Comportamento do Consumidor

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Comportamento do consumidor – estuda como
pessoas, grupos e organizações selecionam,
compram, usam e descartam artigos, serviços, ideias
ou experiências para satisfazer suas necessidades e
seus desejos.
PESSOAS SÃO ≠
Cada consumidor reage de forma diferente sob estímulos
iguais.
Essas diferenças é que irão determinar os atos de compra
e os comportamentos específicos de cada consumidor.
A IMPORTÂNCIA DESSES ESTUDOS
Permite às empresas, compreender a vida dos
seus clientes, seu cotidiano e a maneira como
encaram os produtos e serviços.
Permite descobrir as razões pelas quais os
indivíduos compram ou consomem um produto
ou serviço.
A IMPORTÂNCIA DESSES ESTUDOS
DEFINIÇÕES
O comportamento de consumo é definido como
comportamento de procura, busca, compra, uso e
avaliação de produtos e serviços para satisfazer
necessidades.
AS NECESSIDADES
“A necessidade é um estado caracterizado pela falta
de alguma coisa, pela privação de alguma satisfação
básica, e é inerente ao ser humano”.
(VERRY, 1997)
AS NECESSIDADES
A necessidade é o ponto de partida para o processo de
motivação e vai ser percebida ou sentida no momento
em que haja desconexão suficiente entre um estado
desejado e o estado atual.’
OS DESEJOS
Os desejos e as preferências vão surgir
devido ao fato de que existem
diferentes maneiras de se satisfazer a
uma mesma necessidade.
OS DESEJOS
Os desejos são vontades para satisfações
específicas das necessidades mais
profundas. Enquanto as necessidades das
pessoas são poucas, os desejos são muitos e
são constantemente modificados por forças
externas.
BUSCA DA SOLUÇÃO
As necessidades e desejos geram, nas pessoas,
um estado de desconforto, que só é solucionado
por meio da aquisição de produtos ou serviços
que satisfaçam essas necessidades e desejos.
O MARKETING
Os profissionais de marketing não criam
necessidades. As necessidades, simplesmente, já
existem. É da natureza humana sentir
necessidades. O que o marketing faz é influenciar
os desejos.
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O comportamento do consumidor é considerado um campo de
estudo científico e, em função disso, sua análise sempre deve se
basear no uso de pesquisas executadas segundo as melhores
práticas estatísticas
Pirâmide de 
Maslow
Teoria da Hierarquia das Necessidades de Maslow
Pirâmide de Maslow
Segundo essa teoria as necessidades humanas se dividem em
5 grandes grupos
Necessidades Fisiológicas ou Básicas
São aquelas que relacionam-se com o ser humano como ser
biológico. São as mais importantes: necessidades de manter-se vivo,
de respirar, de comer, de descansar, beber, dormir, ter relações
sexuais, etc.
Necessidades de segurança
São aquelas que estão vinculadas com as necessidades de sentir-se
seguros: sem perigo, em ordem, com segurança, de conservar o
emprego etc. No trabalho: emprego estável, plano de saúde, seguro
de vida etc.
Necessidades sociais
São necessidades de manter relações humanas com harmonia: sentir-
se parte de um grupo, ser membro de um clube, receber carinho e
afeto dos familiares, amigos e pessoas do sexo oposto.
Necessidades de estima
Existem dois tipos: o reconhecimento das nossas capacidades por nós mesmos e
o reconhecimento dos outros da nossa capacidade de adequação. Em geral é a
necessidade de sentir-se digno, respeitado por si e pelos outros, com prestígio e
reconhecimento, poder, orgulho etc. Incluem-se também as necessidades de
autoestima.
Necessidades de autorrealização: Também conhecidas como necessidades de crescimento.
Incluem a realização, aproveitar todo o potencial próprio, ser aquilo que se pode ser, fazer o
que a pessoa gosta e é capaz de conseguir. Relaciona-se com as necessidades de estima: a
autonomia, a independência e o auto controle.
Para alcançar uma nova etapa, a anterior deve estar satisfeita, ao
menos parcialmente.
Isto se dá uma vez que, quando uma etapa está satisfeita ela
deixa de ser o elemento motivador do comportamento do ser,
fazendo com que outra necessidade tenha destaque como
motivação.
Mostre interesse pelo seu consumidor
Se você mostra que está interessado nas preferências, vontades, e acima
disso nas dores do seu consumidor, ele vai retribuir e se interessar pela sua
marca.
Entender o comportamento do consumidor não significa simplesmente se
colocar de maneira hipotética no lugar dele.
Se adaptar à mudanças
Os consumidores mudaram a forma como se
relacionam com as marcas que consomem.
Hoje, eles vivem num contexto cultural que preza a
inovação, processam informações de maneiras novas
e diversas e desejam interagir com as marcas e
empresas de forma mais pessoal.
Se adaptar à mudanças
Com a evolução do universo das redes sociais, isso
tudo tem que ser feito de maneira ágil. A reação do
consumidor está cada vez mais rápida e implacável: o
que atrai um consumidor um dia pode não ter o
mesmo efeito no dia seguinte.
Fidelizar os clientes
Um cliente fiel age como propagador da sua marca.
Ao indicar seu negócio para seus conhecidos, um
consumidor fidelizado funciona como instrumento de
marketing eficaz, já que a indicação de alguém
próximo tem um enorme valor.
Se comunicar da maneira certa
Um dos principais aspectos de uma marca, que
deve ser moldado à partir do comportamento do
consumidor, é a linguagem utilizada na publicidade,
definida em seu plano de comunicação. E essa
linguagem deve se moldar de acordo com o
pensamento do público, para que ele se identifique
facilmente com a marca que está sendo divulgada.
Foi-se o tempo em que o comportamento do consumidor cabia no
conceito de “massa”.
Hoje, o público-alvo está muito mais diverso e você precisa ir além do
óbvio para conhecer seu cliente.
As perguntas continuam as mesmas: onde, quando, como e por que as
pessoas tomam suas decisões de compra?
Quais são os fatores que influenciam o comportamento do consumidor?
Fatores culturais: Tudo o que comemos, vestimos, usamos e desejamos é
determinado pela cultura ou subcultura em que estamos inseridos.
Por exemplo, um indiano não tem os mesmos hábitos de consumo de um
brasileiro, assim como os padrões orientais diferem profundamente dos
ocidentais.
Quais são os fatores que influenciam o comportamento do consumidor?
Fatores sociais: Os grupos sociais também influenciam fortemente o
comportamento do consumidor. Isso porque o círculo social determina as
necessidades de pertencimento e status, que são alcançadas, em grande
parte, por meio do consumo.
Quais são os fatores que influenciam o comportamento do consumidor?
Fatores pessoais: são aspectos que escapam às forças externas da
sociedade e também contam na hora da decisão de compra.
O estilo de vida é um desses elementos, assim como motivações pessoais,
postura e ética.
Quais são os fatores que influenciam o comportamento do consumidor?
Fatores psicológicos: são estados emocionais, traços de personalidade e
padrões de pensamento e ação que rondam toda a jornada de compra.
Quais são os fatores que influenciam o comportamento do consumidor?
Fatores situacionais: Os fatores situacionais são definidos como fatores
ambientais temporários que formam o contexto de compra.
Quais são os fatores que influenciam o comportamento do consumidor?
Fatores demográficos: São aspectos básicos de populações, como
nacionalidade, gênero, faixa etária, classe econômica, estado civil, relações de
parentesco, ocupação, etc.