Técnicas de Negociação: Conceitos e Práticas

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PPP7 -Técnicas de Negociação
Pergunta 1 (0.2 pontos)
 
Para que uma negociação seja criativa, deve fazer uso do "brainstorming", não se esquecendo de que para que essa atividade seja realizada com sucesso não podem haver preconceitos, censura ou qualquer tipo de atitude que iniba os participantes. A respeito da técnica brainstorming, assinale a alternativa correta.
Opções de pergunta 1:
	
		a) 
	Brainstorming é reunião de pessoas sem experiência, mas com formações distintas, para encontrar uma solução para uma determinada situação.
	
		b) 
	Brainstorming é uma reunião de pessoas com experiências e formações distintas, que tem o objetivo de encontrar soluções para um determinado problema.
	
		c) 
	Brainstorming é uma reunião de pessoas, com experiências e formações distintas, para planejar o caminho a ser seguido, mas sem levar em conta o resultado final.
	
		d) 
	O brainstorming é utilizado para garantir que em reunião não haja constrangimentos.
	
		e) 
	Brainstorming é um encontro de pessoas leigas para discutir temas e encontrar soluções para determinado problema.
Pergunta 2 (0.2 pontos)
 
Na negociação, a ética está estritamente relacionada à legitimidade, quando os negociadores têm visões similares sobre o que é legítimo, é porque normalmente partilham ideias semelhantes sobre ética e moralidade, o que acaba contribuindo para que as partes cheguem a um compromisso efetivo. A seguir, assinale a alternativa que apresenta as funções da ética em uma negociação.
Opções de pergunta 2:
	
		a) 
	A ética de um indivíduo se reflete em seus princípios e valores que, por serem algo intrínseco ao indivíduo, não precisam ser considerados em uma negociação.
	
		b) 
	A ética é importante, mas pode ficar em segundo plano, p ois as regras é que devem ser obedecidas.
	
		c) 
	Os valores de responsabilidade e integridade prevalecem em uma negociação, independentemente da ética, pois derivam da experiência do negociador.
	
		d) 
	A ética serve para transmitir legitimidade e moralidade, pois ela faz com que as pessoas acreditem que a lei, os valores, a responsabilidade e a integridade estão prevalecendo durante a negociação.
	
		e) 
	A ética de um indivíduo reflete seus princípios, normas, pressupostos e valores individuais e pessoais, por isso é autônoma e não cabe considerá-la nas relações profissionais.
Pergunta 3 (0.2 pontos)
 
Leia o texto a seguir:
"[...] para se obter sucesso em uma negociação transcultural, é necessário ter: empatia [...]"
OLIVEIRA, L. C. de; LEÃO, M. E. V. Negociação Transcultural: conduzindo negociações em mercados globais. Pós em Revista, ed. 7, 15/05/2013. p. 72. Disponível em: <http://issuu.com/publicanewton/docs/pos_em_revista_numero_7>. Acesso em: 21/10/2014.
Considerando o texto acima e os conteúdos abordados no texto-base, analise as asserções a seguir e a relação proposta entre elas.
I. O relacionamento interpessoal na negociação pode tornar-se prazeroso, permitindo uma negociação cooperativa, que conjugue energias, conhecimentos e experiências e, para que isso seja possível, a empatia é elemento essencial, no entanto, nem sempre ela está presente nas negociações.
Porque:
II. Muitos fatores dificultam a geração de uma empatia entre o emissor e o receptor, entre eles estão: julgar os outros a partir de nossos valores; postura hostil e diferenças pessoais. No entanto, a empatia pode se manifestar quando há uma melhora na comunicação interpessoal, com o uso de estratégia como formular perguntas, escutar atenta e ativamente o outro, demonstrar respeito e aceitação, fazer comentários descritivos e não avaliativos, entre outros.
A esse respeito, assinale a alternativa correta.
Opções de pergunta 3:
	
		a) 
	A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
	
		b) 
	As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
	
		c) 
	As asserções I e II são proposições falsas.
	
		d) 
	As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.
	
		e) 
	A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
Pergunta 4 (0.2 pontos)
 
As negociações fazem parte do cotidiano das pessoas, seja no ambiente profissional, seja no ambiente familiar. Geralmente no contexto profissional a negociação toma outras proporções, o negociador enfrenta diversos dilemas, como aceitar ou negar uma proposta, aceitar ou lutar até o fim para melhorá-la, construir valor ou disputar valor, defender um ponto de vista ou aceitar o do outro lado etc. Com relação aos tipos de negociação, avalie os itens a seguir e relacione-os às suas respectivas definições.
1. Ganha-ganha.
2. Ganha-perde ou perde-ganha.
3. Ganha-neutro ou perde-neutro.
4. Perde-perde.
5. Não há negociação.
(  ) Um dos negociadores se mostra indiferente ao resultado da negociação.
(  ) Os negociadores são tão agressivos que todos terminam a negociação com um sentimento de derrota.
(  ) É a ideal, pois todos os envolvidos conseguem atingir sua meta e vencer os desafios, o que permite que se estabeleça uma longa relação entre as partes envolvidas.
(  ) É extremamente agressiva e seu objetivo é que haja, ao término da negociação, um vencedor e um perdedor. 
(  ) Os casos em que a negociação não se concretiza.
Marque a alternativa que apresenta a sequência correta.
Opções de pergunta 4:
	
		a) 
	3, 2, 4, 5, 1.
	
		b) 
	1, 3, 2, 5, 4.
	
		c) 
	4, 1, 3, 2, 5.
	
		d) 
	3, 4, 1, 2, 5.
	
		e) 
	2, 3, 5, 4, 1.
Pergunta 5 (0.2 pontos)
 
Leia o texto a seguir: "Nos processos de negociação, destacam-se principalmente as habilidades técnicas (processos e métodos); as habilidades associadas ao conhecimento interpessoal dos negociadores (estilos, pontos fortes e fracos, necessidades, motivações etc., de cada uma das partes); e o conhecimento do negócio, que é específico de cada transação, envolvendo o entendimento mínimo do assunto objeto da transação, fundamental até para saber se a negociação foi boa ou não. Sem dúvida, a habilidade técnica tem merecido mais atenção que a habilidade interpessoal, provavelmente, a dimensão mais esquecida no processo." 
TEIXEIRA, A.; FIALHO, F. A. P.; SILVA, R. F. T. da. A negociação, o negociador e o perfil psicológico: um estudo teórico reflexivo com base nos pressupostos de Martinelli e Almeida (2009) , Hirata (2007) e Jung em Keirsey-Bates (1984). In: CONGRESSO VIRTUAL BRASILEIRO DE ADMINISTRAÇÃO, 8., 2 a 4 dez. 2011.  Anais... p. 5. Disponível em: <http://www.convibra.com.br/upload/paper/adm/adm_3237.pdf>. Acesso em: 22/11/2014.
As habilidades descritas no texto acima devem ser atreladas aos diversos tipos de negociação possíveis. Entre os tipos de negociação, temos os cinco modelos a seguir. Relacione cada um deles ao seu respectivo significado.
1. Negociação distributiva.
2. Negociação integrativa.
3. Negociação criativa.
4. Negociação organizacional.
5. Negociação internacional.
(  ) Aquelas que acontecem diariamente, entre colegas de trabalho. 
(  ) Nessa negociação, os interesses são revelados, a busca pela solução depende da transparência e o ambiente é colaborativo.
(  ) É a mais adequada para responder à demanda de um mercado global.
(  ) Entende que sempre haverá um ganhador e um perdedor. A premissa básica é que a negociação é uma competição com apenas um vencedor.
(  ) Esse método de negociação pressupõe que todas as partes ganhem ou, pelo menos, obtenham uma parcela satisfatória dos valores. Nela, geralmente os envolvidos estão trabalhando com objetivos semelhantes, o que significa que o bem da coletividade é levado em conta.
Agora, marque a alternativa que apresenta a sequência correta.
Opções de pergunta 5:
	
		a) 
	3, 2, 4, 5, 1.
	
		b) 
	2, 3, 5, 4, 1.
	
		c) 
	1, 3, 2, 5, 4.
	
		d) 
	4, 3, 5, 1, 2.
	
		e) 
	4, 1, 3, 2, 5.
Questionário 2
Pergunta 1 (0.2 pontos)
 
Na negociação integrativa pressupõe-se que todos ganhem ou, pelo menos, obtenham um resultado que considerem satisfatório. Nesse tipo denegociação, geralmente os negociadores têm objetivos comuns e que levam em conta a coletividade, mas isso não significa que as discussões sejam tranquilas e amenas. Com base nesse tema, analise as assertivas a seguir e assinale V para as verdadeiras e F para as falsas.
I. (  ) Uma negociação na qual as discussões são tensas acaba não obtendo o resultado esperado.
II. (  ) Negociações tranquilas e amenas sempre têm resultado satisfatório, pois nelas não há discussão.
III. (  ) Mesmo na negociação integrativa ocorrem discussões, mas o resultado é satisfatório e em prol da coletividade. Nela, pressupõe-se que todos saíram ganhando.
IV. (  ) Na negociação integrativa, cada um deve defender seu ponto de vista e o profissionalismo prevalece, pois apenas uma das partes deve ganhar.
V. (  ) Em uma negociação integrativa, é fundamental conhecer o outro negociador, bem como saber se o seu objetivo é estabelecer um relacionamento duradouro e com foco em futuras negociações.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
Opções de pergunta 1:
	
		a) 
	V, F, F, F, V.
	
		b) 
	F, F, V, V, V.
	
		c) 
	F, F, V, F, V.
	
		d) 
	F, F, F, F, V.
	
		e) 
	V, F, V, F, V.
Pergunta 2 (0.2 pontos)
 
Para diferenciar um negociador do outro, basta observar a habilidade que cada um tem para lidar com os conflitos que aparecem, e isso depende em grande parte de suas atitudes, valores, personalidade e inteligência emocional. Assim, assinale a alternativa que demonstra o que é ter inteligência emocional.
Opções de pergunta 2:
	
		a) 
	Inteligência emocional é ter empatia, sem se preocupar com o motivo que leva o outro a agir de determinada maneira.
	
		b) 
	Ter inteligência emocional é apresentar um comportamento neutro, pois dependendo dos valores, do ambiente e de como a negociação está correndo, esse comportamento pode ser ético ou não.
	
		c) 
	Ser frio e calculista.
	
		d) 
	Inteligência emocional é ter empatia, capacidade de analisar as situações sob a perspectiva da outra pessoa, imaginar os motivos que fazem com que as atitudes sejam de determinada maneira.
	
		e) 
	Ter inteligência emocional é tentar resolver o conflito sem reação.
Pergunta 3 (0.2 pontos)
 
Leia atentamente o texto a seguir: "Para que se possa ter um bom desempenho nas negociações torna-se cada vez mais necessário conhecer com maior profundidade o comportamento de um negociador, saber como este toma suas decisões e principalmente como reage sobre fortes tensões. Analisar de que modo o perfil psicológico de um negociador influencia em seu estilo de negociação pode contribuir para a evolução do tema negociação no ambiente científico, uma vez que grande parte das contribuições vem do ambiente corporativo."
TEIXEIRA, A.; FIALHO, F. A. P.; SILVA, R. F. T. da. A negociação, o negociador e o perfil psicológico: um estudo teórico reflexivo com base nos pressupostos de Martinelli e Almeida (2009), Hirata (2007) e Jung em Keirsey-Bates (1984). In: CONGRESSO VIRTUAL BRASILEIRO DE ADMINISTRAÇÃO, 8., 2 a 4 dez. 2011.  Anais... p. 1. Disponível em: <http://www.convibra.com.br/upload/paper/adm/adm_3237.pdf>. Acesso em: 22/11/2014. 
Dificilmente os negociadores iniciam o processo de negociação com o sentimento de que o negócio não será concretizado, no entanto há casos em que isso acontece. Quanto aos motivos que levam ao insucesso de uma negociação, assinale V para as afirmativas verdadeiras e F para as falsas.
I. (  ) Desinteresse de uma das partes ou de ambas.
II. (  ) Mudanças que fizeram com que a negociação perdesse o sentido.
III. (  ) Cenário de muitas incertezas, que não possibilita a tomada de decisão.
IV. (  ) Postura inadequada do negociador.
V. (  ) Preparação demasiada do negociador.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
Opções de pergunta 3:
	
		a) 
	V, V, V, V, F.
	
		b) 
	F, F, F, F, V.
	
		c) 
	F, V, V, F, V.
	
		d) 
	F, V, V, V, F.
	
		e) 
	V, F, F, V, V.
Pergunta 4 (0.2 pontos)
 
Leia o texto a seguir:
"Em um processo de negociação, é necessário estabelecer um relacionamento duradouro entre os agentes envolvidos, por meio da credibilidade, confiança, honestidade nos negócios." 
SROUR, R. H. Você é um profissional ético? Revista Você S.A., ano 3, n. 25, jul. 2000. p. 37.
Com base no excerto acima e no que foi estudado no texto-base, analise as afirmativas a seguir e assinale V para as verdadeiras e F para as falsas.
I. As questões éticas em uma negociação dependem do momento econômico do local em que ela está sendo feita. 
II. As negociações tornam-se perigosas quando os negociadores apresentam comportamento ilícito. 
III. Os dilemas éticos estão no centro de muitas negociações.
IV. O negociador se torna antiético numa negociação quando está em busca de uma vantagem para aumentar seu controle e poder.
 
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
Opções de pergunta 4:
	
		a) 
	V, V, F, F.
	
		b) 
	F, V, V, F.
	
		c) 
	F, V, V, V.
	
		d) 
	V, F, F, V.
	
		e) 
	F, F, F, V.
Pergunta 5 (0.2 pontos)
 
Negociação é um processo de comunicação entre duas partes que tem o objetivo de chegar a uma decisão conjunta. Entre os tipos de negociação há as afáveis e as ásperas. Considerando esse tema e os conteúdos abordados no texto-base, analise as asserções a seguir e a relação proposta entre elas.
I. Na negociação afável as pessoas evitam conflitos pessoais e têm como meta um acordo. Já nas negociações ásperas, as pessoas disputam para vencer.
Porque:
II. Os participantes do processo de negociação áspera são adversários e a meta de ambos é a vitória. Para tanto, exigem concessões e vantagens unilaterais. 
Agora, assinale a alternativa correta.
Opções de pergunta 5:
	
		a) 
	As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.
	
		b) 
	A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
	
		c) 
	A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
	
		d) 
	As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
	
		e) 
	As asserções I e II são proposições falsas.