AVALIAÇÃO II - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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1. Mesmo sem uma estrutura rígida, a observação de algumas etapas do processo de negociação auxilia sua 
estruturação. Uma dessas etapas é a preparação, que ocorre antes da negociação. Com relação a essa etapa, 
classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
( ) Cria-se um clima de abertura, diminuindo a tensão dos envolvidos. 
( ) Define-se os objetivos desejáveis e as metas possíveis de se alcançar durante o processo. 
( ) Simula-se a negociação como um todo, a fim de antecipar as estratégias dos demais envolvidos. 
( ) Supera-se os impasses do processo, efetuando as concessões planejadas. 
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 
2. A era atual, marcada pelo avanço da tecnologia, trouxe grandes avanços, mas também alguns desafios globais. 
Um problema climático em um país, por exemplo, pode afetar outras nações. A cooperação global é, assim, um 
imperativo do presente século, mas para que isso ocorra, são necessárias muitas negociações. Tendo em vista 
o processo de negociação internacional, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
( ) À medida que cresce o grau de internacionalização das empresas, além da abertura de frentes de 
negociações comerciais multilaterais e bilaterais, a complexidade cultural passa a representar um desafio 
gerencial importante e uma chave crítica para o sucesso dos negócios. 
( ) O estudo, observação e conhecimento dos costumes e peculiaridades locais da outra parte pode ser 
fundamental para que a negociação tenha o sucesso almejado. 
( ) Os indivíduos e as organizações comerciais e governamentais se comportam de maneira diferente nas 
negociações conforme sua cultura. 
( ) Negociadores internacionais precisam estar informados sobre as tendências da outra parte, influenciadas 
diretamente pela cultura do país de origem do outro negociador. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 
3. As reuniões são recorrentes no ambiente corporativo e muitas negociações ocorrem nesta oportunidade. A 
literatura aponta vários tipos de reuniões, dentre elas: a reunião informativa, a reunião deliberativa e a reunião 
exploratória. Sobre o exposto, analise as sentenças a seguir: 
I- A reunião informativa tem como premissa a exposição de uma ideia ou treinamento a fim de 
transmitirinformações. 
II- A reunião deliberativa é a reunião que ocorre para se estudar uma situação, quando as partes tentam propor 
eelaborar soluções. 
Acadêmico: 
Disciplina: Técnicas de Negociação (ADG03) 
Avaliação: Avaliação II - Individual Semipresencial ( Cod.:637221) ( peso.:1,50) 
Prova: 20076327 
Nota da Prova: 10 , 00 
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
 a) F - V - V - F. 
 b) V - V - F - V. 
 c) F - F - V - V. 
 d) V - F - F - F. 
 a) V - F - V - F. 
 b) V - V - V - V. 
 c) F - F - F - V. 
 d) F - V - F - F. 
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III- A reunião exploratória é marcada para que as pessoas se reúnam a fim de efetivamente solucionar 
problemasespecíficos. 
 
4. Geralmente, as negociações empresariais são definidas por meio de reuniões. Para isso, são convidados os 
profissionais da área especializada pelo processo de negociações. São observados alguns tipos de 
participantes nessas reuniões, como o introvertido, que participa pouco da reunião; por isso o gestor deve 
questioná-lo para saber sua opinião ou sugestão. Com relação aos tipos de participantes, analise as afirmativas 
a seguir: 
I- Pessimista: discorda de todas as questões citadas na reunião, sua fragilidade é a negatividade. 
II- Profundo conhecedor: está sempre presente nas reuniões apenas de corpo com a cabeça em outro lugar. 
III- Questionador: testa o conhecimento do gestor autor da reunião por ser curioso. 
IV- Apressado: critica os assuntos por não serem objetivos, demonstrando sua falta de paciência. 
 
5. Reuniões nada mais são do que encontros em que pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o 
intuito de chegar a um acordo. Utilizamos as reuniões para negociarmos algo. Temos três tipos de reuniões: 
informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a reunião deliberativa, analise as sentenças a seguir: 
I- O grupo é que decide os conteúdos pautados na reunião. 
II- Geralmente todos participam, opinando e contribuindo para a resolução do problema ou tema. 
III- Quanto mais pessoas na reunião melhor, para que se chegue a uma resolução mais rapidamente. 
IV- Geralmente a pessoa com autoridade de decisão participa desse tipo de reunião. 
 
6. A negociação está presente em diversos contextos e pode envolver diferentes atores: filhos negociam com os 
pais, diplomatas negociam acordos com outras nações, empresas negociam com outras empresas, 
compradores negociam com vendedores, patrões e funcionários negociam acordos coletivos etc. Para Wood e 
Colosi (1998) a negociação é um processo multidimensional e a maior parte do trabalho substancial acontece 
nos bastidores, em conversas com sua própria equipe em um quarto de hotel, em telefones e mensagens e 
entrevistas coletivas improvisadas. Com base no exposto, assinale a alternativa CORRETA: 
FONTE: WOOD, Jack D.; COLOSI, Thomas R. As outras negociações: Revista HSM Management, maio/junho, 
1998. 
a) A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim. 
b) A negociação começa antes mesmo de um encontro formal. 
c) A negociação é um fim em si mesmo, descartando a necessidade de constituir vínculos. 
d) A negociação busca sempre acordos unilaterais. 
7. Profissionais de vendas possuem diferentes formas de agir e reagir ao processo de negociação. Conhecer 
esses perfis ajuda a compreender o andamento do processo e a tomar decisões mais assertivas, que tornem o 
processo mais eficaz. Sobre os profissionais que possuem o perfil denominado de persuasivo, assinale a 
alternativa CORRETA que apresenta a melhor forma de agir com eles: 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças I e II estão corretas. 
 b) Somente a sentença III está correta. 
 c) Somente a sentença I está correta. 
 d) As sentenças II e III estão corretas. 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) Somente a afirmativa II está correta. 
 b) As afirmativas I, III e IV estão corretas. 
 c) Somente a afirmativa IV está correta. 
 d) As afirmativas II e IV estão corretas. 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças I, II e III estão corretas. 
 b) Somente a sentença IV está correta. 
 c) As sentenças III e IV estão corretas. 
 d) As sentenças I, II e IV estão corretas. 
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a) Por se tratar de uma pessoa perfeccionista e organizada, é necessário ter paciência com o andamento do 
processo, pois ele poderá sentir-se pressionado e evitar a continuidade da negociação. 
b) Elogiar sua capacidade de comunicação, de forma que ele se sinta especial e dar ênfase à inovação e a 
grandes projetos. Importante registrar os acordos firmados, já que o negociador com esse perfil é 
considerado pouco organizado. 
c) Por se tratar de um perfil muito organizado, é importante ter todas as informações possíveis em mãos. 
Dessa forma será possível responder a seus questionamentos e deixá-lo mais seguro. 
d) Deixar claro os benefícios que sua equipe poderá obter com a negociação, já que para esse perfil possui 
como característica marcante a boa convivência social e o trabalho em equipe. 
8. Ao identificar o perfil de seuopositor durante uma negociação, o negociador poderá obter vantagens para 
conduzir o processo e facilitar a tomada de decisão. Dessa forma, aumentam-se as chances de se atingir um 
resultado positivo. Quais são as características de um negociador que possui o perfil mediador? 
a) Adora ser elogiado publicamente, mas fica extremamente agitado sob pressão. 
b) Indeciso e perfeccionista, evita discussões quando está sob pressão. 
c) Coerente, decidido e persistente, busca resultados efetivos em suas negociações. 
d) Preocupado com as pessoas, finge concordância quando está sob pressão. 
9. Dentro da negociação existem duas variáveis importantes: a flexibilidade e a ingenuidade. Ser flexível não 
significa ser ingênuo. Afinal de contas, dentro da sociedade atual, aquele que é flexível consegue se destacar 
perante os demais. Sobre a flexibilidade, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
( ) Capacidade que o ser humano possui de visualizar as mudanças como oportunidade de crescimento. 
( ) Geralmente a flexibilidade não pode ser mudada no ser humano. 
( ) Geralmente pessoas flexíveis não costumam ouvir as pessoas e muito menos se colocam nas situações 
vividas pelas pessoas. 
( ) Geralmente pessoas flexíveis têm mais sucesso em suas negociações. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 
10.Durante um processo de negociação, é possível ter contato com pessoas que possuem perfis extremamente 
diferenciados. Os profissionais dessa área tendem a possuir características marcantes que podem determinar o 
andamento de uma negociação. Sobre as principais características do negociador persuasivo, analise as 
sentenças a seguir: 
I- Impaciente, acaba impondo sua posição e ameaçando os demais envolvidos. 
II- Sua comunicação é clara e objetiva, entusiasmando as pessoas. 
III- Tem comportamento inofensivo diante dos conflitos. 
IV- Sua impulsividade pode passar a impressão de incredibilidade. 
V- Autoestima elevado, adora ser elogiado. 
Assinale a alternativa CORRETA: 
a) As sentenças II, IV e V estão corretas. 
b) As sentenças I, II e IV estão corretas. 
 
 a) F - V - V - F. 
 b) V - F - F - F. 
 c) F - F - V - V. 
 d) V - V - F - V. 
 c) As sentenças I, II e III estão corretas. 
 d) As sentenças I, IV e V estão corretas. 
Prova finalizada com 10 acertos e 0 questões erradas .