Negociação Empresarial 10

Prévia do material em texto

PER GUNTA 1 
1. A comunicação é frequentemente definida como a troca de informações entre 
um transmissor e um receptor, e a inferência (percepção) do significado entre os 
indivíduos envolvidos. O processo de comunicação ocorre quando o emissor (ou 
codificador) emite uma mensagem (ou sinal) ao receptor (ou decodificador), 
através de um canal (ou meio). O receptor interpretará a mensagem e tomará 
sua decisão de acordo com sua interpretação do que recebeu. Em alguns casos, 
podem haver problemas nesse processo que poderá impedir o entendimento 
real do que o emissor queria externar ao receptor. Essa ação que poderá 
atrapalhar o entendimento da mensagem podemos chamar de: 
 
a. Ruído. 
 
b. feedback. 
 
c. Decodificação. 
 
d. Barulho distorcido. 
 
e. Canal ou meio de comunicação. 
1 pontos 
PER GUNTA 2 
1. 2012 • CESPE • TJ-RO 
Considerando-se a negociação no contexto organizacional, é correto afirmar que: 
 
 
 a relação ganha-ganha caracteriza a barganha integrativa. 
 
 suas motivações primárias abrangem a divisão de certa quantidade de 
recursos. 
 
 a barganha distributiva focaliza o longo prazo 
 
 seu resultado final é sempre do tipo soma-zero. 
 
 as mulheres são negociadoras mais cooperativas que os homens. 
1 pontos 
PER GUNTA 3 
1. Para Martinelli e Almeida (1997, p.65) “Qualquer que seja o objetivo da negociação, sua importância e 
oportunidade, haverá três variáveis básicas que condicionam o processo de negociação. 
As três variáveis são: 
 
A. Poder, tempo e informação 
 
B. Tecnologia, informação e persistência 
 
C. Informação, resiliência e capacidade 
 
D. Poder, persistência e resiliência 
 
E. Capacidade, poder e informação 
1 pontos 
PER GUNTA 4 
https://olhonavaga.com.br/questoes/questoes?ma=1032&as=6476
https://olhonavaga.com.br/questoes/questoes?ma=1032&as=6476
https://olhonavaga.com.br/questoes/questoes?ma=1032&as=6476
1. A questão do “valor” é muito relevante em uma negociação, pois determina os 
patamares de expectativa em relação ao itens de uma negociação. Alguns itens tem 
especial relevância na criação de valor. 
Sobre estes itens, é correto o que se afirma em: 
 
I - É importante se identificar os interesses que são comuns. 
II - O modelo de comunicação a ser utilizado - com a definição de códigos, meios e 
formas comuns às partes. 
III - A identificação das fragilidades do oponente que pode gerar uma vantagem na 
negociação. 
 
 
a. I, II e III. 
 
b. I, apenas. 
 
c. II e III, apenas. 
 
d. I e III, apenas. 
 
e. I e II apenas. 
1 pontos 
PER GUNTA 5 
1. Durante uma negociação, uma das empresas identificou que um dos 
interlocutores da outra parte, está envolvido em um escândalo relacionado a 
corrupção de um órgão do governo federal. Depois de diversas declarações de que 
era inocente, ele acabou admitindo o envolvimento na negociação de propinas, mas 
tentou jogar toda a responsabilidade nos agentes públicos. 
Depois que fez esta constatação, a empresa preferiu suspender o processo de 
negociação. 
Qual o principal motivo que teria levado a esta suspensão, considerando os elementos 
fundamentais da negociação em situações de crise? 
Avalie as asserções abaixo em relação a questão apresentada. 
 
I. 
O motivo foi a falta de legitimidade de um dos negociadores da outra parte. 
 
 PORQUE 
II. 
Legitimidade garantiria uma comunicação adequada, com os códigos e meios 
adequados para garantir a continuidade da negociação. 
 
 
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta. 
 
 
a. 
As duas asserções são adequadas para a situação apresentada, mas a 
asserção II não justifica a asserção I. 
 
b. 
A asserção II responde adequadamente a questão , mas ela não tem relação 
com a asserção I. 
 
c. As duas asserções são inadequadas para a situação apresentada. 
 
d. A asserção I responde adequadamente a questão e a asserção II é falsa. 
 
e. A asserção I responde adequadamente a questão e a asserção II justifica a I. 
1 pontos 
PER GUNTA 6 
1. CESGRANRIO (2016) • UNIRIO (adaptado) 
Uma empresa do setor automotivo está passando por um momento de dificuldades 
em função da instabilidade existente no ambiente econômico, principalmente no setor 
em que atua. Surgiu, porém, uma oportunidade para fechar um contrato com uma 
empresa de transportes, cujo valor é bastante significativo. Se a empresa conseguir 
esse contrato, ganhará um fôlego importante durante esse período. 
Visando à obtenção do contrato, uma boa prática de negociação a ser realizada é a 
de: 
 
 estabelecer uma parceria com a empresa de transportes para que ambas as empresas possam 
atingir os seus objetivos. 
 
 sensibilizar os executivos da empresa de transporte, relatando as dificuldades pelas quais a empresa 
está passando. 
 
 aceitar os termos do contrato estabelecidos pela empresa de transportes, ainda que alguns não 
possam ser cumpridos. 
 
 identificar os concorrentes e disseminar informações no mercado que comprometam a credibilidade 
desses concorrentes. 
 
 utilizar suas relações de amizade com os executivos da empresa de transportes para facilitar o 
fechamento do negócio. 
1 pontos 
PER GUNTA 7 
1. Negociação compreende então um processo que acontece entre pessoas, 
sempre quando isoladamente elas não conseguem resolver algum problema ou 
atender a uma necessidade. Ela é composta então de pessoas, comunicação e 
objetivos e é influenciada por diversos fatores externos que podem afetar os 
resultados, de acordo com o momento, urgência e necessidade das partes. Em um 
momento de escassez de um produto, as empresas que o fabricam passam 
momentaneamente a ter uma vantagem em negociações com seus clientes, na 
situação inversa, com grande oferta de produtos no mercado, os clientes é que 
ganham força. A comunicação, como um dos elementos mais relevantes da 
negociação, pode ser definida como um processo de transmissão de mensagens 
entre pessoas. 
Assinale abaixo a opção que melhor descreve o processo da comunicação. 
 
 
a. 
Receptor codifica a mensagem, utiliza determinado meio que transmite a 
mensagem que codificada novamente para o emissor. 
 
b. 
Emissor prepara e codifica a mensagem e utiliza um determinado meio que 
transmite a mensagem que é decodificada pelo receptor que dá uma resposta 
ao emissor. 
 
c. 
Emissor decodifica uma mensagem e depois a transmite por um determinado 
meio. Receptor codifica a mensagem e depois dá uma resposta ao emissor. 
 
d. 
Emissor codifica uma mensagem e a envia através de um canal para outro 
emissor. 
https://olhonavaga.com.br/questoes/questoes?ma=1032&as=6476
https://olhonavaga.com.br/questoes/questoes?ma=1032&as=6476
 
e. 
Emissor escolhe um meio, envia uma mensagem e depois decodifica o 
conteúdo, para depois enviar para o receptor. 
1 pontos 
PER GUNTA 8 
1. Comunicação pode ser definida como um processo de transmissão de 
mensagens entre pessoas com um determinado objetivo. Muitos fatores podem 
afetar a compreensão da comunicação. 
Avalie as informações a seguir, em relação a eficácia da comunicação: 
I - A comunicação eficaz requer que os dois lados tenham compreensão dos 
significados dos termos utilizados nas mensagens 
II - Quando a comunicação é clara, os meios se tornam irrelevantes para a eficácia 
do processo 
III - É importante permitir e principalmente promover a interação entre as partes 
envolvidas no processo. 
 
É correto o que se afirma em 
 
 
a. I, apenas. 
 
b. I e II, apenas. 
 
c. III, apenas. 
 
d. I e III, apenas. 
 
e. I, II e III. 
1 pontos 
PER GUNTA 9 
1. Na preparação para a negociação, primeira fase do processo, existem quatro 
etapas básicas em relação ao planejamento. Uma destas etapas é a definição de 
parâmetros. 
Assinale abaixo a opção que melhor descreve esta etapa. 
 
 
a. 
Quando são elaboradas as estratégias, feita uma simulação da negociação 
(para identificação de possíveis conflitos) e análise das outras partes 
envolvidas.b. 
Quando são priorizados os pontos da negociação e feitos os levantamentos de 
informações. 
 
c. 
Onde é feito o planejamento da agenda, do local e identificação de todos os 
participantes do processo. 
 
d. 
Quando são estabelecidos os objetivos, os limites para os negociadores e uma 
lista de possíveis acordos alternativos. 
 
e. Quando são definidos somente os nomes dos negociadores. 
1 pontos 
PER GUNTA 10 
1. Segundo David Berlew: "Negociação é um processo que envolve uma ou 
mais partes com interesses comuns e/ou antagônicos, que se sentam 
para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar 
um acordo." O processo de negociação hoje, visa o ganho mútuo ou ganha-
ganha. Desta forma para essa abordagem de negociação, podemos dizer que 
por ser um processo sistêmico e pode ser dividido por 3 etapas. Marque a 
opção abaixo que possui as etapas do processo de negociação. 
 
a. 
Preparação e criação de valor; distribuição de valor e implementação e 
monitoramento. 
 
b. 
Preparação e criação de valor; reavaliação do valor e implementação e 
monitoramento. 
 
c. 
Preparação e criação de valor; distribuição de valor e implementação e 
processo de encerramento. 
 
d. 
Preparação e criação da negociação; distribuição de valor e 
implementação e monitoramento. 
 
e. 
Descrição da proposta; distribuição de valor e implementação e 
monitoramento 
1 pontos