Apol 2 - Gestao de Pessoas e Equipes de Vendas

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Questão 1/10 - Gestão de Pessoas e Equipes de Vendas
R4-Leia o texto a seguir.
Fonte: MAURO, s.d. Disponível em https://static.wixstatic.com/media/70204a_14ba49ed95cd41f7bf687d9f85d21ade.png/v1/fill/w_600,h_220,al_c/70204a_14ba49ed95cd41f7bf687d9f85d21ade.png Acesso em 26 de abril de 2019.
Enunciado
A tirinha anterior demonstra de forma engraçada uma situação de feedback na empresa. A respeito do assunto feedback, analise as frases a seguir, classificando-as com V para Verdadeiro e F para Falso.
(   ) O feedback positivo sobre o esforço realizado, mesmo que as metas não tenham sido alcançadas, é de suma importância. Esse conceito se chama feedback contínuo.
(   ) O feedback negativo caracteriza-se quando o gestor comunica a sua percepção do trabalho do vendedor, causando um reforço positivo no comportamento.
(   ) O feedback positivo é um tipo de recompensa não remunerada, ou seja, não envolve aspectos financeiros, e pode ser feito em diversas oportunidades e ocasiões.
 Assinale a alternativa correta.
Nota: 10.0
	
	A
	a) V, V, V
	
	B
	b) V, F, V
Você acertou!
GABARITO: LETRA B (V, F, V)
Aula 4, p. 15
( V ) O feedback positivo sobre o esforço realizado, mesmo que as metas não tenham sido alcançadas, é de suma importância. Esse conceito se chama feedback contínuo. AULA 4, P. 15
( F  ) O feedback negativo (POSITIVO) caracteriza-se quando o gestor comunica a sua percepção do trabalho do vendedor, causando um reforço positivo no comportamento. AULA 4, P. 15
( V  ) O feedback positivo é um tipo de recompensa não remunerada, ou seja, não envolve aspectos financeiros, e pode ser feito em diversas oportunidades e ocasiões. AULA 4, P. 15
	
	C
	c) V, F, F
	
	D
	d) F, V, V
	
	E
	e) F, F, V
Questão 2/10 - Gestão de Pessoas e Equipes de Vendas
R4-Leia o texto a seguir.
Fonte: Disponível em https://s3-sa-east-1.amazonaws.com/agendor-blog-uploads/2019/01/01132031/Ayrton-Senna.jpg Acesso em 26 de abril de 2019.
Talvez uma das primeiras coisas que fazemos na nossa vida é jogar. Jogos são fascinantes, e sempre nos desafiam. Desde pequenos aprendemos o que é um jogo, e nos acostumamos com a competição para ganhar o jogo, certo?
Vendas também é um jogo. Um grande jogo, e talvez um dos mais divertidos! As competições de vendas e os jogos de vendas são ferramentas que gestores de equipes comerciais podem usar a qualquer hora para atingir um objetivo específico, fazendo com que, além de serem engajados pelo trabalho, os vendedores (ou jogadores) tenham vontade de ganhar, e deem tudo de si mesmos!
Fonte: CAMARGO-DA-SILVA, Caio. Gestão De Pessoas E Equipe De Vendas, Rota de Aprendizagem 4.
Quando o assunto é gamificação, há três modalidades diferentes de disputa:o vendedor contra ele mesmo, disputa individual e disputa em grupo.
Com relação às disputas em grupo, analise as afirmativas a seguir.
I. Na modalidade de disputas em grupo, os vendedores são divididos em times, que competem com os demais times formados pelo gestor.
II. Competições sem regras entre times e equipes são muito produtivas, e tendem a gerar excelentes resultados para a organização.
III. O gestor deve ser o maior motivador de todos os times porque se algum deles pensarem que não tem condições de ganharem o jogo, podem desistir antes de acabar.
É correto o que se afirma em
Nota: 10.0
	
	A
	a) I somente
	
	B
	b) I e II somente
	
	C
	c) III somente
	
	D
	d) I e III somente
Você acertou!
GABARITO: LETRA D (I e III somente)
Rota de Aprendizagem 4, p. 8 e 9
Por último, na modalidade de disputas em grupo, I. os vendedores são divididos em times (lembre-se de usar o tema do jogo aqui!), que competem com os demais times formados pelo gestor. No livro do prof. Izidoro (2016),II. ele nos mostra que competições saudáveis (na questão II diz “sem regras”- o que está incorreto) entre times e equipes são muito produtivas, e tendem a gerar excelentes resultados para a organização!
Essa parte, principalmente nas modalidades de disputais individuais e III. em grupo, é muito importante que o gestor seja o maior motivador de todos os vendedores. Isso acontece porque se algum dos vendedores ou dos times pensarem que não tem condições de ganharem o jogo, eles podem desistir antes do jogo acabar!
	
	E
	e) I, II e III
Questão 3/10 - Gestão de Pessoas e Equipes de Vendas
R6-Leia o texto a seguir.
Fonte: Disponível em https://i.pinimg.com/originals/75/fe/1a/75fe1a41642ff93146169915595ee28c.jpg Acesso em 26 de abril de 2019.
O vendedor é muito mais do que “uma pessoa que vende”. Muito mais. O vendedor tem características únicas que levam ele a escolher e desenvolver suas habilidades de vendas, seus comportamentos, atitudes, e conhecimentos para ter sucesso na profissão. Portanto, o vendedor precisa desenvolver características que os gestores enfatizam para que tenham melhores resultados na sua equipe de vendas.
Analise as afirmativas a seguir.
I. A auto-confiança contribui para a resiliência, pois fortalece a crença de que o vendedor atingirá as metas, e que os resultados serão possíveis.
II. A disciplina é uma característica que está muito próxima da resiliência. Disciplina é o poder de seguir agindo da mesma maneira durante um longo período de tempo.
III. A mistura entre resiliência e paciência também pode gerar uma terceira característica fundamental dos vendedores de sucesso: a auto-confiança.
É correto o que se afirma em:
Nota: 10.0
	
	A
	a) I somente
	
	B
	b) I e II somente
	
	C
	c) III somente
	
	D
	d) II e III somente
	
	E
	e) I, II e III
Você acertou!
GABARITO: LETRA E (I, II e III)
Aula 6, p. 12 e 13
A disciplina é uma característica que está muito próxima da resiliência. Disciplina é o poder de seguir agindo da mesma maneira durante um longo período de tempo, e a gente sempre escuta falar dela quando falamos de academia e dieta, não é mesmo? [...] É claro que metas mensais, por exemplo, são excelentes balizadores de desempenho, mas precisam ser acompanhadas de uma visão de longo prazo que assume que em um mês, o vendedor pode não ter batido a sua meta, mas no outro, pode dobrá-la.
A mistura entre resiliência e paciência também pode gerar uma terceira característica fundamental dos vendedores de sucesso: a auto-confiança. Para um vendedor demonstrar auto-confiança, ele precisa saber que está fazendo o melhor no seu trabalho, se esforçando tanto quanto possível, e ainda reconhece que muitas vezes os resultados não aparecem logo depois do esforço. A auto-confiança contribui para a resiliência com a crença de que o vendedor vai fazer com que as metas serão atingidas, e que os resultados são possíveis.
Questão 4/10 - Gestão de Pessoas e Equipes de Vendas
R4-Oferecer feedbacks tanto positivos quanto negativos é tarefa importante ligada à liderança. No cargo de gestão de pessoas, esta é uma competência relevante e que precisa ser desenvolvida, uma vez que feedbacks podem ser a solução ou a frustração nos ambientes corporativos. Analise as sentenças a seguir, assinalando V para as afirmativas verdadeiras e F para as afirmativas falsas em relação ao tema feedback.
I – ( ) O feedback positivo é considerado um tipo de recompensa e pode ser utilizado pelos líderes em diversas ocasiões de trabalho.
II – ( ) O feedback positivo deve ser realizado diretamente ao colaborador de maneira privada, para que não haja exposição deste funcionário.
III – ( ) O feedback negativo é utilizado para correções de desvios operacionais e comportamentais nas organizações.
IV – ( ) Os feedbacks negativos devem ser acompanhados de planos de ações entre gestor e funcionário, para que possam trabalhar juntos nas correções das situações abordadas.
Agora, marque a sequência correta:
Nota: 10.0
	
	A
	V, F, V, V
Você acertou!
Justificativa: Rota 04, páginas 14, 15, 16, 17, 18 e 19.
A resposta correta é a letra “a”. A única assertiva incorreta é a opção (II), uma vez que o feedback positivo preferencialmente deve ser feito na presença de outros colaboradores, enaltecendo ainda mais o desempenho do funcionário em questão. As demais assertivas (I, III e IV) são verdadeiras e reforçamos principais conceitos do tema feedback.
	
	B
	F, V, V, V
	
	C
	V, V, F, V
	
	D
	V, V, V, V
	
	E
	F, F, V, V
Questão 5/10 - Gestão de Pessoas e Equipes de Vendas
R4-Leia o caso:
Cleverson é um gestor de vendas de uma empresa de planos odontológicos e lidera uma equipe com 7 vendedores. Na última segunda-feira pela manhã ele agendou uma reunião para terça-feira as 8 horas, com seus vendedores. No horário combinado todos estavam presentes e Cleverson começou a explicar sobre um novo plano odontológico que a empresa vai comercializar no mercado, passou informação de preços, prazos de pagamentos e coberturas destes novos planos. Depois disso, comentou com a equipe quais são as metas de vendas para os próximos meses e encerrou a reunião. Eram 11:30, todos foram almoçar.
Com base no caso acima e nos conhecimentos das rotas, analise as sentenças a seguir, assinalando V para as afirmativas verdadeiras e F para as afirmativas falsas em relação à sociolinguística.
I. ( ) Cleverson errou ao ser o único a falar na reunião, pois os vendedores deveriam ter oportunidade de expressar suas ideias
II. ( ) Cleverson acertou em chamar a equipe para uma reunião para explicar sobre um novo plano odontológico e propor suas metas.
III. ( ) Cleverson deveria ter enviado as informações a serem discutidas previamente aos vendedores, dessa forma, eles chegariam a reunião mais bem preparados 
IV. ( ) Reuniões de vendas devem durar um período inteiro (no caso de Cleverson, uma manhã)
Agora, marque a sequência correta:
Nota: 10.0
	
	A
	V, F, V, V
	
	B
	F, V, V, V
	
	C
	V, V, V, F
Você acertou!
Justificativa: Rota 04, páginas 4 e 5
A resposta correta é a letra “C”. A primeira assertiva está correta, pois uma reunião é um momento de troca de informações, portanto foi um erro transformá-la em uma “palestra”. A segunda assertiva é verdadeira, pois um dos motivos para reunir a equipe é apresentar novas campanhas e produtos da empresa. A terceira assertiva é verdadeira, pois se tivesse informado os vendedores de antemão, poderia fazer uma reunião mais curta, focada nas dúvidas e sugestões dos vendedores. A quarta assertiva está incorreta, pois o gestor de vendas deve sempre procurar reuniões de vendas curtas, visto que “atrapalha” a rotina de vendas.
	
	D
	V, F, V, F
	
	E
	F, F, V, V
Questão 6/10 - Gestão de Pessoas e Equipes de Vendas
R6-Leia o texto a seguir.
 Você está pronto para se tornar um líder servidor?
Você está perdoado por pensar que a liderança servidora é uma ideia nova. O conceito soa ser muito século 21 porque se alinha à nossa era orientada pela tecnologia, na qual os indivíduos têm o poder de se conectar com pessoas e organizações influentes de uma forma que não era possível no passado.
Mas o termo foi cunhado há quase 50 anos, em um ensaio do escritor norte-americano Robert K. Greenleaf. Para simplificar, o princípio por trás de um líder servidor é o de alguém que lidera porque deseja servir ao próximo, e não porque vê a liderança como uma maneira de obter bens materiais. Esse tipo de líder é focado principalmente nas necessidades dos outros e em ajudar seu pessoal a se desenvolver e crescer, vendo isso como o caminho para o sucesso organizacional.
Apesar de a liderança servidora sempre ter sido um conceito atraente, sua relevância é hoje muito mais óbvia como resultado da evolução das expectativas das pessoas sobre o trabalho e o propósito das organizações para as quais trabalham.
No passado, os trabalhadores poderiam ter sido preparados para aceitar a noção de que eram apenas uma pequena engrenagem em uma grande roda que gerava grandes lucros para alguns privilegiados. Muitas vezes, isso era dito com base no fato de que talvez não houvesse outra escolha, e a adoção dessa abordagem na carreira pelo menos oferecia uma quantidade razoável de segurança no emprego e a chance de um estilo de vida confortável na aposentadoria.
Hoje, no entanto, as pessoas têm muito mais escolha sobre como, quando e onde trabalhar. Emprego estável e segurança financeira começam a parecer como uma história antiga, associada a algumas preciosas décadas do século 20. Além disso, os problemas ambientais e sociais urgentes que o mundo enfrenta e o nosso desejo muito humano de encontrar sentido em nosso trabalho nos levam a dar mais importância ao propósito das organizações para as quais trabalhamos.[...]
Fonte: PERCY, S., 2018, FORBES. Disponível em https://forbes.uol.com.br/carreira/2018/08/voce-esta-pronto-para-se-tornar-um-lider-servil/ Acesso em 30 de abril de 2019 (adaptado).
Com base no texto anterior e no conteúdo visto na disciplina, assinale V para Verdadeiro e F para Falso nas alternativas a seguir sobre as características do líder servidor.
(   ) O líder servidor precisa influenciar seus vendedores a perseguirem a visão e a missão da empresa.
(   ) O líder servidor precisa ter uma visão de curto-prazo, compartilhar a sua visão e a sua missão com a equipe.
(   ) O líder servidor é aquele que constrói confiança, que é aberto com seus vendedores, e coloca os holofotes sobre si próprio.
Assinale a alternativa correta.
Nota: 10.0
	
	A
	a) V, V, V
	
	B
	b) V, F, V
	
	C
	c) F, V, V
	
	D
	d) F, F, V
	
	E
	e) V, F, F
Você acertou!
( V ) O líder servidor precisa influenciar seus vendedores a perseguirem a visão e a missão da empresa.
( F ) O líder servidor precisa ter uma visão de INCORRETO curto-prazo (CORRETO, P. 10 LONGO PRAZO), compartilhar a sua visão e a sua missão com a equipe.
( F ) O líder servidor é aquele que constrói confiança, que é aberto com seus vendedores, INCORRETO e coloca os holofotes sobre si próprio. (CORRETO, P.10 que tira de si mesmo os holofotes e os coloca sobre a equipe)
 
Aula 6, p. 10
O líder servidor é aquele que constrói confiança, que é aberto com seus vendedores, que tira de si mesmo os holofotes e os coloca sobre a equipe. Ele precisa ter uma visão de longo-prazo, compartilhar a sua visão e a sua missão com a equipe, e influenciar seus vendedores a perseguirem essa visão e essa missão porque elas fazem sentido. Isso é liderança em vendas.
Questão 7/10 - Gestão de Pessoas e Equipes de Vendas
R5-Leia o texto a seguir.
Empresa lança app para gerir equipe de vendas
Solução mostra resultados de vendas e promete manter equipe alinhada
 
A SER, empresa de tecnologia da informação e serviços para a gestão do capital humano, lançou o Casting, aplicativo que monitora a equipe de vendas do varejo e promete gerenciar a produtividade do negócio.
Nossa meta foi desenvolver um produto que proporcionasse uma verdadeira inteligência de negócios e potencializasse resultados positivos, disse em nota Rogério Bulhões, diretor geral do Casting.
O aplicativo fornece gráficos com o desempenho de vendas de indivíduos e equipes, além dos resultados de cada uma das lojas cadastradas e as vendas por categorias de produtos. Além disso, permite que o usuário compare as performances reais com as metas definidas previamente e administre, por meio do aplicativo, o treinamento das equipes.
O app está disponível para sistemas iOS e Android. Na versão Premium, ele oferece um serviço ativo de recrutamento e seleção de vendedores em diferentes regiões. O recurso visa reduzir as perdas que a troca constante de profissionais e eventuais desfalques de vendedores podem gerar.
Fonte: REDAÇÃO NV, 2015. Disponível em https://portalnovarejo.com.br/2015/11/empresa-lanca-app-para-gerir-equipe-de-vendas/ Acesso em 29 de abril de 2019.
A reportagem anterior apresenta um novo aplicativo para o gerenciamento da equipe de vendas. Contudo, as empresas devem aliar as novas tecnologias com a gestão dos vendedores, não se detendo apenas ao meio virtual. Logo, a gestão da equipe de vendas fica a cargo dos próprios gestores. Com relação à gestão dos melhores vendedores das equipes, analise as frases a seguir.
I. “Gerir do topo para baixo” significa gerir os melhores vendedores da equipe para que eles continuem vendendo bem, enquanto os piores vendedores se inspiram no comportamento deles e se motivam pelo reconhecimento que eles têmpela sua parte
II.Não é só porque eles são os melhores que eles não devem ser desafiados também. É responsabilidade do gestor de vendas motivá-los para que eles vão além.
III. Dar tarefas mais difíceis, fazer um acordo para uma meta ambiciosa, ou desafiar uma meta diferente por um período de tempo maior, são maneiras de manter esses vendedores sensacionais motivados.
É correto o que se afirma em:
Nota: 10.0
	
	A
	a) I somente
	
	B
	b) I e II somente
	
	C
	c) III somente
	
	D
	d) I e III somente
	
	E
	e) I, II e III
Você acertou!
GABARITO: LETRA E (I, II e III)
AULA 5, P. 5
O que ele quer dizer é que muitas vezes, vendedores maravilhosos ficam longe da gestão, quando deveriam ser tratados de maneira especial. Você precisa deixar bem claro que está à disposição deles, e chamá-los para projetos dentro da empresa, reconhecer o esforço deles em público, e mostrar para os demais como eles conseguiram ser tão bons.
Isso se chama “gerir do topo para baixo”, ou seja, gerir os seus melhores vendedores para que eles continuem vendendo bem, enquanto os piores vendedores se inspiram no comportamento deles e se motivam pelo reconhecimento que eles têm pela sua parte!
Não é só porque eles são os melhores que eles não devem ser desafiados também. É a sua responsabilidade motivá-los para que eles vão além. Dar tarefas mais difíceis, fazer um acordo para uma meta ambiciosa, ou desafiar uma meta diferente por um período de tempo maior, são maneiras de manter esses vendedores sensacionais motivados.
Questão 8/10 - Gestão de Pessoas e Equipes de Vendas
R4-Leia o texto a seguir.
Fonte: ADAMS, S., 2014. Disponível em http://compauta.com.br/wp-content/uploads/2014/01/1528503_659847940731974_1421098514_n.jpg Acesso em 26 de abril de 2019.
Na tirinha anterior há um claro exemplo de feedback negativo. Com relação a este tema, analise as frases a seguir.
I. O feedback negativo deve ser dado em público para que haja testemunhas em caso de alguma causa trabalhista.
II. Antes de dar o feedback, se proponha a ouvir o que o vendedor tem para falar. É possível que ele esteja com algum problema que pode afetar o seu comportamento.
III. O ponto principal a se pensar no feedback negativo é que sempre a culpa pelo desempenho ruim de um dado vendedor é exclusivamente dele.
 É correto o que se afirma em:
Nota: 10.0
	
	A
	a) I somente
	
	B
	b) II somente
Você acertou!
GABARITO: LETRA B (II somente)
Rota de aprendizagem 4, p. 18 e 19
I. INCORRETO - O feedback negativo deve ser dado em público para que haja testemunhas em caso de alguma causa trabalhista. CORRETO, AULA 4, P. 18 Enquanto o feedback positivo é geralmente em público, para que todos enxerguem, o feedback negativo é sempre particular, privado, em segredo.
II. CORRETO- Antes de dar o feedback, se proponha a ouvir o que o vendedor tem para falar. É possível que ele esteja com algum problema que pode afetar o seu comportamento.
III. INCORRETO- O ponto principal a se pensar no feedback negativo é que sempre a culpa pelo desempenho ruim de um dado vendedor é exclusivamente dele. CORRETO, AULA 4, P. 19 O ponto principal a se pensar no feedback negativo é que nem sempre (na verdade, quase nunca), a culpa pelo desempenho ruim de um dado vendedor é exclusivamente dele.
	
	C
	c) III somente
	
	D
	d) II e III somente
	
	E
	e) I, II e III
Questão 9/10 - Gestão de Pessoas e Equipes de Vendas
R5-Observe a imagem a seguir.
Fonte: Disponível em https://www.marcoviotti.com.br/wp-content/uploads/2017/12/lider-ou-chefe.png Acesso em 29 de abril de 2019.
A figura anterior exemplifica de forma simples e direta a principal diferença entre um chefe e um líder. Com relação às características que um líder deve possuir, escolha a alternativa que tenha as palavras que completam corretamente a frase a seguir.
“Um ponto importante para o estabelecimento de prioridades, é a ( 1 ). Os líderes que possuem esta orientação apresentam uma mentalidade ( 2 ), ou seja, eles pensam: “vamos tentar, e se não der certo, não tem problema, a gente tenta de outro jeito”. Eles sabem experimentar, e preferem testar as coisas do que ficar estudando-as durante um longo período de tempo. Eles ( 3 ) perfeccionistas, mas sim voltados para a ação.”
Fonte: CAMARGO-DA-SILVA, Caio. Gestão De Pessoas E Equipe De Vendas, Rota de Aprendizagem 5 (adaptado).
Nota: 10.0
	
	A
	a) 1 -orientação para vendas; 2- lean; 3- não são
	
	B
	b) 1- orientação para ação; 2- lean; 3- não são
Você acertou!
GABARITO: LETRA B (1- orientação para ação; 2- lean; 3- não são)
AULA 5, p. 8
Um outro ponto importante para o estabelecimento de prioridades, é a orientação para ação. Os líderes são geralmente orientados para a ação, e tem uma mentalidade lean, ou seja, eles pensam: “vamos tentar, e se não der certo, não tem problema, a gente tenta de outro jeito”. Eles sabem experimentar, e preferem testar as coisas do que ficar estudando-as durante um longo período de tempo. Eles não são perfeccionistas, mas sim voltados para a ação.
	
	C
	c) 1- orientação para vendas; 2- lean; 3- são
	
	D
	d) 1- orientação para ação; 2- complexo; 3- não são
	
	E
	e) 1- orientação para vendas; 2- complexo; 3- são
Questão 10/10 - Gestão de Pessoas e Equipes de Vendas
R5-Observe a imagem a seguir.
Fonte: ORQUESTRA SINFÔNICA DE BRASÍLIA. Disponível em https://uploads.metropoles.com/wp-content/uploads/2018/02/05115227/orquestra-sinfonica-840x559.jpg Acesso em 29 de abril de 2019.
A organização deve ser orquestrada, assim como mostra a figura anterior. Para fazer as pessoas trabalharem em equipe, segundo Escorsin e Walger (2017), precisa-se que três fatores aconteçam ao mesmo tempo: elas precisam ter um propósito em comum, precisam ter metas específicas para serem atingidas, e ainda precisam ter poder para tomar decisões. Portanto, propósito, metas, e tomada de decisão são os três fatores mais importantes para trabalhar em equipe.
Analise as frases abaixo com relação a este tema e marque V para Verdadeiro e F para Falso.
(    ) O propósito em comum se refere ao porquê dessas pessoas estarem trabalhando juntas.
(    ) As metas nos guiam para onde queremos chegar, e ditam nosso ritmo de crescimento.
(    ) O líder não é o responsável por delegar, por transmitir a responsabilidade e tomar decisões para os vendedores.
Nota: 10.0
	
	A
	a) V, V, F
Você acertou!
GABARITO: LETRA A (V, V, F)
Aula 5, p. 10 e 11
(  V  ) O propósito em comum se refere ao porquê dessas pessoas estarem trabalhando juntas.
(  V  ) As metas nos guiam para onde queremos chegar, e ditam nosso ritmo de crescimento.
(  F  ) O líder não é o responsável por delegar, por transmitir a responsabilidade e tomar decisões para os vendedores. O LÍDER É O RESPONSÁVEL
	
	B
	b) V, F, V
	
	C
	c) V, F, F
	
	D
	d) F, V, V
	
	E
	e) F, F, V