ATIVIDADE 4 ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO

Prévia do material em texto

ATIVIDADE 4 ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO
· Pergunta 1
1 em 1 pontos
	
	
	
	Numa estrutura organizacional, o papel do setor de vendas é entender as necessidades do cliente. Para isso, o vendedor precisa compreender como funciona a estrutura da empresa e quais seus objetivos. Esse funcionamento é conhecido por administração de vendas, que possui atribuições como as descritas nas afirmações a seguir:
 
I. Selecionar os melhores clientes à organização e organizar como será a força de vendas.
II. Recrutar e selecionar vendedores experientes, que sejam capazes de estimar as vendas.
III. Garantir recompensas mensais para a equipe de vendas.
 
Está correto apenas o que se afirma em:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
I, apenas.
	Resposta Correta:
	 
I, apenas.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois o setor de vendas precisa selecionar os melhores clientes à organização e organizar como será a força de vendas. E para que isso aconteça é necessário preparar previsões de vendas, recrutar, selecionar e treinar as equipes, estruturar programas de recompensas e motivar a equipe de vendas.
	
	
	
· Pergunta 2
1 em 1 pontos
	
	
	
	A previsão de vendas auxilia as equipes de vendedores a alinharem os processos, de acordo com os objetivos da organização, e torná-los realizáveis. Existem algumas formas de realizar uma previsão de vendas, exemplificadas nas afirmações a seguir:
 
I. Os vendedores são responsáveis por capturar informações de mercado e analisar tendências de consumo através de pesquisas sobre mudanças no perfil de consumidores;
POIS
II. Baseado no histórico de vendas da organização, vendedores e gestores têm subsídios para desenvolver planos de venda conforme as épocas que elas acontecem.
 
A seguir, assinale a alternativa correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
	Resposta Correta:
	 
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois a asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira. O sistema de inteligência de marketing é responsável por capturar informações de mercado e analisar tendências de consumo através de pesquisas sobre mudanças no perfil de consumidores. E os vendedores e gestores têm subsídios para desenvolver planos de venda conforme as épocas que elas acontecem porque as empresas registram informações internamente.
	
	
	
· Pergunta 3
1 em 1 pontos
	
	
	
	Uma empresa que vende produtos específicos para o setor agrícola, quer oferecer uma nova tecnologia para seus clientes. Esse novo produto trará importantes resultados para a empresa. Por este motivo, o treinamento da equipe de vendas passará por quatro fases específicas: diagnóstico, desenho, implementação e avaliação.
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que contém a afirmação correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
A avaliação do resultado dos treinamentos é considerada complexa, pois é difícil identificar seus benefícios para decidir se o mesmo é mantido ou encerrado.
	Resposta Correta:
	 
A avaliação do resultado dos treinamentos é considerada complexa, pois é difícil identificar seus benefícios para decidir se o mesmo é mantido ou encerrado.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois a avaliação do resultado dos treinamentos é considerada complexa, pois é difícil identificar seus benefícios para decidir se o mesmo é mantido ou encerrado.
	
	
	
· Pergunta 4
0 em 1 pontos
	
	
	
	Ao iniciar uma negociação, todo vendedor busca o objetivo final, a venda. Para que isso aconteça, ele precisa conduzir o processo da venda com muito cuidado e atenção, para que consiga cativar seu cliente. Nesse contexto, analise as ações a seguir:
 
I. Acreditar nos atributos positivos da empresa e saber explorar suas potencialidades.
II. Usar o método ganha-ganha como objetivo principal da negociação.
III. Acompanhar o cliente em todos os momentos de sua compra.
IV. Gerenciar todas as etapas de suas vendas e pós-vendas.
V. Estabelecer um relacionamento duradouro com seu cliente.
 
Está correto apenas o que se afirma em:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
I, IV e V, apenas.
	Resposta Correta:
	 
II, III e IV, apenas.
	Feedback da resposta:
	Sua resposta está incorreta. A alternativa está incorreta, pois o vendedor deve acreditar nos atributos positivos da empresa e saber explorar suas potencialidades e estabelecer um relacionamento duradouro com seu cliente. Além disso, deve também usar o método ganha-ganha como objetivo principal da negociação, acompanhar o cliente em todos os momentos de sua compra e gerenciar todas as etapas de suas vendas e pós-vendas.
	
	
	
· Pergunta 5
1 em 1 pontos
	
	
	
	Estruturar as vendas é uma das principais funções de um gestor da área de vendas. O gestor deve criar a estrutura para prever as vendas que espera realizar, e organizá-las com foco na clientela, no mercado, e na pós-venda. Nesse contexto, analise as afirmações a seguir e marque (V) verdadeiro ou (F) falso em cada uma delas:
 
(   ) O objetivo da estruturação das vendas é aumentá-las apenas para os clientes alvos.
(   ) Dividir o mercado total em segmentos maiores facilita a seleção de clientes para atender.
(   ) Para propor valor ao cliente, é preciso posicionar a oferta na mente do mesmo.
(   ) Igualar as ofertas no mercado criará valor superior para o consumidor.
(   ) Selecionar o segmento em que quer atuar significa escolher os clientes que quer atender.
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
F-F-V-F-V.
	Resposta Correta:
	 
F-F-V-F-V.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois o objetivo da estruturação das vendas é criar valor para os clientes alvos. Isso se atinge através da divisão do mercado total em segmentos menores e facilitando a seleção de clientes para atender; propondo valor ao cliente, posicionando a oferta na mente do mesmo e diferenciando a oferta no mercado, criando valor superior para o consumidor; e selecionando o segmento de atuação escolhendo os clientes que quer atender.
	
	
	
· Pergunta 6
1 em 1 pontos
	
	
	
	Uma pessoa acessa uma loja à procura de uma televisão de LED, 50”, e que seja smart. O vendedor que o abordou apresentou marcas variadas, com preços e formas de pagamento variados. Ao final dessa negociação, o cliente comprou a TV que queria, só que de tamanho 55” e, antes de sair, elogiou o vendedor ao gerente da loja.
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que representa a situação do enunciado:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
O vendedor gerou valor ao produto, aumentando o desejo de compra do cliente.
	Resposta Correta:
	 
O vendedor gerou valor ao produto, aumentando o desejo de compra do cliente.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois a negociação aconteceu exatamente porque o vendedor, ao descobrir as necessidades do cliente, ele gerou valor ao produto, aumentando o desejo de compra do cliente, fazendo com que ele saísse da loja extremamente satisfeito.
	
	
	
· Pergunta 7
1 em 1 pontos
	
	
	
	Compreender o ambiente e conduzir uma pesquisa de marketing pode ajudar a identificar oportunidades de mercado. Para isso, a empresa precisa mensurar e prever o tamanho, o crescimento e o potencial de lucros de cada nova oportunidade. As afirmações a seguir indicam tipos de projeção de demanda de mercado. Nesse contexto, marque (V) verdadeiro ou (F) falso em cada uma delas:
 
(   ) Grupo de pessoas com interesses variados e que se tornam verdadeiros consumidores indicam um mercado potencial.
(   ) Grupos de pessoas que apresentam seus serviços para outras pessoas indicam que é um mercado disponível.
(   ) Grupos de pessoas para as quais existe interesse na venda de produtos ou serviços indicam um mercado-alvo.
(   ) Grupo de pessoas que adquirirão o produto ou serviço oferecido indicam um mercadoatendido.
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
F-F-V-V.
	Resposta Correta:
	 
F-F-V-V.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois os grupos de pessoas para as quais existe interesse na venda de produtos ou serviços indicam um mercado-alvo e o grupo de pessoas que adquirirão o produto ou serviço oferecido indicam um mercado atendido. Para as outras duas afirmações, é correto dizer que o grupo de pessoas com o mesmo interesse e que podem ser tornar verdadeiros consumidores indicam um mercado potencial, e que grupos de pessoas que apresentam demanda para um serviço indicam que é um mercado disponível.
	
	
	
· Pergunta 8
1 em 1 pontos
	
	
	
	Ao iniciar uma negociação, todo vendedor busca o objetivo final, a venda. Para que isso aconteça, ele precisa conduzir o processo da venda com muito cuidado e atenção, para que consiga cativar seu cliente. Nesse contexto, analise as ações a seguir:
 
I. Demonstrar interesse genuíno pelo produto ou serviço que está oferecendo.
II. Conhecer as particularidades do mercado que atua.
III. Observar seus clientes e oferecer produtos e serviços que atendam suas necessidades.
IV. Apresentar os diferenciais de seu produto ou serviço, evitando citar a concorrência.
 
Está correto apenas o que se afirma em:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
II e III, apenas.
	Resposta Correta:
	 
II e III, apenas.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois entre as ações apresentadas, é preciso que o vendedor conheça as particularidades do mercado que atua e observe seus clientes e oferecer produtos e serviços que atendam suas necessidades. Além disso, demonstrar interesse genuíno pelo produto ou serviço que está oferecendo e apresentar os diferenciais de seu produto ou serviço, evitando citar a concorrência, também devem ser praticados.
	
	
	
· Pergunta 9
1 em 1 pontos
	
	
	
	Executar uma grande venda é o objetivo de qualquer vendedor. Entretanto, o vendedor precisa estar atento para que o processo de compra aconteça sem que haja surpresas indesejáveis. Nesse contexto, associe os cuidados que os vendedores devem ter numa negociação:
 
(1)  Atendimento ao consumidor.
(2)  Pós-venda.
(3)  Confiabilidade.
(4)  Prontidão e agilidade.
(5)  Comunicação.
(6)  Mídias sociais.
 
(   ) Fase onde a falha põe em risco tudo o que foi negociado.
(   ) Atividade fundamental para que as duas partes se entendam.
(   ) Agir com rapidez, precisão e eficácia.
(   ) Integrar o cliente a empresa.
(   ) Meio que pode determinar o sucesso ou o fracasso da empresa.
(   ) Ter a certeza de que o vendedor ou a empresa resolverá seu problema.
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
2-5-4-1-6-3.
	Resposta Correta:
	 
2-5-4-1-6-3.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois os cuidados que os vendedores devem ter numa negociação são:
2 – Pós-venda – fase onde a falha põe em risco tudo o que foi negociado.
5 – Comunicação – atividade fundamental para que as duas partes se entendam.
4 – Prontidão e agilidade – agir com rapidez, precisão e eficácia.
1 – Atendimento ao cliente – integrar o cliente a empresa.
6 – Mídias sociais – meio que pode determinar o sucesso ou o fracasso da empresa.
3 – Confiabilidade – ter a certeza de que o vendedor ou a empresa resolverá seu problema.
	
	
	
· Pergunta 10
1 em 1 pontos
	
	
	
	Um vendedor de peças automotivas fechou um ótimo acordo de fornecimento de peças, para uma oficina mecânica, com prazo de pagamento de 45 dias direto. O dono da oficina ficou orgulhoso com o negócio que fez pois, como trabalha para uma locadora de carros, recebe o pagamento pelo serviço que realiza sempre em 35 dias. Desta forma, o vendedor conseguiu ___________.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
fidelizar o cliente.
	Resposta Correta:
	 
fidelizar o cliente.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois ao fecharem o acordo desta forma, ambas as partes tiveram sucesso. Além disso, ao atender à necessidade principal do dono da oficina, o vendedor conseguiu fidelizar o cliente.