ESTUDO DE CASO PARA CONSUMIDOR ORGANIZACIONAL II

Prévia do material em texto

Estudo de Caso – Tecnologia Anticrime
A empresa DEF identificou a necessidade de que departamentos de polícia acessassem informações sobre os dados de um motorista rapidamente e de dentro da viatura. A empresa produz um pacote de software, PCP, que é capaz de acessar o departamento estadual de veículos motorizados, o órgão estadual responsável pelo histórico da justiça criminal, e o Computador de Informações Criminais Nacionais. Usando um computador laptop na viatura, o policial recebe um arquivo completo sobre o motorista. Anteriormente, essas informações eram recebidas por rádio e levavam até 10 minutos para chegar.
Em geral, o departamento de polícia precisa investir R$ 250.000 num sistema de PCs para sua sede e, talvez, R$ 7.000 para equipar cada viatura com o hardware e software necessários. Esses números não incluem treinamento no uso do sistema. Esta é uma compra em nova tarefa e o centro de compra pode incluir muitos indivíduos diferentes com múltiplos fatores motivadores, como votantes na assembléia municipal, que também podem decidir sobre fundos para coleta de lixo, manutenção de parques, etc.
Embora a DEF tenha vendido para alguns estados da federação, pequenas empresas já desenvolveram tecnologias similares a preços competitivos. A DEF descobriu que, uma vez que um departamento de polícia tenha comprado o sistema, é maior a probabilidade de que outros também venham a comprá-lo. Ou seja, existe uma grande proporção de vendas por referência.
Pergunta-se: 
· Que tipo de compra é esta para os departamentos de polícia e quem seriam os integrantes do processo decisório? 
· Como a empresa DEF deve ajustar sua abordagem de marketing para criar valor para os integrantes do processo decisórios que foi descrito na pergunta anterior? 
· O que a empresa DEF deve fazer para combater a concorrência que está surgindo?