Avaliação Final (Discursiva) - Individual FLEX | UNIASSELVI

O comportamento de consumo vem sofrendo grandes mudanças com o passar dos anos. Devido à grande disponibilidade de informações, hoje facilmente encontradas na web, o tradicional apelo de vendas, por tantas décadas utilizado, já não surte o mesmo efeito.

Por estar mais informado, o consumidor passou a tomar decisões mais conscientes, pesquisando e buscando recomendações antes de optar por um produto ou serviço. Esse comportamento também impactou nas relações entre clientes e empresas, que precisaram se adaptar lapidando processos e modelos habituais de vendas.

Para se diferenciar da concorrência e ampliar as chances de conversão em vendas, hoje, é preciso pensar, antes de qualquer coisa, no público que se deseja atingir ou atrair com sua estratégia. Conhecer a fundo o seu comportamento, necessidades e, principalmente, os problemas que ele enfrenta.

Nesse sentido, a tecnologia, apesar de ser um dos fatores centrais causadores dessas mudanças, é a melhor ferramenta para os processos de vendas atuais, auxiliando na atração, captação, conversão em vendas, redução de custos operacionais e, claro, gerando e mantendo relacionamentos.

Com a evolução tecnológica constante, a alta competitividade e as mudanças no comportamento de consumo, o tradicional modelo de vendas perde cada vez mais força, obrigando as empresas a se modernizarem e atenderem às novas demandas de mercado.

Tais mudanças no comportamento de consumo esperam mudanças também no processo de vendas, implicando num novo foco: as pessoas, que em negócios B2B são representadas pelos decisores ou perfis influentes na tomada de decisão de uma empresa. Significando em adaptações consideráveis no processo de vendas atual como: ligações frias (cold calling) para prospecção foram substituídas por estratégias de atração de potenciais consumidores por meio da internet, indicações, referências, dentre outros; uso da tecnologia para gerenciar o relacionamento com clientes (CRM); foco em solução de problemas, e não em vendas a todo custo; e, troca de scripts de vendas para uma linha de atendimento melhor direcionado, de consultoria.

As empresas que já estão nesse processo técnico de evolução de maneira adequada e estratégica, ganham inúmeras vantagens frente à concorrência, por conta de maior agilidade na comunicação com seus clientes, segurança nas informações, dados estratégicos e melhor conhecimento sobre cada uma das negociações, com custo reduzido e maior eficiência e produtividade, evoluindo as vendas de um processo operacional para de extrema estratégia.

Em resumo, os processos de vendas e comercialização devem evoluir também, afim de não se tornarem obsoletos e defasados frente às tais necessidades comerciais orgânicas e contemporâneas do mercado.