EXERCICIO DE FIXACAO 03 CONFLITOS E NEGOCIACOES

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EXERCICIO DE FIXACAO 03 – CONFLITOS E NEGOCIACOES 
Iniciado em sexta, 24 Abr 2020, 21:02 
Estado Finalizada 
Concluída em sexta, 24 Abr 2020, 22:08 
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Questão 1 
Correto 
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Texto da questão 
Sobre a “Relação custo e valor da informação” analise as afirmações abaixo: 
“Mais informação, significa menos trabalho e custo mais alto”, e “Existe uma 
relação entre o “valor” da informação com o “custo” para obtê-la. 
Analisando as afirmações acima, conclui-se que: 
Escolha uma: 
a. A primeira afirmação é falsa, e a segunda é verdadeira 
“A primeira afirmação é falsa, e a segunda é verdadeira”. Segundo o tema abordado 
pelo autor no capítulo 8, página 156 “Mais informação significa mais trabalho e custo 
mais alto. Existe, assim, uma relação entre o “valor” (quanto vale, qual é o benefício) da 
informação com o “custo” para obtê-la (curva “valor” x quantidade). 
b. As duas afirmações são falsas 
c. As duas afirmações são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira 
d. A primeira afirmação é verdadeira, e a segunda é falsa 
e. As duas afirmações são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira 
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A resposta correta é: A primeira afirmação é falsa, e a segunda é verdadeira. 
Questão 2 
Correto 
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Texto da questão 
No capítulo 3 do livro, fala-se muito que em uma boa negociação é 
importantíssimo estarmos sempre atentos quanto as expressões dos 
clientes. Para isso, devemos ser observadores. Os pontos importantes 
desta observação são: 
Escolha uma: 
a. Perceber como a outra pessoa está levando a conversa e forçar a negociação, pois 
quando está indecisa, você estará com 80% das chances de fechar o negócio 
b. Perceber como a outra pessoa está se sentindo através da linguagem corporal, ao 
tom de voz e as palavras que seu interlocutor escolhe 
descreve exatamente a forma em que o cliente está sentindo no ato de uma 
negociação. As demais estão incorretas pois não tem embasamento correto nas 
práticas das expressões do interlocutor. Pagina 62 do livro. 
c. Perceber se está suando, querendo fazer perguntas mas não sabe quais e se não 
está atento na conversa 
d. Perceber somente se ele está mesmo interessado, se não estiver não perder tempo 
é imprescindível 
e. A linguagem corporal, tom de voz, e as palavras empregadas depende somente dela 
refletir o interesse ou não da negociação 
Feedback 
A resposta correta é: Perceber como a outra pessoa está se sentindo através da 
linguagem corporal, ao tom de voz e as palavras que seu interlocutor escolhe. 
Questão 3 
Correto 
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Texto da questão 
Sobre o tema informações e conhecimento: 
A informação nunca chega _________ em nossas mãos; recebemos sempre 
_________ de informação e precisamos _________para que possamos ter a 
noção do _________, da informação completa. Muitas vezes, apenas um sinal 
pode indicar uma valiosa _________. Escolha a sequência correta que 
complete o sentido do texto abaixo, e assinale a correspondente: 
Escolha uma: 
a. Planejada, contextos, ajustá-las, extração, informação 
b. Pronta, partes ajustá-las, todos, informação 
Segundo a citação do capítulo 8, página 155 “A informação nunca chega “pronta” em 
nossas mãos; recebemos sempre partes de informação e precisamos ajustá-las para 
que possamos ter a noção do todo, da informação completa. Muitas vezes, apenas um 
sinal pode indicar uma valiosa informação”. 
c. Pronta, pedaços, ordená-las, extração, notícia 
d. Simples, partes, mensurá-las, contexto, história 
e. Adequada, pedaços, organizá-las, contexto, informação 
Feedback 
A resposta correta é: Pronta, partes ajustá-las, todos, informação. 
Questão 4 
Correto 
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Texto da questão 
A percepção é um modo de formar impressões sobre nós mesmos, sobre 
as nossas experiências do dia a dia, sobre a outra pessoa, objeto ou 
acontecimento e sobre a situação que nos encontramos. No processo 
perceptivo envolve três elementos: o indivíduo perceptor, o percebido e o 
ambiente. Baseado nestes elementos podemos afirmar que o elemento 
preceptor é uma pessoa: 
Escolha uma: 
a. Uma pessoa que se vê insegura e incapaz e ainda vê o outro como uma ameaça, 
tende a se comportar falando pouco, se expondo ao mínimo possível e resumindo sua 
participação em qualquer evento ou reunião apenas naquilo que é rigorosamente 
indispensável 
pois conforme o autor, exprime com exatidão a verdadeira característica do indivíduo 
perceptivo em uma negociação. As demais não demonstram ou estão fora do contexto 
sobre estas características do indivíduo perceptivo. 
b. Uma pessoa que se vê insegura e incapaz e ainda vê o outro como uma fonte de 
inspiração, tende a se comportar falando cautelosamente o principal da conversa, se 
expondo ao mínimo possível e referenciando sua participação em qualquer evento ou 
reunião apenas naquilo que ela domina sobre a negociação 
c. Uma pessoa que se vê fragilizada e hostilizada onde a incapacidade conduz de ver o 
outro como uma ameaça, tende a se comportar falando pouco, se expondo ao mínimo 
possível e resumindo sua participação nos eventos ou reuniões apenas serve para 
representar fisicamente sua empresa 
d. Uma pessoa que se vê insegura e incapaz de dirigir uma negociação de forma clara 
e objetiva, causando impacto sobre seu interlocutor. Resumindo sua participação em 
qualquer evento ou reunião apenas naquilo que é rigorosamente importante, pois sua 
postura é de persuasão 
e. Uma pessoa segura e capaz de perceber o outro como uma ameaça, tende a se 
comportar falando muito, se expondo ao máximo possível e acrescentando por 
menores na conversa. Sua participação é perfeita em qualquer evento ou reunião e é 
rigorosamente indispensável 
Feedback 
A resposta correta é: Uma pessoa que se vê insegura e incapaz e ainda vê o outro 
como uma ameaça, tende a se comportar falando pouco, se expondo ao mínimo 
possível e resumindo sua participação em qualquer evento ou reunião apenas naquilo 
que é rigorosamente indispensável. 
Questão 5 
Correto 
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Texto da questão 
Quando nos relacionamos com pessoas que não sabem negociar, é muito 
difícil chegar a um acordo vantajoso para as partes. Tal situação é 
procedente porque as pessoas que desconhecem o processo da negociação 
apresentam um modelo de comportamento que lhes é particularmente 
peculiar e conduzem a negociação com o objetivo de conseguir obter 
somente o que elas querem sem se preocupar com o que acontece ao 
outro, e essa proposta unilateral e egoísta frequentemente prejudica a 
todos. Neste contexto, avalie as afirmativas abaixo e assinale a alternativa 
correta: 
I - Esse tipo de comportamento causa fricção e representa um caminho 
inadequado para conduzir a negociação, porque estimula o atrito, as 
pessoas sentem-se desvalorizadas, desrespeitadas, desapontadas e o 
relacionamento fica desgastado. 
II - Esse tipo de comportamento causa alegria e representa um caminho 
adequado para conduzir a negociação, porque estimula o atrito, as pessoas 
sentem-se desvalorizadas, desrespeitadas, desapontadas e o 
relacionamento fica desgastado. 
III - Esse tipo de comportamento não representa um caminho adequado 
para conduzir a negociação, porque estimula a conciliação, as pessoas 
sentem-se desvalorizadas, desrespeitadas, desapontadas e o 
relacionamento fica desgastado. 
Escolha uma: 
a. Afirmativas I e III corretas 
b. Afirmativa II correta 
c. Afirmativa III correta 
d. Afirmativas I e II corretas 
e. Afirmativa I correta 
Esse tipo de comportamento causa fricção e representa um caminho inadequado para 
conduzir a negociação, porque estimula o atrito, as pessoas sentem-se desvalorizadas, 
desrespeitadas, desapontadas e o relacionamento fica desgastado. Capítulo 4 do livro 
da disciplina. 
Feedback 
A resposta correta é: Afirmativa I correta. 
Questão 6 
Correto 
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Texto da questão 
Dentro do contextodos estilos sociais, há um determinado estilo de 
pessoas cujo foco prioritário é o método, os padrões, as normas, os 
procedimentos, os processos, as tarefas. Sua palavra-chave é pensamento. 
Sua pergunta-chave é “como?”. As pessoas preferem confiar nos fatos e nos 
detalhes, sentem-se mais à vontade se podem referir-se a conceitos 
precisos e agir em situações claras e definidas. Em outras palavras, o 
tendem a combinar a expectativa interrogativa com o controle das emoções 
quando interagem com os outros. Em geral agem de forma cautelosa e 
atenta quando se encontram em relação com os outros e quando se trata 
de assumir uma iniciativa, tendem a basear suas decisões em evidências 
comprovadas. Este detalhamento trata, diretamente, qual tipo de estilo 
social? 
Escolha uma: 
a. Perturbador 
b. Sociável 
c. Expressivo 
d. Analítico 
Os analíticos são pessoas cujo foco prioritário é o método, os padrões, as normas, os 
procedimentos, os processos, as tarefas. Sua palavra-chave é pensamento. Sua 
pergunta-chave é “como?”. Os analíticos preferem confiar nos fatos e nos detalhes, 
sentem-se mais à vontade se podem referir-se a conceitos precisos e agir em 
situações claras e definidas. Em outras palavras, o estilo analítico tende a combinar a 
expectativa interrogativa com o controle das emoções quando interagem com os 
outros. Resposta no capítulo 6 do livro. 
e. Controlador 
Feedback 
A resposta correta é: Analítico. 
Questão 7 
Correto 
Remover rótulo 
Texto da questão 
A percepção é um modo de formar impressões sobre nós mesmos, sobre 
as nossas experiências do dia a dia, sobre a outra pessoa, objeto ou 
acontecimento e sobre a situação que nos encontramos. O percebido, um 
dos Elementos do processo perceptivo, São importantes no processo de 
percepção as características do que é percebido (seja a pessoa, o objeto ou 
o acontecimento), tais como contraste, intensidade, tamanho, movimento 
ou novidade. Neste âmbito, dentro do contexto deste elemento, avalie as 
afirmativas abaixo e assinale a alternativa que corresponde a situações 
deste elemento, o percebido: 
I - A intensidade pode variar em termos de brilho, cor, profundidade, som e 
etc. Um carro esporte vermelho se destaca de um grupo de automóveis de 
cor cinza; falar cochichando ou gritando contrasta da conversa em tom 
normal. 
II - De modo similar, em termos de movimento, os objetos em movimento 
são percebidos diferentemente dos estacionados. 
III - Em termos de tamanho, pessoas muito baixas ou muito altas costumam 
ser percebidas diferentemente e com mais rapidez que as pessoas de 
altura média. 
Escolha uma: 
a. Afirmativas I e III estão corretas 
b. Afirmativa I está correta 
c. Afirmativa II está correta 
d. Afirmativas I, II e III estão corretas 
Afirmativas I, II e III estão corretas uma vez que A intensidade pode variar em termos 
de brilho, cor, profundidade, som e etc. Um carro esporte vermelho se destaca de um 
grupo de automóveis de cor cinza; falar cochichando ou gritando contrasta da 
conversa em tom normal. De modo similar, em termos de movimento, os objetos em 
movimento são percebidos diferentemente dos estacionados. Em termos de tamanho, 
pessoas muito baixas ou muito altas costumam ser percebidas diferentemente e com 
mais rapidez que as pessoas de altura média. Resposta no Capítulo 4 do livro da 
disciplina. 
e. Afirmativa III está correta 
Feedback 
A resposta correta é: Afirmativas I, II e III estão corretas. 
Questão 8 
Correto 
Remover rótulo 
Texto da questão 
Quando nos relacionamos com pessoas que não sabem negociar, é muito 
difícil chegar a um acordo vantajoso para as partes. Tal situação é 
procedente porque as pessoas que desconhecem o processo da negociação 
apresentam um modelo de comportamento que lhes é particularmente 
peculiar e conduzem a negociação com o objetivo de conseguir obter 
somente o que elas querem sem se preocupar com o que acontece ao 
outro, e essa proposta unilateral e egoísta frequentemente prejudica a 
todos. Em relação ao comportamento interpessoal, no contexto 
mencionado no enunciado desta questão, é correto afirmar: 
Escolha uma: 
a. Esse tipo de comportamento causa comodidade e não representa um caminho 
inadequado para conduzir a negociação 
b. Trata-se de um comportamento altamente esperado e benéfico para se ter uma 
negociação exemplar 
c. Esse tipo de comportamento causa fricção e representa um caminho inadequado 
para conduzir a negociação, porque estimula o atrito, as pessoas sentem-se 
desvalorizadas, desrespeitadas, desapontadas e o relacionamento fica desgastado 
Esse tipo de comportamento causa fricção e representa um caminho inadequado para 
conduzir a negociação, porque estimula o atrito, as pessoas sentem-se desvalorizadas, 
desrespeitadas, desapontadas e o relacionamento fica desgastado. Resposta no 
capítulo 5 do livro. 
d. Esse tipo de comportamento causa respeito e um bom relacionamento 
e. Estimular o atrito faz com que as pessoas se sintam valorizadas 
Feedback 
A resposta correta é: Esse tipo de comportamento causa fricção e representa um 
caminho inadequado para conduzir a negociação, porque estimula o atrito, as pessoas 
sentem-se desvalorizadas, desrespeitadas, desapontadas e o relacionamento fica 
desgastado. 
Questão 9 
Correto 
Remover rótulo 
Texto da questão 
Nitidamente, o perigo para um dirigente empresarial que tenta chegar a um 
acordo com um fornecedor único, fechar um negócio de bilhões de dólares 
com uma empresa visada antes que suas ações caiam ainda mais ou 
renegociar preços com um cliente insatisfeito difere do de um soldado que 
tenta obter de moradores locais informações sobre a fonte do disparo de 
foguetes. Mas a percepção do perigo leva líderes empresariais e militares a 
exibir o mesmo tipo de comportamento. Em geral, ambos se sentem 
pressionados a fazer rápido progresso, a projetar força e controle 
(sobretudo quando não têm nenhum), apostar na coerção e não na 
colaboração, a oferecer recursos em troca de cooperação em vez de obter 
genuíno apoio e a fazer concessões unilaterais para mitigar possíveis 
ameaças. Militares americanos em serviço no Afeganistão tentam manter 
sob controle essa pressão em meio a negociações perigosas travadas, em 
geral, diariamente. Nos últimos seis anos, estudamos como resolvem 
conflitos e influenciam outros indivíduos em situações nas quais o grau de 
risco e incerteza é absurdo. Descobrimos que os mais hábeis desses oficiais 
se valem de cinco estratégias altamente eficazes. Avalie as afirmativas 
abaixo e assinale a alternativa que menciona quais são as estratégias 
altamente eficazes: 
I - Entender o quadro geral. 
II - Descobrir agendas ocultas e colaborar com o outro lado. 
IIII - Obter genuíno apoio. 
IV - Estabelecer relações fundadas na confiança, não no medo. 
V - Dar atenção ao processo, não só a resultados desejados. 
Escolha uma: 
a. Afirmativa I correta 
b. Afirmativas I, II, III, IV e V corretas 
Afirmativas I, II, III, IV e V corretas. Descobrimos que os mais hábeis desses oficiais se 
valem de cinco estratégias altamente eficazes: (1) entender o quadro geral, (2) 
descobrir agendas ocultas e colaborar com o outro lado, (3) obter genuíno apoio, (4) 
estabelecer relações fundadas na confiança, não no medo, e (5) dar atenção ao 
processo, não só a resultados desejados. Usadas em combinação, essas estratégias 
são a marca de quem é eficaz na negociação in extremis, para empregar um termo 
usado pelo coronel Thomas Kolditz, professor da Academia Militar Americana em West 
Point e autor do livro In Extremis Leadership. Resposta no capítulo 4 do livro. 
c. Afirmativa II correta 
d. Afirmativas I, II e III corretas 
e. Afirmativa V correta 
Feedback 
A resposta correta é: Afirmativas I, II, III, IV e V corretas. 
Questão 10 
Correto 
Remover rótulo 
Texto da questão 
A negociação é uma ferramenta para solucionar conflitos de forma 
adequadae permanente, ou seja, é um instrumento para resolver conflitos 
de forma colaborativa. Entretanto, a maior barreira à colaboração é o 
conflito destrutivo. O conflito pode ser expresso de maneira sutil, indireta e 
controlada ou de maneira aberta (greves, guerras, agressões, desordens), e 
como qualquer tipo de oposição ou interação antagônica, baseia-se na 
escassez de poder, de recursos, de posições sociais ou estruturas diferentes 
de valor e podem ocorrer no nosso convívio social e também dentro e fora 
das organizações, como por exemplo: 
Escolha uma: 
a. As partes pensam de forma diferente e pouco se importam com a disputa 
b. As disputas não acontecem em nenhum âmbito 
c. As fontes de conflito podem ser poucas, o conflito é uma parte pouco provável na 
vida 
d. As partes querem o mesmo; as pessoas disputam possibilidades atraentes como 
prêmios, financiamentos a “fundo perdido”, patrocínios e, quanto maior o prêmio, 
maior a disputa 
As partes querem o mesmo; as pessoas disputam possibilidades atraentes como 
prêmios, financiamentos a “fundo perdido”, patrocínios e, quanto maior o prêmio, 
maior a disputa ou ainda as partes não querem o mesmo – a realização de tarefas 
desagradáveis, desconfortáveis ou que apresentam riscos e desprestígio exigem muito 
esforço de convencimento para motivar seus executores. Resposta no capítulo 5 do 
livro. 
e. As pessoas disputam impossibilidades atraentes, mesmo sem prêmios 
Feedback 
A resposta correta é: As partes querem o mesmo; as pessoas disputam possibilidades 
atraentes como prêmios, financiamentos a “fundo perdido”, patrocínios e, quanto 
maior o prêmio, maior a disputa.