PROVA NEGOCIAÇÃO E GESTÃO DE CONFLITOS

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1) Em um namoro, por vezes, uma parte acaba por realizar concessões em prol da outra, isto ocorre, porque para 
aquele indivíduo o relacionamento é o que realmente importa, e está acima de seus próprios desejos e anseios. 
Como consequência é provável que aquele que abdicou acumule sentimentos negativos que podem até mesmo 
ser somatizados em doenças que serão manifestadas no futuro. 
Pode-se dizer que a negociação envolvida é do tipo: 
 
Alternativas: 
- Competição. 
- Transigente. 
- Colaboração. 
- Abstenção. 
- Fuga. checkCORRETO 
Resolução comentada: 
Ao priorizar o relacionamento ao objeto ou questão negociada está se estabelecendo uma negociação “ de 
relacionamento” também denominada de “fuga” ou “esquiva”. 
 
2) Equivocadamente, muitos pensam que o sucesso na negociação é fazer sua opinião prevalecer sobre a do outro. 
Na prática, contudo, sabe-se que a negociação é um processo complexo, que segue diversas fases, e que não há 
formulas que garantam seu sucesso, mas recomenda-se que o acordo seja vantajoso à ambas as partes. Analise as 
assertivas a seguir e assinale com V quando verdadeiras e F quando falsas: 
( ) A etapa de convicção figura o encerramento da negociação. 
( ) Na etapa de convicção, pelo fechamento do acordo, vale até mesmo fugir totalmente ao planejado. 
( ) A quinta fase da negociação e a sua implementação. 
( ) Na implementação deve-se verificar a possibilidade de cumprir com o acordo. 
 
Alternativas: 
V, V, F, F. 
V, V, F, V. 
F, F, F, V.checkCORRETO 
V, F, F, V. 
V, F, F, V. 
Resolução comentada: 
O encerramento da negociação se dá na etapa de implementação. No momento da convicção é importante ser 
flexível, contudo, não é recomendável fugir ao planejado. A quinta fase do processo de negociação é o resultado. 
 
3)Suponha que as empresas X e Y estejam em um processo de negociação acerca de uma relação de aquisição de 
um imóvel. X é o atual proprietário e Y é o comprador. Y é um investidor do ramo imobiliário, por isso, seu 
interesse no imóvel é meramente financeiro. X, por sua vez, precisa vender o imóvel a um preço limite para que 
consiga adquirir uma nova moradia. Y acredita que o preço mínimo imposto por X é ainda muito elevado, por isso, 
há tempos a negociação não é finalizada. 
Diante do contexto apresentado analise as assertivas a seguir: 
 
Alternativas: 
- Trata-se de uma negociação distributiva dura, pois nem X nem Y estão dispostos a realizar concessões. checkCORRETO 
- Não há negociação, pois o processo de compra e venda implica em aceitação das condições propostas. 
- Trata-se de uma negociação integradora, onde ambas as partes sairão satisfeitas. 
- Trata-se de uma negociação do tipo distributiva suave, pois, X considerará avaliar as propostas. 
- Trata-se de uma negociação integradora e uma das partes ficará insatisfeita. 
Resolução comentada: 
A negociação distributiva difícil ou dura ocorre quando uma das partes é irredutível e não está aberta a realizar 
concessões. Assim, ocorre que a relação de negociação será de competição, e o ganho de uma parte implica em 
perda da outra parte. 
Código da questão: 32846 
 
4) “É comum, nos dias de hoje, verificarmos que as empresas, quando traçam perfis para seus executivos, incluem, 
entre outros requisitos, habilidades comunicativas e de negociação. Ora, ser comunicativo e negociador são traços 
permanentes do homem. Negociar é uma atividade cotidiana. ” 
FREITAS, Maria Ester de. Organização: um espaço de negociação. Revista de Administração de Empresas, v. 34, n. 
5, p. 13, 1994. 
Sobre o processo de negociação, é correto afirmar que: 
 
Alternativas: 
- Ocorre entre partes cujos objetivos e interesses são similares. 
- Ocorre entre dois indivíduos cujos objetivos são distintos. 
- Ocorre entre duas partes, que podem ser indivíduos, grupos ou organizações com interesses similares. 
- Ocorre entre organizações e indivíduos que possuem interesses distintos. 
- Ocorre entre dois ou mais indivíduos, grupos, e ou organizações com interesses distintos entre si. checkCORRETO 
Resolução comentada: 
A negociação pode ocorrer entre no mínimo dois indivíduos, no entanto, não há limitações para a quantidade de 
pessoas envolvidas neste processo. Ademais, indivíduos negociam também com grupos, grupos negociam com 
outros grupos, organizações com grupos e indivíduos, poder público com sociedade e com organização. No entanto, 
o pressuposto para que ocorra uma negociação é a presença de uma diversidade de interesses, sendo que cada uma 
das partes defende seu próprio favorecimento. 
Código da questão: 32839 
 
5) O comportamento dos indivíduos foi objeto de estudo de autores pertencentes à diferentes áreas do saber, 
com objetivos distintos. No que tange ao ambiente organizacional, uma das mais importantes contribuições foi a 
do modelo LIFO, proposta por Atkins e Katcher (1980). Analise as assertivas a seguir: 
 
I – Os autores consideram a existência de cinco tipos de perfis comportamentais. 
II – O estilo mais desejado no ambiente organizacional é o “dá e apoia”. 
III – Todos os estilos apresentam vantagens e desvantagens. 
Assinale a alternativa que corresponde às assertivas corretas de acordo com os estilos classificados pelos autores: 
 
Alternativas: 
Apenas II. 
Apenas III. checkCORRETO 
II e III. 
I e II. 
Apenas I. 
Resolução comentada: 
A única assertiva correta é a C. Foram classificados quatro tipos de estilos pelos autores, e não existe nenhum que 
seja melhor ou mais desejável que outro, cada um é mais indicado a um tipo de situação em especial. 
Código da questão: 32854 
 
6)Com relação à ética nas negociações é correto afirmar que: 
 
Alternativas: 
- Implica em deixar que o outro consiga obter aquilo que necessita. 
- Independente do objeto negociado as condições éticas são as mesmas. 
- Trata-se de um modelo de negociação específico. 
- O negociador tem que ser íntegro e não pode mudar sua opinião. 
- Cada negociação ditará suas próprias questões éticas. checkCORRETO 
Resolução comentada: 
A ética é um conceito relativo de acordo com o contexto e agrupamento social, no contexto da negociação, não é 
diferente, cada questão a ser negociada e cada grupo de negociador irá pressupor suas condutas desejáveis 
Código da questão: 32951 
 
7) Analise o seguinte contexto: 
Ana trabalha em uma empresa de grande porte, sua equipe de trabalho é composta por 15 funcionários. Uma das 
colegas de Ana é sempre solícita para lhe ajudar e lhe dar conselhos, por isso, todos no ambiente de trabalho 
acreditam que as duas tenham uma boa relação. Contudo, constantemente Ana sente-se irritada com os 
conselhos da colega, pois sente dúvidas com relação às instruções que lhe são passadas. A falta de confiança de 
Ana em sua colega tem lhe deixado bastante confusa, pois, ela não consegue definir com clareza se há uma 
amizade verdadeira entre elas, ou se sua colega quer lhe sabotar. 
Sobre a situação descrita é correto afirmar que: 
 
Alternativas: 
- Ana está com problemas psicológicos e emocionais oriundos de sua vida pessoal e não sabe separá-los do 
profissional. 
- trata-se de um conflito percebido, já que embora ninguém detecte o problema Ana já o percebeu. 
- embora Ana queira lutar contra o fato de que sua colega compete com ela trata-se de um conflito do tipo 
manifestado. 
- trata-se de um conflito do tipo experienciado, pois as dúvidas têm perturbado psicologicamente Ana. checkCORRETO 
- neste tipo de situação não há conflitos, visto que não há uma divergência entre as partes. 
Resolução comentada: 
O conflito experienciado ocorre de maneira velada, ou seja, é difícil de identificá-lo, pois nenhuma das partes toma 
um partido ou ação mais drástica, contudo, ele é real e pode causar inúmeros problemas e danos aos indivíduos, ao 
ambiente de trabalho e à organização como um todo. 
Código da questão: 32826 
 
8) Uma determinada cidade é conhecida como um aglomerado produtor de picolés gourmet, pois possui em seu 
território uma série de empresas que se dedicam à tal produção ou produzem insumos para amesma. 
Considerando duas empresas hipotéticas A e B, sendo A produtora de picolés e B produtora de palitos, analise as 
assertivas a seguir que tratam do comportamento de ambos os envolvidos na negociação. 
I – Na relação de compra de palitos A é quem detêm o poder por ser a compradora, por isso, a negociação será 
distributiva e vantajosa para a mesma. 
II – Na relação de compra/venda de palitos B é quem detém o poder, pois o fornecimento de picolés depende de seu 
serviço. 
III - Neste contexto, aconselha-se a adoção de uma estratégia de negociação integradora. 
É correto o que se afirma apenas em: 
 
Alternativas: 
II. 
I e II. 
II e III. 
I. 
III. checkCORRETO 
Resolução comentada: 
Apenas a assertiva III está correta. Por tratar-se de uma relação de fornecimento, considera-se que o ideal seja 
manter o relacionamento no longo prazo, pois assim poderão ser garantidos os padrões de qualidade exigidos para 
picolés gourmets. A permanência da relação e o comprometimento com a qualidade implicam na necessidade de se 
obter um certo grau de confiabilidade no fornecimento, por isso, a relação deve ser marcada pela parceria, o que é 
impossível de ser mantido utilizando-se de negociações distributivas. 
Código da questão: 32848 
 
9) Carl Jung classificou os comportamentos humanos em relações negociais em diferentes tipos, com base nos 
critérios de impulsos e nas personalidades. Sobre o impulso de desconsideração, mencionado pelo autor e a 
posteriori por Sparks, assinale a alternativa correta: 
 
Alternativas: 
- Colabora com o outro e pensa nas implicações da negociação. 
- Busca destruir o outro, rebaixando-o. checkCORRETO 
- Busca ser amigável com a outra parte envolvida na negociação. 
- Busca ignorar o outro, ou seja, não demonstra importância ao outro. 
- Visa dominar a outra parte envolvida na negociação. 
Resolução comentada: 
O controle é o impulso orientado à dominação do outro. 
 
10) Ricardo é um investidor do mercado imobiliário e constantemente está comprando ou vendendo imóveis. Por 
morar em uma pequena cidade, Ricardo conhece todos os corretores imobiliários, com os quais faz contatos 
constantes, contudo, evita criar laços afetivos e relacionamentos com os mesmos. Sobre o estilo de negociador de 
Ricardo analise as assertivas a seguir e classifique-as em V quando verdadeiras e F quando falsas: 
 
( ) Baseado em Jung o comportamento de Ricardo é ardiloso. 
( ) Na classificação de Gottschalk, Ricardo é considerado do estilo “de números”. 
( ) Para Atkins e Katcher, Ricardo seria considerado como do estilo “adapta e negocia”. 
Agora, assinale a alternativa correta: 
 
Alternativas: 
V, V, V. 
V, V, F. CORRETO 
V ,F, F. 
F, V, F. 
V, F, V. 
Resolução comentada: 
O estilo de Ricardo é ardiloso, pois ele prefere manter distância e impessoalidade nos relacionamentos negociais 
para que possa sempre lidar da forma mais profissional e normatizada. Tal estilo é similar ao estilo mantém e 
conversa de Atkins e Katcher, e de números, de Gottshalk. 
Código da questão: 32859