Slides de Aula - Unidade IV-1

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Prof. Mauro Trubbianelli
UNIDADE IV
Técnicas de Negociação
O processo de aprendizado para as negociações é composto por quatro 
passos elementares:
 Experiência – com negociações e conflitos.
 Avaliação – o que se esperava e aquilo que foi obtido.
 Reflexão – sobre as emoções e os sentimentos envolvidos.
 Compartilhamento – discussão com os envolvidos e troca de impressões.
Avaliação de desempenho da negociação 
 Um negociador exímio aproveita até suas negociações malsucedidas para
se desenvolver.
 Ele realiza uma avaliação de seu desempenho e utiliza o aprendizado 
em negociações futuras. 
Avaliação de desempenho da negociação 
 Ao final de uma negociação, compara o que era previsto e o que foi realizado, 
quais foram os ganhos para ambas as partes, registra seus resultados e os arquiva 
para estudar no futuro, quando planejar uma nova negociação. 
Avaliação de desempenho da negociação 
 Avaliar o desempenho da negociação produz conhecimento. 
 Esse aprendizado transforma o conhecimento tácito, predominante,
em conhecimento explícito, possível de ser delegado e/ou compartilhado 
com uma equipe.
Avaliação de desempenho da negociação 
 O modelo desenvolvido por Carl Jung ([s.d.]) é baseado em estilos de 
personalidade e discute quatro táticas que podem ser utilizadas pelos oponentes, 
lembrando que essas táticas não são exclusivas de cada personalidade e, 
portanto, podem ser sobrepostas. Jung descreve quatro estilos primários, que 
podem ser combinados aos pares, baseados em um conjunto de suposições, 
as quais podem ser usadas pelos oponentes.
 Vamos ver quatro estilos.
Estilos de negociação segundo o Modelo de Jung
Estilo restritivo (A)
 O estilo restritivo é uma combinação entre os impulsos de controle 
e desconsideração. Esse estilo retrata os negociadores que agem segundo os 
seus interesses, combinando o seu poder de controle com a desconsideração pelo 
outro; não são cooperativos e esperam que os outros ajam de acordo com o seu 
próprio interesse. O único resultado aceitável para o negociador do estilo restritivo 
é a vitória.
 Adolf Hitler e o estilo restritivo.
Estilos de negociação segundo o Modelo de Jung
Estilo ardiloso (B)
 O estilo ardiloso é uma combinação entre os impulsos de desconsideração 
e deferência. Esse estilo retrata os negociadores que agem evitando 
aborrecimentos ou mantendo distância deles.
 Esse tipo de negociador não acredita que uma pessoa possa influenciar outra, ele 
crê no reforço de regras e procedimentos para que possa sobreviver ao processo 
de negociação. Seu foco está em manter-se na posição escolhida para chegar 
à solubilidade.
 Mandela e o estilo ardiloso.
Estilos de negociação segundo o Modelo de Jung
Estilo amigável (C)
 O estilo amigável é uma combinação entre os impulsos de deferência e confiança. 
Esse estilo retrata os negociadores que aliam consideração com confiança para a 
obtenção e a manutenção de um relacionamento cooperativo, qualquer que seja o 
resultado da negociação.
 Esses negociadores se expressam de maneira simpática 
e afável, bem como promovem a atmosfera cooperativa e 
o espírito esportivo. O principal objetivo desse tipo de 
negociador é a manutenção do relacionamento.
 Samuel Klein e o estilo amigável.
Estilos de negociação segundo o Modelo de Jung
Estilo confrontador (D)
 O estilo amigável é uma combinação entre os impulsos de confiança e controle. 
Este estilo retrata os negociadores que trabalham em cooperação e colaboração. 
Dá preferência ao confronto das questões e abomina a obstrução da solubilidade. 
Gosta de acordos globais, méritos e compromissos mútuos.
 Gandhi e o estilo confrontador.
Estilos de negociação segundo o Modelo de Jung
Esse estilo retrata os negociadores que aliam consideração com confiança 
para a obtenção e a manutenção de um relacionamento cooperativo. 
Essa frase se relaciona com qual estilo estudado?
a) Violento.
b) Confrontador.
c) Amigável.
Interatividade
d) Restritivo.
e) Ardiloso.
Esse estilo retrata os negociadores que aliam consideração com confiança 
para a obtenção e a manutenção de um relacionamento cooperativo. 
Essa frase se relaciona com qual estilo estudado?
a) Violento.
b) Confrontador.
c) Amigável.
Resposta
d) Restritivo.
e) Ardiloso.
 Para Tzu (2006, p.24), deve-se “aproveitar a dissensão entre os inimigos para 
atrair os descontentes para o teu campo, não regateando promessas, oferendas
ou recompensas”. 
 Em uma mesa de negociações, só alguns sinais muito discretos costumam fluir, 
pois notar quais e quantos são os descontentes não é nada fácil.
Comunicação verbal e não verbal
 Na comunicação, deve-se destacar o “saber ouvir”, instrumento essencial para 
identificar as necessidades das outras partes presentes na negociação. 
 Comunicar-se de forma eficaz envolve a escolha do canal adequado, a elaboração 
do conteúdo da mensagem (escolha das palavras certas), a identificação e 
redução de ruídos e interferências e o feedback por meio do qual se pode 
confirmar se a decodificação da mensagem pelo receptor se deu da maneira 
esperada pelo emissor.
Lembrete
 Em uma negociação, os próprios membros da equipe sob nosso comando podem 
se mostrar exaustos, contrariados ou entusiasmados com os avanços obtidos ou 
os espaços perdidos. 
 Como afirma Tzu (2006, p.50), 
“comandar muitos é o mesmo que comandar poucos”. 
 Isso, claro, para quem compreende os sinais que o corpo fornece.
Comunicação verbal e não verbal
 A flexibilidade – capacidade de considerar as necessidades alheias tão 
importantes quanto as nossas, assim como a predisposição para mudanças, 
inovações etc. – é também fundamental ao processo de negociação à medida 
que tende a fazer com que a outra parte se predisponha a dialogar conosco.
Observação
 Langdon (2009) alerta para o fato de que nossas emoções poderão ser notadas 
por meio de nossa linguagem corporal, o que poderá dar ao oponente 
certa vantagem. 
 Destaca, ainda, que podemos conquistar a mesma vantagem buscando pistas no 
comportamento da outra parte.
Comunicação verbal e não verbal 
Ansioso por terminar: 
 quando se percebe que a outra parte tem pressa, pode ser o momento de 
aumentar um pouco a pressão por entender que o oponente resistiria em 
apresentar nova objeção e alongar, com isso, o tempo da reunião.
Ansiedade
Mostrando incerteza: 
 Caso haja incerteza da outra parte, é necessário modificar ou aprimorar qualquer 
afirmação que tenha sido feita, visando melhorar seu entendimento ou aceitação. 
 Pode ser necessário ter que se apresentar alguma nova evidência: incidente, 
demonstração, estatística, analogia, testemunho ou algum objeto.
Dúvida
Desconfortável: 
 O oponente provavelmente aproximou-se de seu limite. 
 Caso ainda não tenha alcançado qualquer patamar aceitável para você, 
comece a considerar o abandono dessa negociação.
Desconforto
Eufórico: 
 Caso o oponente revele euforia, este pode ser um sinal de que se alegrou com a 
proposta e que terá disposição para aceitar o que está à mesa, sem a necessidade 
de novas ofertas.
Euforia
Na comunicação, o que deve se destacar?
a) Saber ouvir.
b) Falar muito.
c) Ficar estático.
d) Confundir o receptor.
e) Demonstrar sinais conflitantes.
Interatividade
Na comunicação, o que deve se destacar?
a) Saber ouvir.
b) Falar muito.
c) Ficar estático.
d) Confundir o receptor.
e) Demonstrar sinais conflitantes.
Resposta
 Conforme afirma Martinelli (2006), tornou-se inevitável no mundo dos negócios a 
busca por técnicas para transformar o profissional em um especialista que seja 
capaz de revercomo as pessoas podem reagir em determinadas situações e 
identificar a melhor maneira de lidar com cada tipo de negociador. 
Diferentes tipos psicológicos no contexto da negociação 
 No ambiente turbulento em que se encontram as empresas nesse início de século, 
desenvolver habilidades para enfrentar situações de conflito tornou-se um 
diferencial representativo para os administradores que buscam o melhor acordo, 
visando a obtenção de um relacionamento duradouro, capaz de satisfazer os 
interesses de todos os envolvidos.
Diferentes tipos psicológicos no contexto da negociação 
 Para Lewicki (1996), o conflito está tão inerente ao nosso comportamento social 
que, na maioria das vezes, lidamos com ele quase que inconscientemente. 
 Considerado uma consequência potencial das relações interdependentes, o 
conflito pode decorrer das necessidades altamente divergentes das duas partes, 
assim como de um desentendimento passível de ocorrer entre duas pessoas ou, 
até mesmo, de algum outro fator intangível. 
Diferentes tipos psicológicos no contexto da negociação 
 No contexto conflituoso, a negociação deve ser vista como um processo para 
superar os desafios entre as pessoas que se encontram em posições divergentes.
Diferentes tipos psicológicos no contexto da negociação 
 Um estudo sobre os diferentes tipos psicológicos permite ao profissional 
reconhecer qual o estilo da outra parte e as possíveis ações e reações 
do seu comportamento. 
Diferentes tipos psicológicos no contexto da negociação 
 O desenvolvimento de tal capacidade é fator relevante, pois pode ajudar o 
negociador a obter resultados mais efetivos, capazes de propiciar uma maior 
satisfação no tocante aos interesses das partes envolvidas – além de auxiliar na 
busca de alternativas criativas para soluções de conflitos, chegando mais rápido 
ao “ganha-ganha”.
Diferentes tipos psicológicos no contexto da negociação 
 Conforme afirma Albrecht (1993), a vivência de diversas situações e as distintas 
experiências anteriores são responsáveis pela formação do perfil psicológico 
de cada indivíduo. 
 Portanto, os negociadores podem agir de maneiras diferentes durante uma 
negociação, independentemente de conhecer as técnicas utilizadas pela 
outra parte.
Diferentes tipos psicológicos no contexto da negociação 
Complete a frase:
Os negociadores podem agir de maneiras diferentes durante uma negociação, 
independentemente de conhecer _________________________.
a) o seu oponente
b) o local da reunião
c) quem vai participar da negociação
d) as técnicas utilizadas pela outra parte
e) o que vai ser negociado
Interatividade
Complete a frase:
Os negociadores podem agir de maneiras diferentes durante uma negociação, 
independentemente de conhecer _________________________.
a) o seu oponente
b) o local da reunião
c) quem vai participar da negociação
d) as técnicas utilizadas pela outra parte
e) o que vai ser negociado
Resposta
 Um dos maiores estudiosos do comportamento humano, Jung estudou e 
desenvolveu um modelo de tipologia muito discutido e utilizado nas teorias 
sobre as diferentes personalidades. 
 Por meio da história, uma impressão da natureza humana tem sido constante: 
a de que o indivíduo tem uma natureza múltipla, constituída de várias pessoas.
Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos 
na solução de conflitos
 Por meio da análise de atitudes comportamentais no ambiente, pode-se dividir 
as pessoas em dois grupos: os introvertidos e os extrovertidos.
 Introvertido é o indivíduo reservado e voltado para o interior. 
 Já o extrovertido é o indivíduo que se expõe e tem seu foco de interesse voltado 
para o mundo exterior.
Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos 
na solução de conflitos
 De acordo com Garrett (2005), além das atitudes comportamentais das pessoas, 
existem outros indicadores de personalidade para ajudar na diferenciação das 
características humanas, de acordo com a forma de captação de informações 
e tomadas de decisões. 
As funções psíquicas são as seguintes:
Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos 
na solução de conflitos
Sensação 
 Refere-se a um enfoque na percepção de detalhes e de fatos concretos. 
 A experiência real e sua sensação têm prioridade sobre a discussão 
e a interpretação da experiência. 
 Os tipos sensitivos preocupam-se com o momento atual e lidam com todos 
os tipos de crise facilmente.
Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos 
na solução de conflitos
Pensamento
 Está relacionado com a verdade, com julgamentos derivados de critérios 
impessoais, lógicos e objetivos. 
 Os indivíduos dominados por essa função são denominados reflexivos 
e considerados bons planejadores. 
 Além disso, possuem a forte tendência de se agarrar 
a seus planos e teorias, mesmo quando confrontados 
com argumentos.
Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos 
na solução de conflitos
Sentimento
 É o tipo de indivíduo que prefere emoções fortes e intensas, ainda que negativas, a 
experiências apáticas. 
 A consistência e os princípios abstratos são altamente valorizados pela 
pessoa sentimental. 
 A tomada de decisões deve ser feita de acordo com um 
julgamento de valores próprios, como bom ou mau, certo 
ou errado e agradável ou desagradável, e não em termos 
de lógica ou eficiência, como no caso da pessoa reflexiva.
Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos 
na solução de conflitos
Intuição
 É uma forma de processar informações passadas, processos inconscientes 
e objetivos futuros. 
 Para o tipo intuitivo, as implicações da experiência são mais importantes que 
a experiência em si, sendo dada tanta importância às suas percepções que, 
às vezes, não se consegue separá-las dos dados brutos. 
 Processam a informação muito depressa e relacionam 
automaticamente a experiência passada com a imediata.
Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos 
na solução de conflitos
Sendo assim, a combinação das quatro funções resulta em equilíbrio para a pessoa, 
sendo fundamental que todos os indivíduos tenham:
 uma função que assegure o concreto (sensação);
 uma função que estabeleça a definição desse concreto percebido (pensamento);
 uma função que declare se é ou não apropriado ou que valor tem (sentimento);
 uma função que indique de onde veio ou para onde 
vai (intuição).
Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos 
na solução de conflitos
Para que o conflito seja solucionado, temos de observar alguns pontos-chaves, 
como segue:
 focar-se nos problemas;
 concentrar-se nos relacionamentos pessoais;
 admitir as diferenças individuais;
 ser flexível nos pontos de vista;
 respeitar o estilo de trabalho da outra parte;
 aceitar opiniões diversas;
 observar a situação por enfoques diferentes.
Solução dos conflitos
De acordo com Garrett (2005), além das atitudes comportamentais das pessoas, 
existem outros indicadores de personalidade para ajudar na diferenciação das 
características humanas.
Qual das respostas não é uma funções psíquicas que estudamos?
a) Sensação.
b) Intuição.
c) Evolução pessoal.
d) Pensamento. 
e) Emoção.
Interatividade
De acordo com Garrett (2005), além das atitudes comportamentais das pessoas, 
existem outros indicadores de personalidade para ajudar na diferenciação das 
características humanas.
Qual das respostas não é uma funções psíquicas que estudamos?
a) Sensação.
b) Intuição.
c) Evolução pessoal.
d) Pensamento. 
e) Emoção.
Resposta
ATÉ A PRÓXIMA!