Revisão de Prova de Estratégias de Negociação

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GRA1081 ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO PNA - 202010.ead-2546.11 Prova N2
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N2 (A5)
Usuário JAQUELINE REINHEIMER
Curso GRA1081 ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO PNA - 202010.ead-2546.11
Teste 20201B2 - CLIQUE AQUI PARA ACESSAR A PROVA N2 (A5)
Iniciado 09/06/20 08:12
Enviado 09/06/20 08:56
Status Completada
Resultado da tentativa 8 em 10 pontos 
Tempo decorrido 44 minutos
Instruções
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Pergunta 1
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resposta:
Segundo PEIJIE (2019), beneficiários e defensores da globalização, China e Brasil são forças e parceiros
importantes no processo de multipolarização do mundo... 
A China está disposta a trabalhar com o Brasil e outros países para seguir a corrente da globalização,
defender o multilateralismo e o livre comércio, contribuindo para o desenvolvimento e a estabilidade do
mundo. 
 
PEIJIE, C. Disponível em https://www.dci.com.br/colunistas/artigo/parceria-ganha-ganha-1.817449, acesso
em 25/07/2019. 
 
A relação entre China e Brasil, o multilateralismo e o livre comércio são características de um tipo de
relação ___________. 
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
ganha-ganha.
ganha-ganha.
 Resposta correta. A alternativa está correta, pois na relação ganha-ganha o objetivo é a
equidade na negociação. O multilateralismo e o livre comércio trazem a liberdade de negociar
qualquer produto com qualquer interessado. E a relação entre China e Brasil que movimenta
a economia do país.
Pergunta 2
Lewicki, Saunders e Barry (2014) observam que quanto mais forte for a busca pelo atingimento de metas
pessoais, maior a chance das estratégias desenvolvidas pelas partes se estabelecerem do lado direito do
gráfico, ao passo que quanto mais fraca for a força para atingir os objetivos individuais, maior será a
chance de se desenvolverem estratégias localizadas à esquerda dele. Eis o gráfico na figura a seguir:
 
 
Figura - Demonstração visual de como funciona o modelo dos comportamentos dos negociadores
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resposta:
 
Fonte: Adaptada de LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de negociação. São
Paulo: AMGH, 2014. p. 33.
 
Analise o gráfico e as afirmações a seguir, e assinale (V) verdadeiro ou (F) falso para cada uma delas:
 
I. ( ) A competição acontece quando as partes envolvidas buscam atendimento de seus interesses sem
se preocupar com a satisfação da outra parte.
II. ( ) A inação acontece quando ambas as partes estão interessadas nos resultados da negociação.
III. ( ) O acordo acontece quando as partes interessadas buscam moderação, ou seja, atendem aos
interesses de uma das partes.
IV. ( ) A solução de problemas acontece quando ambas as partes buscam atender aos interesses das
partes envolvidas.
V. ( ) A concessão acontece quando uma das partes busca o atendimento dos seus interesses sem se
preocupar com os interesses da outra parte.
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
V-F-V-V-F.
V-F-F-V-F.
Resposta incorreta. A alternativa está incorreta, pois a competição acontece quando as
partes envolvidas buscam atendimento de seus interesses sem se preocupar com a
satisfação da outra parte (verdadeira). A inação acontece quando ambas as partes têm pouco
interesse nos resultados da negociação (falsa). O acordo acontece quando as partes
interessadas buscam moderação, ou seja, atendem aos interesses ora de uma parte, ora da
outra parte (falsa). A solução de problemas acontece quando ambas as partes buscam
atender aos interesses das partes envolvidas (verdadeira). A concessão acontece quando
uma das partes busca o atendimento dos interesses da outra parte sem se preocupar com
seus interesses (falsa).
Pergunta 3
Uma negociação realizada entre duas empresas chamou a atenção pela rapidez e resultado obtido. Além
de um planejamento impecável entre as partes, dois fatores éticos foram fundamentais para garantir o
sucesso desta negociação: os valores humanos e a ideologia ética. Nesse contexto, analise as asserções
a seguir: 
 
I. Os valores humanos servem como parâmetros universais para o que é correto. Ou seja, são
fundamentais na organização de sistemas de crenças. 
Pois: 
II. As ideologias éticas são baseadas na avaliação pessoal que cada indivíduo elabora acerca do que é
considerado ético e antiético. 
1 em 1 pontos
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resposta:
 
A seguir, assinale a alternativa correta:
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa
correta da I.
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa
correta da I.
Resposta correta. A alternativa está correta, pois as asserções I e II são proposições
verdadeiras, mas a asserção II não é uma justificativa correta da asserção I. Portanto, os
valores humanos servem como parâmetros universais para o que é correto. Ou seja, são
fundamentais na organização de sistemas de crenças. E as ideologias éticas são baseadas
na avaliação pessoal que cada indivíduo elabora acerca do que é considerado ético e
antiético.
Pergunta 4
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Numa negociação, é importante considerar os tipos de negociação existentes. Isso porque o tipo não se
refere ao resultado da negociação, ou seja, quem ganhou ou quem perdeu, mas sim, a maneira como se
conduz o processo de negociação. 
 
 
Nesse contexto, associe os tipos de negociação a seguir: 
 
(1) Perde-perde. 
(2) Ganha-ganha. 
(3) Ganha-perde. 
 
( ) Também conhecida como negociação integrativa. 
( ) Infelizmente, não houve negócio entre as partes. 
( ) Também conhecida como negociação derivativa. 
 
Assinale a alternativa que contém a associação correta entre os tipos de negociação:
2-1-3.
2-1-3.
Resposta correta. A alternativa está correta, pois quando um negócio não acontece é porque
ambas as partes não se entenderam (perde-perde). Na relação ganha-ganha, também
conhecida como integrativa, ambas as partes têm seus interesses conquistados na
negociação. E na relação ganha-perde, também conhecida como derivativa, uma das partes
ganha mais que a outra na negociação.
Pergunta 5
Duas empresas do ramo automobilístico pretendem lançar uma campanha de prevenção de acidentes no
trânsito. Para isso, se reuniram e definiram como realizar a campanha, pois o objetivo é aumentar as
vendas mostrando como os produtos, funcionando em conjunto, são eficazes na prevenção. Nesse
contexto, analise os fatores a seguir e marque (V) verdadeiro ou (F) falso naqueles que atendem os
objetivos negociais de ambas: 
 
I.( ) Uma campanha em parceria atende as necessidades atuais das duas organizações. 
II.( ) A negociação estabelecida entre as empresas, trará benefíciosapenas para uma delas. 
III.( ) As duas empresas pretendem aumentar suas vendas com o lançamento da campanha. 
IV.( ) As duas empresas duvidam que a parceria tragam resultados elevados. 
V.( ) Para proteger o usuário, os produtos só funcionam em conjunto. 
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
1 em 1 pontos
1 em 1 pontos
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V-F-V-F-V.
V-F-V-F-V.
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a campanha em parceria atende as
necessidades atuais das duas organizações, ambas pretendem aumentar suas vendas com
o lançamento da campanha e os produtos só funcionam em conjunto. Crendo nisso, as duas
empresas acreditam que a parceria trará resultados elevados e benefícios para ambas.
Pergunta 6
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Planejar uma negociação é uma habilidade que pode ser desenvolvida. Seja qual for o nível de experiência
do negociador, o mais importante é seguir alguns procedimentos e garantir o cumprimento de três etapas
principais: preparação, realização e resultados. Nesse contexto, analise as afirmativas a seguir: 
 
I. A preparação é a etapa mais importante. Nela se define objetivos, se identifica oportunidades e
determina as variáveis em função do tempo, poder e informação. 
II. A realização acontece quando as partes apresentam suas propostas, são avaliadas as possibilidades,
esclarecidas as dúvidas e elaborado o acordo. 
III. Os resultados são avaliados conforme são obtidos. Para isso devem ser controlados e revisados caso
haja discrepância daquilo que foi acordado. 
 
Está correto apenas o que se afirma em:
I e III, apenas.
I e III, apenas.
Resposta correta. A alternativa está correta, pois é na preparação que se define os objetivos,
identifica as oportunidades e determina as variáveis em função do tempo, poder e informação,
ou seja, é a etapa mais importante deste processo. E os resultados são avaliados conforme
são obtidos, sendo controlados e revisados caso haja discrepância daquilo que foi acordado.
A realização acontece quando as partes apresentam suas propostas, são avaliadas as
possibilidades, esclarecidas as dúvidas e elaborado o acordo.
Pergunta 7
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resposta:
Uma pessoa acessa uma loja à procura de uma televisão de LED, 50”, e que seja smart. O vendedor que o
abordou apresentou marcas variadas, com preços e formas de pagamento variados. Ao final dessa
negociação, o cliente comprou a TV que queria, só que de tamanho 55” e, antes de sair, elogiou o
vendedor ao gerente da loja. 
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que representa a situação do enunciado:
O vendedor gerou valor ao produto, aumentando o desejo de compra do cliente.
O vendedor gerou valor ao produto, aumentando o desejo de compra do cliente.
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a negociação aconteceu exatamente
porque o vendedor, ao descobrir as necessidades do cliente, ele gerou valor ao produto,
aumentando o desejo de compra do cliente, fazendo com que ele saísse da loja
extremamente satisfeito.
Pergunta 8
Lewicki, Saunders e Barry (2014) consideram que numa negociação existem relações entre os
comportamentos envolvidos, o que os autores denominam de interdependência, considerada complexa por
medir o quanto cada parte precisa uma da outra. Nesse contexto, analise as afirmações a seguir:
 
1 em 1 pontos
1 em 1 pontos
1 em 1 pontos
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LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de negociação. 
São Paulo: AMGH, 2014. 
 
I. Ambas as partes sabem que influenciam e são influenciadas pela outra.
II. Esse jogo de influência acontece durante toda a negociação e determina o comportamento dos
envolvidos na negociação.
III. Sem o jogo de influência, uma negociação não apresenta chances concretas de sucesso.
IV. Quanto mais interligações entre as partes no negócio, menos se justifica um comportamento 
civilizado.
 
Está correto apenas o que se afirma em:
I, II e III, apenas.
I, II e III, apenas.
Resposta correta. A alternativa está correta, já que a afirmativa I está correta, pois ambas as
partes sabem que influenciam e são influenciadas pela outra. A afirmativa II está correta, pois
o jogo de influência que acontece durante toda a negociação determina o comportamento dos
envolvidos na negociação. A afirmativa III está correta, pois sem o jogo da influência, uma
negociação não apresenta chances concretas de sucesso. A afirmativa IV está incorreta,
pois quanto mais interligações entre as partes no negócio, mais se justifica um
comportamento minimamente civilizado.
Pergunta 9
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resposta:
Fisher; Ury; Patton (2005) descrevem que, em muitas situações, mesmo com bons planejamentos, existe
o risco de não se obter a efetividade esperada. Nessa situação, os autores recomendam um acordo,
alternativa muito válida quando se constata que as situações estão fugindo do proposto ou quando existe
algum impasse. 
 
Fonte: FISHER, R.; URY, W.; PATTON, B. Como chegar ao sim: negociação de acordos sem concessões.
São Paulo: Imago, 2005. 
 
Nesse contexto, analise as afirmativas a seguir: 
 
I. Essa situação é denominada de MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo), onde é
recomendado que os negociadores, ao planejarem a situação negocial, tenham em vista uma via
alternativa em situações adversas. 
II. Essa via alternativa define também até onde o negociador pode ir e como se proteger numa negociação.
Ele deve tentar descobrir qual é o MAANA da outra parte, para entender os motivadores por trás das ações
de sua contraparte. 
III. O negociador deve exercer o treino de uma escuta ativa: a pessoa precisa estar atenta ao que o seu
oponente fala e aos sinais não verbais que possam confirmar ou não o que é dito. 
IV. O negociador deve refletir sobre o que foi dito e percebido, elaborando perguntas que confirmem suas
impressões. 
 
Está correto apenas o que se afirma em:
I, II e III, apenas.
I, II e III, apenas.
 Resposta correta. A alternativa está correta, pois essa situação é denominada de MAANA
(Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo), onde é recomendado que os negociadores
tenham em vista uma via alternativa em situações adversas. Essa via alternativa define
também até onde o negociador pode ir e como se proteger numa negociação. E deve tentar
descobrir qual é o MAANA da outra parte. O negociador deve exercer o treino de uma escuta
ativa: a pessoa precisa estar atenta ao que o seu oponente fala e aos sinais não verbais que
possam confirmar ou não o que é dito.
Pergunta 10
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Terça-feira, 9 de Junho de 2020 08h56min53s BRT
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Ao iniciar uma negociação, todo vendedor busca o objetivo final, a venda. Para que isso aconteça, ele
precisa conduzir o processo da venda com muito cuidado e atenção, para que consiga cativar seu cliente.
Nesse contexto, analise as ações a seguir: 
 
I. Demonstrar interesse genuíno pelo produto ou serviço que está oferecendo. 
II. Conhecer as particularidades do mercado que atua. 
III. Observar seus clientes e oferecer produtos e serviços que atendam suas necessidades. 
IV. Apresentar os diferenciais de seu produto ou serviço, evitando citar a concorrência. 
 
Está correto apenas o que se afirma em:
II e IV, apenas.
IIe III, apenas.
Sua resposta está incorreta. A alternativa está incorreta, pois o vendedor deve demonstrar
interesse genuíno pelo produto ou serviço que está oferecendo e apresentar os diferenciais de
seu produto ou serviço, evitando citar a concorrência, também devem ser praticados. Além
disso, é preciso que o vendedor conheça as particularidades do mercado que atua e observe
seus clientes e oferecer produtos e serviços que atendam suas necessidades.
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