Tema 02

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Negociação e Gestão de 
Conflitos
Tema 02 – Motivações para a 
negociação
Bloco 1
Larissa Maria Palacio dos Santos
W
B
A
0
2
6
0
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V
1
.0
Negociação
• Pré-requisitos: 
 Duas ou mais partes dispostas
a realizar trocas.
 As partes podem ser pessoas ou
organizacões.
 Os interesses das partes têm
de ser diversos.
Negociação
• Condição do ser humano enquanto ser 
social;
• Partilha de território e recursos;
• Capacidade nata (para alguns autores), 
mas pode ser desenvolvida.
Três variáveis básicas
1) Tempo (prazos).
2) Poder (hierárquico, vantagem, capital). 
3) Informação (útil à criação de estratégias).
Classificação: Distributiva e 
Integradora
Distributiva: 
Tradicional – É o cerne da gestão de conflitos;
• Distribuição do poder;
• Ganho de um implica na perda do outro;
• Dura ou suave.
Dura ou suave
• Dura: Uma das partes é irredutível;
• Posicional: Uma das partes aceita mudar 
seu posicionamento de acordo com o que 
for pontuado pela outra.
Negociação e Gestão de 
Conflitos
Tema 02 – Motivações para a 
negociação
Bloco 2
Larissa Maria Palacio dos Santos
Estratégias
MASA – Melhor Alternativa Sem Acordo –
ponto ótimo para duas partes.
• Identificar sua MASA é o primeiro passo
da estratégia;
• Identificar ponto de reserva (até que 
ponto está disposto a ceder). 
• Proposição de metas;
• Inicie a negociação (a segunda oferta é 
normalmente aceita); 
• Pré avalie as concessões que irá realizar;
• Discurso coerente e lógico (convincente); 
• Não aceite a divisão igualitária (ganho de 
um, perda do outro);
• Uma das partes sairá insatisfeita, por 
isso, há riscos do acordo não ser 
cumprido.
Negociação Integradora
• Relação Ganha/Ganha.
• Avaliação de inúmeras propostas.
• Relacionamentos de longo prazo.
• Colaboração.