TRABALHO GESTÃO DE NEGOCIOS INTERNACIONAIS

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Universidade Anhanguera Uniderp – Pólo Faxinal do soturno/RS
Professor: José Batista de Carvalho Filho
Curso: Administração
ATPS - ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS
GESTÃO DE NEGÓCIOS INTERNACIONAIS
Acadêmicos:
Aurélio Juarez Rodrigues – RA 369059
Jociane dos Santos Fernandes – RA 369063
Maricléia de Araujo Lopes – RA 379267
Faxinal do Soturno, RS
2014
AURÉLIO JUAREZ RODRIGUES
JOCIANE DOS SANTOS FERNANDES
MARICLEIA DE ARAÚJO LOPES
GESTÃO DE NEGÓCIOS INTERNACIONAIS
Trabalho apresentado à disciplina de Gestão de Negócios Internacionais da Universidade Anhanguera – UNIDERP Centro de Educação à distância Administração sob a orientação do Professor José Batista de Carvalho Filho.
FAXINAL DO SOTURNO, RS
2014
SUMÁRIO
Introdução	4
APRESENTAÇÃO DA EMPRESA	5
Missão e Valores da Empresa	6
Os produtos ou serviços produzidos ou comercializados pela empresa.	7
Tecnologia e inovação no desenvolvimento de papéis para embalagens	7
Levantamento das oportunidades de exportação.	8
Cliente Potencial - Dois dos países que a empresa exporta → China e Espanha	9
Exportação	10
Foco: Papel Cartão	10
Telêmaco Borba	11
Florestal	11
Papel cartão	12
Papéis	13
Embalagens de Papelão Ondulado	13
Sacos Industriais	14
Pesquisa, Desenvolvimento e Inovação	15
Linhas de Atividades da P&D&I	15
Projetos	15
Programa Superar	15
Desenvolvimento de soluções	15
Estratégia e Perspectivas	16
Criação de valor sustentável	16
Demonstração de Resultados Klabin	16
Receita líquida	18
Mercado de capitais	18
Mercado de kraftliner no Brasil	19
Orientação estratégica	20
Suprimento, Logística e Materiais	21
Considerações Finais	22
Referências Bibliográficas	23
Introdução 
Este trabalho tem como objetivo, apresentar os planos estratégicos e as conquistas da empresa Klabin dentro do mercado exportador. 
Sabemos o quanto é complicado para as empresas atuais, apostarem em uma mudança, ou em um novo mercado, e essa atitude de recuo, acaba fazendo com que as organizações brasileiras percam grandes oportunidades de crescimento, principalmente no mercado externo.
Ao longo dos últimos anos, alguns segmentos da indústria brasileira de papéis têm experimentado mudanças significativas em sua base produtiva e uma rapidez muito grande em se ajustar às novas condições de abertura comercial da economia brasileira e de globalização dos mercados em nível mundial.
Devido às crescentes restrições de caráter ambiental ao uso de madeiras de lei, tem aumentado muito a importância, no comércio internacional, das madeiras de reflorestamento como o Pinus e o eucalipto. Pode-se mesmo dizer que o futuro da indústria de papéis reside no uso crescente dessas madeiras, ou seja, a antiga vantagem comparativa representada pelas florestas naturais torna-se cada vez mais ineficaz num mundo extremamente preocupado com questões de meio ambiente.
APRESENTAÇÃO DA EMPRESA
KLABIN S.A
Localização: Sede São Paulo – SP Brasil
Filiais: 15 unidades Industriais no Brasil, distribuída por 8 estados e uma na Argentina.
Página Oficial: www.klabin.com.br 
Porte: É uma empresa de grande porte
Segmento: Produzir papéis e embalagens que fazem parte da vida de milhões de pessoas. Plantar e colher a própria matéria-prima. Preservar o maior maciço privado de florestas intocadas do mundo. Reciclar papéis. Agir de forma sustentável com o meio ambiente desde o século passado. Trabalhar pelas comunidades onde atua. Olhar com atenção as pessoas, o planeta e os negócios dos clientes. Isso explica porque a Klabin é tão premiada, possui tantas certificações e se tornou líder no setor em que atua.
A Klabin (IBOVESPA: KLBN4, KLBN3, KLBN11)), maior produtora e exportadora de papéis do Brasil, produz papéis e cartões para embalagens, embalagens de papelão ondulado e sacos industriais, além de comercializar madeira em toras. Com 16 unidades industriais – 15 no Brasil e uma na Argentina – a empresa foi fundada em 1899 e tem capital 100% brasileiro.
A companhia está dividida em três áreas de negócio:
Florestal (matéria-prima para produção de celulose e comercialização de toras de madeira para serrarias e laminadoras);
· Papel (papel Kraft, papel cartão e reciclados);
· Conversão (embalagens de papelão ondulado e sacos industriais).
A Klabin exporta seus produtos para mais de 70 países e é a única fornecedora de cartões para líquidos na América Latina, além de ser líder em todos os mercados em que atua.
Os produtos da Klabin estão presentes no dia a dia das pessoas. Tanto seus papéis e cartões para embalagem, quanto às embalagens já convertidas em papelão ondulado e sacos industriais, oferecem proteção e segurança a alimentos, bebidas, produtos de higiene e limpeza, eletroeletrônicos, cimento, sementes, farinha de trigo, produtos químicos e outros.
Missão e Valores da Empresa
A Klabin tem convicção de que, para atingir os objetivos da Companhia, deve agir de forma correta e transparente, bem como exercer com responsabilidade sua função social.
Os valores básicos que orientam as decisões e atitudes na Klabin baseiam-se na moralidade, dignidade, liberdade, integridade, lealdade, transparência e justiça, com vistas à preservação inclusive do patrimônio moral da Companhia. 
A Klabin tem compromisso com a qualidade de vida, com o desenvolvimento de seus empregados e com sua efetiva participação nas comunidades onde mantém operações. 
As relações entre a Klabin, seus colaboradores, acionistas, fornecedores, clientes, concorrentes e órgãos públicos são pautadas nas melhores práticas, e não são permitidas situações que venham causar prejuízos decorrentes de interesses pessoais de colaboradores e acionistas.
Os produtos ou serviços produzidos ou comercializados pela empresa.
Política de Sustentabilidade 
A Klabin S.A. é uma empresa que produz madeira, papéis e cartões para embalagem, embalagens de papelão ondulado e sacos. Atua nos mercados interno e externo e se fundamenta nos seguintes princípios de sustentabilidade para todas as atividades relativas aos seus produtos e serviços: 
.       Buscar a qualidade competitiva, visando à melhoria sustentada dos seus resultados, aperfeiçoando continuamente os processos, produtos e serviços, para atender às expectativas dos clientes, colaboradores, acionistas, comunidade e fornecedores. 
2.       Assegurar o suprimento de madeira plantada para as suas unidades industriais, de forma sustentada, sem agredir os ecossistemas naturais associados. 
3.     Praticar e promover a reciclagem de fibras celulósicas em sua cadeia produtiva. 
4.       Evitar e prevenir a poluição através da redução dos impactos ambientais relacionados a efluentes hídricos, resíduos sólidos e emissões atmosféricas. 
5.       Promover o crescimento pessoal e profissional dos seus colaboradores e a busca da melhoria contínua das condições de trabalho, saúde e segurança. 
6.       Praticar a Responsabilidade Social com foco nas comunidades onde atua. 
7.       Atender à legislação e normas aplicáveis ao produto, meio ambiente, saúde e segurança. 
Tecnologia e inovação no desenvolvimento de papéis para embalagens
A Klabin é pioneira e líder na produção de papéis para embalagens na América Latina. Todas as fábricas de papéis e cartões da Klabin têm o selo da Cadeia de Custódia do FSC® (Forest Stewards hip Council). 
O papel Kraft fabricado pela Klabin abastece de forma integrada as nove fábricas de embalagens de papelão ondulado da Companhia, além de ser comercializado para fabricantes de embalagens em mais de 60 países.
O papel cartão da Klabin é produzido com um mix de fibras curtas (eucalipto) e longas (Pinus), que confere resistência à embalagem, além de permitir uma ótima qualidade de impressão. O setor de papel cartão é a expressão da alta tecnologia da Klabin, voltada para o desenvolvimento de produtos de maior valor agregado, para atender às demandas dos clientes mais exigentes. 
Aumento da capacidade de produção de papéis para embalagens
Lançado em setembro de 2008, Projeto MA-1100 teve por objetivo elevar a capacidade da fábrica de Monte Alegre, em Telêmaco Borba, no Paraná,de 680 mil toneladas/ano para 1,1 milhões de toneladas/ano – elevando a produção total da empresa de papel cartão de 340 para 740 mil toneladas/ano.
A empresa investiu, nessa expansão, cerca de R$ 2,2 bilhões. A Unidade de Monte Alegre, que já é a maior fábrica de papéis do Brasil, tornou-se uma das dez maiores fábricas de papel do mundo, e uma das seis maiores fabricantes globais de cartões de fibras virgens.
Os cartões da Klabin já inovaram o mercado ao associar fibras longas (Pinus) e curtas (eucalipto), com vantagens de performance (resistência) e qualidade de impressão. 
As principais aplicações do papel cartão são as embalagens de alimentos (leite, lácteos, sucos, molhos, vinhos e refrigerados), bebidas (refrigerantes e cervejas), higiene e limpeza e fármacos.
O MA-1100 colocou a Klabin numa excelente posição do mercado global de Celulose e Papel, como um grande produtor com custo de produção e de distribuição altamente competitivos. Tudo isso, sem esquecer o compromisso histórico da empresa com o desenvolvimento sustentável e com a excelência em atendimento ao cliente.
Levantamento das oportunidades de exportação. 
A Klabin, maior fabricante de embalagens e papéis para embalagens do Brasil, reportou lucro líquido de R$ 21. 520 milhões no quarto trimestre de 2013. O resultado, 85% inferior ao do mesmo intervalo de 2012, foi pressionado principalmente pelo efeito da valorização do dólar nas dívidas denominadas em moeda estrangeira. Na comparação com o terceiro trimestre de 2013, houve queda de 89% no lucro. 
As vendas de papéis da Klabin totalizaram 476 mil toneladas no quarto trimestre de 2013. O volume representa uma expansão de 9% em relação ao mesmo período de 2012 e de 5% na comparação com o terceiro trimestre de 2013. A companhia também comercializou 745 mil toneladas de madeira para terceiros entre outubro e dezembro, o equivalente a uma alta de 9% em relação ao quarto trimestre do ano passado, mas 6% inferior ao terceiro trimestre de 2013. Somados os resultados da área de papel e da unidade de negócio florestal, a Klabin obteve receita líquida de R$ 1, 236 bilhão no trimestre, alta de 15% em relação ao quarto trimestre do ano passado e de 3% ante o terceiro trimestre. 
A Klabin comercializou 175 mil toneladas de cartões revestidos ao longo do quarto trimestre, volume 4% superior ao mesmo período de 2012. As vendas no mercado interno cresceram 7%, para um total de 102 mil toneladas, enquanto as exportações tiveram alta de 1% em igual comparação, alcançando 73 mil toneladas. As vendas de kraftliner, papel utilizado na confecção de embalagens de papelão ondulado, atingiram 116 mil toneladas, incremento de 15% em relação ao quarto trimestre de 2012, puxada pela expansão de 47% das vendas externas, as quais totalizaram 75 mil toneladas.
Cliente Potencial - Dois dos países que a empresa exporta → China e Espanha
Preço da exportação (sendo o preço EXW – Mercadoria disponível na fábrica) → Dependendo da qualidade do material pode variar entre R$700 a R$ 3000 / tonelada (mercado de cartões).  
Métodos usuais para cotação → a cotação do cliente para a Klabin é usualmente por telefone ou e-mail.
Prazo de entrega → geralmente é considerado um lead time médio entre as operações: recebimento do pedido → início da produção (10 dias) / Produção → envio ao porto incluindo todos os processos / documentos de exportação (11 dias) / transit time do porto de origem ao destino (China → 42 dias / Espanha → 18 dias) → total CH 63 dias / ES 39 dias → esse prazo não é fixo.
Transporte recomendado → para a saída da fábrica para o porto é utilizado duas formas: bobinas soltas em caminhões (será estufada no terminal do porto) ou bobinas já estufadas em container. Seguem em container por navio até o destino.
Forma de pagamento → A Klabin recebe os valores de exportação através da Klabin Trade, localizada em Londres. Cada cliente tem uma definição em relação ao prazo: CH 90 dias e ES 60 dias.
Exportação
Nova máquina produz 50 quilômetros de papel-cartão por hora. A expectativa da indústria é aumentar a exportação de papel-cartão de 500 mil para 700 mil toneladas por ano.
Foco: Papel Cartão
O foco em papel cartão ocorre por ser um produto de maior valor agregado, valorizando o "mix" de produtos da empresa e vem suprir a demanda crescente pelos produtos Klabin neste segmento de mercado (cartões LPB-Liquid Packaging Board, Carrier Board e folding Box Board). 
O investimento da Klabin em papel cartão pode ser interpretado como uma sinalização de um novo rumo para as exportações do setor brasileiro, com produtos de tecnologia elevada e atual. A qualidade do papel cartão da Klabin, que hoje já se equipara a dos melhores fabricantes mundiais, é uma prova de que o Brasil pode também ser um grande exportador de papéis.
Telêmaco Borba
Klabin amplia empresa e vira maior produtora de papéis do Brasil. À indústria Klabin inaugurou mais uma fábrica, a ampliação das instalações da empresa em Telêmaco Borba, nos Campos Gerais do estado. 
O “Projeto de Expansão Ma-1100” teve investimentos de R$ 2,2 bilhões e gerou 4.500 mil empregos durante o período das obras, segundo informações da Agência Estadual de Notícias (AEN).
Dos R$ 2,2 bilhões do Projeto Expansão MA-1100, 70% foram financiados pelo Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES), vinculado ao Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior.
A nova máquina de papel, a MP9, é considerada a mais moderna do mundo para produção de papel-cartão. Segundo informações do telejornal Paraná TV, a máquina produz 50 quilômetros de papel-cartão por hora. A expectativa da indústria é aumentar a exportação de papel-cartão de 500 mil para 700 mil toneladas por ano. O principal destino é a China.
Florestal
A Unidade Florestal da Klabin é a maior fornecedora do Brasil de toras originadas de florestas plantadas para a indústria de laminação e de madeira serrada. Seus processos garantem confiabilidade e baixo custo aos produtos, sempre em sintonia com a política de sustentabilidade da Companhia. Grande parte das florestas da Klabin possui certificação FSC® (Forest Stewards hip Council®); a empresa foi a primeira do setor de Papel e Celulose das Américas a conquistar a certificação de manejo florestal FSC,nas áreas florestais do Paraná, em 1998.
Durante e depois da crise de 2008, o mercado de madeira certificada comportou-se melhor do que o dos produtos não-certificados e a parcela de clientes que procuram por madeira certificada têm aumentado consistentemente ano após ano.
A maior parte da madeira certificada produzida e comercializada pela Klabin vai para o mercado externo, sobretudo Europa e Estados Unidos. O produto é transformado em molduras, torneados e compensados para a construção civil. 
Em 2010, a empresa comercializou 3,11 mil toneladas de madeira. As árvores colhidas pela Klabin podem variar de 7 anos até 25 anos de idade, quando uma única árvore de Pinus ou eucalipto pode pesar até 3 toneladas.
Papel cartão
Com a conclusão do projeto MA 1100, a capacidade de produção de papel cartão da Klabin passou a 740 mil toneladas/ano. O papel cartão é utilizado na produção de embalagens, principalmente nos segmentos de alimentos (leite, lácteos, sucos, molhos, vinhos, cereais, chocolates, farináceos, grãos, preparados e misturas, alimentos congelados e refrigerados, entre muitos outros), bebidas engarrafadas e enlatadas (refrigerantes e cervejas), higiene e limpeza, peças e utensílios, eletro-eletrônicos, brinquedos, calçados, utilidades domésticas, etc.
O papel cartão da Klabin é feito a partir de um mix de fibras curtas (eucalipto) e longas (Pinus), que confere, à embalagem, ótimas resistência e capacidade de impressão nos processos off-set, flexografia e roto gravura.
Produzido em ambiente controlado e com práticas conforme a ISO 22000, que trata da segurança alimentar, o papel cartão Klabin é adequado ao contato com alimentos ("food-grade") e atende normas restritas como as da agência americana FDA (Food and Drug Administration)  e do instituto federal alemãoBfR (Bundesinstitut für Risikobewertung) conforme análises feitas pelo renomado instituto independente alemão ISEGA.
O papel cartão possui a certificação FSC® (Forest Stewards hip Council®). Os escritórios de representação abertos nos Estados Unidos e na Bélgica, em 2008 e 2009, respectivamente, proporcionaram uma importante proximidade com os clientes na América do Norte e Europa. Os produtos da empresa têm grande aceitação nesses dois mercados e no continente asiático.
Papéis
A Klabin é pioneira e líder na produção de papel Kraftliner na América Latina, além de ser a maior fornecedora desse papel para embalagens, respondendo por aproximadamente 80% das exportações brasileiras. Abastecem, de forma integrada, suas fábricas de embalagens de papelão ondulado e sacos industriais. A empresa exporta para mais de 50 países e é líder no fornecimento do produto para vários mercados da América Latina. Atualmente, possui 2,5% do mercado de Kraftliner intercontinentais (Europa, Ásia, América do Norte e América do Sul). Todas as fábricas de papéis de fibra virgem da Klabin têm o selo FSC® (Forest Stewards hip Council®), o que garante a rastreabilidade da matéria-prima, confirmando o comprometimento da companhia com a prática do desenvolvimento sustentável em todo o seu processo produtivo, além de possuir o certificado do Instituto alemão ISEGA, garantindo que o papel utilizado na embalagem pode entrar em contato direto com alimentos. 
O ISEGA analisa uma série de parâmetros baseados nas legislações americanas do FDA (Food and Drug Administration) e alemãs (Bundesinstitut für Risikobewertung - Bfr).
Embalagens de Papelão Ondulado
A Klabin é líder brasileira do setor de embalagens de papelão ondulado, que movimenta cerca de 2,2 milhões de toneladas/ano. A empresa possui a maior capacidade de produção do mercado nacional, com nove unidades de conversão de embalagens, entre caixas de carga pesada (heavy duty), displays, caixas impressas de diferentes formatos, brinquedos e chapas. 
As embalagens Klabin atendem a todos os segmentos da economia, com total proteção aos produtos transportados. Atualmente 100% da produção das embalagens de papelão ondulado e papéis reciclados produzidos pela Klabin são comercializados com o selo FSC® (Forest Stewards hip Council®). Segundo a Associação Brasileira de Papelão Ondulado (ABPO), 40% da produção nacional de papelão ondulado vão para o setor alimentício, 25% para a siderurgia e a metalurgia, 15% para os convertedores de chapas em caixas, 11% para cosméticos, produtos de higiene e limpeza e produtos químicos e 7% para a fruticultura e a floricultura, um setor que cresce de 12% a 15% ao ano, bem acima da média da economia nacional, Biodegradáveis, recicláveis e efetivamente recicladas, as embalagens de papelão ondulado cresceram 9% em volume somente em 2010. O produto já substitui, com vantagens ambientais e de performance (automação), antigos materiais empregados na fabricação de embalagens, como containeres para os setores têxtil (cones de fiação e tecelagem), metalúrgico (para 240 caixas de peças automotivas), agroindustrial (750 quilos de sementes) e alimentos (uma tonelada de líquidos ou pastosos), além de novos produtos de linha branca (frigobar, máquina de lavar louça), displays para transporte e exposição no ponto de venda, novos formatos para hortifrutigranjeiros, flores e outras aplicações sofisticadas como as caixas de panelas de pressão desenvolvidas, recentemente, pela Klabin, para o grupo SEB (Panex).
Sacos Industriais
A Klabin Sacos Industriais, líder sul-americana no segmento de sacos multifoliados e self opening sacks (SOS), é reconhecida pela alta qualidade de seus produtos e pela excelência de seus serviços. A empresa conta com uma equipe técnica altamente especializada, voltada ao desenvolvimento de soluções sob medida para clientes dos mais variados setores, como a construção civil, as indústrias de alimentos e de produtos químicos e o agronegócio.
Na área de responsabilidade ambiental no Brasil, a Klabin foi à primeira empresa da América Latina a receber a certificação FSC® (Forest Stweardship Council®) para a cadeia de custódia de sacos industriais. Este reconhecimento, associado à qualidade e tecnologia empregada do processo produtivo, confere uma proteção adicional aos produtos e marcas de seus clientes. Combinando a resistência, a porosidade e a elasticidade do papel extensível de alta consistência, os sacos industriais produzidos pela Klabin atendem às mais exigentes especificações, podendo ser utilizados com outros tipos de material, como filme de polietileno de alta densidade e papel revestido com alumínio ou polietileno. Além disso, possuem excelente printabilidade, podendo ser impressos em até oito cores pelo sistema flebográfico.
Os sacos industriais produzidos pela Klabin são ambientalmente corretos, ou seja, 100% biodegradáveis, 100% recicláveis e produzidos com matéria prima proveniente de florestas plantadas para esse fim. 
As unidades industriais estão localizadas em Goiana (PE), Lages-SC (1 e 2) e Pilar (Argentina), para atender ao mercado interno e externo, formado, essencialmente, por países das Américas.
A Klabin Sacos Industriais possui os seguintes prêmios e certificações: Cadeia de Custódia de Sacos Industriais – Smart Wood FSC (Forest Stweardship Council)
ISO 9001 Bureau Veritas Quality International Parte inferior do formulário. 
Pesquisa, Desenvolvimento e Inovação
As iniciativas de Pesquisa, Desenvolvimento e Inovação permitem à Klabin um crescimento de forma ordenada, com foco em melhoria de práticas e processos que garantam produtos mais competitivos e redução de custos operacionais. O trabalho é aplicado nas áreas florestais e industriais, contemplando vários aspectos, entre eles os ambientais, de qualidade, de produtividade, de saúde e de segurança. Para uma atuação mais eficiente, a Klabin mantém parcerias com universidades, institutos e centros de pesquisa, e fornecedores.
Linhas de Atividades da P&D&I 
• Floresta: melhoramento genético, biotecnologia, solos e nutrição, fitos sanidade e climatologia etc.;
• Industrial: qualidade da madeira, cozimento, branqueamento, química úmida, propriedades físicas e óticas do papel, acabamento, meio ambiente, desenvolvimento de produtos. 
Em todas as unidades, a área de P&D&I da Klabin segue uma metodologia de gestão de projetos que contempla todas as etapas das atividades de pesquisa, para assegurar a disponibilidade de informações ao longo do processo e garantir critérios de prioridade, execução e encerramento dos projetos. 
Projetos 
Os projetos de Pesquisa, Desenvolvimento e Inovação também respondem às necessidades apontadas pelas áreas de Atendimento a Clientes e Comercial. 
Programa Superar 
A área de Pesquisa, Desenvolvimento e Inovação utiliza a metodologia World Class Manufacturing (WCM), um dos pilares do Programa Superar, que atua no desenvolvimento de novas soluções de processos e produtos, antecipando alternativas para eventuais soluções de problemas de produção. 
Desenvolvimento de soluções 
A área de P&D&I da Klabin se concentra no desenvolvimento de produtos que despertem ou evidenciem as necessidades do mercado. O foco é atender às necessidades dos clientes, que também são parceiros no desenvolvimento de produtos, processos e materiais.  
Com uma equipe de pesquisadores formada por mestres e doutores, fornece suporte para a solução de problemas de seus clientes, das diferentes unidades de negócios da companhia.
Estratégia e Perspectivas
A atuação da Klabin é baseada no conceito de criação de valor sustentável, resultado do comprometimento com acionistas, clientes, colaboradores, parceiros, fornecedores, sociedade e meio ambiente.
Criação de valor sustentável
Com um modelo integrado de negócios - produção de madeira, papéis para embalagem e embalagens de papel - e foco nos clientes, a Klabin está bem-posicionada para competir em diferentes cenários e conjunturas macroeconômicas, no mercado interno e externo. Levará adiante sua estratégia de longo prazo, voltada paraos negócios de cartões, papéis para embalagens e embalagens de papel, segmentos que apresentam maior média de crescimento consistente ao longo do tempo.
A companhia é orientada por inovação, retorno econômico e eficiência no uso dos recursos naturais, que são plataformas para o crescimento sustentável. É uma atuação baseada no conceito de criação de valor sustentável, resultado de 115 anos de comprometimento com acionistas, clientes, colaboradores, parceiros
Demonstração de Resultados Klabin
	Encerramento do Exercício:
	2014
31/03
	2013
31/12
	2013
30/09
	2013
30/06
	Receita Total
	1203.47
	1236.22
	1202.92
	1093.79
		Receita
	1203.47
	1236.22
	1202.92
	1093.79
	Outras Receitas, Total
	-
	-
	-
	-
	Custos de Receitas, Total
	280.78
	788.67
	686.89
	736.98
	Lucro Bruto
	922.69
	447.55
	516.03
	356.82
	Total de Despesas Operacionais
	437.39
	958.6
	836.19
	884.72
		Despesas com vendas, gerais e administrativas
	171.11
	173.44
	165.36
	153.68
	Pesquisa e Desenvolvimento
	-
	-
	-
	-
	Depreciação/Amortização
	-
	-
	-
	-
	Despesas com Juros (Lucro)
	-5.54
	-4.86
	-15.19
	-1.36
	Despesas extraordinárias (Lucro)
	-
	-
	-
	-
	Outras Despesas Operacionais, Líquidas
	-8.96
	1.34
	-0.88
	-4.57
	Receitas Operacionais
	766.08
	277.62
	366.73
	209.07
	Receita de Juros (Despesas)
	21.37
	-213.61
	-68.88
	-387.09
	Ganho (perda) na Venda de Ativos
	-
	-
	-
	-
	Outros, Líquido
	144.4
	-34.91
	-20.39
	-31.11
	Lucro Antes dos Impostos
	931.85
	29.11
	277.45
	-209.12
	Provisão para Imposto de Renda
	324.67
	7.59
	80.61
	-79.3
	Lucro Líquido depois Despesas com Imposto
	607.17
	21.52
	196.85
	-129.82
	Participação dos Acionistas Minoritários
	-
	-
	-
	-
	Patrimônio Líquido de Controladas
	-
	-
	-
	-
	Ajuste de US GAAP
	-
	-
	-
	-
	Lucro Líquido Antes de Ítens Extraordinários
	607.17
	21.52
	196.85
	-129.82
	Ítens Extraordinários
	-
	-
	-
	-
	Lucro Líquido
	607.17
	21.52
	196.85
	-129.82
	Ajustes ao Lucro Líquido
	-
	-
	-
	-
	Lucro Disponível ao Acionista Ordinário Excluindo Ítens Extraordinários
	607.17
	21.52
	196.85
	-129.82
	Ajuste de Diluição
	-
	-
	-
	-
	Lucro Líquido Diluído
	607.17
	21.52
	196.85
	-129.82
	Número Médio Ponderado de Ações - Diluído
	4729.79
	4437.02
	4437.85
	4437.76
	Lucro Diluído Por Ação Excluindo Ítens Extraordinários
	0.13
	-
	0.04
	-0.03
	Dividendos por Ações - Distribuição Primária de Ações Ordinárias
	0.02
	0.04
	0.03
	-
	Lucro normalizado diluído por Ação
	0.13
	0.01
	0.04
	-0.03
* Em Milhões de BRL (exceto dados por ação)
Extraído: http://br.investing.com/equities/klabin-s-a-pn-n1-income-statement
 Receita líquida
A receita líquida da Klabin em 2013 totalizou R$ 4.164 milhões, 7% superior a 2012. No mercado interno, atingiram R$ 3.169 milhões, 5% acima do ano anterior, representando 76% do total. As exportações somaram R$ 995 milhões (ou US$ 510 milhões), evolução de 14%.
Mercado de capitais
Em 2013, as ações preferenciais da Klabin (KLBN4) apresentaram valorização de 60%, enquanto o Ibovespa registrou valorização de 7%. O volume médio diário negociado atingiu R$ 25 milhões, 67% superior ao de 2012.
Em 18 de junho de 2013, a companhia recebeu o rating grau de investimento “BBB-” (Investment Grade) com perspectiva estável pela agência Fitch Ratings, tendo reconhecido o seu alto nível de liquidez, forte posição de caixa e endividamento adequado em níveis históricos. Além disso, a agência Standard & Poors manteve o rating “BB+”, elevando a perspectiva da Klabin para positiva.
Em reunião extraordinária do Conselho de Administração realizada em 11 de outubro de 2012, foi autorizado o Programa de Recompra de Ações Preferenciais de até 44,3 milhões de ações de própria emissão. Esse programa é válido por 365 dias, ou até 13 de outubro de 2013. No ano, a companhia comprou 1,4 milhão de ações e encerrou o mês de dezembro com 31 milhões de ações preferenciais em tesouraria, o que corresponde a 5% das ações preferenciais.
No ano, foram pagos dividendos complementares referentes ao exercício de 2011 no valor de R$ 80 milhões e dividendos intermediários, referentes a 2012, no montante de R$ 195 milhões, totalizando R$ 275 milhões. A administração propôs dividendos complementares para o exercício de 2012 no valor de R$ 76 milhões.
O capital social da Klabin é representado por 918 milhões de ações, sem valor nominal, das quais 317 milhões são ordinárias e 601 milhões são preferenciais. 
Mercado de kraftliner no Brasil
O papel Kraftliner, usado na produção de caixas de papelão ondulado, produzido pela Klabin abastece de forma integrada suas oito fábricas de embalagens de papelão ondulado, além de ser comercializado no mercado interno e para fabricantes em mais de 60 países. Já o papel Sack Kraft produzido abastece de forma integrada as unidades de sacos industriais e sacolas em Lages (SC) e Pilar (Argentina).
As vendas de papéis para caixas de papelão ondulado (Kraftliner, White Top Liner e Reciclados) totalizaram 388,6 mil toneladas em 2012, sendo 165,7 mil toneladas comercializadas no mercado interno e 222,8 no mercado externo, 9% abaixo do observado em 2011, porém com ganho de mix. As vendas no mercado interno representaram 43% do total, ante 34% em 2011. Como os mercados maduros foram mais atingidos pela crise econômica, a Klabin concentrou suas exportações nos mercados emergentes, principalmente América Latina e Ásia.
Mesmo com redução do volume comercializado, a receita líquida das vendas de papéis para caixas registrou queda de apenas 2% no período, totalizando R$ 481,6 milhões.
Para manter um diferencial de mercado e atender de forma satisfatória as necessidades dos clientes, a empresa continua investindo no mix de gramaturas variadas, que atende aos mais exigentes mercados do Brasil e do mundo. A tecnologia da Klabin assegura a fabricação de produtos mais resistentes e com ótima qualidade de impressão, além de agregar características físicas e de superfície que garantem desempenho em variados equipamentos.
Orientação estratégica
Para continuar crescendo e criando valor para a cadeia produtiva, a Klabin investe permanentemente no aperfeiçoamento de seus processos de gestão e operação atrelados às diretrizes estratégicas desenvolvidas pela companhia. Em 2012, as temáticas inovação e  sustentabilidade estiveram ainda mais presentes no planejamento, nas ações e no desenvolvimento dos negócios da empresa.
Em seu ciclo anual de planejamento, a empresa aprovou objetivos e direcionamentos estratégicos, resultando no plano plurianual de investimentos da Klabin S. A. Além disso, metas e indicadores, englobando aspectos de mercados, insumos e produtos, foram desdobrados a partir deste processo.
Entre os objetivos traçados pela Klabin para curto e médio prazos estão à consolidação de sua liderança em todos os segmentos de atuação usando a inovação como um dos pilares de reforço de sua competitividade. Assim, a empresa reitera sua orientação de busca por crescimento constante, integrado e responsável, unindo rentabilidade, desenvolvimento social e compromisso ambiental.
O planejamento estratégico da companhia reflete sua visão sobre o futuro dos mercados em que a Klabin atua, bem como outros negócios relacionados direta e indiretamente com sua operação atual, mantendo como foco os diferenciais que a tornam uma das maiores empresas do setor:
· Sustentabilidade florestal como diferencial competitivo;
·   Base regional para crescimento, com participação no mercado internacional através de exportações;
·   Equilíbrio sustentável entre qualidade e custos por meio de investimento em tecnologia e sistemas de gestão
O conceito de sustentabilidade orienta a atual gestão da Klabin. Por isso, a empresa montou um sistema de governança específico para tratar o tema, composto por um Comitê de Sustentabilidade, que inclui membros da diretoria executiva, o CEO e um membro externo, uma Comissão de Sustentabilidade, composta por representantes de áreas internas, como Ambiental, Comunicação, Supply Chain e Social, além de uma Gerência de Sustentabilidade, que consolida a gestãode sustentabilidade.
Para um foco mais adequado aos negócios e à sustentabilidade, em 2012 as áreas de Produtos Florestais não Madeireiros e o Parque Ecológico, em Telêmaco Borba, foram realocados para a Diretoria de Estratégia e Sustentabilidade para agregar valor institucional aos temas correlatos.
Suprimento, Logística e Materiais
Criada em 2011 para dar mais eficiência aos processos de compras e logística da empresa, a área de Suprimentos, Logística e Materiais conduziu, já em 2012, um trabalho de adequação de estoques de manutenção, desenvolvendo uma ferramenta de avaliação de criticidade que gerou economias de 5%.
A estruturação do processo de Sales & Operation Planning permitiu que a decisão sobre a alocação de produção e as principais informações comerciais, de produção e de logística fosse compartilhadas de maneira mais eficiente. Foram incluídas nas reuniões operacionais, que acontecem semanalmente, ferramentas de acompanhamento que permitiram a visão geral da produção e a priorização das demandas de clientes.
A partir do trabalho conjunto de Logística com a Diretoria Florestal, foi implementada uma Central de Monitoramento e Operações, que acompanha a operação florestal da Klabin no Paraná em tempo real e rastreia via satélite todos os veículos e máquinas, visando garantir a produtividade dos ativos e prevenir perdas ou roubos de cargas.
O Gerenciamento Matricial de Despesas (GMD) foi implantado em unidades da companhia, com destaque para os resultados alcançados na área Florestal. O GMD é um programa de redução de custos, desenvolvido com a consultoria do Instituto de Desenvolvimento Gerencial (INDG), que auxiliou no mapeamento das operações e das oportunidades de melhoria.
O programa envolveu a gestão de oito pacotes de custos fixos, incluindo pessoal, manutenção, transportes e locomoção e comunicações, e seis de custos variáveis, como madeira, energia e químicos. Cada pacote é um agrupamento de gastos da mesma natureza e seu acompanhamento é feito por dois gestores, para um controle cruzado. Esse gerenciamento complementa as iniciativas do Programa Superar, adotado desde 2002 na companhia.
O Programa Superar é um esforço de melhoria contínua que tem como um dos pilares a Gestão Antecipada do Produto, conceito que pretende antever eventuais problemas, de processo, de produtos, internos e externos, e desenvolver soluções que garantam a melhor performance.
Considerações Finais
Segundo o dicionário Aurélio, negociar é “Manter relações para concluir convênio, comprar ou vender”, o que nos faz concluir que um negociador é aquele que mantém relações de parcerias para compra e venda de produtos e/ou serviços, dependendo do segmento de mercado em que a empresa atuante está inserida.
Sabemos ainda que, após a Revolução Industrial, o mundo passou por diversas transformações. Com o surgimento da máquina a vapor e do carvão como principal fonte de energia, o processo produtivo sofreu diversas modificações, principalmente nas quantidades produzidas. O trabalho manual deu lugar à especialização, e a rapidez com que se produzia era tão grande que a própria nação ficou pequena para absorver tamanha quantidade de produtos que eram fabricados. Assim, o excedente produzido era então destinado a outros países, o que iniciou as transações comerciais internacionais.
Existem forças que não podem ser controladas pelo governo, como a transnacionalização das empresas (principalmente por meio das fusões e aquisições de empresas nacionais e estrangeiras), a evolução tecnológica dos produtos e dos serviços e a evolução da comunicação, principalmente com o surgimento da internet. É essa falta de controle ou de políticas governamentais que faz a globalização, e sua conseqüente prosperidade econômica, não ser distribuída igualmente para todos os países, e esse é o principal desafio que países em desenvolvimento (ou mesmo emergentes como o Brasil) enfrentam para conseguir competitividade e integração nessa nova economia mundial.
Cabe aos governos dos países a condução da abertura de seus mercados através da criação de políticas, da coordenação e do incentivo a suas empresas nacionais, minimizando os efeitos negativos que podem ser causados por esse processo, participar ou não da globalização não é uma escolha, dadas as mudanças irreversíveis no ambiente internacional.
Referências Bibliográficas
Demonstrativo de Resultado Klabin. Extraído do site: 
http://br.investing.com/equities/klabin-s-a-pn-n1-income-statement. Acesso em 25 de Maio de 2014.
BRASIL. Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior. Aprendendo a Exportar. Disponível em: 
<http://www.aprendendoaexportar.gov.br/informacoes/simulador/simula.htm>.
Acesso em: 25 Maio 2014.
Multinacionais Brasileiras com fábricas no exterior: desafios para a Gestão Internacional de manufatura. Disponível em:
<http://www.abepro.org.br/biblioteca/ENEGEP2004_Enegep0703_1398.pdf>. Acesso em: 25 Maio 2014.
Aprendendo a exportar. Disponível em: <www.aprendendoaexportar.gov.br>. Acesso em: 25 Maio. 2014.
Pesquisa no site da Empresa Klabin, disponível em: WWW.klabin.com.br . Acesso em 25 de Maio de 2014.
VASCONCELLOS, Marco A. S. Manual de Economia e Negócios Internacionais. São Paulo:
Saraiva, 2011.