Fixação 01 Conflitos Negociação

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Con�itos e Negociação
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Iniciado em segunda, 25 Mai 2020, 21:51
Estado Finalizada
Concluída em segunda, 25 Mai 2020, 22:39
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Questão 1
Correto
Como vimos no livro, o processo de comunicação é bilateral e, sendo assim, a
atenção à compreensão do outro é fundamental. Porém, durante o processo,
ocorrem com frequência distúrbios e obstáculos que impedem a e�cácia da
comunicação.
Assinale a alternativa que contém todas as barreiras que possam atrapalhar a
comunicação e, por consequência, a negociação e que são encontradas no emissor.
Escolha uma:
A resposta correta é: Di�culdade de expressão; Timidez/medo de expressar suas opiniões;
falta de carisma; Escolha inadequada do receptor; Escolha inadequada do momento ou do
local; Escolha inadequada do meio; suposições e Excessos de intermediários.
a. Di�culdade de expressão; Timidez/medo de expressar suas opiniões.
b. Falta de carisma; Escolha inadequada do receptor; Escolha inadequada do
momento ou do local; Escolha inadequada do meio; suposições e Excessos de
intermediários.
Capítulo 5 página 93. Segundo o autor alguns problemas podem ocorrer na
comunicação e por parte do emissor ele menciona Di�culdade de expressão; Timidez/medo
de expressar suas opiniões; falta de carisma; Escolha inadequada do receptor; Escolha
inadequada do momento ou do local; Escolha inadequada do meio; suposições e Excessos de
intermediários.
c. Di�culdade de expressão; Timidez/medo de expressar suas opiniões; falta de
carisma; Escolha inadequada do receptor; Escolha inadequada do momento ou do
local; Escolha inadequada do meio; suposições e Excessos de intermediários
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d. Suposições e Excessos de intermediários.
e. De carisma; Escolha inadequada do receptor.
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Questão 2
Correto
Toda negociação busca identi�car uma zona de possível acordo (ZPA) através da qual
se programam as estratégias adequadas buscando uma solução satisfatória para
ambos os lados. Até aí tudo bem, mas... nem sempre o processo de negociação
transcorre linearmente caminhando para um acordo sem entraves. Por mais
planejamento e �exibilidade que se adote convém lembrar que o processo de
negociação é altamente dinâmico e certamente ocorrerão imprevistos e o que mais
pode afetar o resultado é o impasse. Quando uma negociação cai em um impasse
podemos imaginar que o processo sofre uma parada e estanca em posições,
pessoas ou problemas. O impasse é, de fato, a antítese da negociação e a missão
dos negociadores é buscar rompê-lo, fechando a porta para a possibilidade de
insucesso na empreitada. O primeiro passo para evitá-lo é ter executado um bom
planejamento. Todavia surgido o impasse há que se buscar alternativas para sua
superação. SILVEIRA, F. Negociação – Como superar impasses. 2007. Disponível em: .
A partir dos conhecimentos adquiridos na disciplina e dos pontos destacados na
contextualização da questão, avalie as sentenças a seguir:
I. Em uma negociação unilateral, ambos os lados fazem a abordagem com suas
próprias posições, um pode estar buscando segurança, enquanto o outro necessita
de status.
II. Os impasses podem ser reconhecidos quando a negociação não avança, o nível de
frustração aumenta e as emoções �cam mais fortes, havendo a sensação de estar
sempre voltando aos mesmos pontos.
III. Grande parte dos impasses é originada por comportamentos emocionais de uma
ou ambas as partes, portanto evite as emoções, seja o mais racional possível.
IV. Quando um impasse estiver procurando um ambiente desconfortável, não realize
pausas, continue com as negociações sem buscar novas alternativas.
Assinale a alternativa correta:
Escolha uma:
a. As sentenças I, II e III, apenas
É correto a�rmar que: Numa negociação bilateral típica, ambos os lados fazem a
abordagem com suas próprias posições; um pode estar buscando segurança, enquanto o
outro necessita de status. Os impasses podem ser reconhecidos quando a negociação não
avança, o nível de frustração aumenta, as emoções �cam mais fortes e há uma sensação de
estar sempre voltando aos mesmos pontos. Grande parte dos impasses é originada por
b. As sentenças II e III, apenas
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A resposta correta é: As sentenças II e III, apenas.
comportamentos emocionais de uma ou ambas as partes; portanto, evite as emoções; seja o
mais racional possível. Quando um impasse estiver provocando um ambiente desconfortável
e for possível realizar uma pausa, não insista em continuar porque os ânimos podem se
exaltar: proponha um recesso, sugira um adiamento (Capítulo 09, p. 200-206).
c. As sentenças I e III, apenas
d. As sentenças II, III e IV, apenas
e. As sentenças II e IV, apenas
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Questão 3
Incorreto
Alguns tipos comuns de distorções podem tornar o processo perceptivo impreciso e
afetar nossa resposta ou reação. São eles: estereótipos e protótipos, feito halo,
projeção, contraste, percepção seletiva. Assinale a alternativa que contém a
de�nição correta do efeito halo.
Escolha uma:
A resposta correta é: Essa distorção perceptiva acontece quando apenas um certo atributo
de uma pessoa ou de uma situação é usado para formar uma impressão geral sobre essa
pessoa ou situação..
a. Essa distorção perceptiva acontece quando apenas um certo atributo de uma
pessoa ou de uma situação é usado para formar uma impressão geral sobre essa
pessoa ou situação.
b. De�nida como um processo de contraste (ou comparação) entre as situações ou
fatos que o indivíduo está enfrentando com suas referências pessoais – sentidos,
sentimentos, experiências.
c. São modelos mentais prede�nidos (padrões ou paradigmas) que escondem ou
desconsideram as diferenças individuais e as características próprias das pessoas,
objetos e situações.
capítulo 4 página 68. Acontece quando apenas um certo atributo de uma pessoa ou de
uma situação é usado para formar uma impressão geral sobre essa pessoa ou situação.
d. Esse fenômeno costuma ocorrer na ausência da empatia (quando não nos
colocamos na posição do outro) e equivale atribuir nossas características pessoais
para outros indivíduos, presumindo achando) que as necessidades da outra pessoa
são exatamente iguais às nossas.

e. Efeito halo não existe nessa grande área que é as Organizações, sistemas e
métodos.
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Questão 4
Correto
Em cada negociação existem princípios básicos, que se repetem com maior ou
menor frequência e que devem ser observados para o sucesso de uma negociação.
Assinale a alternativa que contém todos os princípios básicos de uma boa
negociação, como mencionados no livro.
Escolha uma:
A resposta correta é: Não prometer aquilo que não pode ser cumprido; ter disciplina,
determinação e concentração; defender sempre os mais fracos mas ser justo; Conhecer o
objeto a ser negociado; ter princípios; aprender técnicas de fechamento..
a. Conhecer o objeto a ser negociado; ter princípios; aprender técnicas de
fechamento.
b. Conhecer o objeto a ser negociado e o su�ciente.
página 44. Em cada negociação, porém, existem princípios básicos, que se repetem com
maior ou menor frequência e que devem ser observados para o sucesso de uma
negociação.
c. Não prometer aquilo que não pode ser cumprido; ter disciplina, determinação e
concentração; defender sempre os mais fracos mas ser justo; Conhecer o objeto a
ser negociado; ter princípios; aprender técnicas de fechamento.
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d. Determinação e concentração; defender sempre os mais fracos mas ser justo;
Conhecer o objeto a ser negociado; ter princípios; aprender técnicas de fechamento.
e. defender sempre os mais fracos mas ser justo; Conhecer o objeto a ser negociado;
ter princípios; aprender técnicas de fechamento.
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Questão 5
Correto
A Receita Federal anunciou mudanças na cobrançade impostos em importações
feitas pelo correio. Elas vão entrar em vigor no ano que vem. Na mira da Receita
Federal, os milhões de produtos que estão sendo importados pelos brasileiros.
Mesmo com o dólar em alta, em 2013, chegaram aos Correios quase 21 milhões de
encomendas - 44% a mais do que em 2012. E o que está levando tanta gente a
comprar lá fora, usando a internet? O preço. Quer um exemplo? O novo baixo do
Érico. No Brasil, ele pagaria R$ 10 mil. “Eu paguei menos de R$ 5 mil. Mesmo
pagando a tributação, que ele foi tributado, eu consegui economizar 50%”, conta o
músico Érico Fernando de Oliveira. A importação pela internet é taxada, e a alíquota
é alta (60%). O valor que vai ser tributado é o que está na nota, na fatura. Alguns
produtos são livres de tributação. É o caso de livros, jornais e revistas, remédios com
receita médica, desde que aprovados pela ANVISA, e produtos de até US$ 50
enviados e recebidos por pessoas físicas. A Receita Federal e os Correios preparam
um novo sistema para controlar melhor o que é importado. A partir do ano que vem,
assim que o pacote for despachado no exterior, as autoridades do Brasil já vão
receber uma espécie de RG, de documento de identidade dessa encomenda. JORNAL
NACIONAL. Anunciadas mudanças em impostos de importações por correio. 2014.
Disponível em: < http://g1.globo.com/jornal-nacional/noticia/2014/05/anunciadas-
mudancas-em-impostos-de-importacoes-por-correio.html>.A partir da
contextualização da questão, assinale a alternativa que apresenta o aspecto de
informações sobre o cenário.
Escolha uma:
A resposta correta é: Aspectos Políticos/Legais.
É correto a�rmar que: Aspectos Políticos/Legais (Capítulo 10, p. 231). Avalie as sentenças
a seguir:
a. Aspectos Políticos/Legais
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b. Aspectos Tecnológicos
c. Aspectos Culturais
d. Aspectos Sociais
e. Aspectos Econômicos
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Questão 6
Correto
O processo é importante, pois pode mudar o espírito de antagonismo entre dois
negociadores para uma relação ganha-ganha e vice-versa. A negociação exige uma
boa comunicação bilateral, onde cada lado tem a intenção de in�uenciar o outro.
COELHO JUNIOR, C. P. Con�itos e Negociação. Curitiba, PR: IESDE Brasil, 2016.
Assinale a alternativa que apresenta o cuidado que deve ser tomado na negociação
que é debatido na contextualização da questão.
Escolha uma:
A resposta correta é: Relacionamento Interpessoal e Comunicação.
a. Estabelecimento de Expectativas
b. Legitimidade
c. Obtenha Informações
d. Alternativas de Escape
É correto a�rmar que: Relacionamento Interpessoal e Comunicação: O processo é
importante, pois pode mudar o espírito de antagonismo entre dois negociadores para uma
relação ganha-ganha e vice-versa. A negociação exige uma boa comunicação bilateral, onde
cada lado tem a intenção de in�uenciar o outro (Capítulo 10, p. 237).
e. Relacionamento Interpessoal e Comunicação
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Questão 7
Correto
Avalie as asserções a seguir:
I. Um negociador bem preparado pode estreitar suas condições para o acordo,
formular opções elegantes e avaliar ofertas mais rapidamente e focadas do que
aquele que não conhece o terreno.
PORQUE.
II. Uma das mais poderosas razões para as pessoas serem excessivamente
con�antes e otimistas é a tendência de exagerar seus talentos, ou seja, acreditar que
estão ‘acima da média’ na cota das características e habilidades positivas.
Assinale a alternativa correta:
Escolha uma:
A resposta correta é: As asserções são verdadeiras e complementares.
a. A asserção I é verdadeira e a II é falsa
b. A asserção I é falsa e a II é verdadeira
c. As asserções são verdadeiras e contraditórias
É correto a�rmar que: Um negociador bem preparado pode estreitar suas condições
para o acordo, formular opções elegantes e avaliar ofertas mais rapidamente e focadas do
que aquele que não conhece o terreno. PORQUE. Uma das mais poderosas razões para as
pessoas serem excessivamente con�antes e otimistas é a tendência de exagerar seus
talentos, ou seja, acreditar que estão ‘acima da média’ na cota das características e
habilidades positivas (Capítulo 10, p. 216 e 218).
d. As asserções são verdadeiras e complementares
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e. As asserções são falsas
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Questão 8
Correto
Ir para uma negociação com clientes ou fornecedores despreparados pode ser uma
armadilha que leva a maus negócios. Para empreendedores que são os responsáveis
por negociar compras importantes, é preciso estar por dentro dos detalhes do
interlocutor e ir já com objetivos e limites bastante claros. Mesmo para pequenas
empresas de varejo, que trabalham com vendas mais rápidas, é importante estar
sempre pronto para um atendimento mais consultivo. “A gente está saindo de uma
venda de impacto para uma venda mais elaborada, que precisa ter um preparo
melhor do pro�ssional de vendas”, explica Maurício Seriacopi, palestrante, consultor
e gestor empresarial da M2R2. ZUINI, P. 05 dicas para se preparar para uma
negociação. Portal Exame, 2013. Disponível em: <http://exame.abril.com.br/pme/5-
dicas-para-se-preparar-para-uma-negociacao/.
A partir do que se apresenta na contextualização da questão, avalie as sentenças a
seguir:
I. A falta de preparação para a negociação representa falta de zelo pro�ssional e
evidencia um comportamento irresponsável por parte do negociador.
II. Quando não há uma preparação prévia, os negociadores podem ser conduzidos a
um beco sem saída e nessas circunstâncias seus sentimentos sobre a percepção de
um fracasso iminente não evoluem do otimismo para a neutralidade.
III. Negociar planejadamente é o melhor bloqueador receitado para controle da
pressão sanguínea, diminuição do ritmo do coração ajudando, de certo modo, o
corpo a se recuperar do estresse.
IV. A improvisação provoca segurança nas negociações, pois houve um estudo prévio
para o que está sendo proposto.
Assinale a alternativa correta:
Escolha uma:
É correto a�rmar que: A falta da preparação para a negociação representa uma falta de
zelo pro�ssional e evidencia um comportamento irresponsável, pois, sem estar preparado
adequadamente, o negociador pode cometer erros inaceitáveis e ainda prejudicar sua
imagem pessoal e pro�ssional. Os negociadores podem ser conduzidos a um “beco sem
saída” e nessas circunstâncias seus sentimentos sobre a percepção de um fracasso iminente
geralmente não evoluem aos poucos de otimismo para neutralidade Negociar
planejadamente é o melhor betabloqueador receitado para controlar a pressão sanguínea,
diminuir o ritmo do coração, ajudando seu corpo a se recuperar do estresse. A improvisação
provoca a insegurança; a insegurança coloca o negociador na defensiva e qualquer
a. As sentenças I, II e III, apenas
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http://exame.abril.com.br/pme/5-dicas-para-se-preparar-para-uma-negociacao/
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A resposta correta é: As sentenças I, II e III, apenas.
argumento do outro provoca um impacto desastroso, porque se constitui em algo que não
foi previamente estudado (Capítulo 10, p. 219-220).
b. As sentenças I e III, apenas
c. As sentenças I, III e IV, apenas
d. As sentenças II e IV, apenas
e. As sentenças III e IV, apenas
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Questão 9
Correto
Há dois funcionários de uma empresa. Um gerente e seu subordinado. O primeiro
está forçando uma reação do seu subordinado a trabalhar num �nal de semana em
especí�co. Nesse �m de semana haverá o aniversário de seu �lho e ele prometeu
uma festa familiar. O gerente precisa do funcionário para alcançar uma meta
importantíssima para o alcance de seu objetivo. Já o funcionário precisa de tempo
para organizar a festa, por mais pequena que seja, precisa comprar e preparar os
alimentos e adereços. Essa situação demonstra uma situação de impasse. O gerente
não é autoritário e negociou uma solução paliativa, ele liberaria o funcionário por
dois períodos para organizar e realizar a festa do �lho e nos outros períodos iria
trabalhar, se necessário a noite. O funcionário aceitou a proposta. Deacordo com o
livro texto assinale a alternativa que nomeia corretamente esse tipo de negociação:
Escolha uma:
A resposta correta é: Distributivas.
a. Integrativas
b. Obscuras
c. Depreciativas
d. Autoritárias
resposta correta é distributiva. Nesse tipo de negociação não é de interesse para os dois
lados, porém ainda será melhor acetar as condições do que não realiza-las. Página 12.
e. Distributivas
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Questão 10
Correto
A negociação muitas vezes é confundida com algo malé�co ou ruim para a
sociedade. Porém, ela é importante para qualquer relacionamento humano,
principalmente nas pro�ssionais. Um vendedor que saiba negociar eticamente
consegue resultados no longo prazo em comparação ao que engana e mente para
conseguir resultados. A partir desses aspectos assinale a alternativa que representa
corretamente as características da negociação.
Escolha uma:
A resposta correta é: É uma forma de acordar algo com alguém para que ambos alcancem
seus resultados.
a. Atividade ilícita para conseguir que outros façam algo indesejado
b. Ato de mentir deliberadamente
Alternativa A. A negociação é uma atividade ou processo onde duas ou mais pessoas ou
organizações tentam chegar a consensos e o resultado seja favorável para ambos os lados.
c. É uma forma de acordar algo com alguém para que ambos alcancem seus
resultados
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d. Objetivo de levar vantagem de outas pessoas
e. Uma prática enganosa de conseguir algo de alguém
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