1.Análise estratégica organizacional em uma empresa distribuidora de produtos farmacêuticos_4560279663030e5f96753ab0af00ec86

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ANÁLISE ESTRATÉGICA 
ORGANIZACIONAL EM UMA EMPRESA 
DISTRIBUIDORA DE PRODUTOS 
FARMACÊUTICOS 
 
Nathália Costa Maia 
nathaliacmaia11@gmail.com 
Myslane Kalyne de Farias 
myskalyne@gmail.com 
Yuri Carvalho Peixoto 
yuricps@gmail.com 
IVANILDO FERNANDES ARAUJO ivanildo 
ivanildofaraujo@gmail.com 
 
 
 
Os enfoques deste artigo tratam do diagnóstico do ambiente externo de 
uma empresa, através da análise macro e micro ambiental, onde foram 
identificadas as cinco forças competitivas propostas por Porter (1980), 
os métodos competitivos adotados pela organização, a caracterização 
do setor e uma análise PEST (Política, econômica, social e 
tecnológica). Esse estudo ocorreu em uma empresa distribuidora de 
produtos farmacêuticos situada em Campina Grande na Paraíba e traz 
a importância da adoção de um planejamento estratégico que mostra 
ser fundamental para resultados positivos da mesma dentro do 
mercado local. 
 
Palavras-chave: Planejamento estratégico, Métodos competitivos, 
Forças de Porter 
 
 
XXXVIII ENCONTRO NACIONAL DE ENGENHARIA DE PRODUCAO 
 “A Engenharia de Produção e suas contribuições para o desenvolvimento do Brasil” 
Maceió, Alagoas, Brasil, 16 a 19 de outubro de 2018. 
 
 
 
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1. Introdução 
O Brasil vive, ao longo de quase duas décadas, um importante ciclo de estabilidade 
econômica e política, o que tem gerado efeito positivo no desenvolvimento econômico 
nacional e aumento do processo expansionista e ascensão das classes sociais ao mercado de 
consumo, que por sua vez torna o mercado cada vez mais competitivo principalmente no setor 
de comercialização de medicamentos, que é marcado por um conjunto de peculiaridades a 
exemplo do controle de preços e para uma empresa sobreviver nesse setor, é necessário traçar 
estratégias competitivas a partir do conhecimento e da análise dos aspectos externos e internos 
inerentes ao meio que está inserida. 
Segundo Porter (2004), a essência da formulação de uma estratégia competitiva é relacionar 
uma empresa ao seu meio ambiente, ou seja, observar o mercado em que ela compete. Para 
isso, a empresa através de um plano estratégico, deve indicar a forma como irá trabalhar, 
definir metas e como alcançá-las, qual o segmento do mercado que irá atuar, perfis dos 
clientes, entre outros. 
O planejamento estratégico organizacional deve ser realizado por toda e qualquer empresa, 
independente do seu setor, tamanho e tempo de atuação, pois é o que permite a organização se 
manter no mercado. 
Para tanto, esse trabalho tem por objetivo, realizar um diagnóstico do ambiente externo de 
uma empresa, através da análise macro e micro ambiental, onde serão identificadas as cinco 
forças competitivas propostas por Porter (1980), os métodos competitivos adotados pela 
organização, a caracterização do setor e uma análise PEST (Política, econômica, social e 
tecnológica). 
A empresa a ser analisada é a distribuidora de produtos farmacêuticos situada em Campina 
Grande na Paraíba, para tanto foi realizada uma pesquisa qualitativa junto aos gerentes e 
administradores da organização. 
2. Referencial teórico 
2.1. Planejamento estratégico 
 
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Atualmente, o número de empresas que se aproveitam de algum oportunismo de mercado para 
promover e assegurar seu lugar de forma permanente cresce substancialmente. Essas 
organizações, com o anseio de estabilidade de mercado, resolvem não aplicar uma das 
ferramentas mais importantes em qualquer organização ou empreendimento de sucesso: o 
planejamento. A busca incansável por lucros é tão grande que elas próprias nascem 
esquecendo ou deixando de lado fatores importantíssimos. Se a empresa está buscando lucros, 
sobrevivência no mercado, retorno do capital investido, programas de crescimento ou 
participação de mercado, isso deve estar bem definido previamente em qualquer negócio. 
O planejamento estratégico é o processo de integração das pessoas juntamente com a empresa 
com a pretensão de mobilizar e definir diretrizes para construir e escolher o futuro adequado 
para a empresa. Nos dias atuais, apesar da globalização vigente, esse planejamento ainda é 
facilmente adquirido pelas empresas. A visão ampla do negócio ocorrerá quando estratégias 
desconhecidas e nem sempre convencionais forem consideradas. Para que isso não ocorra é 
necessário que a organização obtenha uma política de planejamento e que medidas 
estratégicas passem a ser implementadas na empresa, utilizando-se ferramentas de auxílio. 
Nas empresas ativas no mercado, uma importante condição para sua manutenção no mesmo, 
está ligada à clara definição de seus objetivos e ao preparo antecipado dos possíveis caminhos 
a serem seguidos para atingi-los. 
De acordo com Drucker (1987, p. 47) “Quando a empresa traça objetivos e metas, e busca 
alcançá-los, ela tem claramente definido do porque ela existe, o que e como faz, e onde quer 
chegar”. Esses são os questionamentos base para a elaboração e implementação dessa 
ferramenta. 
Segundo Kotler (2000, p. 67) “o segredo das empresas bem-sucedidas no mercado se deve ao 
fato de praticarem frequentemente a arte do planejamento estratégico”. Diferente de uma 
crença natural no mundo corporativo, no qual muitos acreditam que a aplicação do 
planejamento estratégico só é necessária em grandes empresas, planejar e traças metas 
organizacionais não só é necessário em empresas de grande porte, mas faz também para toda 
e qualquer organização, seja ela de pequeno, médio, ou grande porte, pois, dificilmente uma 
organização sem o mínimo planejamento permanecerá competitiva no mercado. 
 
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2.2.1. Forças e métodos competitivos 
Porter (1980) desenvolveu um modelo que mostra o grau de concorrência em uma indústria 
depende de cinco forças competitivas e pode ser utilizada como uma ferramenta que auxilia a 
definição de estratégia da empresa considerando o ambiente interno e externo. 
Esse modelo identifica os pontos fortes e os pontos fracos mais importantes da empresa e 
explica as áreas de potenciais mudanças estratégicas que apresentem um maior retorno, as 
oportunidades e ameaças presentes. A figura 1 mostra o modelo proposto pelo autor. 
Figura 1 – As cinco forças 
 
Fonte: Adaptado de Porter (1980) 
Os métodos competitivos são componentes que detalham as estratégicas genéricas ou grupos 
estratégicos (Robinson e Pearce, 1988). Segundo Silva e Melo (1998), são as variáveis 
observáveis que permitem apontar uma estratégia ampla. A proposta de Robinson e Pearce 
(1988) é analisar o comportamento competitivo das organizações através da utilização de 
métodos competitivos e propõe e sugerem um modelo com 22 métodos competitivos, no qual 
se adequam ao tipo de ambiente competitivos. 
3. Metodologia 
Esse artigo teve como objetivo realizar um diagnóstico do ambiente externo de uma 
empresa, através da análise macro e micro ambiental compondo o planejamento estratégico 
 
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organizacional de uma empresa distribuidora de produtos farmacêuticos situada em Campina 
Grande – Paraíba. 
Foi realizada uma pesquisa qualitativa quanto à natureza e descritiva quanto aos 
objetivos.No que se refere aos procedimentos técnicos foi realizada uma pesquisa 
bibliográfica detalhada e o levantamento de dados a partir de uma entrevista semiestruturada 
com os gerentes comerciais, colaboradores do processo produtivo e supervisor de distribuição. 
No roteiro da entrevista, procurou obter-se dados em relação ao plano estratégico adotado 
pela empresa em relação ao mercado local e que posteriormente foram diagnosticados. Para a 
análise do planejamento estratégico na empresa foram identificadas as cinco forças 
competitivas propostas por Porter (1980), os métodos competitivos adotados pela 
organização, a caracterização do setor e uma análise PEST (Política, econômica, social e 
tecnológica). 
O diagnóstico do plano estratégico permitiu definir dados relevantes a serem 
coletados, mapear a estratégia utilizada pela empresa e propor melhorias para o crescimento 
estratégico frente ao mercado. 
4. Análise e discussão dos resultados 
4.1. Definições dos elementos estratégicos da empresa 
 Missão: Distribuir uma grande variedade de produtos farmacêuticos que prezam pela 
satisfação dos nossos clientes para atender desde pequenas farmácias até grandes 
centros hospitalares de nossa cidade e região; 
 Visão: Ser uma distribuidora reconhecida pelas indústrias farmacêuticas e demais 
clientes como a melhor parceira em distribuição de medicamentos da região pela 
qualidade, agilidade e rapidez, e perante a sociedade, prezar pela ética, transparência e 
responsabilidade dos nossos serviços; 
 Valores: Ética, transparência, Comprometimento, Agilidade, Responsabilidade Social. 
4.2. Análise macro ambiental 
a) Evolução: O setor de distribuição e logística de medicamentos e fármacos teve um 
maior desenvolvimento no final da década de 90 com a criação da Agência Nacional 
de Vigilância Sanitária (ANVISA). 
Segundo o IMS Health (2015) de 2010 para o ano de 2015 o Brasil passou de 10º para 
7º maior mercado mundial farmacêutico. Este crescimento impulsionou o setor de 
 
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distribuição e logística de medicamentos e fármacos que devido a alta na demanda de 
armazenamento e distribuição de medicamentos em todo o país, aliado a isso a alta do 
Dólar frente ao Real também gerou uma crescente demanda de farmacêuticas 
estrangeiras a procura de distribuidores no Brasil para distribuição e 
consequentemente a venda de seus produtos no mercado brasileiro que ainda depende 
muito de importações. 
 
b) Características e particularidades: O setor farmacêutico já pode ser considerado único 
em se tratando de investimento em P&D, inovação além de sua relevância social, 
podemos dizer o mesmo do setor de distribuição e logística de medicamentos e 
fármacos, que tem regulamentações específicas. 
Uma distribuidora de medicamentos tem um papel muito importante para a cadeia 
produtiva farmacêutica, pois a mesma precisa levar o medicamento das indústrias e 
distribuir ao comércio e hospitais, garantindo que o medicamento na prateleira tenha a 
mesma qualidade que tinha no momento que saiu do laboratório. 
Os programas do Governo como o “Farmácia Popular” e “Brasil Sem Miséria” tem 
uma grande participação no aumento da demanda no setor de distribuição e logística 
de medicamentos e fármacos. 
 
4.3. Análise macro ambiental 
Com o objetivo de melhor entender e posicionar no mercado a empresa em estudo, realizou-se 
a análise Macro Ambiental utilizou-se da ferramenta PEST, para entender os aspectos que não 
estão sob controle da empresa e assim criar condições para que a empresa seja eficaz na 
tomada de decisões diante das ameaças e oportunidades relativas ao ambiente, lembrando que, 
essas variáveis indicam a necessidade de um diagnóstico conjunto visando o desenvolvimento 
de panoramas que descrevam o ambiente onde a distribuição de medicamentos e fármacos 
encontra-se envolvida. 
 
 
 
 
 
 
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Quadro 1 – Análise PEST 
 
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Fonte: Autoria própria 
 
4.4. Análise micro ambiental 
De acordo com esse modelo, podemos analisar a situação da empresa A. Costa diante das 
cinco forças e com isso desenvolver estratégias consistentes e efetivas em relação às 
 
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concorrentes do setor de distribuição de produtos farmacêuticos. A análise é apresentada a 
seguir: 
a) Poder de negociação dos fornecedores: Grandes fornecedores podem exercer ameaças 
ao desempenho da empresa, através da elevação dos preços, redução da qualidade da 
matéria prima, e assim diminuindo a rentabilidade da organização. 
No setor de distribuição de medicamentos, a empresa contacta diretamente várias 
indústrias que possuem produtos com a mesma composição, sendo o único diferencial 
a marca, que não é um ganhador de pedido diante do mercado de medicamentos. 
Assim, não há um fator que aumente o poder de barganha entre os fornecedores para a 
empresa A. Costa Ltda, já que possuem diversas opções de compra no mercado. 
Esses fatores que reduzem o poder de barganha para a A. Costa Ltda. são: 
 Baixo Custo de Mudança: Possui baixo custo, pois existem diversas empresas 
fornecedoras no mercado e não há dificuldades de mudança; 
 Pouca diferenciação dos Insumos: existem diversas marcas que mantém a mesma 
composição, mas isso não é perceptível pelo consumidor; 
 Dispersão dos fornecedores: Os fornecedores de medicamentos, em geral não são 
associados, não tendo força coletiva; 
 Volume: O volume é importante para a diminuição do preço de compra para a 
empresa A. Costa Ltda.; 
 Pouco impacto dos insumos no custo final: A compra dos insumos (medicamentos) 
tem alto impacto no custo final do produto; 
 Pouco impacto dos insumos na diferenciação: Há um grande impacto dos insumos 
na diferenciação, pois quanto maior a variedade de produtos, maior será a 
diferenciação em relação às outras distribuidoras. 
Os fornecedores da empresa A. Costa Ltda. têm baixo poder de negociação, pois, 
através das licitações, ganha o pedido aquele que tiver o menor preço, melhor forma 
de condição de pagamento e ser mais eficiente na entrega. 
 
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b) Poder de negociação dos compradores: Na empresa A. Costa LTDA, os compradores 
são grandes hospitais e farmácias varejistas. Para a análise se faz necessário entender 
quais fatores determinam o aumento ou diminuição do poder de barganha dos 
compradores. 
Fatores que aumentam o poder de barganha: 
 Baixo custos de mudança: Pela alta quantidade de concorrentes na região, fica fácil 
a mudança de empresa pelos compradores, ganha aquele que tiver o menor preço; 
 Existência de produtos substitutos: Não existem produtos substitutos para 
remédios; 
 Capacidade de “empurrar” produtos: Os compradores (hospitais e farmácias) 
necessitam de receitas para vender os produtos ou de uma condição de necessidade 
do cliente; 
 Baixa diferenciação na oferta: A diferenciação da oferta no mercado é alta, as 
empresas de distribuição de medicamentos utilizamo preço para adquirir seus 
produtos; 
 Poucas marcas fortes: As distribuidoras da região são equivalentes em relação a 
expressão no mercado nacional ou regional. 
Fatores que diminuem o poder de barganha diante dos consumidores da empresa: 
 Pouca concentração de compradores: As farmácias negociam de forma individual 
e não associativa diretamente com a empresa de distribuição e os hospitais 
realizam licitações em forma de pregão para adquirir os produtos; 
 Volumes Baixos: São comprados grandes volumes de produtos pelos compradores; 
 Compradores com conhecimento do produto: Os compradores dos medicamentos 
detêm um grande conhecimento sobre o produto; 
 Sensibilidade ao preço: Grandes ofertas realizadas pela empresa são bem vistas 
pelos compradores; 
 Pouca possibilidade de integração para trás: Geralmente a empresa adquire o poder 
de venda a determinados hospitais obtendo exclusividade. 
 
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A partir da análise, os compradores da empresa A. Costa Ltda. possuem um alto poder 
de negociação, pois ganha o pedido aquela empresa que oferecer as melhores 
condições de venda e menor custo para o cliente. 
c) Ameaça de novos entrantes: Esse fator refere-se a entrada de novas empresas no 
mercado e concorrer por clientes. Novas distribuidoras de medicamentos no mercado 
aumentam a concorrência em relação a venda dos produtos e o poder de compra dos 
consumidores. Assim, será feito uma análise das possibilidades de aumentar ou 
diminuir as barreiras de entrada de novas empresas. Os fatores que podem aumentar as 
barreiras de entradas, são: 
 Requisitos de capital moderado: Esse fator aumenta a barreira de entrada, de modo 
que é necessário um grande investimento para a compra em alto volume dos 
produtos e assim manter a confiabilidade da empresa no mercado dispondo de uma 
grande variabilidade para os compradores; 
 Política governamental: A grande regulamentação por parte do Governo e órgãos 
como a ANVISA e ANTT por terem uma série de exigências a serem cumpridas, 
somado a burocracia envolvida no processo acabam por dificultar a entrada de 
novos concorrentes, além da alta carga tributária imposta pelos governos estaduais 
e federal; 
Já os fatores que reduzem as barreiras, são: 
 Requisitos de capital moderado: O investimento em tecnologia nesse setor é baixo, 
além de inicialmente não ser necessário a alocação de um espaço grande e 
rebuscado, esses fatores diminuem as barreiras de entrada; 
 Pouca economia de escala: Existem grandes variações no custo médio dos 
produtos à medida que o volume de compra aumenta. Quanto maior for o volume, 
menor será o custo médio do produto e isso aumenta a lucratividade da empresa; 
 Poucas marcas fortes: Existem poucas distribuidoras na região e essas possuem um 
nome estável no setor e isso pode estimular novos entrantes; 
 Fácil acesso ao canal de distribuição: Nesse setor, a confiabilidade e ética da 
empresa de distribuição se faz necessária para as indústrias repassarem seus 
 
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produtos. É necessário adquirir uma boa reputação no mercado para ter fácil acesso 
ao canal de distribuição; 
 Curva de aprendizado não exclusiva: Não há dificuldades ou aprendizados 
diferenciados para ser intermediário entre o setor de indústria e clientes. 
 Facilidade de acesso aos insumos: Não há muitas dificuldades em adquirir novos 
insumos com os fornecedores; 
 Pouca possibilidade de retaliações da concorrência: A entrada de uma nova 
distribuidora de medicamentos no mercado poderia provocar uma reação mais 
forte no setor se essa oferecer um preço melhor que as demais. 
Conclui-se que a ameaça de novos entrantes no mercado é um ponto fraco para a 
empresa, pois os fatores que diminuem as barreiras de entrada são maiores em relação 
ao que aumentam. 
d) Ameaça de produtos substitutos: Um dos fatores de concorrência no mercado é a 
possibilidade de existir serviços ou produtos substitutos. As empresas de distribuição 
de produtos farmacêuticos exercem um serviço no mercado que há possibilidade de 
haver um outro que substitua ou a própria indústria fornecer os insumos diretamente 
aos clientes da empresa. O que pode acontecer no cenário é a diferenciação no formato 
do serviço de distribuição e gerar concorrência dentro do setor. Como a agregação de 
serviços pode-se ter algumas modalidades de distribuição, como por exemplo a 
entrega expressa, mas essa só seria viável para a entrega de pequenos lotes, não 
produtos em massa. É um serviço padronizado e diante desses atributos é perceptível a 
rara possibilidade de aparecer um substituto. 
e) Rivalidade entre as empresas: A última força analisada é a rivalidade entre as 
empresas concorrentes do setor de distribuição farmacêutica na região. Será avaliado 
fatores que podem aumentar ou diminuir a concorrência entre eles. Os fatores que 
aumentam a rivalidade são: 
 Setor em expansão: A partir do que foi relatado pelos gerentes da empresa, 
observa-se que o setor está em crescente expansão nos últimos anos; 
 Baixo valor agregado: A distribuição de medicamentos não possui valor agregado; 
 
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 Baixa diferenciação: O serviço oferecido pela distribuidora A. Costa Ltda., possui 
o diferencial de oferecer remédio controlado aos clientes (hospitais e farmácias), 
tendo apenas uma concorrente direta na cidade que oferece esse produto; 
 Poucas empresas fortes: Nesse setor não possui empresas fortes que dominam o 
mercado, isso agrega atributos como a baixa de preços nos produtos e como 
consequência diminui a rentabilidade da empresa; 
 Baixos custos de saída: Não há barreiras que impeçam a saída da empresa do 
mercado. Caso seja decidido, será necessário esperar a finalização dos contratos 
com os clientes; 
 Determinação dos clientes: Nesse setor é comum as empresas trabalharem com 
contratos de longo prazo com os clientes, tornando-o fixo por um determinado 
tempo. Isso gera uma rivalidade entre as empresas para determinar seus clientes. 
A rivalidade entre as concorrentes é um ponto fraco para a empresa no mercado. Pois, 
observa-se na análise que há muitos fatores que aumentam a rivalidade e nenhum que 
diminua. O Quadro 2 mostra resumidamente os principais fatores determinantes de cada uma 
das cinco forças competitivas, ilustrando a análise realizada na empresa de distribuição de 
produtos farmacêuticos A. Costa Ltda. e assim como a figura 2 que determina quais são os 
pontos fortes (+) e os pontos fracos (-) dentre as forças. 
Quadro 2 – Forças competitivas e fatores 
 
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Fonte: Autoria própria 
 
4.4. Métodos competitivo 
Para melhor entender o ambiente em que a empresa distribuidora de medicamentos A. Costa 
Ltda. está inserida é necessário analisar o comportamento da mesma através dos métodos 
competitivos. Será utilizado o modelo proposto por Robinson e Pearce (1988). O modelo 
enumera vinte e dois métodos competitivos e assim foram avaliados, juntamente com os 
gestores, por uma escala do tipo likert de cinco pontos, onde: 1 - Nenhuma ênfase; 2 - Muito 
limitada a ênfase; 3 - Alguma ênfase; 4 - Considerável ênfase; 5 - Maior e constante ênfase.O 
período considerado na pesquisa é nos últimos dois anos. 
 
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Quadro 3 – Métodos competitivos da empresa 
 
Fonte: Autoria própria 
Observamos que dos vinte e dois métodos elencados no Quadro 3, onze (escalas 5 e 4) são os 
mais adotados e sete (escalas 1 e 2) são menos adotados pela empresa, os demais são 
considerados métodos neutros. 
 
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Os métodos que possuem maior e constante ênfase, adotados pela empresa, são: (1) manter o 
preço inferior ao dos concorrentes; (3) Ampliar a gama de produtos; (4) manter elevada a 
capacidade de distribuição; (6) Empregar rígidos procedimentos de qualidade do produto; (7) 
Aplicar reforço contínuo na redução de custo operacional; (8) manter altos níveis de estoque; 
(12) Manter forte influência sobre os canais de distribuição; (13) Aumentar esforço para 
assegurar disponibilidade de matéria-prima; (15) Atender a um mercado geográfico 
específico; (18) Aplicar reforços para alcançar uma reputação no setor; e (21) Mediar produto 
em segmentos de mercado de preços altos. 
Os métodos (1), (7) e (21) são relacionados com o lucro que a empresa irá obter e ao manter o 
preço inferior das concorrentes ela adquire vantagem competitiva diante das concorrentes 
regionais e consequentemente consegue o maior número de clientes, por isso, se apresenta 
como tendo maior e constante ênfase. 
O (3), (4), (8), (12), (13), demonstram métodos que diferenciam a capacidade da empresa de 
expansão e crescimento dentro do mercado. São fatores que se relacionam com os objetivos 
de desempenho da distribuidora. Ter um produto em estoque e manter a variedade de 
medicamentos disponibilizados aos clientes, consequentemente pode aumentar a 
confiabilidade, rapidez e qualidade do serviço, objetivos que aumentam a reputação da A. 
Costa Ltda. diante do cenário de distribuição de medicamentos da região. 
Como se trata de uma empresa distribuidora de medicamentos é de extrema importância que a 
empresa (método 6) empregue rígidos procedimentos de qualidade do produto. Esses 
procedimentos se referente ao controle de atributos de qualidade, como a data de validade, 
local e condições de armazenagem. 
Ao garantir a existência de todos esses métodos a empresa está (18) aplicando reforços para 
alcançar uma reputação no setor e ser a principal e maior empresa de distribuição de 
medicamentos da cidade de Campina Grande e região considerando o método (15) de atender 
a um mercado geográfico específico. 
Entre os métodos que possuem nenhuma ênfase, adotados pela empresa, são: (2) desenvolver 
novos serviços; (9) limitar a gama de produtos; (14) elevar gastos nos processos de 
capacitação de pessoal referentes ao processo de distribuição; (16) investir em promoção e 
 
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publicidade acima da média do setor; (17) enfatizar o oferecimento de serviços 
especializados; (19) inovar no processo de serviços; (20) mediar produto em segmentos de 
mercado de preços baixos; 
O setor em que a empresa atua é bastante específico, padronizado e já existem clientes pré-
definidos, então, não há possibilidade de adotar métodos como o (2), (16) e (17). O método 
(9) é extremamente contrário ao que a empresa necessita para se manter no mercado. Ter uma 
gama de produtos para oferecer aos clientes constrói a vantagem competitiva dela no mercado 
e conquistar um maior número de clientes. 
O método (14) refere-se ao treinamento de pessoas para o processo de distribuição e a pouca 
ênfase atribuída a esse método se dá pelo número reduzido de funcionários presente na 
empresa. Então, os que já atuam nessa área detêm um forte conhecimento sobre o serviço, não 
sendo necessário o treinamento. 
Por fim, o método (20) não é interessante para a empresa pois ao mediar seus produtos em 
mercados de preços baixos, consequentemente a empresa irá diminuir sua rentabilidade atual. 
A figura 3 mostra a relação dos métodos competitivos mais usados pela empresa A. Costa 
Ltda. com as cinco forças competitivas aqui analisadas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
Figura 2 – Relação métodos vs. forças competitivas 
 
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Fonte: Autoria própria 
5. Conclusão 
A empresa A. Costa Ltda. para garantir seus clientes, mantém seu preço acessível no 
mercado, prestando um serviço satisfatório com agilidade da entrega e dispondo de estoque 
suficiente para atender a demanda o mais rápido possível do que é solicitado nos pedidos. A 
empresa está cada vez mais inserida no mercado de compras públicas, garantindo contratos 
com prefeituras distantes da cidade onde a empresa é instalada, fazendo assim que a 
capacidade de distribuição seja sempre a mais eficiente possível para conseguir suprir 
necessidades dos clientes. Esta conduta adotada pela empresa relaciona-se com as forças 1, 3 
e 5 que são, respectivamente, rivalidade entre os concorrentes, poder de barganha dos 
compradores e ameaças de novos produtos e bens substitutos, assim garantindo a empresa 
 
XXXVIII ENCONTRO NACIONAL DE ENGENHARIA DE PRODUCAO 
 “A Engenharia de Produção e suas contribuições para o desenvolvimento do Brasil” 
Maceió, Alagoas, Brasil, 16 a 19 de outubro de 2018. 
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estabilidade no mercado na qual está inserida. A empresa também prioriza uma boa relação 
com os fornecedores para facilitar compras e ter abertura para, caso precise, realizar compras 
de urgência para atender uma demanda inesperada no menor espaço de tempo possível, 
tornando mais eficiente ainda para o cliente. Esta estratégia relaciona-se com a força 4 (poder 
de barganha dos fornecedores), visando o estreitamento empresa/fornecedor. A Empresa 
procura sempre obter os melhores produtos para os seus clientes, prezando pela qualidade de 
seus fornecedores para que a relação empresa e cliente seja estável. A reputação, que está 
relacionada com a força 2 (Barreiras a entradas de concorrentes) é primordial, pois mesmo 
sendo um mercado no qual não se tem facilidade de entrada de novos rivais, os mesmos que 
estão dentro do mercado concorrem em serviços paralelos à venda direta. 
 
REFERÊNCIAS 
DRUCKER, Peter F. Inovação e Espírito Empreendedor (Entepeneurship) Prática e Princípios. São Paulo, 
Pioneira, 1987. 
 
IMS HEALTH. IMS Health: Why we need generic medicines. 2015. Disponível em: . Acesso em: 20 agost. 
2017. 
 
KOTLER, Philip. Administração de Marketing. 10ª Edição, 2000. 
 
PORTER, M. E. Estratégia Competitiva: Técnicas para Análise de Indústrias e da Concorrência. Rio de Janeiro: 
Campus, 1980. 
 
PORTER, M. E. Estratégia Competitiva: técnicas para análise de indústrias e da concorrência. 17. ed. Rio de 
Janeiro: Campus, 2004. 
 
ROBINSON, R. B.; PEARCE, J. A. Planned patterns of strategic behavior and their relationship to business-unit 
performance. Strategic Management Journal, VOL. 9 p.43- 60, 1988. 
 
SILVA, Jorge Ferreira; MELO, Maria Angela. Tipologias estratégicas concorrentes: Um teste Empírico na 
Industria Brasileira de Seguros, 1998.