Como montar o Plano Estratégico

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MATERIAL DE APOIO DA UNIDADE V - Desenvolvimento do Plano de 
Negócio 
 
1. Descrição da empresa e o modelo de negócio, missão, visão, objetivos 
e identificação dos Empreendedores: 
 
Neste capítulo deve-se descrever a identificação do empreendimento conforme 
foi idealizado na fase da modelagem do negócio (método do Busines Model 
Canvas). Além da descrição das nove áreas do BMC ( Proposição de valores, 
Segmento de clientes, Relacionamento com clientes, Canais, Atividades 
Chaves, Recursos chaves, Parceiros Chaves, Custos principais e Receitas 
Principais) este capítulo também deve descrever como são definidos os rumos 
da empresa como: valores, missão, visão, análise FOFA (Forças, 
Oportunidades, Fraquezas e Ameaças), objetivos e metas. 
 
Por último, também faz parte deste capítulo a identificação dos empreendedores 
responsáveis pelo projeto, seus perfis e atribuições na condução do negócio. 
 
 1.1. Descrição da Empresa ou Negócio 
 Qual é o Negócio? 
 É o entendimento do principal benefício esperado pelo cliente 
• Aquilo que a empresa explora para atender as necessidades do cliente 
Definição estreita ou ampliada do Negócio : 
 
Este tópico contém as informações básicas do modelo do negócio para a atual 
estrutura do empreendimento. Fazem parte deste capítulo: 
 
1. Segmento de clientes: descrever qual a fatia do mercado que o negócio 
se propõe atender. Em outras palavras, é necessário que você defina um 
nicho de clientes. 
 
2. Oferta de valores: explicitar quais são estes benefícios que seus produtos 
(ou serviços) entregam para os seus clientes. 
 
3. Canais: Canais descrevem quais os caminhos pelos quais a empresa 
comunica e entrega valor para o cliente. Podemos dizer que pela 
perspectiva do antigo marketing (os 4 Ps), canais representa o “P” de 
Praça e o “P” de Promoção. Os canais podem ser de comunicação, 
vendas e distribuição do produto. Ou seja, qualquer tipo de interface da 
empresa com o cliente. Servem para que o segmento definido possa 
tomar conhecimento e avaliar a proposição de valor do produto, efetuar a 
compra e uso do mesmo. 
 
4. Relacionamento com clientes: descreve estratégias que evitam que seus 
clientes corram para o concorrente por questões como “preço mais baixo”. 
Definir boas estratégias de relacionamento é difícil, porém fundamental 
para a retenção de clientes. 
 
5. Fluxo de Receitas: o fluxo de receitas é o bloco que determina a maneira 
como o cliente pagará pelos benefícios recebidos. 
 
6. Recursos chaves: são os ativos fundamentais para fazer o Modelo de 
Negócios funcionar. Aliás, todo o lado esquerdo está relacionado à parte 
operacional do negócio. 
 
7. Atividades Chaves: as atividades devem tratar das atividades mais 
importantes que a empresa deve fazer de forma constante para que o 
Modelo de Negócios funcione corretamente. Se uma empresa possui uma 
plataforma web como recurso-chave, muito provavelmente terá como 
atividade-chave a manutenção desta plataforma. 
 
8. Parcerias Chaves: em um modelo de negócios refere-se primordialmente 
a terceirizações (fornecedores). Como dito anteriormente, o lado 
esquerdo trata de quesitos operacionais, portanto o bloco parcerias lista 
outras empresas que ajudam seu negócio a entregar a oferta de valor. 
 
9. Estrutura de custos: descreve todos os principais custos que têm peso no 
financeiro e são derivados da operacionalização do Modelo de Negócios. 
 
 
1.2. Princípios Valores e Missão da empresa 
 
 Princípios ou Valores 
São as crenças e conceitos básicos numa organização, elas formam o coração 
da cultura, definem o sucesso em termos concretos para os empregados, e 
estabelecem padrões a serem alcançados na organização. 
 
Exemplos 
• Responsabilidade social 
• Competência interpessoal 
• Humanismo 
• Valorização do ser humano 
• Ética 
• Preservação ambiental 
• Integridade 
• Entusiasmo 
• Cidadania 
• Pioneirismo e Tecnologia 
• História 
• Equidade 
 
 
 
Benefícios da definição dos Princípios ou Valores 
✓ Balizam o processo decisório 
✓ Orientam o comportamento 
✓ Balizam as Estratégias 
✓ Criam diferencial competitivo 
✓ Direcionam a forma como são tratadas todas as partes interessadas 
 
Exemplos de valores: 
a) Princípios e valores PUC Minas 
 
“PRINCÍPIOS 
 
• A Universidade orienta suas ações, em consonância com o artigo 4º do seu Estatuto, 
pelos seguintes princípios: 
• Fidelidade à doutrina cristã e respeito aos princípios da Igreja Católica, em seu 
compromisso missionário para com a educação superior. 
• Promoção do bem comum e da dignidade da pessoa humana. 
• Promoção da formação solidária, interdisciplinar e humanística, orientada por uma 
perspectiva ética, cristã e católica, respeitadas a autonomia universitária e a liberdade 
acadêmica. 
• Compromisso com a inclusão e a justiça social. 
• Integração e pluralismo na articulação e nas concepções de ensino, pesquisa e 
extensão, respeitados os projetos pedagógicos e as diretrizes fixadas pelos órgãos de 
deliberação superior. 
• Valorização do mérito acadêmico.” 
 
“VALORES 
 
• Em consonância com o PPI (Projeto Pedagógico Institucional) da Universidade, os 
seguintes valores devem ser considerados: 
• Igualdade – de valor dos seres humanos e garantia de igualdade de direitos entre eles. 
• Liberdade – de criação, de expressão do pensamento e de produção de conhecimento. 
• Autonomia – capacidade de formular leis em liberdade e se reger por elas. 
• Pluralidade – expressão de igualdade e diferença entre pessoas, iguais porque 
humanas e diferentes porque singulares. 
• Solidariedade – adesão à causa do outro, fundada no respeito mútuo e na interlocução 
entre sujeitos da sociedade. 
• Justiça – orientada pela igualdade de direitos e pelo respeito às diferenças.” 
 
b) Valores Accor 
• “Valorizar o Homem 
• Ser Líder 
• Empreender 
• Ter Qualidade 
• Ter Confiabilidade 
• Ter Sinergia 
• Ser Voltada para Resultados” 
Missão 
 
A missão pode ser entendida como a definição do propósito de uma empresa, 
ou seja, a razão de ser desta. 
 
A concepção e a formalização da missão são de grande importância, pois ela 
que estabelecem, para toda a comunidade, qual é a filosofia da empresa. Dessa 
forma, todas as demais decisões a serem tomadas por uma organização devem 
estar orientadas pela missão. Cada participante da organização, empregados e 
dirigentes, deve perceber claramente qual a contribuição de suas atividades para 
o alcance da missão. 
 
A missão estabelece como o negócio será conduzido, servindo como guia para 
que as pessoas trabalhem na direção do alcance dos objetivos organizacionais. 
A missão deve estar baseada no mercado, nas necessidades e desejos de seus 
consumidores, já que a empresa existe para satisfazê-los. 
 
A missão deve ser clara, concisa, resumida e facilmente reconhecida pelo 
público alvo. No entanto, ela deve proporcionar um entendimento amplo e 
abrangente. 
 
Benefícios da definição da Missão 
• Atrai, motiva e retém talentos 
• Orienta a formulação dos objetivos 
• Funciona com farol alto 
• Orienta o desenvolvimento e a capacitação da força de trabalho 
 
 
Orientação para criar a missão 
• Qual é a razão de ser da empresa ? Por que ela foi ou será criada? 
• Em que ramo está a empresa ? 
• Qual é o negócio da empresa ? 
• Quanto à filosofia: Quais os principais valores e aspirações da empresa? 
• Quanto à imagem pública: Qual a postura e a imagem que a empresa 
deve possuir na comunidade? 
• Quanto aos empregados: Quais as atitudes da empresa com relação aos 
colaboradores? 
 
Exemplos de Missão: 
 
Missão PUC Minas 
 
“A missão explicita a razão da existência da nossa Instituição. Promover o desenvolvimento 
humano e social, contribuindo para a formação humanista e científica de profissionais 
competentes, que tenha como base valores da ética e da solidariedade e compromisso com o 
bem comum, mediante a produção e disseminaçãodas ciências, das artes e da cultura, a 
interdisciplinaridade e a integração entre a Universidade e a sociedade.” 
 
Missão da General Motors 
“O propósito fundamental da General Motors é fornecer produtos e serviços de qualidade tal que 
nossos clientes recebam um valor superior, nossos funcionários e parceiros partilhem de nosso 
sucesso e nossos acionistas recebam um retorno sustentado e superior sobre seus 
investimentos”. 
 
Missão Mc Donald´s 
“Servir alimentos de qualidade, com rapidez e simpatia, num ambiente limpo e agradável”. 
 
 
 
 
 
 
Visão 
“Para onde você vai ? 
Não sei... 
Bom! Para quem não sabe para onde vai, 
qualquer lugar serve !” 
(Conto de fadas: Alice no País das 
Maravilhas) 
 
Inicialmente, a empresa deve estabelecer, de forma concreta e realista, seus 
objetivos para os próximos anos e a forma como irá alcançá-los, tendo em vista 
o foco principal de seu negócio. 
 
Visão é o estado que a organização deseja atingir no futuro. A visão tem a 
intenção de propiciar o direcionamento dos rumos de uma organização. 
 
Se a empresa não cumpre sua Missão não vai ter uma Visão mas uma ilusão, 
uma fantasia. A declaração da visão deve ser inspiradora. 
 
Benefícios da definição da VISÃO 
 
• Motiva e inspira a equipe 
• Orienta os investimentos 
• Orienta o planejamento de longo prazo 
• Orienta os objetivos 
• Tira a empresa da zona de conforto 
 
Orientação para criar a visão 
• Como será a empresa daqui a 3, 5 e 10 anos? 
• Haverá mudanças em relação ao seu início ou ao que ela é hoje? 
• Qual é a imagem que se pretende que o consumidor tenha da empresa 
no futuro? 
• Como a empresa pretende financiar o crescimento dos negócios? Com 
recursos próprios ou de terceiros? 
• Como a empresa planeja contribuir para a comunidade na melhoria da 
qualidade de vida? 
 
Exemplos de Visão: 
Visão PUC Minas 
 
“Ser uma instituição católica de educação cada vez mais reconhecida pela capacidade de gerar 
conhecimento e inovações, bem como promover a inclusão social e consolidar alianças 
nacionais e internacionais, atuando nas diversas áreas de conhecimento com eficiência, com 
agilidade e com adequada dimensão em sua estrutura acadêmico-administrativa, assegurando 
a sua contemporaneidade, qualidade e sustentabilidade”. 
 
Visão ALCOA: 
“ser a melhor companhia de alumínio do mundo, e líder em outros negócios os quais escolhermos 
para competir.” 
 
Objetivos Específicos e metas 
 
Podemos entender que a visão é um grande objetivo do negócio, ou seja, um 
objetivo geral, mais amplo e de longo prazo. 
No entanto para se atingir a visão de futuro deve-se estabelecer objetivos 
intermediários e metas a serem alcançados. 
 
Os Objetivos intermediários ou específicos são os desdobramentos do 
objetivo geral (visão). O somatório dos resultados dos objetivos específicos 
proporciona o alcance do resultado maior que o atingimento da visão de longo 
prazo. Os objetivos específicos são delimitados em espaços de tempo de curto 
prazo. O objetivo é uma decisão de nível estratégica. 
As metas são a quantificação dos objetivos que devem ser: 
 
• Mensuráveis, 
• tangíveis, 
• desafiadoras, 
• alcançáveis, 
• com intervalo de tempo para execução, 
• capaz de gerar impacto sobre o resultado, 
As metas são resultados desejados, quantificáveis, medidos através de 
indicadores claros. Uma meta nunca é algo vago, impreciso, não mensurável. 
As metas são ações que devem ser executadas à partir do nível tático. 
 
Exemplo de Objetivo (Estratégico): 
“Ser um dos 3 melhores bancos atuando no Brasil” 
 
Exemplo de Metas (Tático): 
• “Informatizar 100% das agências até 31/12/2008” – Responsável: Gerente 
de TI 
• “Reduzir os custos operacionais em 10% até dezembro/2006” – 
Responsável: Gerente do Banco 
• “Capacitar 100% dos recursos humanos em técnicas de negociação até 
dezembro/2008” 
 
As estratégias são ações específicas, previamente traçadas e implementadas 
pela empresa, no intuito de se alcançar determinada meta. O estabelecimento 
de uma meta e as estratégias a serem adotadas para alcançá-la pressupõem o 
planejamento de uma série de detalhes e providências. 
 
Para que haja melhor assimilação da diferença entre objetivo, meta e estratégia, 
veja um exemplo hipotético levando em consideração as etapas: 
 
OBJETIVO: aumentar a participação da empresa no mercado de doces 
diversos. 
META: aumentar o faturamento da empresa em 15% até 31 de dezembro de 
1998, possibilitando que a empresa se torne líder do mercado neste segmento. 
ESTRATÉGIA: Desenvolver ações de marketing em escolas e supermercados, 
no intuito de tornar a goiabada GMA conhecida, permitindo assim um acréscimo 
de 20% nas vendas deste até 31 de dezembro de 1998. 
 
 O Foco 
 
O foco orienta a direção e a abrangência que a visão do negócio deve possuir. 
O foco define o ponto de convergência, de atenção principal para o qual o esforço 
gerencial e de toda a organização deve estar concentrado. Deve-se ressaltar 
que o foco deve estar orientado para os consumidores e para a satisfação das 
necessidades e desejos deles. 
O foco é muito importante porque definirá os limites até os quais a atenção deve 
se concentrar; dele sairá a definição do tamanho do mercado a ser prospectado, 
bem como o público alvo para o qual o produto ou serviço trará benefícios. 
O foco é estratégico sendo definido pela direção da empresa. Ele não deve ser 
imediatista: deve contemplar desde um futuro próximo até o longo prazo. 
O foco também não deve ser muito abrangente, grande ou abstrato. Ele deve 
definir claramente quais são os interesses da empresa, para os quais estão 
voltados seus produtos ou serviços. Esta definição deve ser facilmente 
compreendida por todos. 
 
Orientação para definir o Foco do negócio 
• Quais são os meus serviços e os meus produtos? 
• Eles mantêm uma coerência, são concentrados em um foco? 
• Qual é o público comprador dos meus serviços e produtos? 
• Existem públicos secundários que podem se tornar clientes? 
• Existem subprodutos ou serviços complementares voltados para os que 
estão à volta do meu público alvo? 
• A empresa está oferecendo algum produto/serviço que não se enquadre 
nas características anteriores? 
 
Exemplo 
O foco da ST é o Mercosul. A médio prazo, após a sua consolidação, a empresa irá expandir 
para o mercado de língua inglesa. A empresa manterá sempre a sua linha de atuação vinculada 
à tradução e localização.