estrategias de negociação N2

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Curso
	GRA1081 ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO PNB - 201920.ead-29770161.06
	Teste
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	Iniciado
	07/12/19 09:04
	Enviado
	07/12/19 09:14
	Status
	Completada
	Resultado da tentativa
	4 em 10 pontos  
	Tempo decorrido
	9 minutos
	Instruções
	Caso necessite a utilização do "EXCEL" clique no link ao lado -----------> excel.xlsx
	Resultados exibidos
	Respostas enviadas, Respostas corretas, Comentários
· Pergunta 1
0 em 1 pontos
	
	
	
	Uma empresa de produtos alimentícios lançou um novo produto no mercado e distribuiu a venda do produto, igualmente, entre todos os vendedores. Entretanto, por ser um produto caro, os vendedores que atendem a população C e D não estão alcançando suas metas, e, portanto, deixaram de ser comissionados por isso. Essa situação gerou desconforto entre os membros da equipe e o gestor da área, para resolver o problema, redistribuiu a venda deste produto e redefiniu as metas de cada vendedor.
 
Nesse contexto, qual o tipo de conflito e qual estilo de negociação o gestor da área utilizou para resolver o problema?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
Conflito intergrupal e estilo negocial efetivo.
	Resposta Correta:
	 
Conflito intragrupal e estilo negocial relativo.
	Feedback da resposta:
	Resposta incorreta. A alternativa está incorreta, pois o conflito acontece dentro de uma equipe, ou seja, intergrupo. E o estilo negocial utilizado buscou adequar a situação de acordo com a área atendida de cada vendedor, possibilitando assim que todos obtenham bons ganhos salariais.
	
	
	
· Pergunta 2
0 em 1 pontos
	
	
	
	Uma empresa precisa tratar um conflito, que foi intensificado, envolvendo três setores: vendas, produção e qualidade. O diretor da empresa reuniu-os e definiu critérios objetivos para a solução deste problema. Em seguida, baseado nestes critérios, elaboraram ações para a resolução do problema.
 
Nesse contexto, qual o estilo negocial e o conflito apresentado nesta situação?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
Estilo negocial intuitivo e conflito intragrupal.
	Resposta Correta:
	 
Estilo negocial efetivo e conflito intergrupal.
	Feedback da resposta:
	Resposta incorreta. A alternativa está incorreta, pois a forma apresentada foi tratada por um estilo negocial efetivo, ou seja, em busca da resolução rápida do conflito. E o conflito foi intergrupo pois envolvia mais de um setor da empresa.
	
	
	
· Pergunta 3
0 em 1 pontos
	
	
	
	Compreender o ambiente e conduzir uma pesquisa de marketing pode ajudar a identificar oportunidades de mercado. Para isso, a empresa precisa mensurar e prever o tamanho, o crescimento e o potencial de lucros de cada nova oportunidade. As afirmações a seguir indicam tipos de projeção de demanda de mercado. Nesse contexto, marque (V) verdadeiro ou (F) falso em cada uma delas:
 
(   ) Grupo de pessoas com interesses variados e que se tornam verdadeiros consumidores indicam um mercado potencial.
(   ) Grupos de pessoas que apresentam seus serviços para outras pessoas indicam que é um mercado disponível.
(   ) Grupos de pessoas para as quais existe interesse na venda de produtos ou serviços indicam um mercado-alvo.
(   ) Grupo de pessoas que adquirirão o produto ou serviço oferecido indicam um mercado atendido.
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
F-V-F-V.
	Resposta Correta:
	 
F-F-V-V.
	Feedback da resposta:
	Sua resposta está incorreta. A alternativa está incorreta, pois o grupo de pessoas com o mesmo interesse e que podem ser tornar verdadeiros consumidores indicam um mercado potencial, e os grupos de pessoas que apresentam demanda para um serviço indicam que é um mercado disponível.
	
	
	
· Pergunta 4
0 em 1 pontos
	
	
	
	Mintzberg (2014), ao estudar os diferentes papéis assumidos pelas lideranças em negociações, constatou a existência de três papéis possíveis. Os negociadores geralmente usam esses papéis em situações que representam a empresa na qual trabalham. São os papéis: interpessoal, informacional e decisional.
 
Fonte: MINTZBERG, H. Managing essencial: a essência do premiado managing, para gerentes com pouco tempo. Porto Alegre: Bookman, 2014.
 
Nesse contexto, analise as afirmativas a seguir:
 
I. O papel interpessoal é a função ao qual o profissional afeta o relacionamento entre as pessoas dentro da organização.
II. O papel informacional é a função que o negociador tem de levar as informações organizacionais para o meio externo.
III. O papel decisional envolve a análise detalhada das situações, a avaliação de riscos envolvidos em situações e a tomada de decisão.
 
Está correto apenas o que se afirma em:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
I e III, apenas.
	Resposta Correta:
	 
III, apenas.
	Feedback da resposta:
	Resposta incorreta. A alternativa está incorreta, pois o papel interpessoal é a função ao qual o profissional une e integra as relações de pessoas dentro e fora da organização. O papel informacional é a função que o negociador tem de obter informações organizacionais para o meio externo, e vice-versa. Já o papel decisional envolve a análise detalhada das situações, a avaliação de riscos envolvidos em situações e a tomada de decisão.
	
	
	
· Pergunta 5
1 em 1 pontos
	
	
	
	Uma estrutura de vendas adequada depende de algumas variáveis. Dentre elas, a existência de um processo na composição de uma força de vendas, onde é preciso formar a liderança; recrutar e selecionar os vendedores; e treinar, remunerar e avaliar o desempenho deles, caracteriza a variável __________.
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
formação da equipe de vendas.
	Resposta Correta:
	 
formação da equipe de vendas.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois a variável formação da equipe de vendas é definida para que sejam atingidos os objetivos da organização. As etapas descritas no enunciado descrevem a composição da força de venda.
	
	
	
· Pergunta 6
0 em 1 pontos
	
	
	
	Um comprador, em critério de urgência, negociava com seu fornecedor a aquisição de grande quantidade de uma certa matéria-prima com descontos. Durante a conversa, pouco antes de fecharem o negócio, determinada informação fez com que o fornecedor não aceitasse mais a proposta e encerrou a conversa. Nesse contexto, analise as asserções a seguir e a relação proposta entre elas:
 
I. A urgência da situação e a informação dita de forma errada causaram a perda do negócio.
POIS
II. Todas as negociações precisam de grande quantidade de tempo para que sejam bem-sucedidas.
 
A seguir, assinale a alternativa correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.
	Resposta Correta:
	 
A asserção I é uma proposição verdadeira e a asserção II é uma proposição falsa.
	Feedback da resposta:
	Resposta incorreta. A alternativa está incorreta, pois a asserção I é uma proposição verdadeira e a asserção II é uma proposição falsa. As causas principais do insucesso desta negociação são a urgência e o mau uso da informação. Porém, é muito comum acontecerem negociações em que o tempo é escasso e, ainda assim, o sucesso ser obtido. Nessa condição, é necessário conhecer bem o produto que se deseja e usar as palavras de forma sucinta e objetiva.
	
	
	
· Pergunta 7
1 em 1 pontos
	
	
	
	Uma pessoa acessa uma loja à procura de uma televisão de LED, 50”, e que seja smart. O vendedor que o abordou apresentou marcas variadas, com preços e formas de pagamento variados. Ao final dessa negociação, o cliente comprou a TV que queria, só que de tamanho 55” e, antes de sair, elogiou o vendedor ao gerente da loja.
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que representa a situação do enunciado:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
O vendedor gerou valor ao produto, aumentando o desejo de compra do cliente.
	Resposta Correta:
	 
O vendedor gerou valor ao produto, aumentando o desejo de compra do cliente.Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois a negociação aconteceu exatamente porque o vendedor, ao descobrir as necessidades do cliente, ele gerou valor ao produto, aumentando o desejo de compra do cliente, fazendo com que ele saísse da loja extremamente satisfeito.
	
	
	
· Pergunta 8
1 em 1 pontos
	
	
	
	Um vendedor de peças automotivas fechou um ótimo acordo de fornecimento de peças, para uma oficina mecânica, com prazo de pagamento de 45 dias direto. O dono da oficina ficou orgulhoso com o negócio que fez pois, como trabalha para uma locadora de carros, recebe o pagamento pelo serviço que realiza sempre em 35 dias. Desta forma, o vendedor conseguiu ___________.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
fidelizar o cliente.
	Resposta Correta:
	 
fidelizar o cliente.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois ao fecharem o acordo desta forma, ambas as partes tiveram sucesso. Além disso, ao atender à necessidade principal do dono da oficina, o vendedor conseguiu fidelizar o cliente.
	
	
	
· Pergunta 9
0 em 1 pontos
	
	
	
	O sucesso de uma negociação geralmente tem como motivo principal o planejamento. Nesta etapa, conhecer bem as partes envolvidas, objetivos, necessidades, entre outros, é crucial para que ambas as partes saiam satisfeitas da negociação. Neste cenário, realizar um bom planejamento indica sucesso determinado pelo tipo de variável conhecido por ___________.
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
Parceria.
	Resposta Correta:
	 
Informação.
	Feedback da resposta:
	Resposta incorreta. A alternativa está incorreta, pois o planejamento bem realizado é composto pelo levantamento de todas as informações possíveis relacionadas às partes envolvidas.
	
	
	
· Pergunta 10
1 em 1 pontos
	
	
	
	Uma negociação envolve habilidades e papéis negociais. A habilidade é a capacidade de executar alguma ação de negociação, e os papéis negociais são os comportamentos assumidos pelo negociador numa negociação. Portanto, as diferentes formas que o negociador elabora comportamentos para obter mais chances de sucesso numa negociação chama-se ____________.
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
estilo negocial.
	Resposta Correta:
	 
estilo negocial.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois o estilo negocial é a forma que o negociador elabora seus comportamentos, de acordo com as situações vivenciadas, agindo para obter sucesso na negociação.