PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO 11(2)

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Planejamento Estratégico
Professor José Manoel Vidal Piñeiro
jmpineiro@anhembi.br
 ANÁLISE EMPRESARIAL 
• Modelo 7 Os •
 
7 Os 
As necessidades, características e processo de tomada de decisão do comprador interagem com os estímulos criados pelo ambiente e pelos profissionais de marketing e as decisões de compra são tomadas pelos compradores.
Portanto, os profissionais de marketing precisam entender o que acontece na consciência do comprador entre a chegada de estímulos externos e a decisão de compra do comprador.
7 Os 
O campo do comportamento do consumidor estuda como os consumidores (indivíduos e grupos) selecionam, compram, usam e descartam bens, serviços e ideias para satisfazer suas necessidades.
Para entender os consumidores no mercado-alvo, os gerentes de marketing confiam na estrutura de pesquisa do consumidor utilizando os 7 Os.
7 Os: Ocupantes, Objetos, Objetivos, Organizações, Operações, Ocasiões, Outletss
Quem constitui o mercado? Ocupantes
O que o mercado compra? Objetos
Por que o mercado compra? Objetivos
Quem participa da compra? Organizações
Como o mercado compra? Operações
Quando o mercado compra? Ocasiões
Onde o mercado compra? Outlets (pontos de vendas)
7 Os 
Exemplo: Chocolates de Leite
Ocupantes -> Crianças de todas as faixas etárias.
Objetos -> Doce e saboroso, fácil de digerir, fome conveniente mais satisfatória.
Objetivos -> Presentes, celebrações, superam a tristeza.
Organizações -> A embalagem deve ser legal
Operações -> Pagamento integral
Ocasiões -> Aniversários, festivais, celebrações.
Outlets -> Lojas, lojas em geral, médicos etc ...
7 Os 
As necessidades, características e processo de tomada de decisão do comprador interagem com os estímulos criados pelo ambiente e pelos profissionais de marketing e as decisões de compra são tomadas pelos compradores.
Portanto, os profissionais de marketing precisam entender o que acontece na consciência do comprador entre a chegada de estímulos externos e a decisão de compra do comprador. Eles devem responder a duas perguntas:
Como as características do comprador - sociocultural (sociológica), pessoal e psicológica influenciam o comportamento de compra?
Como o comprador toma decisões de compra?
7 Os 
Fatores culturais: Eles têm a influência mais ampla e profunda. 
Cultura 
A cultura é diferente para diferentes sociedades. Nos dias modernos, existem elementos mais comuns. A cultura é o determinante mais fundamental dos desejos e do comportamento de uma pessoa.
Subcultura 
A cultura de uma sociedade não é uniforme em todos os grupos da sociedade. Pode haver subculturas com certos elementos que diferem dos elementos culturais de outros grupos. Muitos elementos da subcultura compõem importantes segmentos de mercado. 
Classe social 
A sociologia identificou que a estratificação social é comum entre muitas sociedades. Classe social é um tipo de estratificação. As classes sociais são divisões relativamente homogêneas e duradouras em uma sociedade, ordenadas hierarquicamente e cujos membros compartilham valores, interesses e comportamentos semelhantes.
Vários fatores sociológicos de importância
7 Os 
Fatores sociais: Eles incluem grupos de referência, família, funções e status de uma pessoa.
Grupos de referência
Grupos de referência influenciam o comportamento de uma pessoa direta ou indiretamente.
As pessoas são influenciadas nas decisões de consumo e compra por grupos nos quais são membros como família, círculo de amigos, vizinhos, colegas de trabalho, equipes esportivas etc.
As pessoas também são influenciadas por grupos aos quais não pertencem atualmente, mas desejam pertencer ao longo do tempo. Esses grupos são chamados de grupos aspiracionais.
Família 
Os membros da família constituem o grupo de referência principal ou grupo de membros mais influente. Cada pessoa tem uma família de orientação que consiste em seus pais, irmãos e irmãs. Ele tem uma família de procriação composta por cônjuge e filhos. 
Status e funções 
As pessoas escolhem produtos que comunicam seu status na sociedade. Os profissionais de marketing precisam conhecer o potencial do símbolo de status de produtos e marcas. Cada status tem uma função ou grupo de atividades a serem executadas. As pessoas têm múltiplos status em diferentes grupos aos quais pertencem. Portanto, os papéis têm alguma influência nas decisões de consumo e compra.
Vários fatores sociológicos de importância
7 Os 
Fatores pessoais de importância
Idade e estágio do ciclo de vida
As crianças consomem comida de bebê. Os idosos podem comer dietas especiais. Pessoas diagnosticadas com doenças específicas evitam certos itens alimentares. Portanto, é fácil concluir que as pessoas compram diferentes bens e serviços ao longo da vida. 
Ocupação
Ocupação determina os tipos de itens que as pessoas compram. Certas ocupações exigem vida simples e certas ocupações exigem exibição de riqueza e prosperidade.
Circunstâncias econômicas
As circunstâncias econômicas das pessoas consistem em renda, ativos, dívidas e atitudes disponíveis ou gastáveis ​​em relação a gastos versus poupança. A comercialização de bens sensíveis à renda deve levar em consideração as mudanças na renda pessoal e nos hábitos de poupança.
Vários fatores sociológicos de importância
7 Os 
Fatores psicológicos de importância
Personalidade e autoconceito 
A personalidade denota as características psicológicas distintivas de uma pessoa que levam a respostas relativamente consistentes e duradouras a vários estímulos.
Motivação 
A motivação para comprar e consumir um item deve ser entendida pelos profissionais de marketing. A necessidade configura a unidade que busca uma meta. Os profissionais de marketing desejam que o objetivo que uma pessoa deseja seja o produto que estão oferecendo. Uma unidade é uma forte ação de estímulo interno.
Percepção 
Percepção é o processo pelo qual um indivíduo seleciona, organiza e interpreta as entradas de informações para criar uma imagem significativa do mundo.
Vários fatores sociológicos de importância
7 Os 
Fatores psicológicos de importância
Aprendendo
A aprendizagem envolve mudanças no comportamento de um indivíduo decorrentes da experiência. A maioria dos comportamentos humanos é aprendida
Crenças e atitudes 
Uma crença é um pensamento descritivo que uma pessoa mantém sobre algo.
Uma atitude é uma pessoa que sente sentimentos emocionais favoráveis ​​ou desfavoráveis ​​e tendências de ação em relação a algum objeto ou ideia.
Vários fatores sociológicos de importância
 ANÁLISE EMPRESARIAL 
Personas
 
Persona
Persona é um termo utilizado no marketing para definir um tipo de cliente ideal entre aqueles que compõem o seu público-alvo. Isso é feito a partir da união de suas principais características, hábitos e interesses, incluindo gênero e faixa de renda.
A melhor forma de entender o que é persona passa pela observação dos seus clientes, tanto potenciais quanto aqueles que já fazem parte da sua carteira.
Persona
Se você fosse desafiado a construir um único consumidor a partir das características em comum que marcam o grupo, como ele seria?
Esse cliente é homem ou mulher?
Qual idade tem?
Quanto ganha por mês, em média?
Do que ele gosta e o que procura?
Perceba que, conforme for realizando mais perguntas sobre o seu público, mais perto do perfil de cliente ideal vai chegar.
Mas por que isso é importante?
Persona
Vale dizer que não necessariamente identificaremos um só perfil entre os seus clientes.
Ou seja, esse exercício não precisa resultar em uma só persona.
Quanto mais características heterogêneas o grupo tiver, mais personas você tende a encontrar.
Essa é uma situação comum em determinadas atividades, como aquelas relacionadas ao varejo.
Por outro lado, mesmo quando reúnem características diferentes, algumas delas podem ser desprezadas na criação da sua persona.
Exemplo:
Se entre os seus clientes há tanto homens quanto mulheres, o perfil ideal talvez seja unissex. Nesse caso, não é necessário ter uma persona do sexo masculino e outra do sexofeminino.
Persona
Por que a empresa precisa ter uma persona?
Suponhamos que a empresa tenha identificado que seu público é formado quase que exclusivamente por mulheres.
Agora, a questão é saber como abordá-las e como conversar com elas.
Essa é uma decisão que repercute em todas as suas ações de marketing e vendas.
Ao determinar sua persona, você automaticamente identifica, por exemplo:
Por quais canais ela prefere ser contatada
De que forma ela gosta de ser tratada
Qual linguagem deve ser utilizada nesse contato
Qual é o seu comportamento de compra e o padrão de consumo
Quais são seus problemas e necessidades
O que ela busca como solução.
Observe que a definição de uma persona oferece a você um atalho.
Persona
Por que a empresa precisa ter uma persona?
Faz toda a diferença para a estratégia de marketing acertar nas ações para a conseguir alcançar seus objetivos.
Isso eleva muito a sua taxa de conversão, que corresponde ao número real de interessados que se manifestam quando convidados a uma ação.
Então, se tivéssemos que escolher uma só palavra para dizer por que as personas são importantes, essa palavra seria eficiência.
Se a empresa quer otimizar seu investimento em marketing, gastar menos e com melhores resultados, definir uma persona (ou mais de uma) é condição obrigatória.
Persona
Razões para ter personas na sua estratégia:
Definir o tipo de conteúdo a oferecer e o tom de voz adotado nele
Determinar qual será a linguagem utilizada nas suas ações
Estabelecer um plano de pautas a produzir e palavras-chave a utilizar no marketing de conteúdo
Definir tanto o estilo e quanto a periodicidade do e-mail marketing
Ter um embasamento tanto para as comunicações pessoais diretas quanto para seu site ou blog
Contar com subsídios para campanhas no Google Adsense, Facebook Ads, links patrocinados, entre outras.