PROVA FINAL_ OBJETIVA _ TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO _ADG03

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Disciplina: Técnicas de Negociação (ADG03) 
Avaliação: Avaliação Final (Objetiva) - Individual FLEX ( Cod.:512477) ( peso.:3,00) 
Prova: 17785470 
Nota da Prova: 10,00 
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. A negociação, presente em diversos contextos, envolve diferentes atores, como comprador e 
fornecedor, líder e liderado, esposo e esposa, pais e filhos, patrão e empregado. Cada parte 
envolvida em uma negociação tem seu estilo de negociar, mas em todo caso, o ideal é que a 
negociação seja: 
 a) Ganha-ganha. 
 b) Perde- ganha. 
 c) Ganha- perde. 
 d) Perde- perde. 
 
2. Profissionais de vendas possuem diferentes formas de agir e reagir ao processo de 
negociação. Conhecer esses perfis ajuda a compreender o andamento do processo e a tomar 
decisões mais assertivas, que tornem o processo mais eficaz. Sobre os profissionais que 
possuem o perfil denominado de persuasivo, assinale a alternativa CORRETA que apresenta 
a melhor forma de agir com eles: 
 a) Deixar claro os benefícios que sua equipe poderá obter com a negociação, já que para 
esse perfil possui como característica marcante a boa convivência social e o trabalho em 
equipe. 
 b) Elogiar sua capacidade de comunicação, de forma que ele se sinta especial e dar ênfase à 
inovação e a grandes projetos. Importante registrar os acordos firmados, já que o 
negociador com esse perfil é considerado pouco organizado. 
 c) Por se tratar de uma pessoa perfeccionista e organizada, é necessário ter paciência com o 
andamento do processo, pois ele poderá sentir-se pressionado e evitar a continuidade da 
negociação. 
 d) Por se tratar de um perfil muito organizado, é importante ter todas as informações 
possíveis em mãos. Dessa forma será possível responder a seus questionamentos e deixá-
lo mais seguro. 
 
3. Reuniões nada mais são do que encontros em que pessoas fazem um estudo de determinado 
assunto com o intuito de chegar a um acordo. Utilizamos as reuniões para negociarmos algo. 
Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a reunião 
deliberativa, analise as sentenças a seguir: 
 
I- O grupo é que decide os conteúdos pautados na reunião. 
II- Geralmente todos participam, opinando e contribuindo para a resolução do problema ou 
tema. 
III- Quanto mais pessoas na reunião melhor, para que se chegue a uma resolução mais 
rapidamente. 
IV- Geralmente a pessoa com autoridade de decisão participa desse tipo de reunião. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças I, II e IV estão corretas. 
 b) As sentenças I, II e III estão corretas. 
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 c) Somente a sentença IV está correta. 
 d) As sentenças III e IV estão corretas. 
 
4. O conflito é um fenômeno que, em muitos casos, torna-se inevitável e emerge nas relações 
entre indivíduos, entre grupos, entre diferentes níveis organizacionais, entre organizações 
etc. Para correta administração do conflito, é importante conhecer a origem do conflito, bem 
como os estilos de gestão. Weiss (1994) aponta cinco estilos de gestão de conflitos: 
condescendente, colaborador, dominador, despreocupado e concessão mútua. Sobre os 
estilos de gestão de conflitos, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
 
( ) No estilo colaborador, todos podem ser beneficiados. Há uma busca constante pelo 
intercâmbio de informações, havendo sempre o desejo de identificar e avaliar as diferenças 
para se chegar a um denominador que beneficie a todos. 
( ) No estilo condescendência, influenciado pela empatia, o indivíduo tenderá a dar valor 
excessivo para os outros, em detrimento de um valor muito baixo para si mesmo. 
( ) O estilo dominador tende a pensar mais nos outros do que em si próprio. Trata-se de 
uma estratégia eficaz quando é necessário que se tome uma decisão logo. 
( ) Despreocupado: este estilo não dá muito valor nem a si nem aos outros, portanto trata-
se de um estilo estático. Os aspectos negativos deste estilo incluem ignorar ou delegar um 
problema. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 
FONTE: WEISS, D. Como resolver (ou evitar) conflitos no trabalho. 1. ed. São Paulo: 
Nobel, 1994. 
 
 a) V - V - V - V. 
 b) F - F - F - V. 
 c) V - F - V - F. 
 d) V - V - F - V. 
 
5. Há inúmeros motivos para conhecer e desenvolver técnicas de negociação, posto que a 
capacidade para negociar eficazmente é uma competência indispensável para o êxito da 
atuação de todo gestor. Sobre negociação, classifique V para as sentenças verdadeiras e F 
para as falsas: 
 
( ) Negociação empresarial é impor e desprezar. 
( ) A negociação é uma das ferramentas para se lidar com os conflitos. 
( ) Negociação é um conjunto de rituais preparatórios para a efetivação de dinâmicas 
empresariais. 
( ) A negociação é um processo que ocorre quando existe um conflito de interesses entre as 
partes. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) F - V - F - V. 
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 b) F - V - F - F. 
 c) F - V - V - F. 
 d) V - F - V - V. 
 
6. A administração de conflitos é apresentada por meio de cinco estilos de conflitos diferentes. 
Esses estilos ainda são divididas por duas fases: a preocupação com os outros e a 
preocupação com si mesmo. Sobre os cinco estilos de conflitos, associe os itens, utilizando o 
código a seguir: 
 
I- Colaborador. 
II- Condescendente. 
III- Dominador. 
IV- Despreocupado. 
 
( ) Estilo que gera pouco resultado positivo nas negociações, pois ele geralmente ignora as 
situações. 
( ) Estilo rápido nas decisões, influencia as pessoas a resolver de acordo com as 
necessidades. 
( ) Estilo que apresenta comprometimento de todas as pessoas envolvidas; assim terá a 
eficácia nas soluções de conflitos. 
( ) Estilo que apresenta uma alta preocupação com os outros, usa a empatia a seu favor. 
 
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) III - II - IV - I. 
 b) IV - III - I - II. 
 c) I - IV - II - III. 
 d) II - I - III - IV. 
 
7. Com relação à etiqueta, os comportamentos divergiam nas culturas de alguns países. Essas 
culturas devem ser estudadas pelos negociadores para poder posicionar corretamente. Por 
exemplo: a pontualidade, no Brasil, somos acostumados ao atraso, já no Japão chegar 
atrasado demonstra falta de etiqueta profissional, podendo assim perder um bom negócio. 
Sobre a etiqueta profissional, analise as sentenças a seguir: 
 
I- A etiqueta profissional é considerada fator essencial para obter um bom negócio, o 
conhecimento dos fatos é fundamental. 
II- Seguir a regra da etiqueta profissional é fundamental para obter uma relação social sólida 
entre os demais profissionais. 
III- O cumprimento é educação, ser cordial a todos torna o ambiente de trabalho saudável e 
harmonioso. 
IV- O relacionamento íntimodentro das organizações faz parte do relacionamento 
interpessoal, mantendo a etiqueta profissional. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças III e IV estão corretas. 
 b) As sentenças I e IV estão corretas. 
 c) As sentenças I, II e III estão corretas. 
 d) As sentenças I, II e IV estão corretas. 
 
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8. É impossível viver sem conflitos, visto que vivemos em sociedade e, nas mais diversas 
relações que estabelecemos, seja na família, no trabalho, em algum momento, vamos ter que 
lidar com o conflito. O conflito surge de percepções criadas pelas condições antecedentes de 
diferenciação entre as partes e a intervenção envolve a tentativa de modificar essas 
condições. Sobre as intervenções nos conflitos de causa emocional, associe os itens, 
utilizando o código a seguir: 
 
I- Desativar. 
II- Confrontar. 
III- Colaborar. 
IV- Mediar. 
 
( ) Facilitando o posicionamento face a face para ajudar a filtrar as emoções e identificar 
pontos comuns. Negociar percepções ajuda a buscar a raiz dos antagonismos. 
( ) Estimulando atitudes inesperadas ou imprevisíveis de cooperação que tendem a causar 
um impacto positivo e desencadear a cooperação da outra parte, reduzindo gradativamente o 
conflito. 
( ) Criando situações para as partes trabalharem juntas na identificação de soluções. 
( ) Destacando ganhos comuns para que as partes vislumbrem motivos para buscar um 
acordo, o que requer a intercessão de uma terceira parte para iniciar e garantir a continuidade 
da comunicação. 
 
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA: 
 a) II - I - III- IV. 
 b) IV - I - II - III. 
 c) II - III - I - IV. 
 d) I - IV - II - III. 
 
9. Em meio aos diversos conceitos de conflitos são direcionadas as adaptações de mudanças, 
sejam elas em qualquer situação. No entanto, busca-se entender que o conflito 
organizacional acontece em grupos, nos ambientes e com indivíduos. Todavia, existem 
conceitos que visam a algumas abordagens relevantes aos conflitos, apresentados por meio 
da visão tradicional, das relações humanas e a visão interacionista. De acordo com a visão 
tradicional, assinale a alternativa CORRETA: 
 a) Essa visão determina que o conflito é uma forma de ver as coisas positivas e que tem 
como resultado eficaz em toda a negociação. 
 b) Essa visão traz o conceito de que todo conflito é gerado por força positiva e que seria 
comum entre o grupo de pessoas envolvidas. 
 c) Essa visão traz consigo pareceres de que todo conflito apresenta algo negativo, e que as 
falhas eram da comunicação e dos líderes envolvidos na gestão. 
 d) Essa visão trata o conflito como algo natural e que todos devem fazer parte desse 
contexto para poder aprender a negociar. 
 
10. Todo ser humano possui quatro necessidades psicológicas básicas que, quando violadas, 
gerarão automaticamente um conflito. São as necessidades: de ser valorizado e tratado como 
um indivíduo, estar no controle, ter autoestima e ser coerente. Quando essas necessidades 
são violadas, os seres humanos reagem de quatro formas. Assinale a alternativa CORRETA 
que apresenta estas quatro formas: 
 a) Revidando, dominando, isolando-se e cooperando. 
 b) Distorcendo, intimidando, ameaçando, brigando. 
 c) Repensando, analisando, confrontando, dialogando. 
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 d) Concordando, confrontando, afastando-se e compreendendo. 
 
11. (ENADE, 2009) Leia o trecho: 
 
Dois membros do comitê de gestão dos Jogos Olímpicos de 2016, no Rio de Janeiro, 
discordam quanto ao local onde devem ser realizadas as provas de remo. Pode-se afirmar 
que o conflito entre esses dois membros será prejudicial para o desempenho do comitê. 
 
PORQUE 
 
O conflito não é possível de ser administrado, uma vez que resulta da incompatibilidade 
interpessoal ou de relacionamento entre dois ou mais membros de um grupo. 
 
A respeito dessas duas afirmações, é CORRETO afirmar que: 
 a) As duas afirmações são falsas. 
 b) As duas afirmações são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira. 
 c) As duas afirmações são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira. 
 d) A primeira afirmação é verdadeira, e a segunda é falsa. 
 
12. (ENADE, 2009) Leia o trecho: 
 
Fatores culturais exercem influência no comportamento de compra dos consumidores. 
 
PORQUE 
 
A cultura consiste no conjunto compartilhado de valores e crenças duradouras que 
caracterizam e distinguem grupos sociais. 
 
A respeito dessas duas afirmações, é CORRETO afirmar que: 
 a) As duas afirmações são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira. 
 b) A primeira afirmação é falsa, e a segunda é verdadeira. 
 c) As duas afirmações são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira. 
 d) A primeira afirmação é verdadeira, e a segunda é falsa. 
 
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