Considera que os seres humanos são mais importantes que qualquer trabalho, apreciando atuar sempre em
equipe e procurando agradar os outros e fazer amigos. Às vezes, pode ser visto como incapaz de cumprir prazos e
desenvolver projetos.
A alternativa está incorreta, pois, de acordo com a leitura “Estudo dos principais estilos de
negociação adotados por gestores de micro e pequenas empresas varejistas”, Lição 3, quem toma
decisões rápida, está sempre preocupado com o uso do seu tempo, não faz rodeios, vai direto ao
assunto, é organizado, conciso, objetivo, valoriza os resultados, o cumprimento de metas, mas
precisa aprender a ouvir mais os outros é o controlador. Quem considera que os seres humanos são
mais importantes que qualquer trabalho, aprecia atuar sempre em equipe, procura agradar os outros
e fazer amigos. Às vezes, pode ser visto como incapaz de cumprir prazos, desenvolver projetos.
Pontuação do teste: 0 de 100
São muitas as abordagens adotadas com relação à classificação dos estilos de negociação.
Dentre essas abordagens, temos a de Wanderley (1998) que, na combinação das
características, resultou em quatro estilos: catalisador, apoiador, analítico e controlador. 
WANDERLEY, J. A. Negociação total: encontrando soluções, vencendo resistências, obtendo
resultado. São Paulo: Gente, 1998.
Com relação ao perfil de um negociador analítico, assinale a alternativa correta.