satisfação e fidelidade do cliente

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U N I D A D E
SATISFAÇÃO, VALOR e FIDELIDADE DO CLIENTE
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Atualmente, as empresas estão enfrentando uma concorrência jamais vista. Se forem 
capazes de passar de uma orientação de vendas para uma orientação de marketing, 
poderão ter um desempenho melhor que o das rivais.
E a essência de uma orientação de marketing bem concebida é o forte relacionamento
com os clientes.
Os profissionais de MKT devem conectar-se com os clientes – informá-los, engajá-los e 
talvez até fazer com que participem ativamente do processo.
SATISFAÇÃO, VALOR e
FIDELIDADE DO CLIENTE
Administradores que acreditam que o cliente é o único verdadeiro ´centro de lucro´ da 
empresa consideram obsoleto o organograma tradicional – uma pirâmide com a alta 
administração no alto, a gerência de nível médio no meio e o pessoal da linha de frente e 
os clientes na base.
Empresas que dominam bem o MKT invertem o organograma.
No topo estão os clientes; em seguida, em grau de importância, vem o pessoal da linha de 
frente, que tem contato com os clientes, atende-os e os satisfaz.
CONSTRUÇÃO DE VALOR, SATISFAÇÃO e 
FIDELIDADE DO CLIENTE
CONSTRUÇÃO DE VALOR, SATISFAÇÃO e 
FIDELIDADE DO CLIENTE
Abaixo deles estão os gerentes de nível médio, cuja tarefa é dar apoio ao pessoal da linha 
de frente para que possam atender bem os clientes. 
Na base está a alta administração, cuja tarefa é contratar e apoiar os gerentes de nível 
médio.
Além disso, todos os gerentes da empresa devem estar pessoalmente envolvidos em ter 
contato com os clientes, conhecê-los e atendê-los.
CONSTRUÇÃO DE VALOR, SATISFAÇÃO e 
FIDELIDADE DO CLIENTE
Além de estar mais informado do que nunca, os clientes de hoje possuem ferramentas 
para verificar os argumentos das empresas e buscar melhores alternativas.
Então, como fazem as suas escolhas? Provavelmente, porque avaliam qual oferta 
proporciona maior valor.
VALOR PERCEBIDO 
PELO CLIENTE
Os clientes procuram sempre maximizar o valor, dentro dos limites impostos pelos custos 
envolvidos na procura e pelas limitações de conhecimento, mobilidade e renda.
Eles formam uma expectativa de valor e agem com base nela. A probabilidade de 
satisfação e repetição da compra depende de a oferta atender ou não a essa expectativa de 
valor.
VALOR PERCEBIDO 
PELO CLIENTE
VALOR PERCEBIDO 
PELO CLIENTE
Valor percebido pelo cliente
Benefício total para o 
cliente
Custo total para o cliente
Benefício do produto
Benefício dos serviços
Benefício do pessoal
Benefício da imagem Custo psicológico
Custo de energia física
Custo de tempo
Custo monetário
O valor percebido pelo cliente (VPC) é a diferença entre a avaliação que o cliente potencial 
faz de todos os benefícios e custos relativos a um produto ou serviço e as alternativas 
percebidos.
Já o benefício total para o cliente é o valor monetário de um conjunto de benefícios 
econômicos, funcionais e psicológicos que os clientes esperam de determinado produto ou 
serviço.
VALOR PERCEBIDO 
PELO CLIENTE
Por fim, o custo total para o cliente é o conjunto de custos em que os consumidores 
esperam incorrer para avaliar, obter, utilizar e descartar um produto ou serviço, incluindo 
os custos monetários, de tempo, de energia física e psíquicos. 
O valor percebido do cliente (VCP) baseia-se, portanto, na diferença entre o que o cliente 
obtém e o que ele dá pelas diferentes opções possíveis.
VALOR PERCEBIDO 
PELO CLIENTE
Em qualquer hipótese, ele desfruta benefícios e assume custos. A empresa pode elevar o 
valor da oferta para o cliente por meio de uma combinação entre aumento dos benefícios 
funcionais ou emocionais e/ou redução de um ou mais dos vários tipos de custo.
Um cliente que esteja escolhendo entre duas ofertas de valor, V1 e V2, examinará a razão 
V1/V2. Ele escolherá V1 se a razão for maior que um, V2 se for menor que um e será 
indiferente a ambas se a razão for igual a um.
VALOR PERCEBIDO 
PELO CLIENTE
Os consumidores possuem níveis variados de fidelidade a marcas, lojas e empresas 
específicas. Podemos definir fidelidade como ´um compromisso profundo de comprar ou 
recomendar repetidamente certo produto ou serviço no futuro, apesar de influências 
situacionais e esforços de marketing potencialmente capazes de causar mudanças 
comportamentais´.
O segredo para gerar um grande nível de fidelidade é entregar um alto valor para o cliente.
ENTREGA DE ALTO VALOR
PARA O CLIENTE
Uma proposta de valor consiste em todo um conjunto de benefícios que a empresa promete 
entregar. Basicamente, a proposta de valor é uma declaração sobre a experiência resultante 
que os clientes obterão com a oferta e seu relacionamento com o fornecedor.
A marca deverá representar uma promessa relativa à experiência total resultante que os 
clientes podem esperar. Se a promessa será ou não cumprida, isso dependerá da capacidade 
da empresa em gerir seu sistema de entrega de valor.
O sistema de entrega de valor inclui todas as experiências que o cliente terá ao longo do 
processo de obter e usar a oferta.
ENTREGA DE ALTO VALOR
PARA O CLIENTE
A satisfação do comprador após a realização da compra depende do desempenho da oferta 
em relação às suas expectativas.
De modo geral, satisfação é a sensação de prazer ou desapontamento resultante da 
comparação entre o desempenho (ou resultado) percebido de um produto e as expectativas 
do comprador.
Se o desempenho não alcançar as expectativas, o cliente ficará insatisfeito. Se alcançá-las, 
ele ficará satisfeito. Se o desempenho for além das expectativas, o cliente ficará altamente 
satisfeito ou encantado.
SATISFAÇÃO TOTAL DO
CLIENTE
Embora a empresa centrada no cliente busque criar alto nível de satisfação, essa não é sua 
meta principal. 
Se a empresa aumenta a satisfação do cliente reduzindo seu preço ou aumentando seus 
serviços, o resultado pode ser lucros menores. Por outro lado, ela pode aumentar sua 
lucratividade por outros meios que não sejam a maior satisfação do cliente (melhorando 
processos de fabricação, investindo mais em P&D ou aumentando a produtividade dos 
funcionários, por exemplo).
Da mesma maneira, são muitos os interessados, incluindo funcionários, revendedores, 
fornecedores e acionistas. Gastar mais para aumentar a satisfação do cliente pode desviar 
recursos que aumentariam a satisfação dos demais ´parceiros´.
SATISFAÇÃO TOTAL DO
CLIENTE
Como os compradores formam suas expectativas? Com base em experiências de compras 
anteriores, conselhos de amigos e colegas e informações e promessas de profissionais de 
MKT e de concorrentes.
Se os profissionais de marketing estabelecerem expectativas muito altas, o comprador 
provavelmente ficará desapontado. Por outro lado, se a empresa estabelecer expectativas 
muito baixas, não atrairá compradores suficientes .
Algumas das empresas mais bem-sucedidas de hoje estão elevando expectativas e 
encontrando formas de garantir seu desempenho superior.
EXPECTATIVAS DO
CLIENTE
Muitas empresas estão medindo sistematicamente a satisfação do cliente e os aspectos que 
a influenciam e, além disso, usam esse indicador como parte da remuneração dos 
funcionários.
A empresa deve medir a satisfação com regularidade porque a chave para reter clientes está 
em satisfazê-los. 
Em geral, um cliente altamente satisfeito permanece fiel por mais tempo, compra mais à 
medida que a empresa lança produtos, fala bem da empresa e de seus produtos, dá menos 
atenção à marcas e propaganda concorrentes e é menos sensível a preço.
MEDIÇÃO DE
SATISFAÇÃO
Além disso, sugere ideias sobre produtos ou serviços e custa menos para ser atendido do 
que um cliente novo, uma vez que as transações já se tornaram rotineiras.
Entretanto, a relação entre a satisfação e a fidelidade do cliente não é proporcional.
Suponha que a satisfação do cliente seja avaliada em uma escala de um a cinco. 
No nível mais baixo de satisfação (nível um), os clientes normalmente abandonam a 
empresa e estão propensos a falarmal dela.
MEDIÇÃO DE
SATISFAÇÃO
Nos níveis de dois a quatro, os clientes estão apenas satisfeitos e podem mudar facilmente 
de fornecedor quando surgir uma oferta melhor.
No nível cinco, o cliente tem grande probabilidade de repetir a compra e elogiar a empresa. 
Um alto nível de satisfação e encantamento cria um vínculo emocional com a marca ou a 
empresa, não apenas uma preferência racional.
A alta administração da Xerox constatou que seus clientes ´altamente satisfeitos´ estão seis 
vezes mais propensos a repetir a compra de produtos da empresa do que seus clientes 
´muitos satisfeitos´.
MEDIÇÃO DE
SATISFAÇÃO
Para empresas centradas no cliente, a satisfação de seus clientes é ao mesmo tempo uma 
meta e uma ferramenta de marketing.
Hoje, as empresas precisam estar especialmente preocupadas com o nível de satisfação do 
cliente porque a internet proporciona uma ferramenta para que os consumidores espalhem 
reclamações – assim como elogios – para o resto do mundo.
Ex: vídeo no you tube de um ex-cliente da Brastemp e site www.troublebens.com
MEDIÇÃO DE
SATISFAÇÃO
A satisfação também depende da qualidade dos produtos e serviços. O que exatamente 
significa qualidade? Vários especialistas definem como ´adequado para o uso´, ´conforme 
as exigências´, ´uniforme´ e assim por diante.
A ASQ (American Society of Quality) define qualidade como a totalidade dos atributos e 
características de um produto ou serviço que afetam sua capacidade de satisfazer 
necessidades declaradas ou implícitas.
QUALIDADE DE
PRODUTOS E SERVIÇOS
Podemos dizer que a empresa fornece qualidade sempre que seu produto ou serviço atende 
às expectativas do cliente ou as excede. 
Uma empresa que satisfaz a maioria das necessidades dos clientes durante a maior parte do 
tempo é denominada empresa de qualidade, mas é importante distinguir entre qualidade de 
conformidade e qualidade de desempenho (ou grau).
Qualidade total é o segredo para criar valor e satisfazer o cliente. E, assim como o marketing, 
ela é obrigação de todos.
QUALIDADE DE
PRODUTOS E SERVIÇOS