COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
CAPÍTULO 1
A nossa disciplina apresentará os fundamentos do comportamento do consumidor – individual e organizacional.  Serão analisados os diferentes estágios do processo de decisão de compra do consumidor buscando compreender a relação do consumidor no contexto social.  Neste sentido, cabe enfatizar que serão discutidas as interseções entre os indivíduos e a sociedade em seus aspectos psicológicos, lingüísticos, culturais, sociais, políticos, legais e econômicos.  
O nosso estudo irá contar com exemplos ilustrativos, debates, exercícios que misturam teoria e prática de uma forma harmoniosa, dinâmica e atualizada. Vale ressaltar que conhecer e compreender o fantástico universo do comportamento do consumidor tornou-se uma das ações mais complexas atualmente.
Os consumidores não tomam decisões no isolamento. Muito pelo contrário, consomem produtos e serviços num contexto social. Cada compra possui aspectos diferenciados em relação ao comportamento do consumidor – individual – (B2C) ou organizacional – (B2B) . Quando um consumidor pensa numa compra, diversos fatores modelam o tipo de decisão. 
Outro importante aspecto a ser ressaltado é que as mudanças econômicas, sociais e tecnológicas ocorridas nas últimas décadas, como a globalização dos mercados, o acirramento da concorrência, o desenvolvimento tecnológico e o crescente nível de exigência dos consumidores, contribuíram ainda mais para consolidar a importância e a necessidade do estudo do comportamento do consumidor – individual e organizacional. Essas grandes forças têm criado novos desafios e, principalmente, novos comportamentos. O mundo está mudando. E as exigências dos consumidores aumentam a cada dia. Conhecer e compreender o dinâmico universo do comportamento do consumidor tornou-se uma das ações mais complexas atualmente. Face ao exposto, pode-se afirmar que comportamento do consumidor é um fator integral no fluxo dos negócios em uma sociedade voltada para o consumo como a nossa.
 “comportamento do consumidor é uma atividade mental e física exercida pelos consumidores ou por empresas que resultam em decisão e ação para o pagamento, compra e uso de produtos e serviços”. N. Sheth, Emory University
Philip Kotler define comportamento do consumidor como a área que estuda como pessoas, grupos e organizações selecionam, compram, usam e descartam produtos, serviços, idéias ou experiências para satisfazer suas necessidades e seus desejos. (Schifman e Kanuk)
Um dos primeiros estudos sobre o comportamento do consumido foi realizado no final do século XIX, quando Thorstein Veblen avaliou os exageros do consumo no auge as Revolução industrial.
Mas foi na década de 50 durante a era do marketing, que os estudos sobre o comportamento do consumidor foram arduamente desenvolvidos, proporcionando a base para um entendimento amplo é sólido dos princípios deste campo. 
O reconhecimento da importância de compreender os indivíduos, de satisfazer eficazmente as suas necessidades seus desejos tornou o estudo do comportamento do consumidor é essencial desde a segunda metade do século xx.
Atualmente, compreender os indivíduos pode ser considerado uma vantagem competitiva, neste sentido as mais diversas formas de pesquisa têm sido utilizadas para desvendar motivações conscientes e inconsciente dos consumidores.
Rocha e Christensen Ressaltam que o estudo do comportamento do consumidor é um dos Campos mais complexo da teoria de marketing por reunir contribuições de diferentes ciências, com a psicologia, a sociologia a antropologia e a economia.
Engel et al enfatizam essas questões quando afirmam que “os profissionais de marketing, em especial, adotaram idéias, indiscriminadamente, da psicologia social, sociologia, antropologia ou qualquer outro campo que pudesse de alguma forma relacionar-se com o comportamento do consumidor “. Casotti ensina que “a pesquisa do comportamento do consumidor é uma área de conhecimento multidisciplinar cuja atenção principalmente é um ser humano complexo e capaz de construir múltiplas realidades”.
“Entender as necessidades humanas já é meio passo para satisfazê-la” (Adlai Stevenson – Palestra, Columbus, Ohaio em 1952)
Filme da bala – caramelo, biscoito, chocolate = twix
Seja na forma de um indivíduo ou de uma empresa o consumidor é toda entidade com compradora potencial que tem uma necessidade ou um desejo de satisfazer. Essas necessidades e esses desejos podem variar dentro de um amplo espectro, que vai desde fome e sede até amor, status realização espiritual. Consumimos bens e serviços a todo instante em nossas vidas estamos cercados por milhares de alternativas para nos satisfazer. E, não raro, as motivações de compra tem estímulos muito subjetivos e pessoais vírgula fazendo surgir até mesmo uma relação de afeto com o produto ou com um serviço consumido ponto (...) “O consumidor é o rei”, afirma o dito popular. Tudo o que as empresas fazem gira em torno da satisfação dele. Ele é o centro foco de todo o negócio e as empresas competem ferozmente para conquistar sua atenção e preferência, não poupando esforços nessa busca (...) O processo de troca entre o grupo de produtores/vendedores e os consumidores acontecem no ambiente que denominamos de mercado. Esse local de troca, que no passado era geralmente um espaço físico específico e delimitado, como mercado público ou feira, por exemplo, hoje se expandiu e envolve até mesmo muito espaço virtual, como cyberespaço e as compras pela internet.
Como explicado, anteriormente, eu consumidor pode ser um indivíduo ou uma empresa 
· como ser humano ele precisa de alimentos, moradia, roupas, educação vírgulas proteção, diversão... para viver 
· Como empresa ele precisa comprar produtos, serviços, equipamentos, matéria-prima ...para exercer suas atividades 
Segundo Eliane Karlaklian o consumidor individual é “apenas uma parte do ser humano. O consumidor é uma parte de todos nós. E como todos nós, como todos os humanos, o consumidor tem lá suas motivações para a busca de determinadas ambições, para a conquista de determinados espaços, para a realização pessoal .
Ainda de acordo com essa autora “o consumidor tem suas preferências, que não são as mesmas para todos, pois cada um prefere aquilo com que se identifica mais, ou aquele produto que parece representar mais precisamente o que se quer apresentar”.
Filme – Banco do Brasil
Estudar o comportamento do consumidor tornou-se uma das ações mais complexas do marketing 
Pode-se afirmar, com certo grau de confiança, que o mundo não é mais o mesmo. feliz está mudando radicalmente com a globalização, avanços tecnológicos e desregulamentação. Essas as grandes forças têm criado novos desafios e comportamentos. vi os consumidores estão exigindo cada vez mais qualidade e serviços superiores. Eles percebem menos diferenças entre produtos e mostram menos fidelidade à marca. bem eles também podem obter muitas informações por meio da internet e de outras Fontes, o que permite que comprem de maneira mais racional. Os clientes estão mostrando mais sensibilidade em relação ao preço em sua busca por valor. Cabe lembrar que as empresas estão enfrentando a concorrência acirrada de marcas locais e estrangeiras. atenção 
Atenção: O objetivo do marketing é tornar a venda supérflua. A meta é conhecer e compreender tão bem o cliente que o produto ou serviço se adapte a ele e se venda por si só. O ideal é que o marketing deixe o cliente pronto para comprar. A partir daí, basta tornar um produto ou serviço disponível.
Na sua forma mais básica, o marketing identifica as necessidades do consumidor e desenvolve produtos que satisfaçam às necessidades do consumidor. Essas necessidades mudam constantemente.
Marketing – Identifica as necessidades do consumidor/desenvolve produtos que satisfaçam o consumido
Há mais de 35 anos, Peter Drucker salientou que a primeira tarefa de uma empresa é “criar clientes”. Mas os clientes de hoje se deparam com um vasto universo de produtos, serviços, marcas, formatos, preços e fornecedores pelos quais optar. Como os clientesfazem suas escolhas?  Acreditamos que os consumidores avaliam qual oferta proporciona maior valor. Procuram sempre maximizar o valor, dentro dos limites impostos pelos custos envolvidos na procura e pelas limitações de conhecimento, mobilidade e receita. Os clientes formam uma expectativa de valor e agem com base nela. A probabilidade de satisfação e repetição da compra depende da oferta em atender ou não a essa expectativa de valor.
 
 
Veja o exemplo do McDonald's. Todos os dias uma média de 38 milhões de pessoas vão aos seus 23.500 restaurantes em diversos países. As pessoas não se aglomeram à porta do McDonald's simplesmente porque adoram o hambúrguer. Outras lanchonetes fazem hambúrgueres mais saborosos. As pessoas agregam-se em torno de um sistema, não de um hambúrguer. Em todo mundo, esse sistema cuidadosamente aperfeiçoado fornece aquilo que o McDonald's denomina QSCV - qualidade, serviço, limpeza e valor. O McDonald's é eficaz porque trabalha em conjunto com fornecedores, franqueados, funcionários e terceiros para entregar um valor excepcionalmente alto a seus clientes.
Além de acompanhar as expectativas e a satisfação de clientes em relação a seu valor, as empresas precisam monitorar o desempenho dos concorrentes nessas áreas. Por exemplo: uma empresa ficou satisfeita ao constatar que 80% de seus clientes se diziam satisfeitos. Então, o diretor-presidente descobriu que seu principal concorrente alcançou uma marca de 90% em termos de satisfação de clientes. Ficou mais aturdido ao saber que seu concorrente planejava alcançar 95% de índice de satisfação.
A Força da Marca: McDonald’s e o consumidor internacional
"Mesmo que um acidente de proporções inigualáveis destruísse, de uma só vez, as quase 30 mil lanchonetes da rede McDonald’s espalhadas por diversos países, a marca sobreviveria pelo nome e ela, tal qual fênix mitológica, renasceria das próprias cinzas", diz a socióloga Isleide Arruda Fontenelle, que publicou em livro sua tese de doutorado intitulada O nome da marca – McDonald’s, fetichismo e cultura descartável.
A socióloga procura entender o McDonald’s como metáfora, para pensar por que estruturamos nossa vida em torno de marcas publicitárias: "Elas trazem, sob a superfície, a emergência de acontecimentos sociais, políticos e culturais. E dão-nos a ilusão da forma, em uma sociedade que vive permanente de crenças, valores e instituições".
 
Também salienta que, desde o nascimento do McDonald’s, na década de 30, nos Estados Unidos, a única coisa que permaneceu igual foi a marca. "O McDonald’s reinventou-se inúmeras vezes para acompanhar as mudanças de seu tempo. E o fará quantas vezes forem necessárias. Só nos últimos dez anos, o McDonald’s já lançou mais produtos do que nos 25 anos anteriores", afirma.
Cabe ressaltar que não conhecer as motivações, necessidades e preferências de clientes pode levar uma empresa ao fracasso, pois o estudo de clientes fornece pistas para o desenvolvimento característica, preços, canais de distribuição, mensagens promocionais de produto, entre outros elementos do mix de marketing.
O comportamento do consumidor pode ser caracterizado como um processo contínuo, ou seja, um conjunto de estágios que compreende além da escolha, da compra, e do uso de produto, todo o processo de consumo, incluindo todos os aspectos que influenciam o consumidor antes, durante e após a compra.
O ponto de partida para compreender o comportamento do consumidor é um modelo de estímulo e resposta apresentada no quadro a seguir. Estímulos ambientais é de marketing penetrou no consciente do comprador.
As características do comprador e seus processos de decisão levam certas decisões de compra. A tarefa profissional de marketing é entender o que acontece no consciente do comprador em sua chegada do estímulo externo e a decisão de compra.
1 O comportamento do consumidor pode ser caracterizado com um _________________, ou seja, um conjunto de estágios que compreende além da escolha, da compra e do uso de produtos, todo o processo de consumo, incluindo todos os aspectos que influenciam o consumidor antes, durante e após a compra.
Escolha entre as opções abaixo aquela que contém as palavras que completa corretamente a lacuna.
Certo	processo contínuo
processo de decisão de compra
estímulo externo
estímulo e resposta
estímulo de marketing
2 Na sua forma mais básica, o marketing identifica as necessidades do consumidor e desenvolve produtos que satisfaçam às necessidades do consumidor. Essas necessidades mudam:
Certo		Constantemente
Em Semanas
Em milênios
Em Dias
Em décadas
3 Rocha e Christensen ressaltam que o estudo do comportamento do consumidor é um dos mais complexos da teoria de Marketing por reunir contribuições de diferentes ciências: Marque a alternativa em que a ciência NÃO CONTRIBUIU para tais estudos.
Certo		Biologia
	Antropologia
	Sociologia
	Psicologia
	Economia
4Acredita-se que os consumidores avaliam qual oferta proporciona:
	Valor Fechado
	Valor desagregado
Certo		Maior Valor
	Maior Concorrência
	Valor
5 De acordo com estudos, o comportamento do consumidor pode ser considerado um processo:
	Estático
	Primário
	Único
Certo		Continuo
	Privado
6 - O comportamento do consumidor estuda como as pessoas, grupos e organizações selecionam, compram, usam e descartam artigos, serviços, ideias ou experiências para satisfazer suas necessidades e seus desejos. (Philip Kotler). Esse estudo pode revelar condições para que a empresa conquiste:
	O primeiro lugar
	Pontos de venda
Certo		Vantagem competitiva
	Prestígio e receio do concorrente
	Novos colaboradores
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 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR E A GESTÃO DE MARKETING 
CAPÍTULO 2
É preciso enfatizar que, antes de desenvolver seus planos de marketing - ambiente onde as ações de comunicação são planejadas, analisadas e posteriormente executadas e avaliadas –, os profissionais de marketing devem estudar os mercados consumidores e o comportamento dos consumidores.
Ao analisar os mercados consumidores, as empresas precisam investigar alguns importantes aspectos:
Quem faz parte do mercado - ocupantes 
por que o mercado compra - Bens, serviço, insumo etc
o que o mercado compra - satisfazer necessidades e desejos, atingir objetivos 
quem participa da compra - indivíduos, grupos é organizações 
Como o mercado compra - operações 
Quando o mercado compra - necessidade impulso 
onde o mercado compra - varejo, distribuidores, atacadista, redes 
I - “Com os dados obtidos pela pesquisa, a indústria deixa de seguir os caminhos da aventura. com a luta é inevitável do mercado nos obriga a ultrapassar a concorrência para vencer a corrida em busca do consumidor. vem daí a necessidade de se conhecer a evolução dos mercados, as notificações da preferência pública, avaliação da capacidade de consumo do público. (...)é preciso conhecer terreno onde pisar. É preciso conhecimento do mercado em bases altamente racionais. Conhecer as simpatias do público, seus índices econômicos, seus hábitos de compra etc. É muito importante para qualquer iniciativa industrial ou comercial.” (A. Santana)
II - Repita a idéia original de produção, distribuição e propaganda como foi adotada pelas empresas que faziam produtos de massa usados por uma quantidade considerável de pessoas, música como sabonete, sopa, geladeira sopa carros e assim por diante.
Mas os gastos não as pessoas são diferentes, é isso abre uma oportunidade para os desafiantes e especialistas procurarem segmentos do mercado.
Em resposta, as grandes empresas começaram a diferenciar suas ofertas de produtos para setores grandes e diferentes no mercado.
A pressão repara as empresas serem mais seletivas aumentou ainda mais devido à proliferação de canais de comunicação nos quais profissionais de marketing não consegue alcançar vi uma grande audiência apenas com um programa no horário nobre. (Kotler, philip) Globo, band, sbt, axn,gnt
Segmentação - Consiste em dividir o mercado em grupos de consumidores, cujas reações aos esforços de marketingestá empresa sejam similares para os que pertencem ao mesmo grupo e distinta dos demais grupos. Devemos segmentar por que os consumidores são diferentes, amor gostam de expressar suas características diferenciadas. Gostam de produtos ou serviços que atendam às suas necessidades particulares. Segmentação de mercado é um esforço para aumentar a precisão do marketing da empresa.
Quando as empresas fornecem uma série deu opções de produtos ou serviços para atender os interesses diversos de consumo, o consumidor fica mais satisfeito, e sua Felicidade geral, sua satisfação é sua qualidade de vida são, em última análise, enaltecidas. Portanto, a segmentação de mercado é uma força positiva tanto para os consumidores quanto para as empresas vi bem. (editora abril) 
Imagens do banco Itau – peças de comunicação diferenciadas para atingir diferentes segmentos.
A segmentação de mercado e a diversidade vivem em harmonia natural. Sem um mercado diversificado, composto de muitas pessoas diferentes, com históricos pessoais e países de origem diferentes, interesses diferentes necessidades e desejos diferentes, haveria pouca razão para segmentar mercados. A diversidade no mercado global torna a segmentação de mercado uma estratégia atraente, viável é potencialmente muito lucrativa.
Nunca houve no mundo duas opiniões iguais, não mais iguais do que os dois fios de cabelos ou dois grãos; a qualidade mais universal é a diversidade. (Michael de Montaine, 1533 – 1592)
Em essência, às compras têm significados diferentes para pessoas em diferentes ocasiões, implicando que conhecer a natureza heterogênea dos consumidores é fundamental para o desenvolvimento de uma proposta de valor que assegure a satisfação e a fidelização do cliente.
Nesta linha de raciocínio, Paco Underhill caloca que as compras podem ser vistas como “terapia, recompensa, suborno, passatempo, uma desculpa para sair de casa, um meio de paquera, entretenimento, uma formação de educação ou mesmo devoção, uma forma de matar o tempo”
Adicionalmente, Valarie Zeithaml e Mary fez lá Bitner entendem que respeitar as necessidades individuais de cada consumidor é fator decisivo para o desenvolvimento satisfatório do negócio: “uma estratégia central para as empresas com foco no cliente constitui-se da mensuração e do monitoramento da satisfação do cliente e a qualidade dos serviços. Tais medidas são necessárias para acompanhar tendências, diagnosticar problemas e vincula-las a outras estratégias voltadas aos clientes.
Estudos têm indicado que os indivíduos consomem não apenas quero suprimento de uma necessidade com base na utilidade dos produtos, mas igualmente pelo significado dos próprios produtos, cabelo que eles fornecem como benefício adicional - imagem, pertencimento, status etc 
Segundo Michael Salomon, “o consumo pode representar uma experiência (reação emocional ou estética a objetos de consumo), uma integração (conhecer e manipular objetos de consumo para expressar aspectos do eu ou da sociedade), uma classificação (atividades em que os consumidores se envolvem para comunicar, para si próprios ou para outros, sua associação com objetos) ou um jogo (usando objetos para participar de uma experiência mútua e fundir suas identidades com a do grupo)
De acordo com Beatriz Samara e Marco Aurélio Morsch, “uma outra preocupação dos estudiosos do comportamento do consumidor é buscar compreender o todo do comportamento humano para descobrir, por exemplo, o que leva alguns indivíduos a consumir de forma compulsiva. Alinhados com a visão interpretativista, esses pesquisadores buscam também entender o chamado “lado negativo” do comportamento do consumidor e a associação de doenças como vício de drogas, alcoolismo ou furto em lojas, contribuindo, assim, para sua redução.
Fontes:
Michael R. Solomon, O Comportamento do Consumidor: Comprando, Possuindo e Sendo. Porto Alegre: Books, 2002.  
SAMARA, Beatriz Santos; MORSCH, Marco Aurélio. Comportamento do consumidor. Conceitos e Casos. São Paulo: Prentice- Hall, 2005.
O estudo das “eras” é importante para que você conheça a evolução histórica do Marketing. Interaja na linha do tempo abaixo para conhecer cada era e suas características:
Amor é importante lembrar que as características predominantes em uma era não deixam de existir em outros. Ou seja, a mulher comum encontrarmos exemplos de ação de marketing que incorporam características de épocas historicamente diferentes.
 
Aula 2 
Posicionamento estratégico - posição que o produto ocupa na mente do consumidor quando comparado com os produtos da concorrência. O posicionamento facilita o processo de consumo e ajuda no processo de tomada de decisão. 
Aprendizado: é qualquer mudança no conteúdo ou na organização da memória ou do comportamento de longo prazo Xi é o resultado do processamento de informações.
A relação entre a memória é a aprendizagem 
Percepção da informação mercadológica;
O processo de aprendizagem e uso para a tomada de decisão de compra;
o processo de aprendizagem e a formação das imagens mentais.
A importância da memória de longo prazo 
conhecimento e sentimentos das pessoas em relação a um objeto 
memória relacionada com experiências vivenciadas 
percepção e imagem da marca 
processo de fortalecimento da memória de longo prazo 
A estratégia de segmentação de mercado e o comportamento do consumidor 
Envolve a divisão de um mercado em grupos menores de compradores necessidades, característica ou comportamentos diferentes que podem requerer produtos ou mix de marketing distintos.
viagens para segmentação :
geográfica ;
demográfica ;
psicográfica ;
comportamental;
O posicionamento do produto da marca 
é uma decisão que um profissional de marketing toma para tentar alcançar determinada imagem da marca em relação ao concorrente dentro de um segmento de mercado
Identificação de vantagens: 
Diferenciação de um produto;
diferenciação de serviços;
diferenciação através de funcionários;
diferenciação através da imagem. 
EXERCícios
Uma empresa visando lançar um determinado produto, verifica a necessidade em dividir o mercado em grupos de consumidores, cujas reações aos esforços de marketing sejam similares para os que pertencem ao mesmo grupo e distinta dos demais grupo. Podemos chamar esta divisão mercadológica de :
	Nicho de Mercado
	Controle.
Certo	Segmentação de Mercado
	Potencial de Vendas
	Intensiva
Explicação: É a segmentação de mercado, para que o marketing seja mais efetivo na sua ação, distribuição e comunicação com o público-alvo desejado.
Por meio da ____________________ é possível agrupar consumidores com base em características semelhantes.
	Estratégica de personalização
	Missão da empresa
	Diferenciação do produto
	Promoção dos benefícios do produto
Certo		Segmentação de mercado
Consiste em dividir o mercado em grupos de consumidores, cujas reações aos esforços de marketing da empresa sejam similares para os que pertencem ao mesmo grupo e distinta dos demais grupos. Marque a alternativa que corresponde a esta descrição.
	Empowerment
	Análise SWOT
	Globalização
Certo		Segmentação
	Downsizing
O marketing e a comunicação trabalham segmentação (divisão em grupos) para serem mais assertivos em suas estratégias. 
Em essência, as compras têm significados diferentes para diferentes pessoas em diferentes ocasiões, implicando que reconhecer a natureza heterogênea dos consumidores é fundamental para o desenvolvimento de uma proposta de valor que assegure:
	A essência do consumidor/cliente
	A humanização do cliente
	A vivência do cliente
	A humilhação do cliente
Certo		A satisfação e a fidelização do cliente
Pesquisas indicam o vertiginoso crescimento da terceira idade no Brasil. Com o objetivo de conquistar este consumidor, uma renomada Agência de Viagens publica um anúncio de página dupla em uma importante revista de Turismo, de distribuição nacional, promovendo um pacote turístico para Gramado / RS, exclusivo para esta fatia de mercado. Esta peça conta com belas fotografias que exploram as peculiaridades dessa região, como: Lago Negro, Café Colonial, vistasas vinícolas, passeio de trem a vapor, entre outras.
Neste contexto, indique a única opção correta que apresenta o conceito de marketing explorado neste anúncio.
 
	Posicionamento
Certo		Segmentação
	Fidelização
	Aventura
	Comunicação
Envolve a divisão de um mercado em grupos menores de compradores com necessidades, características ou comportamentos diferentes que exigem estratégias de marketing distintas. Este conceito se refere a:
	Mix de marketing.
Certo		Segmentação de mercado.
	Endomarketing.
	Composto de marketing.
	Posicionamento de mercado.
Selecionar um mercado por renda familiar é uma forma de segmentação?
	Comportamental
	Demográfica
	Geográfica
	Pscicográfica
Certo		Socioeconômica
Capítulo 3
Nesta aula serão apresentados os estágios de compra e os diferentes papéis desempenhados pelo consumidor durante o processo decisório.
Todo dia tomamos uma série de decisões relativas a cada aspecto da nossa vida. Porém, tomamos algumas decisões sem parar para pensar em como as tomamos e no que está envolvido no processo da tomada de decisão. Em termos gerais, uma decisão é a escolha de uma opção entre duas ou mais alternativas.
 Isto é, para um indivíduo tomar uma decisão, é preciso que mais de uma alternativa esteja disponível.
A decisão do consumidor de comprar ou não um produto ou serviço é um momento muito valioso para os profissionais de marketing e de comunicação. Isto pode significar se uma estratégia foi eficaz ou mal planejada. Por isso, a grande importância de estudar as teorias e os processos da tomada de decisão do consumidor.
As pessoas representam diferentes papéis durante o processo de decisão – constantemente enfrentam escolhas – se devem comprar, o que comprar, como comprar, quando comprar, onde comprar, de quem comprar e como pagar.
“Nada é mais difícil e, portanto, mais precioso do que ser capaz de decidir.”
Napoleão
“O envolvimento é o grau de preocupação e cuidado que o consumidor emprega na decisão de compra. Refere-se ao nível em que uma determinada compra está voltada ao ego ou ao valor. Quanto mais a compra está ligada à auto-imagem da pessoa, mais envolvida ela estará no processo de decisão. As compras de alto envolvimento referem-se tipicamente a produtos e serviços que refletem o status social do indivíduo, seu estilo de vida, o autoconceito ou a participação no grupo de referência. Produtos de baixo envolvimento são aqueles de natureza menos simbólica e que tendem a servir funções utilitárias bastante comuns. (...) O grau de envolvimento depende da orientação do indivíduo para o consumo e da natureza do produto considerado. Alguns produtos, como automóveis, roupas e outros produtos de pesquisa de compra, têm alto valor simbólico e tendem a despertar um alto envolvimento. Os produtos de conveniência, por sua natureza utilitária, são menos interessantes para o consumidor típico. Todavia, qualquer consumidor pode estar altamente envolvido na compra de qualquer item, dependendo de sua orientação específica para aquela decisão. O envolvimento e o processo decisório estão intimamente relacionados”.
“A busca de informação e de envolvimento estabelece a orientação geral do consumidor na decisão de compra. O importante é como esses dois fatores se combinam para produzir tipos diferentes de circunstâncias de compras”. SAMARA, Santos Beatriz; MORSCH, Marco Aurélio. Comportamento do consumidor. Conceitos e casos. Rio de Janeiro: Prentice-Hall, 2005.
Envolvimento do consumidor: passivo, ativo, baixo, alto e tomada de decisão;
Fatores psicológicos: motivação, percepção, aprendizado, atitudes e processamento de informações 
Fatores situacionais: ambiente físico, ambiente social, tempo, razão de compra e humores 
fatores sócio culturais: cultura, subcultura, classe social, grupo de referência, família 
O envolvimento e o processo decisório estão intimamente relacionados. Como o envolvimento do consumidor pode ser baixo ou alto, a tomada de decisão poderá ser relativamente passiva ou muito ativa, sempre afetada pelos fatores psicológicos, fatores situacionais e fatores socioculturais que influenciam o comportamento de compra do consumidor.
Adaptado para fins pedagógicos de :SAMARA, Santos Beatriz; MORSCH, Marco Aurélio. Comportamento do consumidor. Conceitos e casos. Rio de Janeiro: Prentice-Hall, 2005
Estágios do Processo de Decisão de Compra
O processo de decisão de compra passa por 6 etapas sequenciais, mas isso nem sempre acontece. 
Os consumidores podem pular ou voltar algumas etapas 
Ah meu comportamento e a tomada de decisão do consumidor variam muito de acordo com o produto ou serviço a ser comprado. A compra de um sabonete, de uma bicicleta, de um computador, de um carro ou de um apartamento envolve decisões bastante diferentes 
RECONHECIMENTO DO PROBLEMA
O processo de compra começa quando o comprador reconhece um problema ser resolvido ou uma necessidade a ser satisfeita. Convém lembrar que a necessidade pode ser provocada por estímulos internos externos.
Estímulos internos: são estados de desconforto percebidos, físico ou psicológico exemplo : fome, sede, aborrecimento 
Estímulos externos: são sugestões do mercado que levam o consumidor a identificar um problema ou uma necessidade. Uma campanha de comunicação sobre alimentação light pode despertar no consumidor o reconhecimento de uma necessidade de cuidar da saúde. 
Profissionais de marketing e comunicação necessita identificar as circunstâncias que desencadeiam uma determinada necessidade. Através de pesquisa, pode encontrar os estímulos mais frequentes que suscitam interesse em produto ou serviço. Com isso, estes profissionais podem desenvolver estratégias que desperta os interesses dos consumidores.
Richard Semenik e Gary Bamossy indentificaram três tipos de reconhecimento de necessidade:
Necessidade de reposição: necessidade de reposição é a mais simples. É a situação comum onde um item de baixo custo, comprado com frequência, é regularmente reabastecido. O consumidor sente pouco desconforto durante o processo decisório e normalmente dedica pouco tempo as fases seguintes.
Necessidade funcional: A necessidade funcional surge quando o consumidor está em busca de uma solução para uma exigência específica e geralmente mais importante. Como exemplo: a necessidade de um transporte pode ser resolvida através da compra de um carro. Às necessidades funcionais podem surgir como resultado da quebra ou obsolescência dos bens possuídos , ou de uma mudança significativa na vida do consumidor . Como exemplo: a compra de uma casa. Elas geralmente são atendidas por produtos de custo mais alto e vida último mais longa. Neste sentido, o reconhecimento de uma necessidade funcional resulta numa progressão mais demorada e estudada em cada fase do processo de decisão de compra do consumidor.
Necessidade emocional : A necessidade emocional constitui um grande desafio para os profissionais de marketing. A dificuldade decorre do fato de que essas necessidades podem se manifestar no desejo por uma enorme gama de produtos e serviços. Os indivíduos procuram buscar à satisfação de necessidades emocionais como estátuas, prestígio, conquista ou um senso de “fazer parte” em produtos de escolhas de compra e especialidades caras. Qualquer produto pode produzir satisfação emocional, dependendo do indivíduo. Como por exemplo: a maioria dos consumidores iniciará o processo decisório de compra de um amaciante de roupas pelo reconhecimento da necessidade de reposição. Mas se o consumidor que compra amaciante está sinceramente preocupado com o que sua família fique satisfeita com o resultado, então, nesse contexto, uma necessidade emocional.
BUSCA DE INFORMAÇÕES
É o segundo passo no processo de decisão de compra do consumidor.
O consumidor interessado em um produto ou serviço tende a buscar mais informações e a busca de informação começa quando  ele percebe um problema que pode ser satisfeito pela compra e o consumo de um produto ou serviço.
Encontram-se neste estágio do processo de decisão de compra dois níveis de interesse:
 O estado debusca mais moderado é denominado atenção elevada. Nesse nível, o indivíduo é mais receptivo a informações sobre o produto ou serviço.
 Já no outro nível, o consumidor mergulha em uma busca ativa de informações, procurando literatura a respeito, telefonando para amigos e visitando pontos de venda para saber mais sobre o produto ou serviço.
A lembrança de experiências anteriores, tiradas da memória, pode fornecer ao consumidor informação suficiente para ele tomar sua decisão. A experiência anterior é considerada uma fonte de informação interna. O consumidor também poderá buscar no ambiente externo informações que poderão orientar sua escolha.
Convém ressaltar que muitas decisões de compra baseiam-se em uma combinação de experiências anteriores (fontes internas) com informações de marketing e comunicação (fontes externas).
Relacionamos a seguir as principais Fontes de informação do consumidor: 
fonte interna: memórias e experiências anteriores
fonte externa: 
a) Pessoais: família, amigos, vizinhos, conhecidos. 
b) Comerciais; propagandas, promoções, vendedores, folhetos, representantes, embalagens, mostruários. 
c) Públicas: organizações de classificações de consumo
d) Experimentais: manuseio, exame, uso do produto ou serviço
A influência dessas fontes varia de acordo com a categoria de produtos e serviços e as características do comprador. Cada fonte de informação desempenha uma função diferente ao influenciar a decisão de compra. As fontes comerciais, públicas e experimentais desempenham uma função informativa, enquanto as fontes pessoais desempenham uma função de avaliação e legitimação.
Vale ressaltar que além das fontes de informações, dois outros elementos devem ser considerados:
Estratégia de busca: a estratégia de busca é o padrão de aquisição de informações que os consumidores utilizam para resolver seus problemas de decisão. Em função do investimento em termo físico e mental, depois consumidores medem os custos contra os prováveis ganhos de informações, decidindo, consequentemente a quantidade de informações e Fontes a serem pesquisadas.
A quantidade de busca: A mesma quantidade de buscas depende de fatores como o envolvimento, risco percebido, experiência anterior, pressa e sobrecarga de informações. Estes fatores irão influenciar no quanto o consumidor irá investir na quantidade de informação. Neste sentido, cabe lembrar o que o envolvimento será maior ou menor dependendo da importância percebida do produto ou serviço.
A medida que são obtidas informações adicionais, a consciência é o conhecimento do consumidor em relação às marcas é aos atributos disponíveis aumentam. Uma vez que o comprador potencial se sinta confortável com uma quantidade de dados obtidos das Fontes internas e das contas externas, ele irá dar continuidade ao processo decisório.
12 animações – filme activia
Atividade proposta
Fonte interna = memória e experiências anteriores 
Reconhecimento do problema = considerado como o primeiro estágio do processo de compra do consumidor 
Estímulos internos = são estados de desconforto percebidos, físicos ou psicológicos 
Fonte externa = família, amigos e propaganda
estímulos externos = são sugestões do mercado que leva o consumidor a identificar um problema ou necessidade 
Terceiro estágio - Avaliação das Alternativas de Produto:
O consumidor já reconheceu o problema, já processou as informações sobre os produtos e serviços disponíveis no mercado. Agora, neste estágio, o comprador vai avaliar as alternativas mais apropriadas, de acordo com suas proposições de valor e necessidades.
O consumidor busca benefícios na escolha do produto ou serviço e encara cada produto ou serviço como um conjunto de atributos com capacidades variadas de entrega de benefícios para resolver um problema ou satisfazer uma necessidade.
“Durante este terceiro estágio os consumidores poderão aplicar três critérios gerais que contribuirão no processo de avaliação das alternativas de produto: As características funcionais do produto, a satisfação emocional percebida em cada produto e os benefícios que podem resultar de sua posse e uso”.
Fonte: Adaptado de: SAMARA, Santos Beatriz; MORSCH, Marco Aurélio. Comportamento do consumidor. Conceitos e casos. Rio de Janeiro: Prentice-Hall, 2005.
São apresentados, a seguir, três critérios que poderão ser aplicados pelo consumidor em tempo ao processo de avaliação do produto:
Características funcionais do produto: o consumidor pode avaliar fatores como o preço, características de desempenho, características exclusivas de garantias. A avaliação das características funcionais costuma estar ligada aos aspectos econômicos e outros aspectos racionais de compra.
Satisfação emocional: é a percepção de cada alternativa, que pode ser estimulada pela maneira como fabricante retrata o seu produto e o interliga com uma imagem. Os produtos podem ser avaliados de acordo com seu potencial de oferta de prestígio ou sucesso. 
Conheça os critérios de avaliação de uma família ao pensar em comprar uma TV de plasma 
1- Características funcionais do produto: tamanho da tela, tecnologia utilizada, preço, qualidade da imagem (definição, luminosidade, brilho e design) 
2- Satisfação emocional: o prazer da diversão em casa 
3- Benefícios de uso e posse: o custo do investimento com os benefícios obtidos, principalmente a comodidade é o conforto de poder assistir a filmes em casa, sem precisar enfrentar possíveis filas no cinema e a violência das ruas 
Critérios de Avaliação das Alternativas de Produto
Satisfação = características funcionais. Satisfação emocional e benefício de uso e posse 
Muitos produtos são projetados para que suas características funcionais produzam benefícios de uso e posse.
Outro importante aspecto a ser evidenciado é que os consumidores costumam se concentrar nos benefícios de uso e posse quando não são capazes de avaliar as características funcionais do produto ou simplesmente não estão interessados em gastar tempo na condução de uma rigorosa avaliação dessas características. 
Vale destacar que diferentes compradores abordam as avaliações de produto com diferentes graus de ênfase nesses três critérios apresentados. Para os consumidores organizacionais, que estudaremos na unidade dez, o critério funcional é decisivo, enquanto o critério emocional quase não possui nenhum interesse. Como os critérios de escolha variam de consumidor para consumidor, de acordo com o envolvimento, a complexidade e o risco da compra, é recomendável que o modelo adotado priorize os atributos e as expectativas com maior valor na perspectiva do consumidor. Para tanto, é fundamental que os profissionais de marketing identifiquem com toda precisão os critérios que estão sendo usados pelos consumidores.
Fonte: SAMARA, Santos Beatriz; MORSCH, Marco Aurélio. Comportamento do consumidor.
Conceitos e casos. Rio de Janeiro: Prentice-Hall, 2005.
Quarto Estágio - Avaliação das Alternativas de Compra
Após a identificação do problema, na busca de informações da avaliação do produto ou serviço, comprador irá começar a avaliar as alternativas existentes para efetivação da compra - onde comprar.
Os profissionais de marketing comunicação deverão estar atentos para que o leque de opções existentes no mercado para a obtenção do produto ou serviço sejam almejados pelo consumidor, que, nos dias de hoje, vai muito além do varejo clássico. Atualmente, os consumidores buscam conveniência, bom produto ou serviço, preto e poderão contar com diversas alternativas, como, por exemplo dos pontos varejo, distribuidores feiras, eventos, telemarketing, catálogos, porta a porta, comércio eletrônico internet.
A maioria das compras ocorrem nos pontos de venda de varejo e os consumidores geralmente recorrem à uma visita a loja como oportunidade final para obter informações e avaliar o produto. Neste raciocínio, os vendedores de loja podem ser importante fonte de informação e aconselhamento ponto 
Neste quarto estágio, o consumidor avaliará as lojas, inclusive as virtuais, que mais atendem a seus interesses e requisitosde compra, buscando a vantagem de como: parcelamento do pagamento, entrega, instalação, garantia é assistência técnica estendida.
 
Quinto Estágio: Decisão de Compra
No estágio de avaliação, consumidor queria preferência entre marcas. Porém, no estádio de decisão de compra, consumidores de considerando todos os aspectos envolvidos nas etapas anteriores. Uma decisão final é tomada para resolver o problema ou para satisfazer uma necessidade.
O ato de comprar abrange três etapas:
1 - Identificação da alternativa preferida 
2 - Intenção de compra 
3 - complementação de compra 
Entretanto, ao realizar uma intenção de compra, um indivíduo poderá passar por algumas sub etapas: decisão por uma marca, decisão por um fornecedor, decisão do local de compra, decisão por quantidade, decisão por ocasião um, decisão por forma de pagamento.
As decisões variam de acordo com o valor financeiro envolvido. Às compras de produtos para o dia a dia envolve menos decisões deliberações. 
Após comprar o produto ou serviço, o consumidor experimenta algum nível de satisfação ou insatisfação. A satisfação do cliente é derivada da proximidade entre as expectativas do comprador e o desempenho percebido do produto.
Se o desempenho não alcançar totalmente as expectativas, o cliente fica desapontado; se alcançar as expectativas, ele fica satisfeito; e se exceder as expectativas, ele fica encantado.
Esses sentimentos definem se o cliente voltará a comprar o produto e se ele falará favorável ou desfavoravelmente sobre ele para outras pessoas.
Como parte das análises pós-compras, o consumidor tenta se certificar de que sua escolha foi a mais sábia, isto é, tenta reduzir a dissonância cognitiva – ou desconforto - advinda da percepção de certos aspectos inquietantes ou de ouvir dados favoráveis sobre outras marcas.
A dissonância cognitiva é conhecida na linguagem popular como remorso do comprador, para a psicologia, é uma tensão entre dois pensamentos opostos, tipicamente manifestada depois que um consumidor comprou algum produto ou serviço, mas não tem certeza de ter feito a escolha correta.
O consumidor ficará atento às informações que sustentam sua decisão. O desconforto pós-compra varia de acordo com o valor financeiro do produto ou serviço adquirido.
Os profissionais de marketing e comunicação também devem monitorar esta etapa. Como, por exemplo: podem solicitar sugestões dos clientes para melhorias e para o desenvolvimento de novos produtos e serviços e enviar correspondência parabenizando o consumidor pela aquisição do novo produto ou serviço. Podem, também, enviar uma revista com artigos sobre o produto ou serviço. As comunicações pós-compra têm resultado em menor número de reclamações, devoluções e cancelamento de pedidos.
Fonte: Adaptado de: SAMARA, Santos Beatriz; MORSCH, Marco Aurélio. Comportamento do consumidor. Conceitos e casos. Rio de Janeiro: Prentice-Hall, 2005.
Os seis diferente papéis exercidos pelo consumidor durante o processo de decisão de compra
A tabela abaixo apresenta seis papéis que os indivíduos podem desempenhar em tempo a uma decisão de compra. A mesma pessoa pode exercer todos esses papéis, mas comumente eles são exercidos por mais de uma pessoa. Por exemplo: na compra de uma boneca, a criança pode representar a iniciadora, influenciadora e usuária; enquanto a mãe pode ser ao mesmo tempo decisória, compradora e avaliadora.
Iniciador - pessoa que sugere a ideia de comprar um determinado produto ou serviço 
influenciador - pessoa cuja opinião, conselho ponto de vista tem forte peso na decisão final 
decisor - pessoa que determina a decisão de compra. Comprar, que comprar, onde ou como comprar 
comprador - pessoa que efetivamente realiza a compra 
consumidor/usuário - quem é pessoa consome utiliza o produto ou serviço 
avaliador - como é que julga se o produto e/ou com serviço é realmente adequada uso 
Na oportunidade, vale ressaltar que todo o processo de decisão de compra do consumidor será sempre permeado pela interferência direta das diversas variáveis que influenciam seu comportamento.
Fonte: Adaptado de: SAMARA, Santos Beatriz; MORSCH, Marco Aurélio. Comportamento do consumidor. Conceitos e casos. Rio de Janeiro: Prentice-Hall, 2005.
Ao definir o perfil demográfico do consumidor considera-se:
Certo		sexo, idade, grau de instrução, estado civil, grupo étnico, local de residência etc
	Classe econômica a que pertence, renda etc
	classe social a que pertence, grupos profissionais, artísticos, esportivos, tradições, folclore etc
	Procedimento usuais, diferenças de comportamento entre os diversos públicos
	Relativos a atitudes, opiniões, reações e motivações de cada grupo
Explicação:
O perfil demográfico e das preferências de seu público-alvo, são avaliadas através do sexo, idade, grau de instrução, estado civil, grupo étnico, local de residência etc. Somente desta forma as estratégias de marketing poderão obter uma radiografia do segmento a ser atingido.
O consumidor sofre diferentes influências durante o processo decisório. Vários estímulos poderão motivar ou impulsionar o processo de decisão. Uma campanha de publicidade de lançamento de um produto para emagrecer poderá despertar o desejo de fazer dieta em uma mulher. Indique a seguir a única alternativa que apresenta corretamente o tipo de estímulo sofrido pela mulher do exemplo acima:
	Estímulo interno
Certo		Estímulo externo
	Estímulo psicológico
	Estímulo físico
	Estímulo de comunicação
Explicação:
Considerando que uma campanha de publicidade de lançamento de um produto para emagrecer poderá despertar o desejo de fazer dieta em uma mulher, podemos entender que se trata de estímulo externo.
Bruna, fisioterapeuta, está muito emocionada e feliz, ela acaba de saber, por um exame de ultrassom, que está grávida de um menino. Claudio, marido de Bruna e pai da criança, também está radiante. Após o exame, Bruna e Claudio começam a escolher o nome para o bebê, surgem várias opções o que deixa Bruna muito confusa. No caminho de volta para casa, Claudio decide ir ao shopping comprar o berço do futuro filho. Bruna lembrou que Elisabeth, sua sogra, recomendou a loja "X". Ao chegar à loja "X", Claudio liga para sua mãe e conta a novidade, enquanto Bruna, entusiasmada, escolhe com carinho o modelo do berço. Elisabeth diz para o seu filho que o berço será um presente dela para o netinho. Claudio fica feliz e conta para Bruna. Bruna encontra o modelo ideal de berço para o seu filho. Ao saírem da loja, eles decidem jantar no shopping. Durante o jantar o casal escolhe o nome para o bebê, ele irá se chamar Bernardo.
Após leitura, indique corretamente os papéis representados pelos personagens durante o processo de decisão de compra do berço do bebê.
1. Bruna representou apenas o papel de decisora.
2. Claudio representou apenas o papel de iniciador.
3. Elisabeth representou apenas os papéis de influenciadora e compradora.
4. Bernardo irá representar apenas o papel de consumidor ou usuário.
5. Bruna representou apenas os papéis de iniciadora e avaliadora.
6. Claudio representou apenas o papel de decisor.
7. Elisabeth representou apenas o papel de compradora.
Assinale a única opção correta:
	Apenas 1, 4 e 7 estão corretas
	Apenas 4, 5, 6 e 7 estão corretas
	Apenas 2, 4, 5 e 6 estão corretas
	Apenas 1 e 4 estão corretas
Certo		Apenas 1, 2, 3 e 4 estão corretas
Explicação:
As respostas corretas são:
1. Bruna representou apenas o papel de decisora. Ela fez a escolha do berço.
2. Claudio representou apenas o papel de iniciador. Ligando para a sua mãe, dando o start no processo.
3. Elisabeth representou apenas os papéis de influenciadora e compradora. Indicou a loja e disse que seria um presente dela.
4. Bernardo irá representar apenas o papel de consumidor ou usuário. O bebê fará proveito do produto.
Os indivíduos desempenam diferentes papéis durante o processo decisório. Neste sentido, indique a única opção que apresenta o papel desempenhado pelo influenciador durante o processo de decisão de compra de um produto ou serviço.
	
 É a pessoa queefetivamente realiza a compra.
	
 É a pessoa que sugere a ideia de comprar um determinado produto ou serviço.
	
 É a pessoa que utiliza o produto ou o serviço.
 É a pessoa que julga se o produto ou serviço é realmente adequado ao uso.
Certo		
 É a pessoa cuja opinião, conselho ou ponto de vista tem forte peso na decisão final.
O consumidor desempenha diferentes papéis durante o processo de decisão de compra de um produto ou serviço. I) Influenciador é a pessoa cuja opinião, conselho ou ponto de vista tem forte peso na decisão final. II) Iniciador é a pessoa que julga se o produto e/ou serviço é realmente adequado ao uso. III) Consumidor é a pessoa que sugere a ideia de comprar um determinado produto ou serviço. IV) Decisor é a pessoa que determina a decisão de compra. Comprar, o que comprar, onde comprar ou como comprar. Indique a única opção correta, que corresponde às alternativas apresentadas:
	Apenas I, III e IV.
	Apenas I e II.
	Apenas I e III.
	Apenas III e IV.
Certo		Apenas I e IV.
Explicação:
As respostas corretas são: influenciador e decisor, pois o primeiro tem um papel forte para persuadir/convencer e o segundo é quem realmente fará a compra.
As respostas incorretas (II e III) são porque o iniciador (como o próprio nome sugere) vai dar o start no processo e o consumidor é qualquer indivíduo.
A decisão de compra é um processo contínuo e passa por diferentes estágios. Mower e Minor (2006) ressaltam que "A maneira como os consumidores fazem escolhas é fortemente influenciada por seu processo de decisão".
Leia com atenção as alternativas abaixo:
A) Busca de informação
B) Razão da compra
C) Reconhecimento do problema
D) Decisão de compra
E) Avaliação das alternativas de produto
Indique a seguir a única alternativa que apresenta corretamente os estágios do processo decisório.
Certo		Apenas as alternativas A, C, D e E estão corretas
	Apenas as alternativas B, C e D estão corretas
	Apenas as alternativas D e E estão corretas
	Todas as alternativas estão corretas
	Apenas as alternativas A, B, C e D estão corretas
Valéria Beatriz, cozinheira especialista em comidas congeladas, decide ampliar o portifólio de serviços oferecidos pela sua cozinha experimental. Reconhecida a necessidade, ela começa a busca de informações. Valéria Beatriz recorre a sua memória para lembrar das receitas criadas por sua avó, ela acredita que os deliciosos sabores da família irão conquistar novos clientes. Indique a seguir a única alternativa que apresenta corretamente o tipo de fonte consultada por Rosana:
	Fonte externa
	Fonte de comunicação
Certo		Fonte interna
	Fonte técnica
	Fonte funcional
Wagner Luís, mecânico de automóveis, decide ampliar o portifólio de serviços da sua oficina mecânica. Reconhecida a necessidade, ele começa a busca de informações sobre novos e modernos equipamentos. Wagner Luís recorre a fontes comerciais, como representantes e folhetos técnicos e para ter certeza que irá realizar um bom negócio ele também consulta alguns amigos.
 Indique a seguir a única alternativa que apresenta corretamente o tipo de fonte consultada por Wagner Luís:
	Fonte técnica
	Fonte de comunicação
	Fonte interna
Certo		Fonte externa
	Fonte funcional
Explicação:
Como "Wagner Luís recorre a fontes comerciais, como representantes e folhetos técnicos e para ter certeza que irá realizar um bom negócio ele também consulta alguns amigos.", ele está recorrendo a fontes externas.
Capitulo 4
AS INFLUÊNCIAS DOS FATORES SOCIOCULTURAIS
As influências sócio culturais consistem em uma vasta gama de circunstâncias que inclui as variáveis culturais e as variáveis sociais presentes no ambiente em que o indivíduo está inserido. Em verdade, essas influências refere-se ao conjunto de forças mais amplas que afetam o comportamento dos consumidores independente de suas características pessoais psicológicas. 
Viu consumidores não toma decisões no isolamento. Pelo contrário, quando consome bens e serviços, eles funcionam num contexto social. viu quem te mentiu, os consumidores respondem a um conjunto de influências externas e interpessoais, decidindo suas compras baseadas no que eles acreditam que projetaram imagens favoráveis aos demais e que atenderam as expectativas que os outros têm dele. 
Seja seio familiar, no contexto escolar, nos grupos universitários, no ambiente profissional ou nos clubes sociais, estamos interagindo com outras pessoas o tempo todo, sofrendo suas influências sociais sendo afetadas pelas culturas os valores inerentes a esses grupos.
As influências sócio culturais que exercem um mais amplo é profundo impacto no comportamento do consumidor pode ser segmentadas em:
Cultura, subcultura, classe social, grupo de referência, família, papéis desempenhados pelo homem ou pela mulher. 
Cultura: De acordo com o antropóloga Raph Linton a cultura é a “herança social da humanidade”
via cultura é o principal determinante do comportamento e dos desejos do indivíduo. A medida acresce, a criança adquire certos valores, percepções, preferências é comportamentos de sua família é de outras instituições de. Deixar-se na cultura pode ser definida como a acumulação dos valores, criança, costumes, conhecimento, conceito preferências gostos passadas de uma geração para outra dentro de uma sociedade. Com um exemplo, o samba, caipirinha é a capoeira são tradicionais típicas da cultura brasileira repassada de geração para geração.
Valores - Trabalho e labuta; ênfase nos relacionamentos pessoais; vi lá otimismo, alegria, criatividade, pluralismo racial e cultural, jeitinho; esperteza/ malandragem 
crenças e superstições - Deus é brasileiro; entidade do candomblé (crença afro brasileira), tomar banho de sal grosso 
idioma Português como idioma oficial 
mitos Papai Noel trouxe presentes para as crianças no Natal Tiradentes morreu em nome da liberdade 
costumes banho diário, assistir as telenovelas, ir à praia, aperto de mão é beijo no rosto ao cumprimentar as pessoas, nessa forró, axé pagode, roda de samba, beber cerveja ou cachaça com amigos, gorjeta padrão de 10% 
rituais Ir ao estádio de futebol no domingo, frequentar a igreja aos domingos, comer Peru e dar presente no Natal, brincar no Carnaval, pular 7 ondas no réveillon, e a feira fazer compras 
normas/leis código civil , código de defesa do consumidor, código de trânsito 
objetos e artefatos amuleto religiosos, corrente é pulseira, chinelo de dedo, berimbau rede 
Subcultura
Cada cultura constituída por subculturas, que fornece identificação de socialização mais específicas para os seus membros. Sub cultura são grupos, dentro de uma cultura, que exibem padrões de comportamento característicos o bastante para distingui-los de outros grupos, dentro de uma mesma subcultura. Isto é viu um cara com cultura tem suas próprias características amor pessoais únicas, embora ambos os grupos compartilhem as características dominantes da cultura. Essas visões de subculturas baseou-se em uma diversidade de variáveis sócio culturais demográficas como nacionalidade, grupos sociais, religião, localização geográfica, idade sexo e até estágio profissional. Acho que eu sou sem ter orgulho de sua ascendência de sua posição baseada em agrupamentos sociais com o final esses grupos sócio culturais compartilham experiências comuns, possui os mesmos sistemas de valores, que são transmitidos e define as normas a serem seguidas pelos seus membros. muitas subculturas criam importantes segmentos do mercado, e os profissionais de comunicação e de marketing geralmente elaboram programa sob medida para atender as suas necessidades. 
CLASSE SOCIAL
As classes sociais são divisões homogêneas e duradouras de uma sociedade. São hierarquicamente ordenadas e seus integrantes possuem valores, interesses e comportamentos similares. As classes sociais não refletem apenas a renda, mas também indicadores como ocupação, grau de instrução e área de residência. 
As classes sociais diferem entre si em vestuário, padrões de linguagem, preferências de atividades e lazer e em muitas outras características.A maioria das sociedades são estruturadas em classes sociais e todos os indivíduos que a compõem possuem uma posição específica dentro desta sociedade. O comportamento de compra dessas pessoas, com frequência, é fortemente influenciado pela classe social à qual elas pertencem ou desejam pertencer.
Os perfis de classe social fornecem um quadro amplo de valores, atitudes e comportamento que distinguem os membros das diferentes classes sociais.
Cabe enfatizar que diferentemente dos valores culturais, que podem levar anos e até gerações para mudar, os valores da classe social podem se alterar rapidamente.
A análise da natureza da classe social proporciona uma visão mais ampla de como as influências sociais atuam sobre os consumidores. Para tanto, é extremamente necessário apresentar os fatores aplicados na identificação das classes sociais:
- ESCOLARIDADE
- OCUPAÇÃO
- ÁREA EM QUE RESIDE
- TIPO DE RESIDÊNCIA
- FONTE DE RIQUEZA
Verifique que a renda não é um dos fatores usados para a classificação por uma razão muito simples com um final a renda isoladamente não provou delinear claramente as classes sociais vir embora possa auxiliar nessa determinação, mas é arriscado associada diretamente a classe social com a renda do indivíduo.
como exemplo :
um encanador de meia idade e um jovem executivo médio, podem auferir a mesma renda, porém, como membros de classes sociais diferentes. Assim, seus gostos, histórias de vidas, aspirações e sistema de valores também são diferentes assim seus gastos com vestuário moradia alimentação é atividades de lazer poderão variar radicalmente. Por isso, está sendo usada a expressão fonte de riqueza como reflexo do fator renda 
As influências culturais consiste em uma vaga gama de circunstâncias que inclui variáveis culturais e as variáveis sociais presentes no ambiente indivíduo está inserido ponto para tanto, relaciona a seguir as influências sócio culturais que exercem um mais amplo é profundo impacto no comportamento do consumidor. Resposta: Cultura, subcultura, classe social, grupo de referência, família, papéis desempenhados pelo homem mulher.
Um grupo de referência é qualquer pessoa ou grupo que sirva como ponto de comparação ou referência para um indivíduo na formação de valores, atitudes ou comportamento tanto gerais quanto específicos.
Este conceito fornece uma perspectiva valiosa para o entendimento do impacto de outras pessoas ou grupos sobre as crenças, as atitudes e o comportamento de consumo de um indivíduo. 
Os grupos de Referência são aqueles que exercem alguma influência direta – face a face –, ou indireta sobre as atitudes ou o comportamento de uma pessoa. Os grupos que exercem influência direta sobre um indivíduo são chamados grupos de afinidade. Alguns grupos de afinidade são primários, como família, amigos, vizinhos e colegas de trabalho, com os quais a pessoa interage contínua e informalmente.
As pessoas também pertencem a grupos secundários, como grupos religiosos e profissionais, e associações de classe, que  normalmente são formais e exigem menor interação contínua.
As pessoas são significativamente influenciadas por seus grupos de referência de pelo menos três maneiras distintas. Os grupos de referência expõem um indivíduo a novos comportamentos e estilos de vida. Eles influenciam as atitudes e a auto-imagem. E, além disso, fazem pressão em relação à conformidade que podem afetar as escolhas reais de produto, serviço e marca.
As pessoas também são influenciadas por grupos dos quais não pertencem. Grupos de aspiração são aqueles aos quais a pessoa espera pertencer. Grupos de dissociação são aqueles cujos valores ou comportamentos a pessoa rejeita.
Convém enfatizar que a teoria do grupo de referência é uma abordagem útil e importante para os profissionais de comunicação e marketing. Como exemplo, a utilização de artistas da TV, esportistas e top models em campanhas publicitárias.
AS INFLUÊNCIAS DOS FATORES SOCIOCULTURAIS
Benefícios do Apelo do Grupo de Referência
Os apelos do grupo de referência têm dois benefícios principais: eles aumentam a consciência de marca e servem para reduzir o risco percebido.
	a) Aumento da Consciência de Marca
Os apelos do grupo de referência dão ao anunciante oportunidade de conquistar e reter  a atenção de consumidores potenciais com mais facilidade e mais eficiência do que seria possível com muitos outros tipos de campanha promocional.
	b) Risco Percebido Reduzido
O uso do apelo de um grupo de referência também pode servir para reduzir o risco percebido na compra de um produto específico. Um argumento fornecido por alguém que endosse ou dê seu testemunho pode mostrar ao consumidor que suas dúvidas em relação à compra do produto são infundadas.
Fonte: SCHIFFMAN, Leon G.; KANUK, Leslie Lazar.Comportamento do consumidor. 6. ed. Rio de Janeiro: LTC, 2000.
AMÍLIA
É a mais importante organização de compra de produtos de consumo na sociedade e tem sido exaustivamente estudada. Os membros da família constituem o grupo de referência primário mais influente. Podemos distinguir duas famílias na vida do comprador. A família de orientação, que consiste nos pais e irmãos. Dos pais, a pessoa adquire uma orientação em relação à religião, à política e à economia e uma noção de ambição pessoal, valor pessoal e amor. Uma influência mais direta no comportamento de compra diária é a chamada família de procriação – o cônjuge e os filhos.
O estilo de vida da família também influencia o comportamento de seus membros. Como exemplo: hábitos de leitura, assistir televisão, viajar nas férias, almoçar fora aos domingos.
Os profissionais de comunicação e marketing estão interessados nos papéis e na influência do marido, da mulher e dos filhos na compra de produtos e serviços. Devido às grandes conquistas da mulher no ambiente de trabalho, estes profissionais estão cada vez mais atentos a esta consumidora. Outro segmento que vem sendo altamente estudado são as crianças e adolescentes.
“Estamos em uma era em que as crianças não só são vistas e ouvidas, como também são atendidas como nunca”.
KOTLER, Philip. Administração de marketing.
PAPÉIS DO HOMEM E DA MULHER
Uma pessoa participa de muitos grupos – família, clubes e organizações. A posição de uma pessoa em cada grupo pode ser definida em termos de papéis e status. A impressionante reestruturação pela qual estão passando os papéis tradicionais do homem e da mulher na família contemporânea vem impingindo a necessidade e o desejo de produtos e serviços apropriados ou diferentes, produzindo efeitos inevitáveis sobre o comportamento de consumo.
À medida que mais mulheres foram assumindo responsabilidades trabalhando fora, elas passaram a comprar vestuário diferente, a dirigir seus próprios automóveis, a comer em restaurantes com maior freqüência e a contratar mais serviços para cuidar das crianças. A vida mais ocupada e agitada da nova mulher exigiu do homem mudanças em seu próprio comportamento. Hoje, o novo homem assume tarefas domésticas que antes eram exclusivas da mulher.
Outro segmento que vem ganhando destaque nas grandes cidades é composto por homens e mulheres que moram sozinhos, os chamados singles – ou sós. Com salários maiores, sem filhos e sem precisar do casamento para cobrir gastos, os sós podem se casar com o trabalho e ter sonhos de consumo ambiciosos.
 
SAMARA, Santos Beatriz; MORSCH, Marco Aurélio. Comportamento do consumidor. Conceitos e casos. Rio de Janeiro:
Prentice-Hall, 2
Grupo de dissociação – é aquele cujos valores ou comportamentos da pessoa rejeita 
grupos de afinidade - ler aquele que exerce influência direta sobre o indivíduo podem ser classificados como grupos primários e grupos secundários 
grupo primário - cadê aquele com as quais a pessoa interage de maneira contínua informalmente. Como por exemplo: vizinhos colegas de trabalho 
família - a mais importante organização de compras de produtos de consumo na sociedade. É uma instituição núcleo complexa, que está em permanente evolução em muitas sociedades ou países do mundo 
grupo de referênciaé aquele que a pessoa ou grupo que sirva como ponto de comparação ou referência para o indivíduo na formação de valores, atitudes é o comportamento tanto gerais quanto específicos 
grupo de aspiração é aquele que a pessoa espera pertencer 
1. A __________________ constitui o grupo de referência primário mais influente no processo de decisão do consumidor. É considerada a mais importante organização de compra de produtos de consumo e tem sido arduamente estudada.
 Indique a única opção correta:
	Amizade
	Cultura
	Globalização
Certo		Família
	Sociedade
Explicação: A família é a base de tudo. É o primeiro contato de referência do indivíduo. O seu poder influenciador é muito forte e, porque não dizer, vital.
2.Segundo Schiffman e Kanuk (2000), "Em certo sentido, a cultura é a personalidade de uma sociedade. Por essa razão, não é fácil definir suas fronteiras".
Leia atentamente as três assertivas a seguir:
1. A cultura pode ser definida como a acumulação de valores, crenças, costumes, conhecimentos, conceitos, preferências e gostos.
2. O impacto da cultura é tão natural e automático que sua influência sobre o comportamento do consumidor costuma ser dada como certa.
3. A cultura permeia a vida diária do indivíduo.
Indique a única opção correta: 
	A primeira assertiva está correta, a segunda assertiva está incorreta e a terceira é conseqüência da primeira assertiva.
	A segunda e a terceira assertivas estão incorretas e a primeira assertiva apresenta o conceito de cultura.
	A primeira assertiva está incorreta, a segunda retrata a importância do estudo da cultura pelos profissionais de marketing e a terceira é consequência da segunda assertiva.
Certo		A primeira assertiva está correta, a segunda retrata a importância do estudo da cultura para o planejamento de estratégias de negócios e a terceira é uma consequência das duas assertivas anteriores.
	As três assertivas não correspondem aos estudos sobre o comportamento do consumidor.
Explicação:
Na realidade, as três assertivas se interligam, desta forma: a primeira assertiva está correta, a segunda retrata a importância do estudo da cultura para o planejamento de estratégias de negócios e a terceira é uma consequência das duas assertivas anteriores.
3.Os grupos sociais podem ter grande influência no comportamento de consumo. Qual dos grupos sociais é considerado o principal grupo que interfere na formação dos padrões de consumo?
Certo		A família
	Os amigos das redes sociais
	Pessoas com perfil semelhante
	Membro do grupo de aspiração
	Os colegas do trabalho
Explicação: A família é o principal grupo que influencia e contribui para a formação dos padrões de consumo. De todos os grupos de referência, a família, é, sem dúvida, o mais influente. A família serve como um filtro para os valores e as normas de todo o nosso ambiente social.
4. Frequentemente, os consumidores respondem a um conjunto de influências externas e interpessoais. Os grupos de referência influenciam significativamente o comportamento do consumidor. Analise as afirmações em relação aos grupos de referencia e assinale a opção INCORRETA.
As pessoas também pertencem a grupos secundários, como grupos religiosos e profissionais e associações de classe, que normalmente são formais e exigem menor interação contínua.
Os grupos que exercem influência direta sobre um indivíduo são chamados grupos de afinidade.
Grupos de referência são aqueles que exercem alguma influência direta - face a face, ou indireta sobre as atitudes ou o comportamento de uma pessoa.
Alguns grupos de afinidade são primários, como família, amigos, vizinhos e colegas de trabalho, com os quais a pessoa interage contínua e informalmente.
Certo	As pessoas são pouco influenciadas por seus grupos de referência secundária.
Explicação: Grupos de referência são aqueles que exercem alguma influência direta - face a face, ou indireta sobre as atitudes ou o comportamento de uma pessoa.
Os grupos que exercem influência direta sobre um indivíduo são chamados grupos de afinidade. Alguns grupos de afinidade são primários, como família, amigos, vizinhos e colegas de trabalho, com os quais a pessoa interage contínua e informalmente. As pessoas também pertencem a grupos secundários, como grupos religiosos e profissionais e associações de classe, que normalmente são formais e exigem menor interação contínua.
As pessoas são significativamente influenciadas por seus grupos de referencia de pelo menos três maneiras distintas. Os grupos de referência expõem um indivíduo a novos comportamentos e estilos de vida. Eles influenciam as atitudes e a autoimagem. E, além disso, fazem pressão em relação à conformidade que podem afetar as escolhas reais de produto, serviço e marca.
A teoria do grupo de referência é uma abordagem útil e importante para os profissionais de comunicação e marketing. Como exemplo, a utilização de artistas da TV, esportistas, top models em campanhas publicitárias.
5.Na década de 80 - com uma repercussão mundial - os jovens estudantes brasileiros foram às ruas, em um movimento uníssono pedindo por eleições para presidente ¿ as ¿Diretas Já¿. Assinale a única opção que identifica a influência exercida neste gesto:
	Geodemográfica.
	Situacional.
	Ambiental.
	Psicológica.
Certo		Sociocultural
6.As pessoas ao longo da vida crescem aprendendo a estabelecer, valores, preferências e percepções que interferem no seu comportamento de consumo. O texto descreve:
	Fatores emocionais
	Fatores sociais
	Fatores psicológicos
Certo		Fatores culturais
	Fatores pessoais
Explicação: Os fatores culturais estão relacionados ao aprendizado do ser humano ao longo da vida, portanto estão diretamente ligado à formação do padrão de consumo
7.Débora é uma jovem simpática e muito educada. Trabalha em uma grande empresa de Telecomunicações e estuda à noite um uma universidade particular. Desde criança ela sofre influências da sua família e de seus amigos, como: o hábito ir ao cinema, teatro, almoçar fora, entre outras. Essas influências determinam o que Débora compra e consume.
Neste contexto, assinale a única opção correta que em relação ao tipo de influência que o dia a dia exerce sobre Débora.
Influências situacionais
Certo		Influências socioculturais
Influências ambientais
Influências emocionais
Influências educacionais
Explicação: As influências apresentadas estão relacionadas ao convívio social de Débora.
8. As influências socioculturais são forças que moldam o comportamento do consumidor. Neste sentido, indique a única opção que apresenta a mais importante organização de compra de produtos de consumo na sociedade. Constitui o grupo de referência primário mais influente e oferece a oportunidade de exposição e da experimentação de produtos. Transmite valores de consumo aos seus membros e têm sido exaustivamente estudado.
	Subculturas
	Cultura
	Psicológicas.
Certo		Família
	Escola
Capitulo 5
AS INFLUÊNCIAS PSICOLÓGICAS - PRIMEIRA PARTE
Os indivíduos compram diferentes produtos e serviços durante a vida. As empresas buscam o relacionamento entre seus produtos e os diferentes estágios da vida do consumidor. Cabe ressaltar que os padrões de consumo também são moldados de acordo com os aspectos psicológicos de cada fase deste ciclo. Os fatores psicológicos afetam integralmente o comportamento do indivíduo.
A mercadologia progrediu muito neste campo, embora existam aspectos da influência psicológica sobre o consumidor que ainda não foram entendidos por completo
O que é motivação? motivação é força motriz interna dos indivíduos que os impedem a ação para satisfazer suas necessidades ou atingir metas. É o estado do impulso do estímulo que impele o comportamento em direção ao objetivo 
O ponto de partida do ato de compra é a motivação, que vai conduzir a uma necessidade, a qual despertará um desejo. É o estado de impulso que “empurra” o indivíduo em direção a um objetivo ou meta.
As metas específicas que selecionam e os padrões de ação que empreendem para alcançar suas metas são resultado do pensamento e da aprendizagem individual.
Vale ressaltarque os cursos específicos de ação que os consumidores seguem e seus objetivos especiais são selecionados com base em seus processos de pensamento e aprendizado prévio. Por essa razão, as empresas que entendem a teoria motivacional tentam influenciar os processos cognitivos do consumidor.
Esta força é produzida por um estado de tensão, que existe em função de uma necessidade não satisfeita. Os consumidores se empenham – tanto consciente quanto inconscientemente – para reduzir esta tensão através do comportamento que eles esperam que irá satisfazer suas necessidades e aliviá-los do estresse que sentem.
Motivação tem dois componentes: estimulo/impulso e objetivo
Impulso: É o estado interno de atenção que produz ações com finalidade de reproduzir a tenção. O estímulo/impulso dão energia para agir 
Objetivo: Gay é algo do mundo exterior cuja aquisição irá reduzir atenção. O objetivo da direção para que se canalize essa energia 
Motivação Positiva e Negativa
A motivação pode ser positiva ou negativa em termos de direção. Podemos sentir uma força que nos afasta de um objeto ou condição. Podemos sentir uma força que nós impele a um restaurante para satisfazer uma necessidade de fome e ser afastada do transporte por motocicleta para satisfazer uma necessidade de segurança. Los psicólogos referem-se às forças positivas como necessidades, desejos ou vontades, e as forças negativas como o medo ou a ver Suns. Contudo, apesar de forças motivacionais positivas é negativas parecerem ser drasticamente diferentes uma da outra em termos de atividade física e algumas vezes emocionais, elas são basicamente semelhante no sentido de que ambas servem para iniciar é manter o corpo humano.
O despertar de motivos
A maioria das necessidades específicas de um indivíduo está em repouso na maior parte do tempo. O despertar de qualquer conjunto particular de necessidades em um ponto específico no tempo pode ser causado pelos estímulos internos encontrados na condição fisiológica do indivíduo, nos processos emocionais ou cognitivos ou pelos estímulos no ambiente exterior.
Necessidades
                            
“Todo o indivíduo tem necessidades; algumas são inatas, outras são adquiridas. As necessidades inatas são fisiológicas- elas incluem as necessidades de alimento, de água, de ar, de roupa, de abrigo e de sexo. Uma vez que são necessidades para manter a vida, as necessidades biogênicas são consideradas necessidades primárias.
As necessidades adquiridas são necessidades que aprendemos em resposta à nossa cultura ou meio ambiente. Podemos incluir necessidades de auto-estima, de prestígio, de afeto, de poder e de aprendizagem. Uma vez que as necessidades adquiridas são psicológicas, são consideradas necessidades secundárias. Elas resultam do estado psicológico e subjetivo do indivíduo e do relacionamento com outros.
Exemplo: todos os indivíduos precisam de abrigo; portanto, achar um lugar para morar satisfaz uma necessidade primária importante de uma executiva recém-transferida. Contudo, o tipo de residência que ela aluga ou compra pode ser resultado de necessidades secundárias. Ela pode procurar um lugar onde ela e o marido possam receber grupos grandes de pessoas (e satisfazer necessidades sociais); ela pode desejar morar em um bairro nobre para impressionar as amigas e a família (e satisfazer necessidades do ego). A casa que um indivíduo compra pode servir para satisfazer tanto as necessidades primárias quanto as secundárias”.
Freios
Verifica se que as necessidades ativam as emoções, que por sua vez, movem os indivíduos em direção à possíveis modos de satisfazê-las. Contudo, com as motivações encontram resistências, o chamado freios. 
Os prêmios são forças que vão na direção contrária a motivações. 
os freios podem ser classificados em: 
inibições: lá são forças que reprimem uma motivação de comprar em função do desconforto potencial ante os outros. na realidade, exibições estão diretamente ligadas a opinião de outras pessoas ou grupos.
Medos: lá são forças vinculadas a pensamentos internos, como risco físico ou financeiro. Os medos estão mais estreitamente vinculados a pensamentos internos. Cadê os prêmios não podem ser eliminados, apenas reduzidos. À medida que são atenuados, força das motivações sobre se se e vice-versa. Para tanto, vale ressaltar que é importante para o profissional de marketing tentar antecipar Los e procurar reduzi-los, por meio de mecanismo com itens adicionais de segurança, adaptações de oferta e garantia aos consumidores. 
Exemplo: Uma inibição poderá reprimir o desejo de uma advogada de comprar vestidos coloridos para uso cotidiano em seu ambiente formal de trabalho. 
Essa mesma advogada, ao pretender financiar a compra de uma casa, poderá ter a sua motivação freada pelo medo do desemprego e adiar a compra.
Hierarquia das necessidades humanas de Maslow
De acordo com a teoria do psicólogo Dr. Abraham Maslow, pioneiro no estudo da motivação humana, as necessidades e os desejos humanos são organizados em uma hierarquia. As necessidades de nível mais elevado permanecem adormecidas até que as necessidades de nível mais baixo sejam satisfeitas.
Embora o estudo de Maslow tenha focalizado as necessidades e as motivações humanas básicas e não as necessidades e as motivações do consumidor, vivemos no contexto de uma sociedade de intenso consumo de massa, no qual a tentativa dos indivíduos de satisfazer suas necessidades humanas mais básicas manifesta-se parcialmente na aquisição de bens e serviços.
Por seu caráter universalista, os motivos humanos de Maslow servem eficazmente para orientar os profissionais de marketing em suas estratégias e em seus programas mercadológicos. Muitos produtos são direcionados às exigências desses estados de necessidade.
Os sistemas de segurança residencial e a afiliação aos planos privados de assistência médica, por exemplo, ajudam a satisfazer as necessidades de segurança. Na busca de estima, muitos consumidores compram produtos que consideram dotados de status e prestígio, como jóias caras, automóveis e mansões.
Objetivos
Objetivos são resultados do comportamento motivado. O comportamento é orientado para objetivos.
A seleção de objetivos 
para qualquer necessidade, existem muitos objetivos diferentes é adequados. Os objetivos selecionados pelo indivíduo depende de suas experiências pessoais, capacidade física, normas culturais e valores dominante é da Acessibilidade do objetivo no ambiente físico e social. A percepção de um indivíduo sobre si próprio também serve para influenciar os objetivos específicos selecionados. Os produtos que uma pessoa possui, gostaria de possuir ou não gostaria de possuir são muitas vezes percebidos em termos de sua capacidade de refletir auto imagem de uma pessoa.
A interdependência de necessidade e objetivos 
necessidade e objetivos são interdependentes, um não existe sem o outro. Contudo, as pessoas normalmente não estão tão consciente de suas necessidades como estão os seus objetivos enquanto final os objetivos normalmente são mais conscientes de suas necessidades fisiológicas do que sua necessidade psicológica. A maioria das pessoas sabe o quanto está com fome ou com sede ou com frio e toma medidas apropriadas para satisfazer as suas necessidades. com as mesmas pessoas podem conscientemente não ter conhecimento de suas necessidades de aceitação, de auto estima, de status de. Elas podem, entretanto inconscientemente, iniciar um comportamento que satisfaça essas necessidades psicológicas (adquiridas).
A natureza dinâmica da motivação
A motivação é um construto altamente dinâmico que está constantemente mudando em reação às experiências da vida.
- Necessidades e objetivos estão constantemente mudando:
Necessidades e objetivos estão crescendo e mudando constantemente em resposta à condição física de um indivíduo, ao ambiente, a interações com os outros e a experiências. À medida que os indivíduos alcançam seus objetivos, eles desenvolvem outros. Se não os alcançam, eles continuam a se dedicar a velhos objetivos  ou desenvolvem objetivos