Estrategias de Negociçao ATIV 4

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Usuário ELEANDRO MEDEIROS DOS SANTOS 
Curso GRA1081 ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO 
Teste ATIVIDADE 4 (A4) 
Enviado 17/11/20 22:14 
Status Completada 
Resultado da tentativa 10 em 10 pontos 
Resultados exibidos Respostas enviadas, Respostas corretas, Comentários 
 Pergunta 1 
1 em 1 pontos 
 Kotler; Armstrong (2015) descrevem que a segmentação de mercado é papel do 
marketing das empresas, para dividir os mercados grandes e heterogêneos em 
segmentos menores, e serem alcançados de modo mais eficiente e efetivo, com 
produtos e serviços que atendam às necessidades do segmento. 
Fonte: KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princípios de marketing. 15. ed. São Paulo: 
Pearson, 2015. 
 
As principais variáveis de segmentação estão descritas a seguir, associe-as: 
 
(1) Geográfica. 
(2) Demográfica. 
(3) Psicográfica. 
(4) Comportamental. 
(5) Benefícios. 
(6) Índice de utilização. 
 
( ) Valor que indica o nível de fidelidade do segmento. 
( ) Diferenciação do segmento por idade, sexo, renda, grau de instrução, etc. 
( ) Situações ocorridas no segmento. 
( ) Diferenciação do segmento por região, bairro, país, clima, etc. 
( ) Diferenciação do segmento por estilo de vida, classe social e personalidade. 
( ) Valor que indica o posicionamento do usuário no segmento. 
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta: 
 
Resposta Selecionada: e. 
6-2-4-1-3-5. 
Resposta Correta: e. 
6-2-4-1-3-5. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois: 
6 – índice de utilização – valor que indica o nível de 
fidelidade do segmento. 
2 – demográfica – diferenciação do segmento por idade, sexo, 
renda, grau de instrução, etc. 
4 – comportamental – situações ocorridas no segmento. 
1 – geográfica – diferenciação do segmento por região, 
 
bairro, país, clima, etc. 
3 – psicográfica – diferenciação do segmento por estilo de 
vida, classe social e personalidade. 
5 – benefícios – valor que indica o posicionamento do 
usuário no segmento. 
 
 Pergunta 2 
1 em 1 pontos 
 Compreender o ambiente e conduzir uma pesquisa de marketing pode ajudar a 
identificar oportunidades de mercado. Para isso, a empresa precisa mensurar e 
prever o tamanho, o crescimento e o potencial de lucros de cada nova 
oportunidade. As afirmações a seguir indicam tipos de projeção de demanda de 
mercado. Nesse contexto, marque (V) verdadeiro ou (F) falso em cada uma 
delas: 
 
( ) Grupo de pessoas com interesses variados e que se tornam verdadeiros 
consumidores indicam um mercado potencial. 
( ) Grupos de pessoas que apresentam seus serviços para outras pessoas 
indicam que é um mercado disponível. 
( ) Grupos de pessoas para as quais existe interesse na venda de produtos ou 
serviços indicam um mercado-alvo. 
( ) Grupo de pessoas que adquirirão o produto ou serviço oferecido indicam um 
mercado atendido. 
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta: 
 
Resposta Selecionada: b. 
F-F-V-V. 
Resposta Correta: b. 
F-F-V-V. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois os grupos de 
pessoas para as quais existe interesse na venda de produtos ou 
serviços indicam um mercado-alvo e o grupo de pessoas que 
adquirirão o produto ou serviço oferecido indicam um mercado 
atendido. Para as outras duas afirmações, é correto dizer que o 
grupo de pessoas com o mesmo interesse e que podem ser tornar 
verdadeiros consumidores indicam um mercado potencial, e que 
grupos de pessoas que apresentam demanda para um serviço 
indicam que é um mercado disponível. 
 
 
 Pergunta 3 
1 em 1 pontos 
 O mercado organizacional apresenta características de vendas diferentes do 
mercado consumidor tradicional. O processo de tomada de decisão é racional, 
objetivo e conforme especificações técnicas dos produtos. Por este motivo, os 
vendedores precisam ser mais preparados. 
 
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que contém a afirmação correta: 
Resposta 
Selecionada: 
d. 
Compradores empresariais isolam fatores emocionais, 
transformando em custos monetários. 
Resposta Correta: d. 
Compradores empresariais isolam fatores emocionais, 
transformando em custos monetários. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o mercado 
organizacional exige que seus compradores isolem os fatores 
emocionais, transformando tudo em custos monetários. Além 
disso, buscam diferentes benefícios que sejam vantajosos em 
relação a concorrência. 
 
 
 Pergunta 4 
1 em 1 pontos 
 Um vendedor de peças automotivas fechou um ótimo acordo de fornecimento de 
peças, para uma oficina mecânica, com prazo de pagamento de 45 dias direto. O 
dono da oficina ficou orgulhoso com o negócio que fez pois, como trabalha para 
uma locadora de carros, recebe o pagamento pelo serviço que realiza sempre em 
35 dias. Desta forma, o vendedor conseguiu ___________. 
 
Resposta Selecionada: c. 
fidelizar o cliente. 
Resposta Correta: c. 
fidelizar o cliente. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois ao fecharem o 
acordo desta forma, ambas as partes tiveram sucesso. Além 
disso, ao atender à necessidade principal do dono da oficina, o 
vendedor conseguiu fidelizar o cliente. 
 
 
 Pergunta 5 
1 em 1 pontos 
 Uma estrutura de vendas adequada depende de algumas variáveis. Dentre elas, a 
existência de um processo na composição de uma força de vendas, onde é 
preciso formar a liderança; recrutar e selecionar os vendedores; e treinar, 
remunerar e avaliar o desempenho deles, caracteriza a variável __________. 
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna: 
 
Resposta Selecionada: b. 
formação da equipe de vendas. 
Resposta Correta: b. 
 
formação da equipe de vendas. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a variável 
formação da equipe de vendas é definida para que sejam 
atingidos os objetivos da organização. As etapas descritas no 
enunciado descrevem a composição da força de venda. 
 
 Pergunta 6 
1 em 1 pontos 
 Num processo seletivo, a empresa atraiu vários candidatos com qualidades 
suficientes para que o gestor realizasse uma escolha. Ao analisar os candidatos, 
o gestor buscou um perfil que atendesse competências e comportamentos 
compatíveis com a empresa. A escolha que ele fez foi baseada em testes de 
interpretação de textos e raciocínios matemáticos, e conversa com o candidato. 
 
Nesse contexto, quais as técnicas de seleção de candidatos o gestor adotou? 
 
Resposta Selecionada: e. 
Provas de conhecimento e entrevista. 
Resposta Correta: e. 
Provas de conhecimento e entrevista. 
Feedback 
da resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois como o gestor 
utilizou testes de interpretação de textos e raciocínios 
matemáticos, e conversa com o candidato, essas técnicas são 
características de provas de conhecimento e entrevista. 
 
 
 Pergunta 7 
1 em 1 pontos 
 Uma empresa que vende produtos específicos para o setor agrícola, quer 
oferecer uma nova tecnologia para seus clientes. Esse novo produto trará 
importantes resultados para a empresa. Por este motivo, o treinamento da 
equipe de vendas passará por quatro fases específicas: diagnóstico, desenho, 
implementação e avaliação. 
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que contém a afirmação correta: 
 
Resposta 
Selecionada: 
a. 
A avaliação do resultado dos treinamentos é considerada 
complexa, pois é difícil identificar seus benefícios para decidir 
se o mesmo é mantido ou encerrado. 
Resposta 
Correta: 
a. 
A avaliação do resultado dos treinamentos é considerada 
complexa, pois é difícil identificar seus benefícios para decidir 
se o mesmo é mantido ou encerrado. 
Feedback da Resposta correta. A alternativa está correta, pois a avaliação do 
 
resposta: resultado dos treinamentos é considerada complexa, pois é difícil 
identificar seus benefícios para decidir se o mesmo é mantido ou 
encerrado. 
 
 Pergunta8 
1 em 1 pontos 
 Uma agência de empregos, cumprindo a solicitação de uma grande empresa de 
varejo, está recrutando vendedores para formar uma equipe de vendas. Para 
cumprir as diretrizes da empresa, a agência trabalhará as etapas deste processo 
conforme a figura 1 a seguir: 
 
Figura 1 – Formação da força de venda 
 
Baseado na Figura 1, assinale a alternativa que caracteriza, corretamente, uma 
destas etapas: 
 
Resposta 
Selecionada: 
a. 
Formar o profissional responsável pela transmissão dos 
objetivos da organização e pela distribuição das tarefas aos 
futuros vendedores. 
Resposta 
Correta: 
a. 
Formar o profissional responsável pela transmissão dos 
objetivos da organização e pela distribuição das tarefas aos 
futuros vendedores. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a formação do 
profissional responsável pela transmissão dos objetivos da 
organização, e pela distribuição das tarefas aos futuros 
vendedores, caracterizam a etapa de formação da liderança. 
 
 
 Pergunta 9 
1 em 1 pontos 
 O mínimo que se espera numa venda é a continuidade do relacionamento com o 
cliente por meio de sua fidelização. Além disso, existem outros resultados 
potenciais esperados de uma ação de vendas bem-sucedida, que estão citados 
nas afirmações a seguir: 
 
I. Obtenção de recursos financeiros para pagar a organização, suas operações e 
custear a ampliação da quantidade de vendedores. 
II. Entender o perfil do público consumidor, que muda a todo momento, e 
entender as mudanças de mercado. 
III. Coletar informações sobre o mercado e mensurar resultados de programas 
de treinamento. 
IV. Atingir os objetivos pessoais do cliente e, quanto mais esses objetivos forem 
alinhados com os da empresa, melhor. 
 
 
Está correto apenas o que se afirma em: 
Resposta Selecionada: d. 
II e III, apenas. 
Resposta Correta: d. 
II e III, apenas. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois é preciso 
entender o perfil do público consumidor, que muda a todo 
momento, entender as mudanças de mercado, coletar 
informações sobre o mercado e mensurar resultados de 
programas de treinamento. Além disso, é necessária a obtenção 
de recursos financeiros para custear a organização e suas 
operações, a ampliação da base de clientes e atingir os objetivos 
pessoais do vendedor e, quanto mais esses objetivos forem 
alinhados com os da empresa, melhor. 
 
 
 Pergunta 10 
1 em 1 pontos 
 Uma pessoa acessa uma loja à procura de uma televisão de LED, 50”, e que seja 
smart. O vendedor que o abordou apresentou marcas variadas, com preços e 
formas de pagamento variados. Ao final dessa negociação, o cliente comprou a 
TV que queria, só que de tamanho 55” e, antes de sair, elogiou o vendedor ao 
gerente da loja. 
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que representa a situação do enunciado: 
 
Resposta 
Selecionada: 
d. 
O vendedor gerou valor ao produto, aumentando o desejo 
de compra do cliente. 
Resposta Correta: d. 
O vendedor gerou valor ao produto, aumentando o desejo 
de compra do cliente. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a negociação 
aconteceu exatamente porque o vendedor, ao descobrir as 
necessidades do cliente, ele gerou valor ao produto, aumentando 
o desejo de compra do cliente, fazendo com que ele saísse da loja 
extremamente satisfeito. 
 
 
Terça-feira, 17 de Novembro de 2020 22h15min06s BRT