Competências e Habilidades para Negociação

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Universidade Cândido Mendes
Aluna: Pâmela Paredes Pereira Borges
Curso: Administração
Disciplina: Tópicos Avançados em Negociação
Professor: Marcus Randazzo
Exercícios Página 32 – Treinamento em Negociação
1. Defina competência e compare essa definição com o conceito de competência para negociar.
R: Competência é a transformação de conhecimentos, habilidades e atitudes em resultados práticos, se um desses elementos não estiver presente, a ação resultante não terá sido realizada com competência. A parte em comum entre essas duas competências é que as duas possuem habilidades sociais, emocionais, cognitivas e de comunicação. Essas, juntamente com as habilidades técnicas, com o conhecimento específico do que se quer negociar e com a atitude adequada, formam a competência para negociar.
2. Que conhecimentos básicos são necessários para um negociador? Por que eles são importantes?
R: Antes de tudo é necessário o negociador conhecer e incorporar alguns princípios à sua personalidade, dominar certas habilidades interpessoais que permitam interagir com outras pessoas, organizar seus pensamentos internos e controlar os impulsos emocionais. Eles são importantes, pois sem esses conhecimentos e habilidades primárias, qualquer princípio, estratégia, tática, dica ou truque de negociação que deseje utilizar será inútil.
3. Quais as habilidades interpessoais de um negociador? Por que elas são importantes?
R: Habilidades cognitivas; habilidades emocionais; habilidades comunicativas; habilidades sociais; habilidades técnicas; crenças e atitude; Elas são importantes porque essas habilidades interpessoais, em particular, serão necessárias não só na Negociação, mas em qualquer ramo de atividade em que sejamos obrigados a interagir com outras pessoas.
4. Que atitudes influenciam o resultado de uma negociação?
R: Todas as atitudes influenciam no resultado de uma negociação, pois não basta apenas dominar as técnicas de negociação, tem que saber coloca-las em prática, e muitas pessoas por deixarem suas emoções aflorarem, ficando irritadas com a outra parte, ou por não conseguirem expressar corretamente seus pontos de vista ou por não ouvirem as pessoas, acabam prejudicando o seu resultado, tem também as que têm dificuldade em perceber as necessidades básicas e os interesses ocultos nas atitudes e palavras de seus interlocutores, e acabam obtendo acordos pouco vantajosos. 
Estabelecer objetivos e metas de forma clara
5. O que são princípios de negociação? Como eles são criados e validados?
R: Parte-se do princípio que de nada adianta aprender centenas de técnicas de negociação, se não se dominam habilidades sociais, emocionais, cognitivas e de comunicação. Essas, juntamente com as habilidades técnicas, com o conhecimento específico do que se quer negociar e com a atitude adequada, formam a competência para negociar. O objetivo de toda negociação é criar uma situação ganha-ganha. Mas além disso, nós temos que aprender a tirar vantagem, então o princípio tático é basear a nossa situação descobrindo o que o outro deseja, você já terá uma vantagem mediante a negociação estabelecendo uma situação ganha-ganha. A criatividade também influencia muito, pois quando você esta ouvindo o que o outro quer é necessário arranjar uma solução criativa. Um grande problema na área de negociação, mais especificamente em vendas, é deixar o preço do produto limitado, é necessário deixar o vendedor ser criativo mediante uma negociação com o cliente. Saber cair fora da negociação, pois nem toda negociação se resultará em uma situação ganha-ganha.
6. Por que é importante para um negociador conhecer a influência das crenças nos comportamentos humanos?
R: Pois as atitudes estão relacionadas com as crenças de um indivíduo, que o impulsionam e o orientam a executar certas ações. Além das atitudes, as crenças também moldam o grau de influência que o ambiente exerce sobre nós e a percepção de quão capazes somos para adotar determinado comportamento, refletindo nas emoções. As crenças ocupam um papel fundamental em nossa estrutura psicológica.
7. Descreva uma negociação de que tenha tomado parte, na qual uma ou mais habilidades interpessoais de um negociador tenham sido necessárias para concluí-la com êxito.
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8. Descreva uma negociação de que tenha participado, na qual uma ou mais habilidades técnicas de um negociador tenham sido necessárias para concluí-la com êxito.
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9. Pesquise pelo menos três definições de negociação e compare-as com a definição dada na Introdução deste livro.
R: “Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”. (Cohen, 1980)
“Processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”. (Córóva, 1981)
“Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades”. (Acuff, 1993)
E de acordo com o livro estudado: “Negociação é um processo de comunicação interativo estabelecido quando duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses“. (Francisco Guirado)
As três frases mencionam o ponto de atender aos interesses, assim como a frase de Francisco Guirado.
10. O que é Sociedade do Conhecimento? Qual a influência dessa sociedade no resultado de uma negociação?
R: A Sociedade do conhecimento é a alta conectividade e a agilidade de acesso à informação que facilitam o contato entre atores sociais e a consequente formação de redes de relações interpessoais e profissionais, que resultam em alianças político-estratégicas e na progressiva interdependência econômico-financeira de pessoas, departamentos, regiões metropolitanas e países. Ela influencia no resultado de uma negociação pois o conhecimento é o principal gerador de riquezas.
11. Quais as diferenças entre as negociações pessoais, aprendidas desde a infância, e as negociações profissionais?
R: Quando ingressamos no mercado de trabalho, a experiência adquirida ao longo dos anos, em negociações pessoais com pais, amigos e familiares, é provavelmente a mesma que utilizamos para lidar com colegas de profissão, patrões e subordinados. Mas naturalmente há diferenças, pois, o resultado deixa bastante a desejar, pois agora nos encontraremos em um ambiente corporativo, onde é necessário negociar o apoio de pessoas, a autorização para executar atividades, a aprovação de ideias, o próprio salário, a resolução de problemas ou até mesmo o cargo e a permanência no emprego.
12. Defina: dado, informação, conhecimento tácito e conhecimento explícito.
R: Dado: Observações sobre eventos que ocorrem a sua volta.
Informação: sintetizar esses registros de dados, encontrar relações entre eles, de acordo com determinado contexto, e transmiti-los a futuras gerações, produzindo a informação.
Conhecimento tácito: expresso por meio da intuição e do pressentimento. Representa todo o conhecimento que adquirimos ao longo da vida, mas que não tivemos oportunidade ou disposição para registrá-lo e organizá-lo. O conhecimento tácito não pode ser repassado por meio de leitura, e não pode ser encontrado em bancos de dados ou em qualquer tipo de mídia. Ele é internalizado por meio de crenças.
Conhecimento explicito: Encontra-se registrado em livros, revistas, artigos e documentos de um modo geral. Esse conhecimento já foi estruturado e codificado por alguém, sendo mais fácil de articular, manipular e transmitir. Princípios baseados em experimentos científicos ou como procedimentos amparados por estudos de casos.
13. Pesquise dez princípios de negociação e cite-os com o respectivo autor.
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