Negociação empresarial ap2

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· Pergunta 2
0 em 1 pontos
	
	
	
	Comunicação pode ser definida como um processo de transmissão de mensagens entre pessoas com um determinado objetivo. Muitos fatores podem afetar a compreensão da comunicação. 
Avalie as informações a seguir, em relação a eficácia da comunicação:
I - A comunicação eficaz requer que os dois lados tenham compreensão dos significados dos termos utilizados nas mensagens
II - Quando a comunicação é clara, os meios se tornam irrelevantes para a eficácia do processo
III - É importante permitir e principalmente promover a interação entre as partes envolvidas no processo.
 
É correto o que se afirma em
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
I, II e III.
	Resposta Correta:
	b. 
I e III, apenas.
	
	
	
· Pergunta 3
1 em 1 pontos
	
	
	
	As competências intelectuais representam o conjunto de inteligências humanas, sendo que algumas delas são mais utilizadas nas negociações, como aquela relacionada a capacidade de análise e compreensão das informações e uma outra que representa a capacidade de interpretar bem a outra parte.
 
Marque abaixo a opção que apresenta o nome destas duas inteligências.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Inteligência lógico-matemática e inteligência interpessoal, respectivamente.
	Resposta Correta:
	c. 
Inteligência lógico-matemática e inteligência interpessoal, respectivamente.
	Comentário da resposta:
	A inteligência lógico-matemática representa a capacidade de análise e interpretação de dados e informações que permitem ao negociador identificar padrões e desenvolver análises, enquanto a interpessoal, está relacionada a capacidade de interpretar a outra parte, suas intenções, qualidades e emoções, ampliando a capacidade de argumentação e convencimento do negociador.
	
	
	
· Pergunta 4
0 em 1 pontos
	
	
	
	Os estilos dos negociadores podem ser classificados, entre outras formas, a partir dos perfis psicológicos, que utilizaram as teorias do famoso psiquiatra suíço Carl Jung. 
Sobre estas teorias relacionadas aos tipos psicológicos e aos impulsos que dirigem as ações das pessoas, é correto o que se afirma em:
 
I - No estilo restritivo o negociador acredita que o único resultado aceitável é uma vitória e um acordo só é possível quando existe pressão ou as pessoas são forçadas
II - No estilo confrontador. considera-se que mesmo existindo diferenças, elas podem ser contornadas e o principal objetivo é manter um bom relacionamento
III - No estilo introvertido afetado por estímulos externos o negociador responde mais as posições pessoais.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
I, II e III.
	Resposta Correta:
	e. 
I, apenas.
	
	
	
· Pergunta 5
0 em 1 pontos
	
	
	
	A questão do “valor” é muito relevante em uma negociação, pois determina os patamares de expectativa em relação aos itens de uma negociação. Alguns itens tem especial relevância na criação de valor.
Sobre estes itens, é correto o que se afirma em:
 
I - É importante se identificar os interesses que são comuns.
II - O modelo de comunicação a ser utilizado - com a definição de códigos, meios e formas comuns às partes.
III - A identificação das fragilidades do oponente que pode gerar uma vantagem na negociação.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
I, II e III.
	Resposta Correta:
	b. 
I e II apenas.
	
	
	
· Pergunta 6
1 em 1 pontos
	
	
	
	Na preparação para a negociação, primeira fase do processo, existem quatro etapas básicas em relação ao planejamento. Uma destas etapas é a definição de parâmetros.
Assinale abaixo a opção que melhor descreve esta etapa.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
Quando são estabelecidos os objetivos, os limites para os negociadores e uma lista de possíveis acordos alternativos.
	Resposta Correta:
	b. 
Quando são estabelecidos os objetivos, os limites para os negociadores e uma lista de possíveis acordos alternativos.
	Comentário da resposta:
	Parâmetros definem as bases e limites e objetivos, considerando os dados levantados previamente.
	
	
	
· Pergunta 7
0 em 1 pontos
	
	
	
	Durante uma negociação, uma das empresas identificou que um dos interlocutores da outra parte, está envolvido em um escândalo relacionado a corrupção de um órgão do governo federal. Depois de diversas declarações de que era inocente, ele acabou admitindo o envolvimento na negociação de propinas, mas tentou jogar toda a responsabilidade nos agentes públicos. 
Depois que fez esta constatação, a empresa preferiu suspender o processo de negociação.
Qual o principal motivo que teria levado a esta suspensão, considerando os elementos fundamentais da negociação em situações de crise?
Avalie as asserções abaixo em relação a questão apresentada.
 
VI. 
O motivo foi a falta de legitimidade de um dos negociadores da outra parte.
 
                                   PORQUE
II. 
Legitimidade garantiria uma comunicação adequada, com os códigos e meios adequados para garantir a continuidade da negociação. 
 
 
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
A asserção I responde adequadamente a questão e a asserção II justifica a I.
	Resposta Correta:
	d. 
A asserção I responde adequadamente a questão e a asserção II é falsa.
	
	
	
· Pergunta 8
0 em 1 pontos
	
	
	
	Segundo David Berlew: "Negociação é um processo que envolve uma ou mais partes com interesses comuns e/ou antagônicos, que se sentam para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo." O processo de negociação hoje, visa o ganho mútuo ou ganha-ganha. Desta forma para essa abordagem de negociação, podemos dizer que por ser um processo sistêmico e pode ser dividido por 3 etapas. Marque a opção abaixo que possui as etapas do processo de negociação.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
Preparação e criação da negociação; distribuição de valor e implementação e monitoramento.
	Resposta Correta:
	e. 
Preparação e criação de valor; distribuição de valor e implementação e monitoramento. 
	
	
	
· Pergunta 9
1 em 1 pontos
	
	
	
	Negociação compreende então um processo que acontece entre pessoas, sempre quando isoladamente elas não conseguem resolver algum problema ou atender a uma necessidade. Ela é composta então de pessoas, comunicação e objetivos e é influenciada por diversos fatores externos que podem afetar os resultados, de acordo com o momento, urgência e necessidade das partes. Em um momento de escassez de um produto, as empresas que o fabricam passam momentaneamente a ter uma vantagem em negociações com seus clientes, na situação inversa, com grande oferta de produtos no mercado, os clientes é que ganham força. A comunicação, como um dos elementos mais relevantes da negociação, pode ser definida como um processo de transmissão de mensagens entre pessoas. 
Assinale abaixo a opção que melhor descreve o processo da comunicação.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Emissor prepara e codifica a mensagem e utiliza um determinado meio que transmite a mensagem que é decodificada pelo receptor que dá uma resposta ao emissor.
	Resposta Correta:
	c. 
Emissor prepara e codifica a mensagem e utiliza um determinado meio que transmite a mensagem que é decodificada pelo receptor que dá uma resposta ao emissor.
	Comentário da resposta:
	O processo se inicia com o emissor e quando tudo funciona - código, compreensão da mensagem e decodificação pelo emissor, ele dá uma resposta - feedback ao emissor.
	
	
	
· Pergunta 10
1 em 1 pontos
	
	
	
	Para Martinelli e Almeida (1997, p.65) “Qualquer que seja o objetivo da negociação, sua importância e oportunidade, haverá três variáveis básicas que condicionam o processo de negociação.
As três variáveis são:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Poder, tempo e informação 
	Resposta Correta:
	a. 
Poder, tempo e informação