ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS teste

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ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS teste 
• Pergunta 1 
0 em 1 pontos 
 
Para se montar um processo de vendas eficaz, inicialmente recomenda-se 
uma pesquisa de mercado, um plano de negócios, entre outros atributos. 
Via de regra, a venda, entre prospecção e o pós-venda, tem algumas 
etapas, das quais vamos destacar a seguir um modelo, considerando uma 
empresa de médio porte. 
 
Diante do conceito apresentado, analise as afirmativas a seguir e assinale 
(V) para as verdadeiras e (F) para as falsas: 
 
 I. ( ) A prospecção é a etapa na qual a empresa seleciona os 
potenciais clientes para fazer negócios, considerando o segmento e o 
público para quem pretende oferecer seus produtos ou serviços. 
 II. ( ) A apresentação é a oportunidade para apresentar o 
produto, mas aproveite e procure fazer perguntas-chave. Aqui você pode 
mostrar depoimentos de clientes satisfeitos e algumas razões para o cliente 
escolher a sua empresa. 
 III. ( ) O fechamento é uma das etapas cruciais e mais temidas do 
processo de vendas, cabendo à empresa oferecer treinamento adequado, 
pois, com confiança e conhecimento, obviamente você pode obter sucesso. 
 IV. ( ) A negociação tem papel fundamental na relação com o 
cliente, pois, se feito com qualidade, pode garantir que o cliente continue se 
relacionando e comprando seu produto. É relevante que o consultor 
promova uma atmosfera confortável e segura para o cliente, assegurando 
que, caso aconteça algo fora do acordado, ele tem a quem recorrer. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta: 
 
Resposta Selecionada: 
V, V, F, V. 
Resposta Correta: 
V, V, V, F. 
Feedback 
da 
resposta: 
Sua resposta está incorreta. A alternativa está incorreta, pois 
apresenta sequência inadequada. As afirmativas III e IV trazem 
conceitos diferenciados, sendo a negociação uma das etapas 
cruciais e mais temidas do processo de vendas, cabendo à 
empresa oferecer treinamento adequado, pois, com confiança e 
conhecimento, obviamente você pode obter sucesso. Ainda o 
pós-vendas tem papel fundamental na relação com o cliente, 
pois, se feito com qualidade, pode garantir que o cliente 
continue se relacionando e comprando seu produto. 
 
 
• Pergunta 2 
1 em 1 pontos 
 
No que tange à segmentação de mercado, não existe uma única forma de 
segmentar, e sim diversos meios para se chegar aos consumidores. 
Portanto, é possível definir segmentos de consumidores a partir do uso 
individual ou combinado das variáveis demográficas, geográficas, 
 
psicográficas e comportamentais. 
 
Sobre as variáveis de segmentação de mercado para consumidores finais, 
pode-se inferir que: 
 
I. a variável demográfica consiste em dividir o mercado a partir das 
características dos grupos existentes, levando em conta idade, gênero, 
tamanho da família, estado civil, ocupação, nível de escolaridade, raça etc. 
II. a variável psicográfica é baseada no benefício que o produto oferece ao 
cliente, como qualidade, confiabilidade, prazo/economia, ocasiões/taxa de 
uso, fidelidade e status do usuário. 
III. na variável comportamental, os consumidores são classificados em 
diferentes grupos, com base na classe social, no estilo de vida ou nas 
características da personalidade. 
IV. a variável geográfica consiste em dividir o mercado em unidades 
geográficas, como países, estados, regiões, municípios, cidades ou bairros. 
 
É correto o que se afirma em: 
Resposta Selecionada: 
I e IV. 
Resposta Correta: 
I e IV. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A afirmativa I está correta, pois a base 
demográfica é a divisão do mercado em variáveis demográficas, 
como gênero, idade, tamanho da família, origem étnica, cultural, 
religião, grau de instrução, ocupação, renda, classe social, 
nacionalidade, estágio no ciclo de vida familiar e geração. A 
afirmativa IV também está correta, pois a base geográfica é a 
divisão do mercado por localização ou unidade geográfica, como 
países, regiões, estados, cidades ou até mesmo bairros. 
 
 
• Pergunta 3 
1 em 1 pontos 
 
No contexto geral, o gestor de vendas pode atuar, em diferentes esferas, 
dentro da organização, nas posições de diretor de vendas, gerente de 
vendas e supervisor de vendas. Nesse sentido, dentre as atribuições de um 
gestor de vendas não estão inclusas: 
 
I) o desenvolvimento do planejamento de vendas. 
II) estabelecimento de metas, treinamento, motivação e obtenção de 
resultados positivos. 
III) organização, inteligência e efetividade. 
IV) sabedoria, oratória, cursos preparatórios e bom desenvolvimento. 
 
Estão corretas as afirmativas: 
 
Resposta Selecionada: 
III e IV, apenas. 
 
 
Resposta Correta: 
III e IV, apenas. 
 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois, embora a 
organização, inteligência e efetividade, sabedoria, oratória, os 
cursos preparatórios e o bom desenvolvimento sejam elementos 
importantes, em qualquer ambiente de trabalho, não são 
atribuições de um gestor de vendas. As atribuições de um gestor 
de vendas são: desenvolvimento do planejamento de vendas, 
estabelecimento de metas, treinamento, motivação e obtenção 
de resultados positivos. Sua liderança positiva deve contribuir, 
fortemente, para que tudo isso aconteça dentro daquilo que foi, 
cuidadosamente, planejado. 
 
• Pergunta 4 
1 em 1 pontos 
 
Leia o excerto a seguir: 
Segundo Las Casas (2012, p. 251), os canais de distribuição são pontos 
importantes, uma vez que proporcionam utilidade de tempo aos seus 
consumidores. Diante dos canais de distribuição, a recomendação é que o 
gestor de vendas esteja sempre envolvido com os fatores. A partir do breve 
conceito acerca dos canais de distribuição, assinale a alternativa que 
apresenta de quem é a responsabilidade sobre a distribuição. 
 
Fonte: LAS CASAS, A. L. Administração de vendas. São Paulo: Atlas, 
2012. p. 251. 
 
Resposta Selecionada: 
Administrador de marketing. 
Resposta Correta: 
Administrador de marketing. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, visto que, no 
contexto geral, a responsabilidade sobre a distribuição é do 
administrador de marketing. Porém recomenda-se que o gerente 
de vendas esteja envolvido, o que não envolve o vendedor, o 
supervisor ou o gerente de vendas nessa responsabilidade. 
 
 
• Pergunta 5 
1 em 1 pontos 
 
Que a internet é o grande descobrimento do século, não se tem dúvidas, a 
contar pela sua contribuição à humanidade, no campo da ciência, 
comunicação, informação e saúde. Analise o trecho a seguir: 
 
Foram cerca de quatrocentos anos, entre o surgimento da primeira 
_________________, a imprensa, depois cerca de cem anos, para chegar o 
_________________ e, a partir de então, as mudanças passaram a ocorrer 
em décadas. É inegável e não se pode ignorar o potencial que o 
_________________ oferece, em suas mais diversas possibilidades de 
acesso, que não se restringem apenas ao velho e bom desktop, mas 
contempla outras formas de _______________, temos tudo, na palma da 
 
mão, ou melhor, na ponta dos dedos. O crescimento do número de 
navegantes, na internet, no Brasil, também foi exponencial, crescendo cerca 
de dez milhões de pessoas, em 2017, e, dentre esse crescimento, temos 
90% dos acessos entre pessoas que são __________________. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta. 
Resposta 
Selecionada: 
 
Mídia de massa, rádio, universo digital, dispositivo, 
graduadas. 
Resposta Correta: 
Mídia de massa, rádio, universo digital, dispositivo, 
graduadas. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois foram cerca de 
quatrocentos anos entre o surgimento da primeira mídia de 
massa, a imprensa, depois cerca de cem anos, para chegar o 
rádio e, a partir de então, as mudanças passaram a ocorrer em 
décadas. É inegável e não se pode ignorar o potencial que o 
universo digital ofereceem suas mais diversas possibilidades de 
acesso, que não se restringem apenas ao velho e bom desktop, 
mas contempla outras formas de dispositivos, temos tudo, na 
palma da mão, ou melhor, na ponta dos dedos. O crescimento 
do número de navegantes, na internet, no Brasil, também foi 
exponencial, crescendo cerca de dez milhões de pessoas, em 
2017, e, dentre esse crescimento, temos 90% dos acessos entre 
pessoas que são graduadas. O equipamento mais utilizado para 
esse tipo de acesso é o celular, seguido do tablet e, por último, o 
computador. 
 
 
• Pergunta 6 
0 em 1 pontos 
 
Analise o seguinte fragmento textual: 
“A L’Oreal segmenta o mercado para produtos de cuidados com a pele para 
homens observando tanto o comportamento quanto as atitudes e adaptando 
seu marketing para cada região geográfica. A pesquisa da empresa 
descobriu que na China, por exemplo, os homens querem ter uma boa 
aparência e sentir-se bem tanto por razões profissionais quanto por razões 
pessoais. A linha Men Expert tem apelo para esse segmento e suas vendas 
na China são mais altas do que nos mercados da Europa Ocidental. A 
L’Oreal também vende seus produtos Garnier para homens em 
supermercados chineses, onde eles podem comprá-los sem ter de ir a um 
balcão de produtos de beleza femininos”. 
 
WOOD, M. B. Planejamento de marketing. São Paulo: Saraiva, 2015. p. 
88. 
 
Considerando o fragmento textual acima, avalie as asserções, a seguir, e a 
relação proposta entre elas. 
 
I. A segmentação é o alicerce para as decisões sobre o mercado-alvo, como 
 
a definição sobre em quais segmentos a organização almeja entrar. 
Porque 
II. Permite que as organizações desenvolvam produtos e/ou serviços mais 
adequados para um ou alguns segmentos-alvo. 
 
A respeito das asserções, assinale a alternativa correta. 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras e a II é 
uma justificativa correta da I. 
Resposta Correta: 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II 
não é uma justificativa correta da I. 
Feedback 
da 
resposta: 
Sua resposta está incorreta. A alternativa está incorreta, pois as 
duas proposições apresentadas são verdadeiras e a asserção II 
não é uma justificativa da I, visto que, por meio da segmentação, 
a organização sabe quais são os grupos mais promissores que 
ela deve entrar. Depois que os segmentos tiverem sido 
escolhidos, a empresa desenvolve produtos e/ou serviços para 
eles. 
 
 
• Pergunta 7 
0 em 1 pontos 
 
Entende-se que um gestor de vendas é um profissional o qual tem como 
objetivo formar uma equipe, treiná-la, estabelecer metas e monitorar 
resultados. Diante desse conceito, qual é o nível, a abrangência e a 
responsabilidade do diretor de vendas como gestor? 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
Ocupa um nível tático, de abrangência departamental e é 
responsável pela equipe de vendas de um departamento de 
vendas. 
Resposta 
Correta: 
 
Ocupa um nível estratégico e corporativo, de abrangência 
organizacional e é responsável por todos os departamentos 
de vendas da empresa. 
Feedback 
da 
resposta: 
Sua resposta está incorreta. A alternativa está incorreta, pois 
está incompleta, envolvendo diferentes funções. O diretor de 
vendas ocupa um nível estratégico e corporativo, de 
abrangência organizacional e é responsável por todos os 
departamentos de vendas da empresa. 
 
 
• Pergunta 8 
1 em 1 pontos 
 
O preparo de um cronograma, dentro do planejamento, é uma das principais 
atividades e também aquela que mais suscita questões relacionadas ao 
resultado. Muitas vezes, diante dessas questões, é importante também 
analisar alguns fatores que culminaram com o sucesso de empresas as 
quais começaram pequenas e tornaram-se referências (Google, Microsoft, 
 
Easy, Buscapé, etc.). 
 
Diante de tantos exemplos de sucesso, qual(is) fator(es) pode(m) ser 
considerado(s) como crucial(is) para esse sucesso? 
Resposta 
Selecionada: 
 
Planejamento criterioso, atenção aos seus clientes, cuidado 
com seus produtos e inovação. 
Resposta Correta: 
Planejamento criterioso, atenção aos seus clientes, cuidado 
com seus produtos e inovação. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois algumas 
inquietações surgem, nesta fase, no que concerne às pequenas 
empresas. São questionamentos do tipo: se é viável, se é válido, 
se de fato se aplica, entre tantas outras perguntas. É indiscutível 
o potencial das organizações apresentadas, mas só deram 
certo, porque, certamente, houve planejamento criterioso, 
atenção aos seus clientes, cuidado com seus produtos e 
inovação. 
 
 
• Pergunta 9 
1 em 1 pontos 
 
Sabemos que, no Brasil, o planejamento estratégico não difere tanto em 
relação à pesquisa apresentada por Stewart Thompson, contudo, visando 
que o trabalho de vendas alcance os objetivos estabelecidos, devem-se 
buscar respostas para algumas perguntas. 
 
LAS CASAS, A. L. Administração de Marketing. 8. ed. São Paulo: Atlas, 
2012. p. 71. 
 
Considerando as informações apresentadas, assinale a alternativa correta 
que apresenta as principais perguntas as quais a organização deve buscar 
responder, para que o trabalho de vendas alcance os objetivos 
estabelecidos: 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
a quem vender / o que vender / qual é o método de vendas 
mais apropriado de acordo com o negócio da organização. 
Resposta 
Correta: 
 
a quem vender / o que vender / qual é o método de vendas 
mais apropriado de acordo com o negócio da organização. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois, visando que 
trabalho de vendas alcance os objetivos estabelecidos, deve-se 
buscar respostas para as perguntas: a quem vender? O que 
vender? Qual é o método de vendas mais apropriado de acordo 
com o negócio da organização? A resposta à primeira pergunta 
ajudará a empresa, na segmentação de mercado, a segunda 
pergunta possibilitará a empresa a determinar o produto a ser 
 
vendido e a terceira pergunta auxiliará a empresa a decidir que 
método de vendas será mais adequado. 
 
• Pergunta 10 
1 em 1 pontos 
 
De acordo com Las Casas (2012, p. 230), “Auditores, sendo interno ou 
externo, podem iniciar o processo analisando a atmosfera em que a 
empresa atua tanto externa quanto internamente.” Considerando a 
importância já destacada da auditoria para o bom desempenho de uma 
empresa, a atuação do profissional auditor para o êxito das organizações 
também é fundamental. 
 
Fonte: LAS CASAS, A. L. Administração de vendas. São Paulo: Atlas, 
2012. p. 230. 
 
Nesse sentido, aponte, nas alternativas apresentadas, qual o profissional 
que é contratado pela empresa, visando evitar que, dentro de sua atuação, 
seja influenciado pelo juízo de valor ou que haja julgamento no âmbito do 
trabalho: 
 
Resposta Selecionada: 
Auditor externo. 
Resposta Correta: 
Auditor externo. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois, enquanto o 
auditor interno pode realizar auditoria da empresa onde 
trabalha, sendo nomeado pelo corpo diretivo, o auditor externo é 
contratado pela empresa, visando evitar julgamentos e 
influência do juízo de valor.