Avaliação Final (Discursiva) - Individual FLEX

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Disciplina: Marketing de Relacionamento (MKT08) 
Avaliação: Avaliação Final (Discursiva) - Individual FLEX 
 
Nota da Prova: - 
1. Existe uma constante evolução diante das necessidades comerciais das indústrias, 
mas com o advento da informática, e principalmente da internet, o consumidor 
também evoluiu. Para que esse consumidor seja atendido, algo precisa acontecer com 
relação aos processos de vendas e comercialização. Disserte sobre o que deve 
acontecer com esses processos. 
Resposta Esperada: 
Os processos de vendas e comercialização precisam também evoluir, pois como a 
perspectiva do consumidor com relação aos produtos mudou, hoje ele sabe muito mais 
sobre os produtos, processos e vendas do que sabia a alguns anos. Essa evolução é 
imprescindível. 
 
2. Na contemporaneidade, as organizações precisam desenvolver uma visão ampliada 
de interação, utilizando o binômio valor para o consumidor e relacionamento. Neste 
sentido, quais são as principais características que diferenciam o marketing 
transacional de relacionamento? 
Resposta Esperada: 
As principais características que diferenciam o Marketing Transacional e de 
relacionamento são: 
No moto-contínuo da estratégia: unidade de análise; perspectiva de tempo; função de 
marketing dominante; elasticidade de preço; dimensão de qualidade dominante; 
medição de satisfação do cliente; sistema de informações de clientes; entre outros. 
No marketing de transação: troca única; foco no curto prazo; marketing mix; clientes 
tendem a ser mais sensíveis ao preço; qualidade de resultado (dimensão de qualidade 
técnica) é dominante; Monitoração da participação de mercado (abordagem indireta); 
levantamentos ?ad hoc? da satisfação de clientes; interface sem importância estratégica 
ou com importância limitada; entre outros. 
No marketing de relacionamento: relacionamento; foco no longo prazo; marketing 
interativo (apoiado por atividades de marketing mix); clientes tendem a ser menos 
sensíveis ao preço; qualidade de interações (dimensões da qualidade funcional) cresce 
em importância e pode se tornar dominante; gerenciamento da base de clientes 
(abordagem direta); sistema de feedback do cliente em tempo real; entre outros. 
 
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