ATIVIDADE 4 ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

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Curso
	GRA1081 ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO GR0926211 - 202110.ead-10765.03
	Teste
	ATIVIDADE 4 (A4)
	Iniciado
	15/03/21 15:23
	Enviado
	15/03/21 16:33
	Status
	Completada
	Resultado da tentativa
	10 em 10 pontos  
	Tempo decorrido
	1h e10 minutos
	Resultados exibidos
	Respostas enviadas, Respostas corretas, Comentários
· Pergunta 1
1 em 1 pontos
	
	
	
	Estruturar as vendas é uma das principais funções de um gestor da área de vendas. O gestor deve criar a estrutura para prever as vendas que espera realizar, e organizá-las com foco na clientela, no mercado, e na pós-venda. Nesse contexto, analise as afirmações a seguir e marque (V) verdadeiro ou (F) falso em cada uma delas:
 
(   ) O objetivo da estruturação das vendas é aumentá-las apenas para os clientes alvos.
(   ) Dividir o mercado total em segmentos maiores facilita a seleção de clientes para atender.
(   ) Para propor valor ao cliente, é preciso posicionar a oferta na mente do mesmo.
(   ) Igualar as ofertas no mercado criará valor superior para o consumidor.
(   ) Selecionar o segmento em que quer atuar significa escolher os clientes que quer atender.
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
F-F-V-F-V.
	Resposta Correta:
	b. 
F-F-V-F-V.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois o objetivo da estruturação das vendas é criar valor para os clientes alvos. Isso se atinge através da divisão do mercado total em segmentos menores e facilitando a seleção de clientes para atender; propondo valor ao cliente, posicionando a oferta na mente do mesmo e diferenciando a oferta no mercado, criando valor superior para o consumidor; e selecionando o segmento de atuação escolhendo os clientes que quer atender.
	
	
	
· Pergunta 2
1 em 1 pontos
	
	
	
	Kotler; Armstrong (2015) descrevem que a segmentação de mercado é papel do marketing das empresas, para dividir os mercados grandes e heterogêneos em segmentos menores, e serem alcançados de modo mais eficiente e efetivo, com produtos e serviços que atendam às necessidades do segmento.
Fonte: KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princípios de marketing. 15. ed. São Paulo: Pearson, 2015.
 
As principais variáveis de segmentação estão descritas a seguir, associe-as:
 
(1)  Geográfica.
(2)  Demográfica.
(3)  Psicográfica.
(4)  Comportamental.
(5)  Benefícios.
(6)  Índice de utilização.
 
(   ) Valor que indica o nível de fidelidade do segmento.
(   ) Diferenciação do segmento por idade, sexo, renda, grau de instrução, etc.
(   ) Situações ocorridas no segmento.
(   ) Diferenciação do segmento por região, bairro, país, clima, etc.
(   ) Diferenciação do segmento por estilo de vida, classe social e personalidade.
(   ) Valor que indica o posicionamento do usuário no segmento.
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
6-2-4-1-3-5.
	Resposta Correta:
	e. 
6-2-4-1-3-5.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois:
6 – índice de utilização – valor que indica o nível de fidelidade do segmento.
2 – demográfica – diferenciação do segmento por idade, sexo, renda, grau de instrução, etc.
4 – comportamental – situações ocorridas no segmento.
1 – geográfica – diferenciação do segmento por região, bairro, país, clima, etc.
3 – psicográfica – diferenciação do segmento por estilo de vida, classe social e personalidade.
5 – benefícios – valor que indica o posicionamento do usuário no segmento.
	
	
	
· Pergunta 3
1 em 1 pontos
	
	
	
	Um vendedor de peças automotivas fechou um ótimo acordo de fornecimento de peças, para uma oficina mecânica, com prazo de pagamento de 45 dias direto. O dono da oficina ficou orgulhoso com o negócio que fez pois, como trabalha para uma locadora de carros, recebe o pagamento pelo serviço que realiza sempre em 35 dias. Desta forma, o vendedor conseguiu ___________.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
fidelizar o cliente.
	Resposta Correta:
	a. 
fidelizar o cliente.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois ao fecharem o acordo desta forma, ambas as partes tiveram sucesso. Além disso, ao atender à necessidade principal do dono da oficina, o vendedor conseguiu fidelizar o cliente.
	
	
	
· Pergunta 4
1 em 1 pontos
	
	
	
	Compreender o ambiente e conduzir uma pesquisa de marketing pode ajudar a identificar oportunidades de mercado. Para isso, a empresa precisa mensurar e prever o tamanho, o crescimento e o potencial de lucros de cada nova oportunidade. As afirmações a seguir indicam tipos de projeção de demanda de mercado. Nesse contexto, marque (V) verdadeiro ou (F) falso em cada uma delas:
 
(   ) Grupo de pessoas com interesses variados e que se tornam verdadeiros consumidores indicam um mercado potencial.
(   ) Grupos de pessoas que apresentam seus serviços para outras pessoas indicam que é um mercado disponível.
(   ) Grupos de pessoas para as quais existe interesse na venda de produtos ou serviços indicam um mercado-alvo.
(   ) Grupo de pessoas que adquirirão o produto ou serviço oferecido indicam um mercado atendido.
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
F-F-V-V.
	Resposta Correta:
	b. 
F-F-V-V.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois os grupos de pessoas para as quais existe interesse na venda de produtos ou serviços indicam um mercado-alvo e o grupo de pessoas que adquirirão o produto ou serviço oferecido indicam um mercado atendido. Para as outras duas afirmações, é correto dizer que o grupo de pessoas com o mesmo interesse e que podem ser tornar verdadeiros consumidores indicam um mercado potencial, e que grupos de pessoas que apresentam demanda para um serviço indicam que é um mercado disponível.
	
	
	
· Pergunta 5
1 em 1 pontos
	
	
	
	Num processo seletivo, a empresa atraiu vários candidatos com qualidades suficientes para que o gestor realizasse uma escolha. Ao analisar os candidatos, o gestor buscou um perfil que atendesse competências e comportamentos compatíveis com a empresa. A escolha que ele fez foi baseada em testes de interpretação de textos e raciocínios matemáticos, e conversa com o candidato.
 
Nesse contexto, quais as técnicas de seleção de candidatos o gestor adotou?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Provas de conhecimento e entrevista.
	Resposta Correta:
	a. 
Provas de conhecimento e entrevista.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois como o gestor utilizou testes de interpretação de textos e raciocínios matemáticos, e conversa com o candidato, essas técnicas são características de provas de conhecimento e entrevista.
	
	
	
· Pergunta 6
1 em 1 pontos
	
	
	
	A previsão de vendas auxilia as equipes de vendedores a alinharem os processos, de acordo com os objetivos da organização, e torná-los realizáveis. Existem algumas formas de realizar uma previsão de vendas, exemplificadas nas afirmações a seguir:
 
I. Os vendedores são responsáveis por capturar informações de mercado e analisar tendências de consumo através de pesquisas sobre mudanças no perfil de consumidores;
POIS
II. Baseado no histórico de vendas da organização, vendedores e gestores têm subsídios para desenvolver planos de venda conforme as épocas que elas acontecem.
 
A seguir, assinale a alternativa correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
	Resposta Correta:
	b. 
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois a asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira. O sistema de inteligência de marketing é responsável por capturar informações de mercado e analisar tendências de consumo através de pesquisas sobre mudanças no perfil de consumidores. E os vendedores e gestores têm subsídios para desenvolver planos de venda conforme as épocas
que elas acontecem porque as empresas registram informações internamente.
	
	
	
· Pergunta 7
1 em 1 pontos
	
	
	
	Uma estrutura de vendas adequada depende de algumas variáveis. Dentre elas, a existência de um processo na composição de uma força de vendas, onde é preciso formar a liderança; recrutar e selecionar os vendedores; e treinar, remunerar e avaliar o desempenho deles, caracteriza a variável __________.
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
formação da equipe de vendas.
	Resposta Correta:
	e. 
formação da equipe de vendas.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois a variável formação da equipe de vendas é definida para que sejam atingidos os objetivos da organização. As etapas descritas no enunciado descrevem a composição da força de venda.
	
	
	
· Pergunta 8
1 em 1 pontos
	
	
	
	O mercado organizacional apresenta características de vendas diferentes do mercado consumidor tradicional. O processo de tomada de decisão é racional, objetivo e conforme especificações técnicas dos produtos. Por este motivo, os vendedores precisam ser mais preparados.
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que contém a afirmação correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
Compradores empresariais isolam fatores emocionais, transformando em custos monetários.
	Resposta Correta:
	e. 
Compradores empresariais isolam fatores emocionais, transformando em custos monetários.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois o mercado organizacional exige que seus compradores isolem os fatores emocionais, transformando tudo em custos monetários. Além disso, buscam diferentes benefícios que sejam vantajosos em relação a concorrência.
	
	
	
· Pergunta 9
1 em 1 pontos
	
	
	
	Uma agência de empregos, cumprindo a solicitação de uma grande empresa de varejo, está recrutando vendedores para formar uma equipe de vendas. Para cumprir as diretrizes da empresa, a agência trabalhará as etapas deste processo conforme a figura 1 a seguir:
 
Figura 1 – Formação da força de venda
Baseado na Figura 1, assinale a alternativa que caracteriza, corretamente, uma destas etapas:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Formar o profissional responsável pela transmissão dos objetivos da organização e pela distribuição das tarefas aos futuros vendedores.
	Resposta Correta:
	a. 
Formar o profissional responsável pela transmissão dos objetivos da organização e pela distribuição das tarefas aos futuros vendedores.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois a formação do profissional responsável pela transmissão dos objetivos da organização, e pela distribuição das tarefas aos futuros vendedores, caracterizam a etapa de formação da liderança.
	
	
	
· Pergunta 10
1 em 1 pontos
	
	
	
	O mínimo que se espera numa venda é a continuidade do relacionamento com o cliente por meio de sua fidelização. Além disso, existem outros resultados potenciais esperados de uma ação de vendas bem-sucedida, que estão citados nas afirmações a seguir:
 
I. Obtenção de recursos financeiros para pagar a organização, suas operações e custear a ampliação da quantidade de vendedores.
II. Entender o perfil do público consumidor, que muda a todo momento, e entender as mudanças de mercado.
III. Coletar informações sobre o mercado e mensurar resultados de programas de treinamento.
IV. Atingir os objetivos pessoais do cliente e, quanto mais esses objetivos forem alinhados com os da empresa, melhor.
 
Está correto apenas o que se afirma em:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
II e III, apenas.
	Resposta Correta:
	a. 
II e III, apenas.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois é preciso entender o perfil do público consumidor, que muda a todo momento, entender as mudanças de mercado, coletar informações sobre o mercado e mensurar resultados de programas de treinamento. Além disso, é necessária a obtenção de recursos financeiros para custear a organização e suas operações, a ampliação da base de clientes e atingir os objetivos pessoais do vendedor e, quanto mais esses objetivos forem alinhados com os da empresa, melhor.
	
	
	
Segunda-feira, 15 de Março de 2021 16h33min14s BRT