webaula 4 unid seçao 2 negocios e conflitos

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Unidade 4
Seção 2
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Negociação e Gestão deNegociação e Gestão de
ConflitosConflitos
1
Webaula 2
Táticas no processo de negociação e conflitos
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Para Berg (2012), os Estilos de
administração de conflitos é uma
das maneiras mais apropriadas para
se administrar conflitos. Esse
método apresenta cinco formas de
administrá-los:

Táticas coercitivas
Os negociadores que utilizam essas táticas
buscam manter uma imagem de firmeza e suas
ações buscam reforçar tal imagem. O
negociador ou gestor deve tomar cuidado ao
utilizar essas táticas, porque elas podem trazer
distanciamento, paralisar e atrasar uma
negociação, ou mesmo causar o abandono da
outra parte.
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Clique na galeria a seguir e veja algumas táticas coercitivas que Berg (2012) descreve:
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• Impor pressão de tempo - quando o negociador impõe à outra parte um limite de
tempo, alegando que o custo de permanecer negociando é alto ou que o objeto da
negociação é raro e há outros interessados na oferta.

Táticas persuasivas
Clique aqui para saber mais
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O primeiro passo para o negociador que
busca persuadir a outra parte na busca de
um bom acordo é entender qual o seu
estilo de negociador, a partir de uma
autoavaliação e de feedbacks de chefes,
colegas de trabalho e amigos. Assim, o
negociador estará mais preparado para se
posicionar durante a negociação.
Como já mencionamos anteriormente,
para persuadir a outra parte e buscar bons
resultados é preciso que o negociador se
prepare para a negociação. Ele precisa
entender quais seus interesses ou conflitos
a serem resolvidos, quais os interesses ou
conflitos da outra parte.
Wanderley (1998) descreve na tabela a seguir
alguns comportamentos que geram climas
construtivos e defensivos nas negociações e
que podem auxiliar no momento em que o
negociador se prepara para a negociação.
Clique na imagem a seguir para entender
melhor.
Fonte: Wanderley (1998).
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Steele, Murphy e Russil (1991) falam sobre alguns componentes que o negociador precisa
pensar em sua preparação:
Boa impressão Atitude Comunicação
Números Simulações
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Distributiva
Integrativa
O processo e táticas do ganha-ganha
Clique nas abas e veja duas categorias de negociação que Ury (2003) relata:
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Segundo o autor, o problema é que, em
geral, as pessoas são competitivas e
muitas vezes tendem a enxergar uma
disputa como sendo distributiva e que
necessitam ganhar, mesmo que para
isso a outra parte perca, quando na
realidade há oportunidades para fazer o
montante crescer.
Ainda de acordo com Wanderley (1998),
existem duas modalidades de negociadores
ganha/perde. Aquele que procura intimidar e
aquele que procura manipular.
Felizmente, as novas gerações têm mudado
essa postura em relação às negociações.
Ideologicamente, os jovens têm acreditado
mais em relacionamentos integradores e
cooperativos, que visam buscar soluções em
conjunto.
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O negociador que adota uma postura
integrativa ou colaborativa parte do princípio
de que um bom acordo é aquele que satisfaz os
interesses de ambos os lados. Que é possível
encontrar alternativas de ganho comum e
pontos de convergência, pois negociadores não
são inimigos, mas sim solucionadores de
problemas.
Clique na figura a seguir e veja as relações entre
a forma de negociar e os possíveis desfechos da
negociação.
Fonte: Wanderley (1998, p. 27).
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Táticas envolvendo diferentes
culturas organizacionais
Os conflitos organizacionais podem ocorrer por
diveros motivos: disputas internas por
promoção, reconhecimento e melhores
condições de trabalho; situações ligadas ao
ambiente externo, como disputas por recursos,
ineficiência de comunicação, desacordo em
contratos, pressões vindas de agências
reguladoras, problemas de reclamações de
clientes, aquisições e fusões, etc.
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Segundo o autor, para conflitos que
envolvem níveis de decisões estratégicas
das organizações, deve-se buscar soluções
intregrativas,que atendam as duas partes
em prol de seus objetivos comuns, caso
contrário, a própria continuidade do
relacionamento e negócios poderá ser
colocada à prova, em função da percepção
de incompatibilidade entre as partes.
Burbridge (2012) descreve três formas de
resolução de problemas: a primeira com
base nos “direitos”, em que uma terceira
parte determina a solução final a partir das
leis; a segunda forma é quando uma
terceira parte auxilia no processo de
resolução, mas não tem autoridade para
decidir, ficando o acordo final por conta
das partes envolvidas; a terceira forma de
resolução é em que as partes envolvidas
buscam um acordo final dentro de um
equilíbrio.
Nesta webaula vimos algumas das muitas
táticas para administração de conflitos, como
proceder diante de alguns cenários delicados,
assim tendo um bom entendimento de como
lidar com isso no nosso dia a dia diante de
negociações e ambiente corporativo.
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Bons estudos!
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