Tecnicas de Negociação - PROVA 02

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26/06/2020 UNIASSELVI - Centro Universitário Leonardo Da Vinci - Portal do Aluno - Portal do Aluno - Grupo UNIASSELVI
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Acadêmico: Daniela Alano da Silva (1244009)
Disciplina: Técnicas de Negociação (ADG03)
Avaliação: Avaliação II - Individual FLEX ( Cod.:512478) ( peso.:1,50)
Prova: 20071091
Nota da Prova: 10,00
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. O fechamento é uma etapa que depende das demais etapas do processo de negociação, pois se passadas pela
preparação, abertura, exploração, proposta e esclarecimentos finais, o fechamento poderá ocorrer de forma
natural. Neste momento, o negociador terá que enfatizar ainda alguns benefícios e, para isso, ele deve se por
diante de alguns comportamentos. Sobre esses comportamentos, assinale a alternativa CORRETA:
 a) Para que o cliente não se sinta forçado no momento do fechamento, é importante deixar para finalizar a
negociação no dia seguinte.
 b) Ficar atento às perspectivas do cliente, fazendo as perguntas finais para o fechamento, como "qual a melhor
forma de pagamento que o agrada".
 c) Fazer perguntas negativas como "para que o senhor deseja esse produto?" Fará com que o cliente compre
imediatamente o produto.
 d) Em caso de dúvidas do cliente na hora do fechamento, é importante que o negociador aumente suas
preocupações para que ele saiba o que está comprando.
2. Utilizamos as reuniões para se fazer uma negociação. Reuniões nada mais são do que encontros nos quais
pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito de chegar a um acordo. Temos três tipos de
reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a reunião exploratória, assinale a alternativa CORRETA:
 a) Utilizada somente para expor determinado assunto, sem chances de discussão sobre o mesmo.
 b) Deve-se destacar os assuntos a serem tratados na reunião previamente aos participantes, para que estes se
preparem e tragam ideias que deverão ser trocadas no desenrolar da reunião.
 c) A reunião deverá ter o formato de uma palestra na qual as pessoas não devem participar, somente assimilar as
informações repassadas.
 d) É interessante utilizar ferramentas que auxiliem na explicação do assunto, como flip-chart, projetor multimídia,
materiais escritos.
3. Dentro da negociação existem duas variáveis importantes: a flexibilidade e a ingenuidade. Ser flexível não significa
ser ingênuo. Afinal de contas, dentro da sociedade atual, aquele que é flexível consegue se destacar perante os
demais. Sobre a ingenuidade, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Geralmente pessoas ingênuas têm dificuldade de se destacar no mercado atual e competitivo.
( ) Geralmente pessoas ingênuas não têm sucesso dentro de uma negociação, pois não possuem um
treinamento adequado para enfrentar determinada situação.
( ) Geralmente pessoas ingênuas em uma negociação têm a tendência de conceder mais do que realmente é
necessário.
( ) Geralmente pessoas ingênuas nas negociações significam competência.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) V - V - V - F.
 b) F - F - V - V.
 c) F - V - V - F.
 d) V - F - F - F.
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4. A ética é indispensável ao bom processo de negociação. Ela diz respeito aos padrões sociais amplamente aceitos
sobre o que é certo ou errado em determinadas situações. Com relação aos critérios éticos de um negociador,
analise as sentenças a seguir:
I- Adianta-se no diálogo e finaliza a sentença pelo opositor.
II- Age com convicção e assertividade.
III- Estabelece um relacionamento pessoal e customiza a proposta de acordo com as necessidades do cliente.
IV- Não presta atenção no processo, distraindo-se enquanto o outro fala.
V- Supera as expectativas do opositor e mantém contato após a negociação.
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) As sentenças I, III e IV estão corretas.
 b) As sentenças II, IV e V estão corretas.
 c) As sentenças II, III e V estão corretas.
 d) As sentenças I, IV e V estão corretas.
5. Muitas vezes, dentro das reuniões, deparamo-nos com diversos tipos de participantes. Saber identificá-los é
importante e necessário para que possamos aprender a lidar com as situações impostas por eles. Quanto mais
soubermos sobre os participantes, maior sucesso teremos no objetivo traçado. Sobre os tipos de participantes em
reuniões, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Distraído.
II- Irônico.
III- Desinteressado.
IV- Questionador.
V- Humorista.
VI- Apressado.
( ) Geralmente tenta correr com tudo que é colocado na reunião, impaciente.
( ) Geralmente tem aquela aparência de que somente estão de corpo na reunião, pois o pensamento anda
vagando sabe-se lá por onde.
( ) Geralmente trata as pessoas com desdém e impõe suas ideias, sempre menosprezando as pessoas da
equipe.
( ) Geralmente levanta assuntos não relacionados à reunião, pois tenta desviar o foco o tempo todo.
( ) Geralmente coloca em jogo o conhecimento do coordenador da reunião, tentando medir poder, por ser curioso
ou por não dominar o assunto.
( ) Geralmente leva tudo para o lado irônico, faz piada de tudo, prejudicando o desenrolar da reunião.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) VI - III - IV - I - V - II.
 b) V - II - VI - IV - I - III.
 c) II - IV - III - V - VI - I.
 d) VI - I - II - III - IV - V.
6. A avaliação é uma atividade essencial ao processo de negociação. Trata-se da última atividade desenvolvida e é
realizada individualmente por cada negociador que participou do processo. Qual o principal motivo para se realizar
uma avaliação do processo de negociação?
 a) Corrigir as possíveis falhas para as negociações futuras.
 b) Definir os objetivos da negociação.
 c) Determinar os prazos da negociação.
 d) Preparar as informações relacionadas ao seu oponente.
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7. O diálogo, segundo Conrado Rosa (2012, p. 44-45), propicia vantagens que nem no seio da família se experimenta
ao início da vida. Para o autor, o cidadão é educado para uma lógica não do diálogo, mas da imposição. Isso
conduz à prevalência do espírito de combate ao de solução colaborativa e orientada. Com base no exposto,
assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: ROSA, C. P. et al. Desatando nós e criando laços: os novos desafios da mediação familiar. Del Rey. Belo
Horizonte : 2012.
 a) Nas negociações, o combate se mostra efetivo.
 b) O diálogo propicia vantagens, como a solução colaborativa e orientada.
 c) O diálogo provoca a prevalência do espírito de combate.
 d) Na cultura brasileira, o diálogo é incentivado desde a infância.
8. Toda relação humana é uma negociação, portanto, é preciso saber negociar. O processo de negociação deve ser
estruturado com base em diversos fatores, tendo em vista que, dependendo do contexto, negociamos como
cidadão, como consumidor ou cliente, ou ainda representando uma corporação. Com relação ao processo de
negociação, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Negociação Ganha - Ganha.
II- Negociação Ganha - Perde.
III- Negociação Perde - Perde.
IV- Negociação Perde - Ganha.
( ) Não me importo em perder, desde que o outro também perca.
( ) Espírito de competição, o importante é que eu leve vantagem em tudo.
( ) Concessão mútua e cooperação, um bom negócio deve atender aos interesses de todos.
( ) A melhor estratégia é ceder para deixar o outro vencer.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) IV - I - II - III.
 b) II - I - III - IV.
 c) III - II - I - IV.
 d) III - IV - I - II.
9. A era atual, marcada pelo avanço da tecnologia, trouxe grandes avanços, mas também algunsdesafios globais.
Um problema climático em um país, por exemplo, pode afetar outras nações. A cooperação global é, assim, um
imperativo deste século, mas, para que isso ocorra, muitas negociações são necessárias. Tendo em vista o
processo de negociação internacional, analise as sentenças a seguir:
I- À medida que cresce o grau de internacionalização das empresas, diminui a abertura de frentes de negociações
comerciais multilaterais e bilaterais.
II- O estudo, a observação e o conhecimento dos costumes e peculiaridades locais da outra parte podem ser
fundamentais para que a negociação tenha o sucesso almejado.
III- Nas negociações internacionais, pouco importa o costume e a cultura do outro negociador. 
IV- Negociadores internacionais precisam estar informados sobre as tendências da outra parte, influenciadas
diretamente pela cultura do país de origem do outro negociador.
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) As sentenças II e IV estão corretas.
 b) As sentenças I e II estão corretas.
 c) As sentenças III e IV estão corretas.
 d) As sentenças I e III estão corretas.
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10. Reuniões são ocasiões oportunas às negociações e para se alcançar os objetivos definidos é importante se
preparar. A preparação envolve organização e planejamento a fim de saber os assuntos que serão tratados e o
perfil dos envolvidos. Sabemos que os participantes podem desenvolver comportamentos distintos em uma
reunião. Sobre os comportamentos adotados em uma reunião associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Profundo conhecedor.
II- Falante.
III- Distraído.
IV- Irônico.
( ) Também prolixo, mas diferente do profundo conhecedor, pois não tem a intenção de mostrar-se superior,
simplesmente não consegue ser objetivo, tanto que às vezes inicia conversas paralelas.
( ) Passa a impressão e age como se soubesse tudo, como se já tivesse dado aquela sugestão várias vezes.
Acaba monopolizando a palavra, sendo prolixo (falando demais e repetindo argumentos) e não conseguindo
encerrar. 
( ) Muitas vezes, pessoas estão presentes em treinamentos e reuniões apenas "de corpo" e não "de alma", te
olham, mas não te veem. Parecem estar longe, talvez por algum problema, sonhando ou voando em seus
pensamentos. 
( ) Despreza opiniões alheias, ironiza comentários, principalmente aqueles que considera inferiores e sem
criatividade. Para impor suas ideias, que normalmente é o seu objetivo principal, não se preocupa em diminuir as
dos outros participantes.
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
 a) I - IV - II - III.
 b) II - III - I - IV.
 c) IV - I - III - II.
 d) II - I - III - IV.
Prova finalizada com 10 acertos e 0 questões erradas.