Marketing Gastronomia Estacio

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Disciplina: Marketing aplicado à Gastronomia
Aula 2: Análise de mercado
Apresentação
O processo de pensar estrategicamente é um dos requisitos básicos para um bom pro�ssional de marketing. Ler
informações e transformá-las em conhecimento é um hábito que se adquire ao longo dos anos.
Para ajudar nesta questão vários autores desenvolveram ao longo dos tempos modelos de análise de mercado seguindo
óticas próprias e que se adequam conforme as situações.
Nesta aula, aprenderemos o que é estratégia e compreenderemos alguns modelos básicos de análise de mercado.
Objetivos
Descrever estratégia e sua relação com o marketing;
Esquematizar os principais modelos de análise de mercado conhecidos;
Formular segmentação e posicionamento de mercado.
A evolução da estratégia
Um dos principais termos utilizados no marketing é estratégia. Advinda das questões militares, a estratégia é um processo
de pensar de forma planejada e buscando melhores soluções para problemas esperados ou não pela empresa.
Para que você compreenda melhor, veja a de�nição de estratégia, segundo Minztberg, Ahsland e Lampel (2000). Eles têm
cinco focos diferentes, mas que dão uma visão geral:
1. Um plano para de�nir uma direção, um guia ou curso
de ação para o futuro.
2. Um padrão de comportamento ao longo do tempo.
3. Posição ocupada em relação ao mercado e à
concorrência.
4. Perspectiva, ou seja, uma maneira de uma
organização fazer as coisas.
5. Manobra para enganar um concorrente.
Além disso, outros autores a�rmam ser:
1
Processo constante de aprendizagem.
2
Processo formal de concretização de um plano.
3
Concebida através de análise do ambiente de mercado.
4
Visão da empresa e de seus recursos.
Estratégia: meio para chegar ao �m.
O termo estratégia aplicado no ambiente empresarial é relativamente novo. No entanto, a história da estratégia é antiga, data
do século IV a. C.
Vamos entender um pouco a história da estratégia e seus processos. Observe também os grandes nomes envolvidos no
desenvolvimento destas ideias.
Sun Tzu. (Fonte: frasesbonitas.pt
<http://www.frasesbonitas.pt/frases/autores/sun-tzu> )
Século IV a.C.: Primeiro registro
de estratégia: Sun Tzu
O general do exército chinês pensou maneiras de gerir a guerra e
planejar o Estado. Estes conceitos unidos geraram o livro A arte da
guerra, uma das publicações mais republicadas no mundo.
Século XVI: Maquiavel
Nicolau Maquiavel foi um �lósofo, historiador, poeta,
músico e diplomata que viveu entre os anos de 1469 e
1527 em Florença. Reconhecidamente, é o fundador da
Ciência Política. Suas ideias se baseavam no conjunto de
comportamentos dos principais nomes da sua época.
O adjetivo “maquiavélico” vem justamente dessa forma fria
e calculista de pensamento. Suas ideias de estratégia eram
voltadas para o bom governar e para a guerra.
Sua base consiste no planejamento do recrutamento dos
lutadores e comandantes, da organização das funções na
tropa, da disciplina dos soldados e do combate.
O principal livro de Maquiavel, O Príncipe, serviu de base,
posteriormente, para as ações de Napoleão Bonaparte na
França.
Nicolau Maquiavel (Fonte: Wikpedia
<https://pt.wikipedia.org/wiki/Nicolau_Maquiavel#/media/File:Portrait_of_Niccol%C3%B2_Machiavelli_by_Santi_di_Tito.jpg
> )
Século XIX: Carl Von Clausewitz
http://www.frasesbonitas.pt/frases/autores/sun-tzu
https://pt.wikipedia.org/wiki/Nicolau_Maquiavel#/media/File:Portrait_of_Niccol%C3%B2_Machiavelli_by_Santi_di_Tito.jpg
Carl Von Clausewitz (Fonte: Wikipedia
<https://pt.wikipedia.org/wiki/Carl_von_Clausewitz#/media/File:Clausewitz.jpg
> )
Vivido na Prússia, Clausewitz é conhecido como grande estrategista
militar. Seu livro Da Guerra é considerado grande base teórica para
estratégias e táticas, além de ser apontado como grande re�exão
acerca da existência de um con�ito.
O autor coloca três pontos para vencer o inimigo:
Avaliação das forças inimigas;
Avaliação dos recursos e da disposição para lutar;
Situação das estratégias adotadas.
A estratégia, portanto, é resultado do conjunto de manobras ofensivas e defensivas.
A partir do século XVIII, com a Revolução Industrial e as
ideias de Henry Ford para a linha de produção, a estratégia
passou a ser absorvida pelo meio empresarial.
Pensamentos acerca da forma como produtos seriam
apresentados ao mercado e “forçados” para o consumo
usavam de questões vindas destes pensadores. A própria
divisão do trabalho por categoria e linha de produção em
série são consideradas resultados desse processo de
passagem da estratégia militar para empresarial.
(Fonte: Shutterstock)
Já no século XIX um marco da estratégia empresarial é o
grupo P&G. Suas ações englobavam a expansão mundial e
https://pt.wikipedia.org/wiki/Carl_von_Clausewitz#/media/File:Clausewitz.jpg
(Fonte: Shutterstock)
g p ç g p
as relações racionais de trabalho. Baixo custo e alta
produção faziam parte dos processos que levaram a marca
a ser reconhecida historicamente.
Por �m, após a Segunda Guerra Mundial, já no século XX, as
questões de estratégia foram incorporadas aos
pensamentos de marketing e atualmente servem como
áreas complementares para informação e decisão.
Os marcos mais importantes da estratégia já associada ao marketing foram:
1965
Igor Ansoff cria a primeira obra sobre
estratégia nas organizações. Matriz Ansoff
(Produto e mercado — penetração,
desenvolvimento e diversi�cação).
1970
Surgimento do termo Planejamento
estratégico.
1980
Agressividade das empresas no mercado,
novas tecnologias, pesquisa e
desenvolvimento, fortalecimento de marcas.
1990
Globalização. Mudanças sociais.
Internacionalização de mercados. Marcas e
produção em escala. Estratégia passa a ser
sobrevivência para as empresas.
2000
Chegada da internet como veículo de grande
acesso. Conceito de “Cauda Longa” de Chris
Anderson, onde as empresas passam a
produzir menores quantidades, mas voltadas a
públicos especí�cos que não se importam em
pagar mais por isso.
A lucratividade empresarial continua a mesma,
mas sem precisar investir em grandes
produções. A expressão “mercados glocais”,
que signi�cam empresas pequenas e locais,
mas que podem atender a todo o globo devido
à possibilidade que a empresa dá.
Estratégia versus tática
Já vimos que estratégia é o conjunto de pensamentos para que as ações sejam construídas. No entanto, outro termo
consiste na ação propriamente acontecendo: a tática.
 Conceito de estratégia
Atenção! Aqui existe uma videoaula, acesso pelo conteúdo online
Enquanto a estratégia pondera as formas mais globais para se conseguir os resultados, a
tática pensa nas ações, no passo a passo.
Exemplo
Ao pensar na estratégia que seu restaurante terá para conquistar clientes, você pode optar por privilegiar determinado grupo,
como os veganos.
A tática em questão descreverá quais ações deverão ser feitas para que essa estratégia se materialize.
No caso do restaurante, a tática consiste em dar cupons de desconto para esses consumidores, incentivar horários ou pratos
especí�cos, ou mesmo ações de �delização. Todas essas ações agrupadas (táticas) formam o resultado esperado
(estratégia).
Estratégia: o que fazer  Tática: como fazer
Leitura
Veja a de�nição de tática <galeria/aula2/anexo/de�nicao_tatica.pdf> encontrada no dicionário Michaelis online.
Análise de mercado
A análise de mercado é uma das etapas mais importantes para o estabelecimento de estratégia e tática em um negócio.
Deve ser feita em várias situações:

1
Para abertura do negócio

2
Periodicamente para averiguação de ações e de mudanças
de cenário

3
Para ampliação de mix de produtos

4
Para novas �liais etc.
Uma boa análise proporciona não apenas um panorama do estado atual, mas também dá
direções a seguir e tendências a absorver.
O “Clube do empreendedor” do SEBRAE descreve três etapas para uma análise de mercado interessante:
Clique nos botões para ver as informações.
http://estacio.webaula.com.br/cursos/GO0037/galeria/aula2/anexo/definicao_tatica.pdf
Uma boa análise de mercado naturalmentecomeça por um olhar mais macro sobre o contexto em que a empresa
deseja atuar. Ou seja, é o momento em que o empreendedor vai olhar para todos os fatores externos à organização —
exceto público, fornecedores e concorrentes — que podem in�uenciar na operação da empresa.
Basicamente podemos destacar aqui os números do segmento, que incluem tamanho potencial do mercado, circulação
de valores entre players, impacto na economia, entre outros.
Além deles, podem ser incluídas normas e legislações que regulamentam o setor, e que merecem atenção do
empreendedor.
Resumindo, toda e qualquer informação que possa dar embasamento para o planejamento deste novo negócio e que
não digam respeito à própria empresa, seus clientes, fornecedores e concorrentes.
Setor e contexto 
O segundo ponto diz respeito a um entendimento sobre o público-alvo da empresa, tanto no sentido quantitativo quanto
no qualitativo.
No primeiro ponto, o foco deve ser para os dados demográ�cos daquele público, e que podem ser tranquilamente
obtidos em institutos como o IBGE, por exemplo.
No segundo ponto, o qualitativo, a busca por informações deve abordar questões mais comportamentais destas
pessoas.
Como falamos acima, questões como hábitos de consumo e estilo de vida, informações mais difíceis de serem
mensuradas. Para isso, o ideal é delimitar uma faixa de público que se quer abordar, e a partir daí elaborar questionários
e sair às ruas para conversar com essas pessoas.
Público-alvo 
Por �m, a análise de mercado parte para os dois outros tipos de empresas que têm impacto direto no sucesso do seu
negócio: os fornecedores e a concorrência.
Começando pelos concorrentes, o objetivo aqui é que você compreenda como eles se posicionam perante o mercado
para com isso identi�car potenciais oportunidades para o seu negócio. Vale dedicar aqui uma atenção especial tanto
para o que fazer quanto também para o que não fazer.
No caso dos fornecedores, a análise deve levar em consideração tudo aquilo que pode impactar na produção do seu
negócio: preço, prazo, negociação, entre outros pontos.
Lembre-se: empresas bem-sucedidas têm fornecedores bons, de con�ança e que agregam valor ao negócio.
Fornecedores e concorrência 
Matrizes
Alguns modelos ajudam no processo de desenvolvimento de suas análises. Chamamos estes modelos de matrizes.
Nesta disciplina, estudaremos quatro delas, que são:
Matriz BCG Matriz GE
Matriz ANSOFF Matriz SWOT
Matriz BCG
A matriz BCG foi desenvolvida na década de 1970 pelo Boston Consulting Group. Seu criador, Bruce Henderson, tinha em
mente desenvolver uma forma de análise que levasse em consideração o ciclo de vida do produto, ou seja, o momento em
que o produto se encontra para seu público e não apenas como está o mercado em si.
A matriz BCG possui dois eixos:
Vertical
Ponderamos o crescimento do mercado. Deve-se pensar em questões como possibilidade de ampliação, exportação e aumentos de
demanda.
Horizontal
Considera-se a participação da empresa no mercado em relação ao concorrente mais direto.
A matriz BCG é representada da seguinte forma:
Como pode-se observar na tabela, há quatro desenhos que representam as intersecções possíveis:
Estrela Vaca leiteira
Investimento
Seletivo/Cauteloso
Investimento Seguro e
Crescimento
Investimento Prioritário
Expansão limitada ou
Colheita
Investimento
Seletivo/Cauteloso
Investimento Seguro
e Crescimento
A estrela representa o produto que exige grandes
esforços de quem o disponibiliza, mas, ao mesmo
tempo, é extremamente lucrativo. O nome estrela é uma
referência a esse papel de destaque, já que di�cilmente
será abandonado em decisões estratégicas futuras.
O produto vaca leiteira é aquele que não demanda
grandes movimentações para que a venda aconteça. É
muito lucrativo e a empresa possui grande fatia de
mercado.
Ponto de interrogação
O produto ponto de interrogação precisa de grandes
investimentos e apresenta retorno baixo. Pode haver
duas situações para que o produto esteja nesta
categoria. A primeira é que ele é um lançamento e, por
isso, ainda não cresceu. A outra situação é que ele está
em queda, o chamado “saindo de moda” e daí não ter
mais procura.
Abacaxi
O produto abacaxi está em mercados onde o
crescimento é nulo. Por isso, demanda baixos
investimentos e não retorna praticamente nenhum
lucro. Normalmente com o tempo, a empresa deixa de
produzi-lo.
A matriz BCG possui a vantagem de levar em consideração aspectos qualitativos e quantitativos ao fazer a análise. No
entanto, ao considerar apenas o crescimento de mercado, a matriz esquece questões como mercados de nicho (muito
pequenos e especializados), por exemplo.
Matriz GE
A matriz GE, também chamada de McKinsey, é uma evolução da matriz BCG. Também criada na década de 1970, é um
projeto da General Eletrics para análise de mercado.
Ela cruza força competitiva e atratividade de mercado, gerando nove quadros de análise, que você pode analisar na imagem
abaixo.
As áreas em verde possuem mais potencial, passando pelas amarelas de médio risco e vermelhas, que devem ser
desconsiderados no plano estratégico.
Zona de Perigo:
Colher e/ou
Desinvestir
Expansão limitada ou
Colheita
Investimento
Seletivo/Cauteloso
Quadrante O que significa para a unidade de negócio
Qtd. de unidades
de Negócio
Investimento
Prioritário
A maior parte dos investimento e atenção devem ser dedicados para fazer
essa unidade de negócio crescer e gerar o máximo de retorno possível para
a sua empresa.
1
Investimento Seguro e
Crescimento
Uma parte dos investimentos devem ser feitos nessa unidade de negócio,
priorizando reforçar/corrigir as falhas que lavaram à pontuação média e
aproveitar a nota alta.
1
Investimento
Seletivo/Cauteloso
Existe um risco moderado quando ao sucesso dessa unidade de negócio.
Só deverá investir se sobrar capital após os investimentos seguros e de
crescimento.
3
Expansão Limitada ou
Colheita
Se a unidade de negócio gerar dinheiro, vale a pena investir o mínimo
possível para ela continuar operando. Se não, reduzir investimentos e
planejar uma saída gradual.
1
Zona de Perigo:
Colher e/ou
Desinvestir
Nem a unidade de negócio e nem o mercado apresentam perspectiva de
sucesso. Vale a pena parar de investir nessa unidade e minimizar perdas.
1
Matriz ANSOFF
Desenvolvida em 1965 por Igor Ansoff, esta matriz busca olhar as oportunidades de mercado para determinado produto.
Ao contrário das outras matrizes, a ANSOFF considera as particularidades do mercado e do público. Portanto, o mesmo
produto pode não ser efetivo em diferentes mercados. É preciso olhar todos os aspectos. Também considera-se se o
mercado é novo ou existente.
Clique em cada produto para visualizar estratégias que podem ser geradas.
Mercados Produtos
Existentes Existentes Novos
Penetração de Mercado Desenvolvimento de Produtos 
Novos Desenvolvimento de Mercado Diversificação 
1 2
3 4
Matriz SWOT
A matriz mais completa e mais utilizada pelo marketing é a SWOT. Soma das primeiras letras das palavras em inglês
Strengths, Weaknesses, Opportunities e Threats. Na tradução: forças, fraquezas, oportunidades e ameaças.
Criada na década de 1970 por Albert Humphrey, da Universidade de Standford, a SWOT gera uma análise considerando
fatores internos e externos da empresa, gerando o que chamamos de “diagnóstico”.
O quadro gerado pela SWOT é construído da seguinte forma:
 Função da análise de mercado
Atenção! Aqui existe uma videoaula, acesso pelo conteúdo online
http://estacio.webaula.com.br/cursos/GO0037/aula2.html
http://estacio.webaula.com.br/cursos/GO0037/aula2.html
http://estacio.webaula.com.br/cursos/GO0037/aula2.html
http://estacio.webaula.com.br/cursos/GO0037/aula2.html
Atividade
1 - Observe novamente o quadro acima. A �gura refere-se à:
a) Matriz SWOT, que analisa apenas as questões internas da empresa.
b) Matriz SWOT, que analisa apenas as questões externas da empresa.
c) Matriz SWOT, que serve apenas para analisar posicionamento da empresa.
d) Matriz SWOT, que analisa questões internas e externas da empresagerando um panorama de mercado.
e) Matriz SWOT, que serve apenas para analisar segmentação de mercado.
Para alimentar as matrizes devemos antes realizar a análise macro e microambiental.
Estas análises consistem em informações qualitativas e quantitativas sobre aspectos
separados por foco.
Estudaremos isso a partir de agora.
Macroambiente
São as variáveis que não podem ser modi�cadas pela empresa. Como são itens externos a ela, a solução é adequar-se às
mudanças ou preparar-se para os impactos.
Na matriz SWOT, chamamos as questões de macroambiente de oportunidades e ameaças.
Compõem o macroambiente:
Ambiente Natural
Analisa as mudanças climáticas e de meio ambiente
que afetam a população. Ex. A falta de chuvas em SP.
Ambiente Tecnológico
Analisa as novas tecnologias que afetam tanto as
formas de produção e consumo quanto de
comportamento. Ex. O surgimento do 3D.
Ambiente Cultural e Psicossocial
Analisa as mudanças culturais de uma população e
suas relações humanas. Ex. O aumento do casamento
gay.
Ambiente Demográ�co
Analisa o crescimento e a migração populacional.
Geralmente apontada via IBGE. Ex. O envelhecimento
populacional.
Ambiente Político legal
Analisa leis e decisões políticas acerca de regras para o
mercado. Ex. A proibição dos comerciais de cigarro.
Ambiente Econômico
Analisa mudanças de mercado no âmbito da economia.
Ex. Aumento da in�ação em 2014.
Microambiente
São as variáveis pertencentes ao interior da empresa. Podem ser ajustados e removidos a qualquer momento, bastando
apenas que haja uma decisão organizacional.
Na matriz SWOT, chamamos as questões de microambiente de forças e fraquezas.
Compõem o microambiente:
Empresa Fornecedores
Analisa a empresa na sua forma interna, levando em
consideração práticas com funcionários, processos e
políticas. Ex. Gestão da qualidade total da AMBEV.
Analisa se os fornecedores estão dentro das práticas de
mercado e daquelas divulgadas pela empresa em suas
normas. SCM. Ex. Latas de Coca-Cola produzidas na
Espanha.
Clientes
Analisa o per�l do cliente e suas vontades em relação à
empresa. Ex. O aumento de produtos naturais em
empresas de fast food.
Públicos
Analisa todos os públicos que serão afetados pelas
ações da empresa. Stakeholders e Shareholders. Ex. O
fechamento de uma loja do WalMart que levou toda
uma cidade americana à falência.
Concorrentes
Analisa todo os concorrentes levando em consideração
seus 4Ps. Ex. Fiat x Volks.
Intermediários
Analisa os intermediários e como suas ações podem
respingar na impressão do consumidor �nal. Ex.
Correios.
Atividade
2 - O Ambiente de Marketing é composto por variáveis controláveis e incontroláveis. Deste modo, podemos dividi-lo como
macro e microambiente. De acordo com estas informações, assinale a alternativa que melhor explica a composição do
ambiente mercadológico:
a) As forças demográficas, econômicas, políticas e recursos financeiros fazem parte do microambiente de marketing.
b) As forças naturais, tecnológicas, culturais e recursos humanos fazem parte exclusivamente do microambiente de marketing.
c) Os recursos internos disponíveis em uma empresa são as variáveis que não podem ser controladas, por isso fazem parte do
macroambiente de marketing.
d) O macroambiente de marketing é o cenário externo que apresenta variáveis não controláveis.
e) As variáveis mercadológicas estão condicionadas somente aos recursos internos da empresa.
Segmentação e
posicionamento
Depois de realizar as análises, é preciso escolher como
atuar.
Ao de�nir suas estratégias, as empresas pensam em:
Como “dividir” o mercado;
Qual região e público atuarão;
Como se apresentar de forma que o consumidor saiba
suas características em relação aos concorrentes.
A isso damos o nome, respectivamente, de segmentação,
posicionamento e diferenciação.
(Fonte: Shutterstock)
 Segmentação e posicionamento
Atenção! Aqui existe uma videoaula, acesso pelo conteúdo online
Segmentação

Segmentação de mercado é o processo de dividir um mercado em grupos de
compradores potenciais que tenham semelhantes necessidades e desejos, percepções
de valores ou comportamentos de compra. [...] o segmento específico de mercado
que uma organização seleciona para servir é chamado de mercado-alvo.
Fonte: Churchill, 2012, p. 210.
As bases para segmentação se dão em cinco frentes:
Demográ�ca;
Geográ�ca;
Psicográ�ca;
Pensamentos e sentimentos do comprador;
Comportamento de compra.
Kotler (2012, p. 246) aponta que a segmentação precisa cumprir cinco critérios para ser efetiva:
1
Mensurável
É possível medir.
2
Substanciais
É preciso ser rentável.
3
Acessíveis
É possível atender.
4
Diferenciáveis
Realmente tem personalidade particular.
5
Acionáveis
Respondem a ações de marketing.
Posicionamento

Estabelecer o posicionamento de uma marca no mercado exige que os consumidores
entendam o que ela oferece e o que torna sua escolha competitiva superior. Para
isso, os consumidores precisam compreender em que categoria ou categorias o
produto compete, além de seus pontos de paridade e pontos de diferença em relação
aos concorrentes.
KOTLER, 2012, p. 303.
Atividade
3 - Preencha a lacuna.
Churchill (2012, p. 210) coloca: “____________ de mercado é o processo de dividir um mercado em grupos de compradores
potenciais que tenham semelhantes necessidades e desejos, percepções de valores ou comportamentos de compra. [...] o
segmento especí�co de mercado que uma organização seleciona para servir é chamado de mercado-alvo”.
a) Posicionamento
b) Planejamento
c) Plano
d) Marketing
e) Segmentação
Notas
Penetração de mercado1
Acontece quando a decisão é vender um produto existente em um mercado existente. A empresa precisa combater concorrentes.
Desenvolvimento de produtos2
Novos produtos para mercados existentes. Alternativas de variação para o público.
Desenvolvimento de mercado3
Produtos já existentes em mercados novos. É preciso apresentar a opção ao cliente e mostrar que o produto é uma alternativa
interessante.
Diversi�cação4
Produtos novos para mercados novos. A inovação deve ser destacada, assim como os riscos de quem tenta esse processo. A
vantagem é que, se no futuro o produto der certo, você terá sido pioneiro.Referências
CHURCHILL JR, G.A.; Peter, J.P. Marketing: criando valor para os clientes. São Paulo: Saraiva, 2000.
DICIONÁRIO MICHAELIS. De�nição de tática. Disponível em: https://michaelis.uol.com.br/moderno-portugues/busca/portugues-
brasileiro/t%C3%A1tica/ <https://michaelis.uol.com.br/moderno-portugues/busca/portugues-brasileiro/t%C3%A1tica/> . Acesso
em: 17 jan. 2019.
KOTLER, P.; KARTAJAYA, H.; SETIAWAN, I. Marketing 3.0: As forças que estão de�nindo o novo marketing centrado no ser
humano. Rio de Janeiro: Elsevier, 2010.
KOTLER, P.; KELLER. Administração de marketing: a bíblia do marketing. São Paulo: Prentice Hall, 2012.
MINTZBERG H AHLSTRAND B LAMPEL J S fá i d t té i t i l l d l j t t té i P t
https://michaelis.uol.com.br/moderno-portugues/busca/portugues-brasileiro/t%C3%A1tica/
MINTZBERG, H.; AHLSTRAND, B.; LAMPEL, J. Safári de estratégia: um roteiro pela selva do planejamento estratégico. Porto
Alegre: Bookman, 2000.
SEBRAE. Análise de mercado: o que é e para que serve? Disponível em: https://clubesebrae.com.br/blog/analise-de-mercado-o-
que-e-e-para-que-serve <https://clubesebrae.com.br/blog/analise-de-mercado-o-que-e-e-para-que-serve> . Acesso em: 17 jan.
2019.
Próxima aula
Etapas de um plano de marketing;
Análise do papel do marketing no estabelecimento de ações das empresas;
Esboço dos primeiros escritos para a elaboração de um plano.
Explore mais
Leio o texto “Ferramentas de marketing para análise do consumidor no mercado de varejo
<http://www.revistaconbrad.com.br/editorial/index.php/conbrad/article/view/88/113> ”.
https://clubesebrae.com.br/blog/analise-de-mercado-o-que-e-e-para-que-serve
http://www.revistaconbrad.com.br/editorial/index.php/conbrad/article/view/88/113