WORKSHOP 8 -CAP DIGITAL - NEGOCIAÇAO

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Programa de
Habilidades & Competências
NEGOCIAÇÃO
Catarina Viegas
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 1 - Introdução:
A habilidade de negociação é essencial para alcançar objetivos pessoais e profi ssionais. 
Desde sempre negociamos, com nossos pais, amigos, colegas de trabalho, fornecedores e com 
todos que nos cercam. Como exemplos, temos:
O fi lho negocia com a mãe para jogar vídeo game ou assistir TV até mais tarde;
A mãe negocia com o fi lho para comer toda a refeição e fazer as tarefas de casa;
Um casal geralmente negocia o que irão assistir na TV ou quem terá o poder do controle 
remoto;
O professor com a Instituição de Ensino, os horários adequados para atender as grades das 
aulas de diferentes turmas;
E claro, as Negociações Institucionais, que envolvem os interesses das empresas, do Estado 
e até de um País.
O grande desafi o é como podemos negociar de forma efetiva, usando argumentação como 
base do diálogo, compreendo a melhor forma de comunicar a nossa mensagem e conhecendo 
as concessões que poderemos fazer sem impactar nosso objetivo principal e, especialmente, 
como podemos negociar de forma positiva estabelecendo relações de longo prazo e gerando 
uma percepção de ganha a ganha.
Assim iniciaremos este curso com a pergunta: O que é negociação?
Os professores da Universidade de Harvard, Bruce Patton, William Ury e Roger Fischer, falam 
que a negociação é uma “comunicação de vaivém projetada para chegar a um acordo quando 
você e o outro lado têm alguns interesses que são compartilhados e outros que se opõem”.
Assim, em uma defi nição mais completa poderíamos afi rma que a Negociação é um 
processo de comunicação através do diálogo, pois envolve pelo menos duas pessoas, que busca 
resolver um confl ito, uma divergência ou defender um ponto de vista. Portanto, a negociação 
não objetiva levar vantagem ou reduzir valores, mas sim, encontrar um denominador comum que 
satisfaça as partes envolvidas.
 2 – Tipos de Negociação:
Existem diversos tipos de negociação, mas neste curso abordaremos os tipos mais comuns 
que são:
1. Negociação Competitiva: Este tipo de negociação objetiva ter o máximo de ganhos, 
onde uma parte não está preocupada com os interesses da outra. O objetivo é ganhar a qualquer 
custo, sem fl exibilização e/ou concessão. Assim, esta negociação também é conhecida como 
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“ganha-perde”, pois sempre leva uma das partes a perda ou algum tipo de prejuízo. Desta forma, 
a construção do relacionamento e parceria de longo prazo não são importantes.
2. Negociação Colaborativa: Este tipo de negociação objetiva agregar valor ao que 
se negocia, por tanto exige uma maior preparação, e possui como princípio uma abordagem 
integrativa que objetiva alcançar acordos viáveis e mutuamente satisfatórios. Assim, é possível 
construir relações de longo prazo e é uma relação de “ganha-ganha”.
Esta forma de negociar foi desenvolvida por três professores da Universidade de Harvard, 
Roger Fisher, Bruce Patton e William Ury, que entendiam que através da empatia* a negociação 
poderia se basear em princípios estabelecidos através do equilíbrio entre as necessidades de 
cada negociador.
Obs: Para quem tiver interesse em se aprofundar mais sobre o tema e conhecer em detalhe 
os princípios abordados pelos professores, recomendo a leitura do livro traduzido em língua 
portuguesa “Como Chegar ao Sim”. 
*Empatia é ação de se colocar no lugar de outra pessoa, buscando agir ou pensar da forma 
como ela pensaria ou agiria nas mesmas circunstâncias. (fonte: www.dicio.com.br)
 3 – Preparação:
Uma das atividades mais importante da Negociação é a Preparação. Ela objetiva 
explorar e esgotar todas as possibilidades que podem surgir ao longo do debate, separar 
o que realmente importa, defi nir o que representará o sucesso da negociação, usar técnicas 
para defi nir as alternativas, o preço inicial e por fi m, compreender quando estamos chegando 
em uma zona de acordo para celebrar uma negociação satisfatória para as partes envolvidas. 
Assim, temos cinco atividades principais e uma adicional que pode ser usada em negociações 
mais complexas:
I. Entenda o “Problema”: Geralmente o problema em uma negociação está baseado 
em variáveis como prazo, preço, escopo do projeto e etc. É importante compreender 
qual é o problema real a ser negociado para não misturar ou confundir com os aspectos 
emocionais que surgem em uma negociação. Afi nal, negociamos com outra pessoa que 
possui emoções, conceitos e preconceitos, inteligência e valores éticos. Por isto, é bastante 
comum que a nossa emoção nos leve a associar o outro como parte do problema. Portanto, 
através da identifi cação da variável que de fato é o foco central do problema a ser negociado, 
podemos criar uma dissociação emocional e, ao longo do diálogo, poderemos ser fi rmes e 
incisivos dentro do que esperemos, sem deixar de sermos respeitosos e amáveis com as pessoas.
Com base na metodologia de negociação da Universidade Harvard, a questão emocional 
é, na maioria das vezes, mais importante do que o conteúdo e demais aspectos técnicos da 
negociação.
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Obs: Para quem tiver interesse em se aprofundar mais sobre o tema, recomendo a leitura do 
livro “A Arte da Negociação”, do professor da Harvard Business School Michael Wheeler.
II. Defi na os Critérios de Sucesso: O que de fato é fundamental para obter como 
resultado do acordo, ou seja, aquilo que não abrimos mão e o que entendemos como satisfatório 
ao término da negociação. Certamente o critério de sucesso está associado ao problema, mas 
pode ter outras variáveis defi nidas também como sucesso. 
Exemplo: Eu posso ter como o problema de uma negociação a contratação de um 
determinado serviço que exige que sua execução seja realizada em até 2 dias. Neste exemplo, o 
problema / variável principal é o “tempo/prazo”. No entanto, eu posso estabelecer como Critério 
de Sucesso, além da variável “prazo”, contratar o serviço com o “preço” mais baixo. Assim, eu 
tenho as variáveis “prazo” e “preço” como os critérios de sucesso estabelecidos nesta negociação.
III. Tenha o BATNA ou Plano B*: BATNA é o acrônimo inglês de Best Alternative To a 
Negotiation Agreement, ou seja, Melhor Alternativa para Negociar um Acordo. Ou ainda, seria o 
que chamamos na linguagem popular de Plano B. 
Por que o BATNA é tão importante em uma negociação? 
Na prática, segundo a metodologia de Harvard, uma negociação pode não acontecer 
exatamente como planejamos, pois não temos como adivinhar de fato como a outra parte irá 
se posicionar frente aos aspectos técnicos e emocionais. No entanto, poderemos considerar as 
diferentes possibilidades e assim direcionar a negociação frente a outras alternativas que sejam 
favoráveis a um acordo. 
*Plano B expressão usada para referir-se a planejamentos que são feitos e postos em prática 
caso o plano principal não dê certo. (fonte: www.dicionarioinformal.com.br)
Quem conhece mais sobre as necessidades do outro e o que o outro perde se não fi zer 
aquele acordo pode defi nir um melhor Plano B e assim, ter mais poder ao longo da negociação. 
Por isso, obter as informações da outra parte permite identifi car quais são os limites para que as 
alternativas propostas sejam aceitas de forma satisfatória.
Exemplo: Contratar um determinado serviço e defi nir que pagaria até R$300,00 à vista. 
Mas, caso esta alternativa não for viável, estabeleci como Plano B a possibilidade de pagar até 
R$330,00 em três parcelas mensais consecutivas.
IV. Defi na a Ancoragem: Ancorar é fi xar o primeiro valor em uma negociação. Geralmente 
é o número de saída arbitrário, que objetiva estabelecer limites dentro do que será acordado e 
ajuda a estabelecer o preço de reserva que será utilizado como margem na negociação sem 
representar prejuízo as partes.
Geralmente quem fi xa o primeiro valor em uma negociação acaba afetando psicologicamente 
o outro, pois ao ancorar, fi ca estabelecido para a outra parte que a primeira não está disposta a 
aceitar um valor muito distante do inicial.
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O impasseque temos é: Quando de fato temos que ancorar ou quando devemos deixar que 
o outro faça a ancoragem?
De forma geral, devemos ancorar quando temos informações sufi cientes, referências dos 
preços praticados pelo mercado, conhecimento dos diferentes fornecedores e qualidade de 
seus serviços e etc. Quando não temos qualquer informação sobre um determinado produto ou 
serviço, deixamos que o outro ancore.
Vamos considerar o seguintes exemplos:
• Exemplo 1: Um determinado sapato custa na Internet de R$120,00 a R$150,00 e em 
uma loja física R$130,00. Se você possui interesse em comprar na loja física, para não pagar 
o adicional do frete correspondente a R$15,00, seria importante você estabelecer a ancoragem 
em um valor inicial, por exemplo, de R$120,00. Deixando claro que não estaria disposto pagar 
os R$130,00 estabelecidos pelo lojista. A partir daí a negociação seria direcionada um meio 
termo entre R$120,00 e R$130,00, objetivando trazer um ganho, considerando a economia frente 
a compra digital.
Assim, com base nas informações pesquisadas na Internet, é possível defi nir um preço de 
ancoragem justo, considerando a referência de preço de outros lojistas/fornecedores.
• Exemplo 2: Um episódio, documentado em vários artigos sobre a biografi a de Thomas 
Edison*, fala que em 1870 Thomas foi vender uma de suas patentes: um telégrafo capaz de 
transmitir notícias de cotações de bolsa, para o presidente de uma poderosa companhia. Ele, 
como cientista, estava muito desconfortável para negociar e por isso engasgou na hora que 
falar quanto queria por sua invenção. O presidente da empresa acabou se antecipando e falou 
que estava disposto a pagar 40 mil dólares. Se Thomas tivesse ancorado, o seu valor teria sido 
apenas 3 mil dólares. 
*Thomas Edison foi um dos maiores inventores da humanidade. Sua maior invenção foi da 
lâmpada elétrica. (fonte: https://www.ebiografi a.com/thomas_edison)
Logo, quando não temos noção ou referência do valor do que de fato é percebido pelo 
mercado, é melhor deixar que o outro ancore pois poderemos ter boas surpresas e uma negociação 
mais alinhada com a realidade desconhecida por você.
V. Entenda qual é a ZOPA: ZOPA é o acrônimo inglês de Zone of Possible Agreement, 
ou seja, Zona de Um Possível Acordo.
Na prática é a zona onde as partes envolvidas na negociação enxergam que existe um 
caminho de convergência entre os interesses próprios e os do outro, ou seja, é o espaço onde 
as partes estão abertas a fazerem concessões e fl exibilizações, usando o BATNA ou Plano B, 
objetivando convergir em um acordo comum. 
Exemplo: Vamos usar como referência o Exemplo 1 apresentado na atividade “IV – Defi na 
a Ancoragem”. Neste exemplo, tínhamos as seguintes referências em relação aos valores do 
sapato:
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• Na visão do comprador: De R$120,00 a 1R$50,00, mais R$15,00 referente ao custo do frete;
• Na visão do lojista: R$130,00, com alguma margem de negociação, pois os preços nas 
lojas já consideram algum tipo de diferimento. 
Obs: É muito comum, nos grandes varejistas, que o preço já inclua alguma possibilidade 
de parcelamento, sem que seja necessário o acréscimo de qualquer valor que representaria os 
encargos ou juros de fi nanciamento. Assim, neste exemplo, o preço de R$130,00 já considerava 
como opção para o pagamento o parcelamento em até 3 vezes sem juros.
Considerando que o comprador ancorou o valor em R$120,00 e considerando que o lojista 
possui uma margem de negociação a partir do preço de R$130,00, há uma Zona de Acordo o 
intervalo de preços entre R$120,00 e R$130,00.
Nesta negociação o vendedor concedeu um desconto de R$5,00, condicionado ao 
pagamento a vista, que foi aceito pelo comprador e, assim fechando um acordo satisfatório para 
ambos.
VI. Ensaie: O signifi cado de ensaiar no conceito da negociação é - treinar, colocar a 
prova, fazer testes ou experiências, simular todas as possibilidades positivas e negativas, para 
assim, defi nir a estratégia da lógica da argumentação, com clareza do que queremos e podemos 
fl exibilizar frente as possíveis objeções, através do Plano B (BATNA) estabelecido na preparação, 
e identifi cando quando estamos chegando na Zona de Acordo (ZOPA) para realizar uma ação 
conclusiva que leve a um acordo satisfatório.
 4 – Comunicação:
Podemos defi nir a comunicação como: 
“Comunicação é uma palavra derivada do termo latino “communicare”, que signifi ca “partilhar, 
participar algo, tornar comum”.
(fonte: https://www.signifi cados.com.br/comunicacao/)
“Uma interação entre duas pessoas que buscam trocar informação entre si. No entanto, esta 
troca acarreta a emissão de um conjunto de dados e sua consequente recepção. Isto nos leva a 
destacar uma série de elementos que sempre estão presentes como o remetente, o destinatário 
e a mensagem.”
(fonte: https://conceitos.com/comunicacao/)
A comunicação é uma habilidade extremamente importante no processo da negociação, 
pois nela defi niremos como entregaremos a nossa mensagem e, para isto, é fundamental 
entender o perfil psicológico do nosso interlocutor, para entender como ele sente e processa as 
informações na tomada de decisão. 
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Com base nos estudos da psiquiatria moderna de Sigmund Schlomo Freud* e Carl Gustav 
Jung**, podemos compreender 4 principais “tipos” psicológicos de personalidade, que estão 
associados aos 4 quadrantes da consciência humana que possui ênfase em: sentimento, 
sensação, intuição e pensamento. 
Cada ser humano possui um destes elementos de forma mais evidente ou predominante, 
e através de estudos posteriores, levou à criação dos quatro tipos de personalidades atribuídos 
aos comportamentos básico, sendo eles: Pragmático, Analítico, Expressivo e Afável.
*Sigmund Schlomo Freud foi um médico neurologista e psiquiatra criador da psicanálise. 
(fonte: https://www.ebiografi a.com/sigmund_freud)
** Carl Gustav Jung foi um psiquiatra e psicoterapeuta suíço que fundou a psicologia analítica. 
Jung propôs e desenvolveu os conceitos de personalidade extrovertida e introvertida, arquétipo e 
inconsciente coletivo. 
(fonte: https://www.ebiografi a.com/carl_gustav_jung/).
Os Quatro Perfi s Psicológicos:
Racional
PragmáticoAnalítico
Expressivo
Emocial
Afável
R
á
p
i
d
o
L
e
n
t
o
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• Perfi l Pragmático: Possui um viés mais racional e pensamento rápido. A comunicação 
precisar ser direta, com profundidade e lógica. Assim, é importante ir direto ao ponto, sem rodeios 
e demonstrar segurança ao longo de toda interação.
Como identifi car este perfi l? Geralmente o interlocutor vai direto ao assunto e parece que 
está com pressa de chegar em algum lugar, se posiciona de forma fi rme e possui uma linguagem 
corporal com gestos mais fi rmes e impositivos.
Palavra que o defi ne: Direto!
• Perfi l Analítico: Possui um viés racional e pensamento lento. A comunicação precisa 
ser rica em detalhes e, portanto, a preparação e saber lidar com objeções de forma positiva é 
muito importante para interagir com este perfi l. Seja formal, forneça todos os dados possíveis e 
dê tempo para que ele chegue nas suas próprias conclusões.
Como identifi car este perfi l: Geralmente o interlocutor deste perfi l gosta de fazer várias 
perguntas e obter todas as informações necessárias, números e históricos, para sentir segurança 
antes de tomar qualquer decisão.
Palavra que o defi ne: Razão!
• Perfi l Expressivo: Possui um viés emocional e pensamento rápido. A comunicação 
precisa ser objetiva e a relação de confi ança é estabelecida através da relação interpessoal e 
não pela lógica, pois são bem intuitivos. Gostam de ser tratados com informalidade e de receber 
bastante atenção.
Como identifi car este perfi l: Geralmente o interlocutor deste perfi l é extrovertido, fala 
demasiadamente sobre vários assuntos, gosta de opinar sobre tudo e é atraído por novidades. 
Palavra que o defi ne: Fala!
Obs: Na interlocução com este perfi l é muito importante saber ouvir, mais do que em 
qualquer outro perfi l.
• Perfi l Afável: Possui um viésemocional e pensamento lento. A comunicação precisa 
ser estabelecida através das relações interpessoais e valores sociais. Gostam de ser tratados 
com informalidade e estabelecem relações de confi ança através do que você diz e não através 
do dados e fatos apresentados.
Como identifi car este perfi l: Geralmente o interlocutor deste perfi l gosta de ouvir e falar 
sobre família, trabalho e atividades rotineiras. Fala bastante sobre aspectos humanos e não 
técnicos. Portanto, é importante estabelecer uma relação de confi ança forte, pois a tomada de 
decisão será baseada na relação humana.
Palavra que o defi ne: Sentimento!
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Obs: Em diversas situações frente a uma negociação é extremamente importante, 
especialmente se o nosso interlocutor possuir um perfi l mais lento, aprender a lidar com o silêncio, 
pois o ser humano tende a preencher o silêncio para não fi car em uma situação desconfortável 
ou, ainda, sem a leitura correta de como a mensagem entregue ecoou no outro. Assim, segundo 
o professor Guhan Subramanian* da Harvard Business School e Harvard Law School, não saber 
lidar com esta situação é um erro, pois em diversas situações o interlocutor precisa de tempo para 
processar totalmente as informações recebidas, assim para ele: “O silêncio lhe dá a habilidade 
de abafar seus instintos para auto advocacia e amplifi car seu instinto de ouvir”. 
*Guhan Subramanian é advogado e economista norte-americano, com foco em direito 
corporativo e financeiro, resolução de disputas, negociações e acordos comerciais, atualmente o 
professor de Direito e na Harvard Law School e Direito Empresarial na Harvard Business School.
(fonte: https://hls.harvard.edu/faculty/directory/10868/Subramanian)
A Comunicação Não Verbal
O termo comunicação não verbal foi popularizado em 1956 com a publicação do livro: 
“Comunicação não verbal: notas sobre a percepção visual das relações humanas” de Jurgen 
Ruesch* e Weldon Kees**, ainda sem tradução na língua portuguesa.
Assim, a comunicação não verbal é a comunicação que não é realizada através da fala ou 
da a escrita. Ela expressa o pensamento recorrendo aos elementos de comunicação sem o uso 
de palavras, como: olhares, postura, expressão facial, gestos, movimentos corporais, entonação 
da voz, assim como mensagens não tão óbvias como roupas, cores, distância espacial entre as 
pessoas, ou seja, utiliza-se de simbologias comportamentais.
Com base no estudo realizado pelo antropólogo americano Ray Birdwhistell***, 55% da 
nossa comunicação é transmitida via linguagem corporal, 38% é através da voz e seu tom e 
apenas 7% é através das palavras. Ou seja, 93% da comunicação é estabelecia não sobre O QUE 
falamos, mas COMO comunicamos a nossa mensagem.
*Jurgen Ruesch foi um escritor psiquiatra americano, interessado nos problemas da 
comunicação.
(fonte: https://esacademic.com/dic.nsf/eswiki/671868)
**Weldon Kees era um poeta e crítico literário, que colaborou com psiquiatra Dr. Jurgen 
Ruesch no livro Nonverbal Communication (1956).
(fonte: https://poets.org/poet/weldon-kees)
***Ray Birdwhistell foi um antropólogo norte-americano que desenvolveu estudos sobre 
a cinésica, que signifi ca a “expressão facial, gestual, postura e movimentos corporais”, que se 
traduzem em comunicação não verbal.
(fonte: http://www.culturalequity.org/alan-lomax/friends/birdwhistell)
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Por tanto, a linguagem não verbal chancela a credibilidade do que queremos entregar 
como mensagem e, por isto, ela é tão importante no processo de comunicação estabelecido 
em uma negociação. Ou seja, não adianta, por exemplo, apresentar uma série de informações e 
dar garantias no que está sendo negociado apenas com as palavras, se sua linguagem corporal 
apresenta aspectos de insegurança e agitação.
Assim, é muito importante em toda comunicação:
• Observar com atenção o outro: pois todo a comunicação não verbal trás informações 
relevantes ao que realmente está sendo falado. Tente ler os sinais e siga sua intuição.
• Atenção a postura: Fique ereto e inclinado levemente para a frente, pois isto demonstra 
interesse. Tente usar gestos mais sutis, pois eles conotam uma expressão mais amigável e 
acolhedora.
• Contato Visual: Olhe nos olhos do outro, pois isto gera confi ança e atenção ao que está 
sendo dito.
• Escute mais e fale menos: Mesmo diante dos perfi s mais introspectivos aprenda a ouvir 
mais e a observar. Isto demonstrará que você realmente se interessa pelo outro.
Obs: Para quem tiver interesse em se aprofundar mais sobre o tema, recomendo a leitura do 
livro “O corpo fala”, do escritor e do educador Roland Tompakow e Pierre Weil.
 5 – Roteiro:
Com objetivo de simplifi car e ajudar a colocar em prática todo o conteúdo abordado neste 
curso, esta última etapa apresenta um roteiro simplifi cado com as dicas e técnicas importantes 
em um processo de negociação:
1. Entre na negociação com uma postura Colaborativa e não competitiva, demonstre que o 
resultado ganha a ganha é a melhor opção para ambos. 
 2. Entenda o Problema, identifi cando qual é a variável que realmente importa naquilo que 
ser será negociado. Assim, será possível separar o problema da pessoa com a qual você irá 
interagir.
 3. Defi na quais são os Critérios de Sucesso da negociação, ou seja, aquilo que trará um 
senso de realização quando concretizado o acordo.
4. Tenha o Plano B (BATNA) ou todas as alternativas possíveis para um acordo.
5. Entenda como e quem deve estabelecer a Ancoragem.
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6. Identifi que o ZOPA ao longo da negociação, para levar a negociação para uma conclusão 
satisfatória para as duas partes.
7. Ensaie, considerando todas as alternativas contrárias (objeções) e use as alternativas 
defi nidas no BATNA (fl exibilizações) como opções positivas ao acordo.
8. Mapeie o Perfi l Psicológico de quem você está interagindo e leve a comunicação na 
direção ao que este perfi l precisa: razão, emoção, mais ou menos informações, mensagens 
entregues de forma mais lenta ou mais rápida.
9. Seja empático e crie uma linguagem não verbal receptiva, aberta e atenciosa. Escute mais 
e eventualmente fi que confortável com o silêncio. Lembre-se que algumas pessoas precisam de 
mais tempo para processar as informações.
10. Evite confronto, use a argumentação como chave, evite falar não, mas dê outras 
alternativas ao invés da negativa sem si.
Usar este roteiro e incorporar estas ações no dia a dia a dia é extremamente importante, pois 
de forma geral, os confl itos que conhecemos tanto no ambiente familiar, como nas empresas e 
no mundo, em sua maioria, são consequências de uma má negociação ou de uma negociação 
competitiva onde alguém saiu perdendo e, portanto, com o sentimento de mal-estar e de prejuízo.
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 6 – Bibliografi a:
Livro: A Arte da Negociação
• Autor: Michael Wheeler
• Editora Leya
• Resumo: A Arte da Negociação revela como os grandes negociadores prosperaram diante 
do caos e da incerteza. Eles não caem na armadilha de planos rígidos. Em vez disso, entendem 
a negociação como um processo de exploração que exige aprendizado contínuo, adaptação 
e infl uência. Sua agilidade lhes permite chegar a um acordo quando outros estariam em um 
impasse. 
Livro: Como Chegar ao Sim
• Autores: Bruce Patton, William Ury, Roger Fischer
• Solomon Editores
• Resumo: Baseado no trabalho do Projeto de Negociação de Harvard, grupo que estuda 
e atua em todos os tipos de negociações, mediações e resoluções de confl itos, ele oferece um 
método direto e prático para obter acordos que satisfaçam todas as partes envolvidas.
Livro: Negociação Competitiva e Colaborativa
• Autor: Alfredo de Aguiar Luz
• Editora Independently Published
• Resumo: Após 30+ anos vivenciando negociações nas mais diversas necessidades e 
enfrentando todo tipo de adversidades e situações, resolvi escrever este e-book para dar minha 
contribuição para os profi ssionais das mais diversas áreas e que agora poderão se benefi ciar do 
mesmo. O objetivo é ajuda-los na negociação competitiva e colaborativa comferramentas que 
facilitarão os resultados esperados. 
Livro: Tipos Psicológicos
•Autor: Carl Gustav Jung
• Editora Vozes
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• Resumo: Busca explicar as diferenças entre as pessoas em suas relações com o mundo. 
Estuda os mais variados campos do saber, desde a Filosofi a até à Arte, sob o ponto de vista 
de seus oito tipos psicológicos. O capítulo fi nal é um glossário, escrito pelo próprio autor, 
apresentando suas principais idéias.
Livro: Negotiauctions - Grandes Estratégias para Vencer Negociações 
• Autor: Guhan Subramanian
• Editora Campus
• Resumo: O livro trata basicamente de negociação, onde o o autor faz um apanhado geral 
sobre as teorias da negociação e de leilão.
Livro: O Corpo Fala
• Autores: Roland Tompakow e Pierre Weil
• Editora Vozes
• Resumo: O livro tenta desvendar a comunicação não-verbal do corpo humano, primeiramente 
analisando os princípios subterrâneos que regem e conduzem o corpo. A partir desses princípios 
aparecem as expressões, gestos e atos corporais que, de modos característicos estilizados ou 
inovadores, expressam sentimentos, concepções, ou posicionamentos internos. 
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