Tec de negociação - Avaliação Final (Objetiva)

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Disciplina: Técnicas de Negociação (ADG03) 
Avaliação: Avaliação Final (Objetiva) - Individual FLEX ( Cod.:512477) ( peso.:3,00) 
Prova: 20842955 
Nota da Prova: 10,00 
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. Os profissionais de negociação possuem características diferenciadas e se encaixam em perfis diversos. O 
negociador autocrata tem dificuldade de conviver com as diferenças individuais e de trabalhar em equipe, 
agindo sempre sozinho. Sobre as principais características do negociador autocrata, analise as sentenças a 
seguir: 
 
I- Extremamente impaciente, não gosta de perder tempo. 
II- É um profissional com facilidade de socialização. 
III- Toma as decisões de forma rápida e objetiva. 
IV- É extremamente desorganizado em suas tarefas periódicas e ocasionais. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças II e III estão corretas. 
 b) As sentenças I e IV estão corretas. 
 c) As sentenças I e III estão corretas. 
 d) As sentenças II e IV estão corretas. 
 
2. A administração de conflitos é apresentada por meio de cinco estilos de conflitos diferentes. Esses estilos 
ainda são divididos por duas fases: a preocupação com os outros e a preocupação consigo mesmo. Sobre os 
cinco estilos de conflitos, analise as afirmativas a seguir: 
 
I- Colaborador, estilo que apresenta comprometimento de todas as pessoas envolvidas; assim haverá a 
eficácia nas soluções de conflitos. 
II- Condescendente, estilo rápido nas decisões, influencia as pessoas a resolver de acordo com as 
necessidades. 
III- Dominador, estilo que apresenta uma alta preocupação com os outros, usa a empatia a seu favor. 
IV- Despreocupado, estilo que gera pouco resultado positivo nas negociações, pois ele geralmente ignora as 
situações. 
 
Agora, assinale a alternativa CORRETA: 
 a) Somente a afirmativa III está correta. 
 b) As afirmativas I, II e IV estão corretas. 
 c) As afirmativas I e IV estão corretas. 
 d) As afirmativas II e III estão corretas. 
 
3. Certamente passamos por vários processos de negociação em nosso cotidiano, mesmo sem percebermos, 
tanto na vida profissional quanto na vida pessoal. É importante que esses processos de negociação tenham 
resultados favoráveis para ambas as partes envolvidas. A negociação em si tem algumas características 
importantes. Sobre essas características, analise as sentenças a seguir: 
 
I- O processo de negociação é um processo que exige preparo de ambas as partes, com relação aos 
resultados positivos e negativos, e as estratégias que devem ser utilizadas para manter o nível de tensão 
controlada. 
II- O processo de negociação deve ser um processo de resultado positivo para ambos os envolvidos, deve ser 
um processo de convencimento da parte contrária e não impor opiniões. 
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III- O processo de negociação é um processo em que há um acordo de ideias, em que todos saem com a 
sensação de que tiveram a chance de colocar seu ponto de vista sobre o tema em questão. 
IV- O processo de negociação é um processo no qual as ideias são impostas somente por uma das partes, em 
que todos saem com o sentimento de dever cumprido. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças I, II e III estão corretas. 
 b) As sentenças II, III e IV estão corretas. 
 c) As sentenças II e IV estão corretas. 
 d) As sentenças I, III e IV estão corretas. 
 
4. Reunião é um encontro de duas ou mais pessoas com intuito de tratar de algum assunto ou realizar 
atividades. Elas podem ser informativas, exploratórias ou deliberativas. Numa reunião é comum perceber 
alguns comportamentos adotados. Sobre isso associe os itens utilizando o código a seguir: 
 
I- Introvertido. 
II- Otimista. 
III- Pessimista. 
IV- Profundo conhecedor. 
 
( ) Permanece calado a maior parte do tempo, não fazendo críticas nem emitindo sua opinião. Fique atento, 
porque isso não significa que ele esteja desinteressado, simplesmente é tímido e não gosta muito de falar. 
( ) Está sempre indignado e é negativo. Consequentemente, nada lhe agradará. Discorda de tudo e de 
todos, bloqueando o progresso da reunião. 
( ) Busca sempre uma forma positiva de encarar os fatos, sempre encontra uma lição para as coisas que 
não deram certo, levanta a cabeça e tenta levar todos a refletir sobre este aprendizado e como pode ser 
evitado no futuro. Desta forma, reconduz para os objetivos da reunião. 
( ) Passa a impressão e age como se soubesse tudo, como se já tivesse dado aquela sugestão várias vezes. 
Acaba monopolizando a palavra, sendo prolixo (falando demais e repetindo argumentos) e não conseguindo 
encerrar. 
 
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA: 
 a) I - IV - II - III. 
 b) I - III - II - IV. 
 c) II - III - I - IV. 
 d) IV - I - III - II. 
 
5. A gestão de conflitos consiste em escolher e implementar as estratégias mais adequadas para cada tipo de 
situação. No ambiente organizacional, se não for bem administrado, o conflito pode resultar em 
desmotivação e desestímulo à equipe, ocasionando também a insatisfação dos envolvidos. Sobre a atuação 
do líder na gestão de conflito, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
 
( ) Um líder que acredita que os conflitos se resolvem sozinhos, sem intervenção, permite que sua equipe 
experimente momentos de insatisfação, desmotivação e insegurança. 
( ) A administração de conflitos é uma atribuição natural da liderança; isso significa que as pessoas 
esperam do líder a resolução dos problemas. 
( ) O líder deve estimular o conflito entre a equipe, para que novas ideias possam surgir, a fim de provocar 
mudanças significativas. 
( ) A forma como o líder trabalha com o conflito não importa, pois sua atuação não diz respeito a esse tipo 
de gestão. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
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 a) V - F - V - F. 
 b) F - F - V - V. 
 c) F - F - F - V. 
 d) V - V - F - F. 
 
6. A percepção é um elemento essencial no processo de negociação. Dizem os estudiosos que é o primeiro 
processo de entendimento dentro da negociação. Sobre esse elemento, analise as sentenças a seguir: 
 
I- Refere-se à ação de perceber. 
II- Gera informações essenciais sobre o opositor. 
III- Permite captar informações relevantes através dos sentidos. 
IV- Impede a interpretação de sinais emitidos pelo opositor. 
V- É considerado fator bloqueador da comunicação. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças III e IV estão corretas. 
 b) As sentenças I e IV estão corretas. 
 c) As sentenças II, III e V estão corretas. 
 d) As sentenças I, II e III estão corretas. 
 
7. Em meio aos diversos conceitos de conflitos são direcionadas as adaptações de mudanças, sejam elas em 
qualquer situação. No entanto, busca-se entender que o conflito organizacional acontece em grupos,nos 
ambientes e com indivíduos. Todavia, existem conceitos que visam a algumas abordagens relevantes aos 
conflitos, apresentados por meio da visão tradicional, das relações humanas e a visão interacionista. De 
acordo com a visão tradicional, assinale a alternativa CORRETA: 
 a) Essa visão trata o conflito como algo natural e que todos devem fazer parte desse contexto para poder 
aprender a negociar. 
 b) Essa visão traz o conceito de que todo conflito é gerado por força positiva e que seria comum entre o 
grupo de pessoas envolvidas. 
 c) Essa visão determina que o conflito é uma forma de ver as coisas positivas e que tem como resultado 
eficaz em toda a negociação. 
 d) Essa visão traz consigo pareceres de que todo conflito apresenta algo negativo, e que as falhas eram da 
comunicação e dos líderes envolvidos na gestão. 
 
8. Com relação à etiqueta, os comportamentos divergiam nas culturas de alguns países. Essas culturas devem 
ser estudadas pelos negociadores para poder posicionar corretamente. Por exemplo: a pontualidade, no 
Brasil, somos acostumados ao atraso, já no Japão chegar atrasado demonstra falta de etiqueta profissional, 
podendo assim perder um bom negócio. Sobre a etiqueta profissional, analise as sentenças a seguir: 
 
I- A etiqueta profissional é considerada fator essencial para obter um bom negócio, o conhecimento dos 
fatos é fundamental. 
II- Seguir a regra da etiqueta profissional é fundamental para obter uma relação social sólida entre os demais 
profissionais. 
III- O cumprimento é educação, ser cordial a todos torna o ambiente de trabalho saudável e harmonioso. 
IV- O relacionamento íntimo dentro das organizações faz parte do relacionamento interpessoal, mantendo a 
etiqueta profissional. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças I, II e III estão corretas. 
 b) As sentenças I, II e IV estão corretas. 
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 c) As sentenças III e IV estão corretas. 
 d) As sentenças I e IV estão corretas. 
 
9. A mediação é uma ferramenta que pode auxiliar na resolução de conflitos. Ela geralmente é utilizada quando 
parece não haver forma de acordo entre os envolvidos que geraram o conflito. Sobre a mediação, analise as 
sentenças a seguir: 
 
I- Forma consensual de resolução de controvérsias através de diálogos e da valorização de pessoas e ideias. 
II- Participação de um terceiro imparcial que auxilia na busca de alternativas boas para todos os envolvidos. 
III- Ignora as necessidades de uma parte dos envolvidos, exaltando apenas um dos negociadores. 
IV- Uma terceira pessoa é contratada para defender os interesses de um lado dos envolvidos. 
V- Busca uma alternativa que privilegie todos os envolvidos, visando a parcerias futuras. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças III e V estão corretas. 
 b) As sentenças II, III e V estão corretas. 
 c) As sentenças I, II e V estão corretas. 
 d) As sentenças I, II e IV estão corretas. 
 
10. Há diferentes maneiras de gerir conflitos e isso requer uma análise holística de cada caso. Ao conhecer os 
estilos de gestão de conflitos, é possível identificar o mais adequado para cada situação, além de 
compreender a causa raiz, as motivações e o grau do conflito. Considerando os estilos de gestão de conflitos, 
associe os itens, utilizando o código a seguir: 
 
I- Colaborador. 
II- Condescendente. 
III- Dominador. 
IV- Despreocupado. 
 
( ) Neste estilo, todos podem ser beneficiados. Há uma busca constante pelo intercâmbio de informações, 
havendo sempre o desejo de identificar e avaliar as diferenças para se chegar a um denominador que 
beneficie a todos. 
( ) Este estilo não dá muito valor nem a si nem aos outros, portanto trata-se de um estilo estático. 
( ) Trata-se de um estilo oposto ao condescendente. Essa estratégia pode ser reacionária, ativada pela 
necessidade de autopreservação. 
( ) Também é conhecido como apaziguador. Influenciado pela empatia, tenderá a dar valor excessivo para 
os outros, em detrimento de um valor muito baixo para si mesmo. 
 
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA: 
 a) II - III - I - IV. 
 b) IV - I - III - II. 
 c) I - IV - III- II. 
 d) I - IV - II - III. 
 
11. (ENADE, 2012) Muitos problemas de comunicação em negociação podem ser atribuídos à falta de 
treinamento específico para se ouvir bem. Para ouvir bem, você tem que ser objetivo. Isso quer dizer que 
você tem que entender as intenções do seu oponente, o que ficou nas entrelinhas, e não somente aquilo que 
você quer ouvir. A cada nova frase dele, você deve se perguntar: "Por que ele me disse aquilo? Como ele 
pensou que seria minha reação? Ele estava sendo honesto?", e daí por diante. Os melhores negociadores 
invariavelmente são os melhores ouvintes. Por que existe essa correlação? Quando eles estão negociando, 
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prestam muita atenção na entonação, ritmo, altura e demais detalhes da voz. Negociadores experientes 
também observam atentamente os sinais não verbais e analisam se são condizentes com o que está sendo 
falado. Essa postura do negociador faz com que ele construa relacionamentos duradouros entre as partes, o 
que facilita alcançar objetivos que beneficiem a todos os envolvidos na negociação. 
 
FONTE: MIRANDA, M. Saber ouvir: o segredo para uma boa negociação. Disponível em: 
<http://www.novomilenio.inf.br/ano01/0101a010.htm>. Acesso em: 10 jul. 2012. 
 
O texto aponta um dos grandes desafios na construção das habilidades de um bom negociador. A esse 
respeito e a partir do texto, avalie as afirmações a seguir: 
 
I- O bom negociador é aquele que lê nas entrelinhas para compreender as necessidades básicas do outro, 
com o intuito de tirar vantagem, e não de atender o outro, construindo, assim, uma relação de negociação 
que se pode denominar "ganha-perde". 
II- É importante a postura racional do negociador, para que consiga articular suas habilidades humanas, 
técnicas e conceituais, tais como objetividade no equacionamento dos problemas, a interpretação do 
comportamento das pessoas e a apresentação de propostas concretas. 
III- Negociação não é uma arte, como se considerou por muito tempo, mas uma habilidade que pode ser 
construída com treinamento comportamental e(ou) técnico. 
IV- O autor do texto resgata a negociação como processo de comunicação bilateral cujo objetivo é como 
anunciado, buscar decisões conjuntas que satisfaçam ambos os lados. 
 
É correto apenas o que se afirma em: 
 a) I, II e IV. 
 b) III e IV. 
 c) II, III e IV. 
 d) I e III. 
 
12. (ENADE, 2012) As negociações são uma parte crítica da dinâmicado varejo - fazemos um número cada vez 
maior delas todos os dias, numa velocidade crescente. Cada negociação mexe com os estoques, com a 
logística e com as margens. Nós nos relacionamos com cerca de 5 000 fornecedores. Por essas razões, 
nossas negociações precisam ser padronizadas tanto quanto possível. Não podemos deixar que cada 
comprador tenha uma abordagem ou um objetivo diferente, ou que meu estilo pessoal dite o do grupo. 
Também não podemos abrir mão da ética e da transparência - todas as condições envolvidas precisam ser 
absolutamente claras. Surgiu daí a decisão de criar um estilo corporativo de negociação, com base no qual 
estamos treinando nossos profissionais. No treinamento, mostramos que eles devem orientar-se não pelo 
emocional ou pela força, mas pelo planejamento. Sem planejamento, você não tem tempo para conhecer 
melhor quem está do outro lado e não consegue partir para a negociação munido de todas as informações 
necessárias. No entanto, treinar não significa criar comportamentos mecânicos. Os contextos mudam, e o 
negociador precisa saber escolher as ferramentas adequadas a cada caso, como se fosse um jogador de golfe 
selecionando o taco certo para aquela jogada. 
 
FONTE: BETHLEM, H. A arte do aperto de mãos. Revista Exame. 22 abr. 2003. Disponível em: 
<http://exame.abril.com.br/ 
revista-exame/edicoes/0790/noticias>. Acesso em: 12 jul. 2012. 
 
Considerando as orientações descritas no texto, avalie as afirmações seguintes: 
 
I- A criação de um estilo corporativo de negociação, na empresa descrita, pauta-se em estabelecer 
convicções éticas e promover treinamentos com o objetivo de fazer com que os negociadores optem por 
decisões racionais baseadas na identificação das questões em pauta na negociação e da priorização delas, na 
construção de um leque de acordos alternativos e no desenvolvimento de estratégias e táticas. 
II- A analogia entre o jogador de golfe e o negociador aponta para a ideia de que não existe um padrão ideal 
para se aplicar ao comportamento do negociador. No entanto, é possível estabelecer estilos que, de certo 
https://portaldoalunoead.uniasselvi.com.br/ava/notas/request_gabarito_n2.php?action1=RkxYMTc4MQ==&action2=QURHMDM=&action3=NTEyNDc3&action4=MjAyMC8x&action5=MjAyMC0wNy0wNFQwMzowMDowMC4wMDBa&prova=MjA4NDI5NTU=#questao_12%20aria-label=
modo, resultam em encaminhamento da negociação em consonância com os valores e objetivos 
organizacionais. 
III- De acordo com o texto, a questão ética, priorizada pela organização descrita, foi um motivo importante 
para a implementação do treinamento em negociações na referida empresa. No entanto, sabe-se que é 
impossível promover um treinamento em ética, pois a ética de um negociador corresponde à sua ética 
pessoal. 
 
É correto o que se afirma em: 
 a) I e II, apenas. 
 b) III, apenas. 
 c) II e III, apenas. 
 d) I, apenas. 
 
Prova finalizada com 12 acertos e 0 questões erradas.