ATIVIDADE 4 - ESTRATEGIAS DE NEGOCIAÇÃO

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· Pergunta 1
1 em 1 pontos
	
	
	
	Uma estrutura de vendas adequada depende de algumas variáveis. Dentre elas, a existência de um processo na composição de uma força de vendas, onde é preciso formar a liderança; recrutar e selecionar os vendedores; e treinar, remunerar e avaliar o desempenho deles, caracteriza a variável __________.
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
formação da equipe de vendas.
	Resposta Correta:
	b. 
formação da equipe de vendas.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois a variável formação da equipe de vendas é definida para que sejam atingidos os objetivos da organização. As etapas descritas no enunciado descrevem a composição da força de venda.
	
	
	
· Pergunta 2
1 em 1 pontos
	
	
	
	Numa estrutura organizacional, o papel do setor de vendas é entender as necessidades do cliente. Para isso, o vendedor precisa compreender como funciona a estrutura da empresa e quais seus objetivos. Esse funcionamento é conhecido por administração de vendas, que possui atribuições como as descritas nas afirmações a seguir:
 
I. Selecionar os melhores clientes à organização e organizar como será a força de vendas.
II. Recrutar e selecionar vendedores experientes, que sejam capazes de estimar as vendas.
III. Garantir recompensas mensais para a equipe de vendas.
 
Está correto apenas o que se afirma em:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
I, apenas.
	Resposta Correta:
	d. 
I, apenas.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois o setor de vendas precisa selecionar os melhores clientes à organização e organizar como será a força de vendas. E para que isso aconteça é necessário preparar previsões de vendas, recrutar, selecionar e treinar as equipes, estruturar programas de recompensas e motivar a equipe de vendas.
	
	
	
· Pergunta 3
1 em 1 pontos
	
	
	
	A remuneração, normalmente, é composta por pagamentos e benefícios. Algumas modalidades de pagamentos estão presentes no mercado, e as mais utilizadas são: salário fixo, comissão, sistema misto e salário/comissão/incentivo.
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que descreve a forma de pagamento comissão:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
O vendedor recebe valor percentual associado a cada venda realizada.
	Resposta Correta:
	c. 
O vendedor recebe valor percentual associado a cada venda realizada.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois o pagamento por comissão é um sistema de venda que beneficia o vendedor através de valores percentuais, sempre associados às vendas realizadas por ele.
	
	
	
· Pergunta 4
1 em 1 pontos
	
	
	
	Uma pessoa acessa uma loja à procura de uma televisão de LED, 50”, e que seja smart. O vendedor que o abordou apresentou marcas variadas, com preços e formas de pagamento variados. Ao final dessa negociação, o cliente comprou a TV que queria, só que de tamanho 55” e, antes de sair, elogiou o vendedor ao gerente da loja.
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que representa a situação do enunciado:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
O vendedor gerou valor ao produto, aumentando o desejo de compra do cliente.
	Resposta Correta:
	c. 
O vendedor gerou valor ao produto, aumentando o desejo de compra do cliente.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois a negociação aconteceu exatamente porque o vendedor, ao descobrir as necessidades do cliente, ele gerou valor ao produto, aumentando o desejo de compra do cliente, fazendo com que ele saísse da loja extremamente satisfeito.
	
	
	
· Pergunta 5
1 em 1 pontos
	
	
	
	As empresas de telefonia atuantes no Brasil, após o consumidor adquirir um de seus planos, tenta manter com ele uma relação de fidelidade. Isso acontece porque é muito simples trocar de operadora caso esta desagrade. Então, para evitar essa migração de operadora, elas criam programas de fidelização, gerando alguma pontuação, que favorece o cliente numa eventual troca de aparelho ou na oferta de um plano. Essa postura adotada pelas empresas é uma forma delas realizarem a ___________.
 
Assinale a alternativa que completa a lacuna corretamente:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
gestão de clientes.
	Resposta Correta:
	e. 
gestão de clientes.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois para evitar a migração de operadora, elas criam programas de fidelização que favorece o cliente numa eventual troca de aparelho ou na oferta de um plano. Essa postura adotada pelas empresas é uma forma delas realizarem a gestão de clientes.
	
	
	
· Pergunta 6
1 em 1 pontos
	
	
	
	Após segmentar o mercado, o gestor deve avaliar um mercado-alvo pela atratividade, selecionando um ou mais segmentos para basear sua operação. Depois disso, deverá agir para que seu produto seja percebido de forma diferenciada no mercado, para ocupar um lugar claro, distinto e desejável na mente dos consumidores, em relação __________.
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
à concorrência.
	Resposta Correta:
	a. 
à concorrência.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois após segmentar o mercado, o gestor deve avaliar um mercado-alvo pela atratividade, selecionando um ou mais segmentos para que seu produto seja percebido de forma diferenciada no mercado, para ocupar um lugar claro, distinto e desejável na mente dos consumidores, em relação à concorrência.
	
	
	
· Pergunta 7
1 em 1 pontos
	
	
	
	O mínimo que se espera numa venda é a continuidade do relacionamento com o cliente por meio de sua fidelização. Além disso, existem outros resultados potenciais esperados de uma ação de vendas bem-sucedida, que estão citados nas afirmações a seguir:
 
I. Obtenção de recursos financeiros para pagar a organização, suas operações e custear a ampliação da quantidade de vendedores.
II. Entender o perfil do público consumidor, que muda a todo momento, e entender as mudanças de mercado.
III. Coletar informações sobre o mercado e mensurar resultados de programas de treinamento.
IV. Atingir os objetivos pessoais do cliente e, quanto mais esses objetivos forem alinhados com os da empresa, melhor.
 
Está correto apenas o que se afirma em:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
II e III, apenas.
	Resposta Correta:
	d. 
II e III, apenas.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois é preciso entender o perfil do público consumidor, que muda a todo momento, entender as mudanças de mercado, coletar informações sobre o mercado e mensurar resultados de programas de treinamento. Além disso, é necessária a obtenção de recursos financeiros para custear a organização e suas operações, a ampliação da base de clientes e atingir os objetivos pessoais do vendedor e, quanto mais esses objetivos forem alinhados com os da empresa, melhor.
	
	
	
· Pergunta 8
1 em 1 pontos
	
	
	
	O mercado organizacional apresenta características de vendas diferentes do mercado consumidor tradicional. O processo de tomada de decisão é racional, objetivo e conforme especificações técnicas dos produtos. Por este motivo, os vendedores precisam ser mais preparados.
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que contém a afirmação correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Compradores empresariais isolam fatores emocionais, transformando em custos monetários.
	Resposta Correta:
	a. 
Compradores empresariais isolam fatores emocionais, transformando em custos monetários.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois o mercado organizacional exige que seus compradores isolem os fatores emocionais, transformando tudo em custos monetários. Além disso, buscam diferentes benefícios que sejam vantajosos em relação a concorrência.
	
	
	
· Pergunta 9
1 em 1 pontos
	
	
	
	Kotler; Armstrong (2015) descrevem que a segmentação de mercado é papel do marketing das empresas,para dividir os mercados grandes e heterogêneos em segmentos menores, e serem alcançados de modo mais eficiente e efetivo, com produtos e serviços que atendam às necessidades do segmento.
Fonte: KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princípios de marketing. 15. ed. São Paulo: Pearson, 2015.
 
As principais variáveis de segmentação estão descritas a seguir, associe-as:
 
(1)  Geográfica.
(2)  Demográfica.
(3)  Psicográfica.
(4)  Comportamental.
(5)  Benefícios.
(6)  Índice de utilização.
 
(   ) Valor que indica o nível de fidelidade do segmento.
(   ) Diferenciação do segmento por idade, sexo, renda, grau de instrução, etc.
(   ) Situações ocorridas no segmento.
(   ) Diferenciação do segmento por região, bairro, país, clima, etc.
(   ) Diferenciação do segmento por estilo de vida, classe social e personalidade.
(   ) Valor que indica o posicionamento do usuário no segmento.
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
6-2-4-1-3-5.
	Resposta Correta:
	e. 
6-2-4-1-3-5.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois:
6 – índice de utilização – valor que indica o nível de fidelidade do segmento.
2 – demográfica – diferenciação do segmento por idade, sexo, renda, grau de instrução, etc.
4 – comportamental – situações ocorridas no segmento.
1 – geográfica – diferenciação do segmento por região, bairro, país, clima, etc.
3 – psicográfica – diferenciação do segmento por estilo de vida, classe social e personalidade.
5 – benefícios – valor que indica o posicionamento do usuário no segmento.
	
	
	
· Pergunta 10
1 em 1 pontos
	
	
	
	Uma agência de empregos, cumprindo a solicitação de uma grande empresa de varejo, está recrutando vendedores para formar uma equipe de vendas. Para cumprir as diretrizes da empresa, a agência trabalhará as etapas deste processo conforme a figura 1 a seguir:
 
Figura 1 – Formação da força de venda
Baseado na Figura 1, assinale a alternativa que caracteriza, corretamente, uma destas etapas:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Formar o profissional responsável pela transmissão dos objetivos da organização e pela distribuição das tarefas aos futuros vendedores.
	Resposta Correta:
	c. 
Formar o profissional responsável pela transmissão dos objetivos da organização e pela distribuição das tarefas aos futuros vendedores.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois a formação do profissional responsável pela transmissão dos objetivos da organização, e pela distribuição das tarefas aos futuros vendedores, caracterizam a etapa de formação da liderança.
	
	
	
Segunda-feira, 18 de Outubro de 2021 22h28min05s BRT