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Estratégia e Dinâmica Competitiva
Formulação de Estratégias
Tema 3
Prof. Roberto Bertolla
Formulação de Estratégias
Posição 
Lucrativa
Identificar Lacunas 
do Mercado
De que forma 
acrescentar valor
Formulação de Estratégias
Sucesso de 
uma empresa?
Atratividade do 
setor
Posição 
relativa
Estratégia Competitiva
Capacidade de criar uma:
Vantagem competitiva sustentável
perante a concorrência.
A questão do Market Share...
Formulação de Estratégias
1. Analisar o Ambiente Competitivo.
2. Antecipar reações da concorrência.
3. Identificar opções estratégicas.
4. Escolher Alternativas.
Formulação de Estratégias
1. Analisar o Ambiente Competitivo
Com quem competimos, agora e no futuro
e que pontos fortes relativos temos como
base para criar uma vantagem competitiva
sustentável.
Formulação de Estratégias
2. Antecipar as reações dos principais
concorrentes
Entendimento de como os concorrentes
tendem a reagir a diferentes movimentos
estratégicos. Líderes setoriais tendem a se
comportar de maneira diferente dos
desafiantes ou seguidores.
Formulação de Estratégias
3. Identificar opções estratégicas
Equilíbrio entre oportunidades e restrições
para elaborar um leque diversificado de
opções estratégicas que variem de ações
defensivas a preventivas.
Formulação de Estratégias
4. Escolher entre alternativas
Análise do impacto de longo prazo de
diferentes opções estratégicas como base
para uma escolha final.
Estratégias Genéricas de Porter
• Alcançar a liderança em custos requer uma
devoção impiedosa para a minimização de
custos, por meio do aprimoramento
contínuo do processo de produção,
engenharia de processos e de outras
estratégias.
Diferenciação x Baixo Custo
Estratégias Genéricas de Porter
• A diferenciação requer uma abordagem totalmente
diferente.
• Preocupação com o valor agregado.
• Redefinir regras que levam os consumidores a
suas decisões de compra, oferecendo-lhes algo
que seja único e valioso.
Diferenciação x Baixo Custo
Opções de Estratégia Genérica
DIFERENCIAÇÃO LIDERANÇA EM CUSTO
FOCO
Al
vo
es
tr
at
ég
ic
o Em 
todo o 
setor
Segmento 
particular 
apenas
Originalidade percebida 
pelo cosumidor
Posicionamento de
baixo custo
Vantagem estratégica
Estratégias Genéricas de Porter
• Matérias-primas da melhor qualidade, design
exclusivo de produtos, produção mais confiável,
programas superiores de marketing e distribuição
e atendimento mais rápido contribuem para
diferenciar as ofertas de uma empresa.
Diferenciação x Baixo Custo
Formulação de Estratégias
Continuando
Disciplinas de Valor
Michael Tracy e Fred Wiersema criaram o
termo disciplinas de valor para descrever as
diferentes maneiras com que as empresas
podem criar valor para clientes.
Liderança em 
Produto
Excelência 
Operacional
Intimidade 
com o Cliente
Liderança em 
Produto
produtos novos. 
• Estímulo à 
inovação.
• Estilo de Gestão 
voltado para o 
risco.
• Valorização do 
pessoal de design 
de produto e 
suporte.
• Necessidade de 
educar e liderar 
mercado a respeito 
dos benefícios de 
produtos novos. 
Excelência 
Operacional
• Melhores 
mecanismos de 
produção e 
entrega.
• Foco em custo, 
eficiência e 
volume.
• Linha de produtos 
mais restrita.
• Alta expertise nas 
áreas de foco 
escolhidas.
Intimidade 
com o Cliente
• Foco nos 
clientes.
• Impulsionado por 
relacionamento.
• Construção de 
fidelidade.
• Busca por 
benefícios a 
longo prazo e 
uma clientela fiel.
Disciplinas de Valor
Estratégia em Setores Emergentes
• Novos setores ou segmentos de setores surgem de
várias maneiras.
• Inovações tecnológicas podem criar um setor
totalmente novo ou reformar os antigos.
• Como ocorreu com a máquina de fotografia digital.
• Novos setores apresentam novas oportunidades.
Estratégia em Setores Emergentes
• Suas tecnologias são tradicionalmente imaturas.
• Uma batalha por padrões pode ser desencadeada.
• Os custos costumam ser altos e imprevisíveis, as
barreiras à entrada são pequenas, os
relacionamentos com fornecedores estão pouco
desenvolvidos e os canais de distribuição estão
surgindo.
Reações Competitivas
O ritmo da mudança competitiva continua acelerado
devido à crescente globalização, avanços tecnológicos
e liberalização econômica.
Isso gera:
• Alto nível de competição.
• Diminuição de lucros.
• Domínio instável.
• Líderes em risco.
Esse cenário levou Hueyett e Viguerie a sugerirem 6
ações para combater movimentações novas,
agressivas e inovadoras dos concorrentes:
1. Reavalie a estratégia e restaure sua importância.
2. Administre os aspectos econômicos da transição.
3. Combata agregação com desagregação.
Reações Competitivas
4. Busque nova demanda e novo crescimento.
5. Utilize um portfólio de ações para aumentar a
velocidade e flexibilidade.
6. Conte com o risco estratégico.
Reações Competitivas
Formulação de Estratégias
Agora é sua vez
Questão 1
• “Por muitos anos, as empresas perseguiram
incansavelmente o sucesso, tendo a
participação de mercado como alvo
principal para garantir sua lucratividade,
mas, ainda assim, muitas fracassaram no
objetivo”. Com base no conteúdo estudado
neste tema, explique o que pode ter
condicionado o fato descrito.
Questão 2
• Henrique é um entusiasta dos lançamentos
tecnológicos. Sempre que surge um produto
novo em smartphones e computadores
portáteis ele corre às lojas para se atualizar
com versões mais potentes em relação aos
equipamentos que já possui. Qual tipo de
estratégia genérica é mais adequada para
clientes como Henrique? Por quê?
Questão 3
• Helena sempre compara preços e realiza
cotações das compras que quer realizar.
Não é muito apegada a marcas. Estabelece
os critérios mínimos a que um produto deve
atender e prioriza aquele com o preço mais
em conta. Qual tipo de estratégia genérica
é mais adequado para clientes como
Helena? Por quê?
Questão 4
• A estratégia de baixo custo e a estratégia
de diferenciação podem coexistir na ação
da empresa, complementando-se uma a
outra. Esta afirmação é verdadeira ou falsa?
Questão 5
• “A posição que uma empresa ocupa em
dado setor é determinante para sua alta
lucratividade, independentemente da
atratividade do setor”. Esta afirmação é
verdadeira ou falsa?
Questão 6
• Como uma empresa deve conduzir sua
gestão quando se vê em um setor cujo
amadurecimento conduz a um declínio da
lucratividade do segmento?
Formulação de Estratégias
Finalizando
Vantagens do Pioneirismo
As oportunidades de liderança incluem:
• Capacidade de moldar a estrutura do setor.
• Capacidade de controlar o desenvolvimento de
produtos e processos.
• Capacidade de alavancar a relação existente com
fornecedores e distribuidores.
• Capacidade de alavancar o acesso ao grupo
fundamental de primeiros clientes fiéis.
Armadilhas Estratégicas
• Uma visão exageradamente otimista do setor ou da
posição da empresa.
• Falta de clareza estratégica: abordagem
competitiva ampla ou focada?
• Criar uma ‘armadilha de caixa’ (cash trap).
• Relutância em competir por preço.
Armadilhas Estratégicas
• Ênfase excessiva em novos produtos e insuficiente
no aprimoramento dos existentes.
• Retenção de competências em excesso.
• Decisão de saída tardia.
Pressões por velocidade
 Expectativas do cliente.
 Necessidade de vantagem
competitiva.
 Estratégias dos
concorrentes.
 Mudanças no setor.
Requisitos de velocidade
 Mudança de foco da missão.
 Cultura compatível.
 Melhoria na comunicação.
 Reengenharia de processos.
 Novas medidas.
Métodos para aumentar a 
velocidade
 Simplificar operações.
 Modernizar a tecnologia.
 Formar parcerias.
Consequências da velocidade
 Melhoria das competências
preventivas.
 Melhoria de tempos de resposta.
 Elevação das expectativas do
consumidor.
Estratégia de Unidade de Negócios: 
Dimensões Especiais – Velocidade
Inovação
• A criação de valor depende em grande parte da
inovação.
• A inovação é um desafio estratégico importante
para a maioria das empresas.
Inovação
• O foco dos líderesno lucro em vez de no
crescimento pode impedir a inovação e, por
conseguinte, o crescimento futuro.
• A criação de uma cultura da inovação pode iludir
muitas empresas, pois transcende práticas
estratégicas tradicionais de planejamento.
3M
1. Dar suporte à inovação desde o processo de P&D
até a venda e o atendimento ao consumidor.
2. Entender o futuro tentando antecipar e analisar
tendências futuras.
3. Estabelecer metas estendidas.
4. Dar autonomia aos funcionários para atingir as
metas.
3M
5. Dar suporte ao networking por toda a empresa.
6. Reconhecer e recompensar pessoas inovadoras.
Inovação
– Incentivar uma cultura de inovação requer tempo 
e esforço.
– Compromisso da alta gerência com a inovação.
– Foco de longo prazo.
– Estrutura Organizacional Flexível.
– Planejamento e controle brandos e rígidos.
– Sistema de incentivos apropriados.
Essencial…
A chave é ter como alvo a diferenciação dos
demais, independentemente de qual o
caminho a se seguir.
Gabarito – Questão 1
• A estratégia única e exclusivamente focada
em ganho de fatias de mercado como
sinônimo incontestável de lucratividade
provou-se não ser absoluta. Isso porque, se
não forem analisados outros aspectos
estratégicos, é possível que se conquiste
maior participação em um setor de retorno
ruim ou de participação sem qualidade de
valor.
Gabarito – Questão 2
• Estratégia de diferenciação, porque é
voltada para uma clientela que valoriza
inovação tecnológica e produtos de valor
agregado, estando disposta a pagar por
esses atributos.
Gabarito – Questão 3
• Estratégia de baixo custo, porque é voltada
para mercados sensíveis a preços e de
melhor relação custo vs. benefício, pouco
atrelado a marcas e exclusividade.
Gabarito – Questão 4
• Verdadeira.
Gabarito – Questão 5
• Falsa.
Gabarito – Questão 6
• Deve replanejar suas estratégias, optando,
segundo melhor lhe favorecer, por
abordagens de baixo custo ou
diferenciação, além de decidir se concorrerá
no mercado em múltiplos segmentos ou em
um único. Independentemente da escolha,
deve reinventar suas vantagens
competitivas.