Técnicas de Negociação 1

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30/11/2020 UNIASSELVI - Centro Universitário Leonardo Da Vinci - Portal do Aluno - Portal do Aluno - Grupo UNIASSELVI
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Acadêmico: Dandara Pereira Paixão (1706621)
Disciplina: Técnicas de Negociação (ADG03)
Avaliação: Avaliação II - Individual Semipresencial ( Cod.:655369) ( peso.:1,50)
Prova: 26290403
Nota da Prova: 7,00
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. A negociação é considerada um processo com entradas (percepções, desejos, necessidades
e disponibilidades) e saídas (interesses compartilhados - convergentes e divergentes). Este
processo pode ser técnico e preciso, a partir do momento em que pelo menos uma das
partes se apropria de estratégias que reduzem as chances de erros. Este processo de
negociação segue alguns passos, a saber: preparação, abertura, exploração, proposta,
esclarecimentos finais, fechamento e avaliação. Com relação ao processo de negociação,
associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Preparação.
II- Abertura.
III- Exploração.
IV- Proposta.
( ) Nesta fase, os participantes procuram entender as posições e os interesses de cada um,
buscando-se a compatibilidade de algum destes interesses.
( ) O objetivo básico desta etapa é o de criar um clima propício ao desenvolvimento da
negociação, deixando à vontade o outro negociador.
( ) Esse planejamento inclui todo o levantamento de dados sobre a proposta que se
pretende apresentar, evidentemente baseado em toda a informação possível sobre o outro
negociador.
( ) É nesta etapa que você apresenta ao outro negociador o seu argumento e mostrar como
ela atende às necessidades e expectativas da outra parte ao apresentar a proposição.
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
 a) I - IV - II - III.
 b) IV - I - III - II.
 c) II - III - I - IV.
 d) III - II - I - IV.
2. As reuniões são recorrentes no ambiente corporativo e muitas negociações ocorrem nesta
oportunidade. A literatura aponta vários tipos de reuniões, dentre elas: a reunião informativa,
a reunião deliberativa e a reunião exploratória. Sobre o exposto, analise as sentenças a
seguir:
I- A reunião informativa tem como premissa a exposição de uma ideia ou treinamento a fim
de transmitir informações.
II- A reunião deliberativa é a reunião que ocorre para se estudar uma situação, quando as
partes tentam propor e elaborar soluções. 
III- A reunião exploratória é marcada para que as pessoas se reúnam a fim de efetivamente
solucionar problemas específicos. 
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) As sentenças I e II estão corretas.
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 b) As sentenças II e III estão corretas.
 c) Somente a sentença III está correta.
 d) Somente a sentença I está correta.
3. Reunião é um encontro de duas ou mais pessoas com intuito de tratar de algum assunto ou
realizar atividades. Elas podem ser informativas, exploratórias ou deliberativas. Numa reunião
é comum perceber alguns comportamentos adotados. Sobre isso associe os itens utilizando
o código a seguir:
I- Introvertido.
II- Otimista.
III- Pessimista.
IV- Profundo conhecedor.
( ) Permanece calado a maior parte do tempo, não fazendo críticas nem emitindo sua
opinião. Fique atento, porque isso não significa que ele esteja desinteressado, simplesmente
é tímido e não gosta muito de falar.
( ) Está sempre indignado e é negativo. Consequentemente, nada lhe agradará. Discorda
de tudo e de todos, bloqueando o progresso da reunião.
( ) Busca sempre uma forma positiva de encarar os fatos, sempre encontra uma lição para
as coisas que não deram certo, levanta a cabeça e tenta levar todos a refletir sobre este
aprendizado e como pode ser evitado no futuro. Desta forma, reconduz para os objetivos da
reunião.
( ) Passa a impressão e age como se soubesse tudo, como se já tivesse dado aquela
sugestão várias vezes. Acaba monopolizando a palavra, sendo prolixo (falando demais e
repetindo argumentos) e não conseguindo encerrar.
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
 a) IV - I - III - II.
 b) I - IV - II - III.
 c) I - III - II - IV.
 d) II - III - I - IV.
4. A negociação é o processo de discussão que busca a melhor alternativa para a solução de
uma divergência. Um dos princípios desse processo é a realização de um planejamento
adequado. Esse planejamento tem alguns objetivos. Classifique V para as sentenças
verdadeiras e F para as falsas:
( ) Determinar os pontos a discutir durante a negociação.
( ) Observar de forma exclusiva seus objetivos finais.
( ) Desenvolver argumentos de apoio do processo.
( ) Examinar os envolvidos no processo de negociação.
( ) Deixar os limites e objetivos em aberto para facilitar a negociação.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) F - V - F - V - V.
 b) V - V - F - F - F.
 c) V - F - V - V - F.
 d) F - F - V - F - V.
5. Ao identificar o perfil de seu opositor durante uma negociação, o negociador poderá obter
vantagens para conduzir o processo e facilitar a tomada de decisão. Dessa forma,
aumentam-se as chances de se atingir um resultado positivo. Quais são as características de
um negociador que possui o perfil mediador?
 a) Indeciso e perfeccionista, evita discussões quando está sob pressão.
 b) Adora ser elogiado publicamente, mas fica extremamente agitado sob pressão.
 c) Preocupado com as pessoas, finge concordância quando está sob pressão.
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 d) Coerente, decidido e persistente, busca resultados efetivos em suas negociações.
6. Dentro da negociação existem duas variáveis importantes: a flexibilidade e a ingenuidade.
Ser flexível não significa ser ingênuo. Afinal de contas, dentro da sociedade atual, aquele que
é flexível consegue se destacar perante os demais. Sobre a ingenuidade, classifique V para
as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Geralmente pessoas ingênuas têm dificuldade de se destacar no mercado atual e
competitivo.
( ) Geralmente pessoas ingênuas não têm sucesso dentro de uma negociação, pois não
possuem um treinamento adequado para enfrentar determinada situação.
( ) Geralmente pessoas ingênuas em uma negociação têm a tendência de conceder mais
do que realmente é necessário.
( ) Geralmente pessoas ingênuas nas negociações significam competência.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) V - F - F - F.
 b) V - V - V - F.
 c) F - F - V - V.
 d) F - V - V - F.
7. As reuniões são recorrentes no ambiente corporativo e muitas negociações ocorrem nesta
oportunidade. A literatura aponta vários tipos de reuniões, dentre elas, a reunião informativa,
a reunião deliberativa e a reunião exploratória. Considerando as informações apresentadas,
classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) A reunião informativa tem como premissa a exposição de uma ideia ou treinamento a fim
de transmitir informações.
( ) A reunião exploratória é a reunião que ocorre para se estudar uma situação, quando as
partes tentam propor e elaborar soluções. 
( ) A reunião deliberativa é marcada para que as pessoas se reúnam a fim de efetivamente
solucionar problemas específicos. 
( ) A reunião informativa é conduzida pelo setor de Recursos Humanos da organização com
o objetivo de treinar o pessoal quanto às funções operacionais. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) F - V - F - F.
 b) V - F - V - F.
 c) V - V - V - F.
 d) F - F - F - V.
8. A flexibilidade é a capacidade de levar em consideração as necessidades e ideias do opositor
no processo de negociação. Pessoas que a utilizam geralmente têm sucesso nas
negociações. O que significa ser um negociador flexível?a) Ceder aos desejos do opositor em todas as situações durante o processo de negociação.
 b) Convencer o opositor a atender a todas as suas exigências do processo de negociação.
 c) Ter conhecimento do momento adequado para flexibilizar seu posicionamento no processo
de negociação.
 d) Considerar as objeções como obstáculos e não se sujeitar a mudanças.
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9. Entre os diversos perfis de negociador, há o negociador analítico. Esse tipo de negociador é
detalhista e dificilmente aceita a opinião de seu opositor. Com relação às principais
características positivas de um negociador analítico, classifique V para as sentenças
verdadeiras e F para as falsas:
( ) Extremamente conservador e cuidadoso em suas negociações.
( ) É rápido e objetivo nos processos de tomada de decisão.
( ) Muito organizado, segue todas as etapas do processo de forma lógica.
( ) Trata as atividades solicitadas com muita seriedade.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) V - F - V - V.
 b) V - V - F - F.
 c) F - V - V - F.
 d) F - F - F - V.
10.Utilizamos as reuniões para se fazer uma negociação. Reuniões nada mais são do que
encontros nos quais pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito de
chegar a um acordo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e deliberativa.
Sobre a reunião informativa, assinale a alternativa CORRETA:
 a) É interessante utilizar ferramentas que auxiliem na explicação do assunto, como flip-chart,
projetor multimídia, materiais escritos.
 b) Não é necessária uma preparação, somente exponha sem pensar no retorno que a
informação causará.
 c) Nunca use exemplos reais, sempre informações fictícias.
 d) Deixe o assunto nas entrelinhas, porque esse não é o intuito desse tipo de reunião.
Prova finalizada com 7 acertos e 3 questões erradas.