Negociação empresarial- Nota 9

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PERGUNTA 1
1. Negociação compreende então um processo que acontece entre pessoas, sempre quando isoladamente elas não conseguem resolver algum problema ou atender a uma necessidade. Ela é composta então de pessoas, comunicação e objetivos e é influenciada por diversos fatores externos que podem afetar os resultados, de acordo com o momento, urgência e necessidade das partes. Em um momento de escassez de um produto, as empresas que o fabricam passam momentaneamente a ter uma vantagem em negociações com seus clientes, na situação inversa, com grande oferta de produtos no mercado, os clientes é que ganham força. A comunicação, como um dos elementos mais relevantes da negociação, pode ser definida como um processo de transmissão de mensagens entre pessoas. 
Assinale abaixo a opção que melhor descreve o processo da comunicação.
	
	a.
	Emissor codifica uma mensagem e a envia através de um canal para outro emissor.
	
	b.
	Emissor prepara e codifica a mensagem e utiliza um determinado meio que transmite a mensagem que é decodificada pelo receptor que dá uma resposta ao emissor.
	
	c.
	Emissor decodifica uma mensagem e depois a transmite por um determinado meio. Receptor codifica a mensagem e depois dá uma resposta ao emissor.
	
	d.
	Emissor escolhe um meio, envia uma mensagem e depois decodifica o conteúdo, para depois enviar para o receptor.
	
	e.
	Receptor codifica a mensagem, utiliza determinado meio que transmite a mensagem que codificada novamente para o emissor.
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PERGUNTA 2
1. Na preparação para a negociação, primeira fase do processo, existem quatro etapas básicas em relação ao planejamento. Uma destas etapas é a definição de parâmetros.
Assinale abaixo a opção que melhor descreve esta etapa.
	
	a.
	Quando são definidos somente os nomes dos negociadores.
	
	b.
	Quando são priorizados os pontos da negociação e feitos os levantamentos de informações.
	
	c.
	Quando são elaboradas as estratégias, feita uma simulação da negociação (para identificação de possíveis conflitos) e análise das outras partes envolvidas.
	
	d.
	Onde é feito o planejamento da agenda, do local e identificação de todos os participantes do processo.
	
	e.
	Quando são estabelecidos os objetivos, os limites para os negociadores e uma lista de possíveis acordos alternativos.
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PERGUNTA 3
1. Uma parte tem poder sobre a outra, quando identifica alguma vantagem que poderá ser utilizada no processo negocial. Esse poder pode ser constituído de diversas formas.
Avalie as afirmações abaixo, relacionadas ao poder que surge na fase de preparação.
I – O lado com mais poder será aquele que conseguir se informar melhor sobre o outro;
II – Para que seja efetivo é necessário conhecer também as pessoas que representam a outra parte e que estão envolvidas no processo.
III – Este poder se consolida integralmente na fase do levantamento das informações.
	
	a.
	II e III, apenas.
	
	b.
	I, II e III.
	
	c.
	I, apenas.
	
	d.
	I e III, apenas.
	
	e.
	I e II, apenas.
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PERGUNTA 4
1. A questão do “valor” é muito relevante em uma negociação, pois determina os patamares de expectativa em relação ao itens de uma negociação. Alguns itens tem especial relevância na criação de valor.
Sobre estes itens, é correto o que se afirma em:
 
I - É importante se identificar os interesses que são comuns.
II - O modelo de comunicação a ser utilizado - com a definição de códigos, meios e formas comuns às partes.
III - A identificação das fragilidades do oponente que pode gerar uma vantagem na negociação.
	
	a.
	I e II apenas.
	
	b.
	I e III, apenas.
	
	c.
	I, II e III.
	
	d.
	I, apenas.
	
	e.
	II e III, apenas.
	
	
	
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PERGUNTA 5
1. Para conquistar uma nova conta, uma agência de propaganda selecionou seus melhores contatos, considerados negociadores exímios e lhes entregou um conjunto bem completo de informações sobre o potencial cliente, e também sobre sua equipe de marketing que participará diretamente do processo de concorrência.
Para alcançar o melhor resultado possível, os negociadores resolveram dedicar um bom tempo a análise dos documentos e depois fizeram uma simulação na forma de um teatro, onde convidaram outros membros da equipe para fazerem o papel da agência e eles mesmo se colocaram no lugar do cliente, tentando entender como seus representantes pensam, agem e toma decisões sobre publicidade.
Com base nesta estratégia adotada pela equipe, avalie as asserções abaixo:
I – A equipe está usando um recurso relacionado a empatia
PORQUE
II – uma das táticas utilizadas na empatia é a simulação do processo negocial.
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta.
	
	a.
	As duas asserções não têm qualquer relação com a situação apresentada.
	
	b.
	A asserção I está correta e a Asserção II justifica a I.
	
	c.
	A asserção I não tem relação com a situação e a asserção II está correta.
	
	d.
	A asserção I está correta e a asserção II está incorreta.
	
	e.
	A asserção I está correta, mas a asserção II não justifica a I.
1 pontos   
PERGUNTA 6
1. Comunicação pode ser definida como um processo de transmissão de mensagens entre pessoas com um determinado objetivo. Muitos fatores podem afetar a compreensão da comunicação. 
Avalie as informações a seguir, em relação a eficácia da comunicação:
I - A comunicação eficaz requer que os dois lados tenham compreensão dos significados dos termos utilizados nas mensagens
II - Quando a comunicação é clara, os meios se tornam irrelevantes para a eficácia do processo
III - É importante permitir e principalmente promover a interação entre as partes envolvidas no processo.
 
É correto o que se afirma em
	
	a.
	I e III, apenas.
	
	b.
	III, apenas.
	
	c.
	I, apenas.
	
	d.
	I e II, apenas.
	
	e.
	I, II e III.
	
	
	
1 pontos   
PERGUNTA 7
1. Existem alguns aspectos que são considerados fundamentais, quando avaliamos as características de um bom negociador. Sobre esses aspectos avalie as afirmações a seguir.
I – O negociador deve saber ouvir – dando maior atenção a outra parte;
II – O negociador deve evitar conflitos – que não fazem parte do processo negocial
III – O negociador deve deixar os compromissos para as etapas depois da reunião de negociação.
	
	a.
	I, apenas.
	
	b.
	II, apenas.
	
	c.
	II e III, apenas.
	
	d.
	Todas estão corretas.
	
	e.
	I e II apenas.
1 pontos   
PERGUNTA 8
1. Durante uma negociação, uma das empresas identificou que um dos interlocutores da outra parte, está envolvido em um escândalo relacionado a corrupção de um órgão do governo federal. Depois de diversas declarações de que era inocente, ele acabou admitindo o envolvimento na negociação de propinas, mas tentou jogar toda a responsabilidade nos agentes públicos. 
Depois que fez esta constatação, a empresa preferiu suspender o processo de negociação.
Qual o principal motivo que teria levado a esta suspensão, considerando os elementos fundamentais da negociação em situações de crise?
Avalie as asserções abaixo em relação a questão apresentada.
 
I. O motivo foi a falta de legitimidade de um dos negociadores da outra parte.
 
                                   PORQUE
II. Legitimidade garantiria uma comunicação adequada, com os códigos e meios adequados para garantir a continuidade da negociação. 
 
 
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta.
	
	a.
	A asserção I responde adequadamente a questão e a asserção II é falsa.
	
	b.
	A asserção II responde adequadamente a questão , mas ela não tem relação com a asserção I.
	
	c.
	As duas asserções são adequadas para a situação apresentada, mas a asserção II não justifica a asserção I.
	
	d.
	A asserção I responde adequadamente a questão e a asserção II justifica a I.
	
	e.
	As duas asserções são inadequadas para a situação apresentada.
1 pontos   
PERGUNTA 9
1. Uma situação que pode atrapalhar a negociação está relacionada a possíveis percepções diferentes em relação a um mesmo fato, já que a negociação envolve pessoas que podem ter opiniões diferentes, com base em sua realidade, cenárioou ambiente.
Considerando esse risco relacionado a percepções diferentes, qual seria a melhor atitude a ser tomada durante a negociação?
	
	a.
	As partes devem tratar percepções diferentes somente no âmbito jurídico, após o fechamento dos acordos.
	
	b.
	É importante que cada uma das partes apresente suas avaliações sobre todos os fatos.
	
	c.
	Os negociadores devem exigir documentos oficiais que validem as percepções da outra parte.
	
	d.
	Quando um negociador apresentar uma percepção considerada equivocada, ele deverá ser substituído imediatamente.
	
	e.
	Percepções não são evidências e portanto não devem ser consideradas na negociação.
1 pontos   
PERGUNTA 10
1. Depois de todos as tentativas de se chegar a um acordo, uma empresa que produz equipamentos de informática precisou recorrer a justiça para tentar receber uma dívida de um de seus clientes.
Algumas divergências em relação às condições de pagamento e materiais entregues, estão sendo utilizadas como justificativas para a revisão dos valores ou até extinção da dívida, que representa em torno de 50% do valor total da venda.
Considerando as características de uma negociação a ser realizada através de um juiz, o que a empresa fabricante dos equipamentos deve fazer para se preparar para a negociação?
	
	a.
	A empresa deve abandonar o processo, já que não tem chances de alcançar um resultado positivo.
	
	b.
	A empresa deve ir preparada para um confronto, focando sua defesa na derrubada da credibilidade do cliente.
	
	c.
	A empresa deve esperar a decisão do juiz e se ela não for favorável, deve ignorá-la, buscando apoio da força policial para tentar receber o que é devido.
	
	d.
	A empresa deve se aprofundar e compreender todas as questões legais envolvidas, para preparar sua defesa de forma que pareça a mais justa diante do juiz.
	
	e.
	Como o cliente não pagou a situação é clara e a empresa precisa somente aguardar a decisão do juiz que com certeza ficará ao seu lado.