prova comportamento do consumidor 2

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1.	Os consumidores podem exercer vários papéis no processo de compra. Nas compras organizacionais, os papéis exercidos pelos compradores podem ser iniciador, usuário influenciador, decisor, aprovador, comprador e filtro interno. Como as compras organizacionais são mais complexas, existem mais papéis do que nas compras pessoais. Sobre as características dos papéis que o consumidor exerce nas compras organizacionais, assinale a alternativa INCORRETA:
a)	Os aprovadores são aqueles responsáveis pela autorização das ações propostas por decisores ou compradores.
resposta correta b)	Os usuários são aqueles que utilizarão o bem ou serviço, na maioria das vezes os usuários ajudam a definir os parâmetros necessários a serem atendidos pelo bem ou serviço.
c)	Os decisores são aqueles que decidem as exigências que devem ser atendidas pelo bem ou serviço.
d)	Os iniciadores são aqueles que solicitam a compra de um bem ou serviço, podem ser os usuários do bem ou produto, ou outros membros da empresa.
2.	"Era para comprar apenas o par de sapatos que estava precisando, mas vi uma blusa na promoção e não resisti. Também achei barata uma calça e resolvi levar", essa desculpa ou justificativa leva muitos consumidores a gastarem além do planejado. Uma pesquisa do Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) e da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) destaca que apenas 31% dos brasileiros são consumidores conscientes. A respeito do comportamento do consumidor apresentado, avalie as asserções a seguir:
I- Os indivíduos são sempre capazes de tomar decisões racionais e se empenham em obter produtos e serviços que maximizem sua saúde e bem-estar, bem como o de sua família e da sociedade.
PORQUE
II- Os desejos, as escolhas e os atos dos consumidores muitas vezes acarretam consequências negativas para os indivíduos e para a sociedade em que vivem.
Assinale a alternativa CORRETA:
a)	As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa da I.
resposta correta b)	A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
c)	As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa da I.
d)	A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
3.	As teorias comportamentais ajudam a entender o comportamento do consumidor. As teorias comportamentais consideram o comportamento do consumidor como um processo aprendido de acordo com os princípios de aprendizagem. Uma das principais teorias para entender os fundamentos das teorias comportamentais é a Teoria de Skinner. Sobre a Teoria de Skinner, analise as sentenças a seguir:
I- O fundamento da Teoria de Skinner é que um comportamento não poderá ser incrementado mesmo quando sucedido de uma recompensa importante para o sujeito. (falso poderá)
II- Para a Teoria de Skinner, quando o ambiente proporciona reforço positivo na forma de recompensa, isso fortalece a resposta e aprendemos o comportamento apropriado.
III- Para a Teoria de Skinner, o reforço negativo também fortalece a resposta de modo que apresentamos o comportamento apropriado. O reforço negativo envolve a remoção de uma condição negativa para reforçar um comportamento, a eliminação de algo negativo é agradável, portanto, compensadora.
IV- Para a Teoria de Skinner, os estímulos apresentados depois da compra são os aliciadores do comportamento, ou seja, estímulos que farão com que os consumidores continuem a comprar após a primeira compra, ou aumentarem sua frequência de compra. (falso, condicionadores do comportamento)
Assinale a alternativa CORRETA:
a)	As sentenças I e III estão corretas.
b)	As sentenças I e IV estão corretas.
resposta correta c)	As sentenças II e III estão corretas.
d)	As sentenças II e IV estão corretas.
4.	O termo consumidor é utilizado para descrever dois tipos de comprador: o consumidor pessoal e o consumidor organizacional. Existem algumas diferenças entre os mercados organizacionais e o mercado consumidor, que influenciam no comportamento do consumidor. Sobre essas diferenças, classifique com V as sentenças verdadeiras e F as falsas:
( ) A demanda total de bens e serviços organizacionais é inelástica, pois não é muito afetada pelo preço. A demanda é inelástica principalmente a curto prazo, pois os produtores muitas vezes não conseguem fazer rápidas alterações no seu método produtivo.
( ) A demanda por bens e serviços de consumo é bem mais volátil do que a demanda por bens e serviços organizacionais.
( ) Os compradores organizacionais preferem comprar direto dos fabricantes e não de seus intermediários, principalmente quando os itens a serem comprados são tecnicamente complexos.
( ) Devido ao maior número de pessoas envolvidas e também ao valor da compra, é necessário fazer vários contatos para efetuar a venda no mercado organizacional. Quanto mais importante a compra, mais contatos serão efetuados para o fechamento.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
resposta correta a)	V - F - V - V.
b)	F - V - V - V.
c)	V - V - V - F.
d)	F - V - F - V.
5.	Sob a ótica do marketing de massa, a empresa se dedica à produção, distribuição e promoção de um produto para todos os compradores. No entanto, a crescente fragmentação do mercado dificulta o marketing de massa, sugerindo que esta forma de atuação está com os dias contados. Sheth, Mittal e Newman (2001) sugerem a necessidade de trabalhar o marketing de forma diferente para atingir os diferentes segmentos. Com base na segmentação do mercado ou dos consumidores, classifique V para as sentenças verdadeiras e F as falsas:
( ) Segmentação de mercado é um processo de agrupar clientes cujas necessidades, desejos e/ou recursos são semelhantes, de maneira que os fazem responder de forma semelhante a um dado composto de marketing.
( ) Uma forma de segmentar os consumidores é dividi-los de acordo com o seu nível de uso, podendo ser divididos em pesados, médios e leves, de acordo com o que consomem.
( ) Uma forma de segmentar os consumidores é de forma demográfica, nesta análise, os compradores são divididos em diferentes grupos com base no estilo de vida, na personalidade e nos seus valores.
( ) Uma forma de segmentar os consumidores é de forma psicográfica, existem algumas variáveis que tornam os consumidores iguais ou diferentes uns dos outros, entre eles a idade, gênero, estrutura familiar, classe social e renda.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
FONTE: SHETH, Jagdish N.; MITTAL, Banwari; NEWMAN, Bruce I. Comportamento do cliente. São Paulo: Atlas, 2001.
a)	V - F - F - V.
b)	F - V - V - V.
c)	F - V - F - V.
resposta correta d)	V - V - F - F.
6.	São várias as teorias que auxiliam o entendimento sobre o comportamento do consumidor, uma delas são as teorias existenciais. Um dos princípios destas teorias, é ir ao encontro dos fatos e não só aplicar a teoria sobre o fato. Sobre o existencialismo e o comportamento do consumidor, classifique com V as sentenças verdadeiras e F as falsas:
( ) O existencialismo não se preocupa em conhecer o indivíduo na sua essência, para o existencialismo o importante é a relação do individuo com o grupo.
( ) O existencialismo afirma que o ser humano é único na existência, mesmo que por recursos metodológicos possamos representá-lo dentro de tendência de grupos.
( ) A partir do horizonte do espaço, o ato de consumo é definido como uma das possibilidades do comportamento humano na busca de realização de planos de vida, não é o consumo em si, mas a transcendência.
( ) As organizações devem observar e escrever uma linha sobre cada um dos sete horizontes básicos propostos pelo existencialismo para conseguir uma melhor análise do seu consumidor.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
resposta correta a)	F - V - F - V.
b)	V - F - F - F.
	c)	V - V - F - V.
d)	V - F - V - F.
7.	Apesar do interesse pelo estudo do consumidor não ser algo novo, a disciplina que estuda o comportamento do consumidor é recente. A disciplina do marketing, que trata do comportamentodo consumidor, é dinâmica e busca contribuições de diversas áreas do conhecimento, como na economia, na psicologia, na sociologia e na antropologia. Sobre o comportamento do consumidor, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) O comportamento do consumidor é um processo que envolve desde a seleção até o descarte, passando pela compra.
( ) O comportamento do consumidor comportamento envolve aspectos físicos e mentais do consumidor.
( ) O comportamento do consumidor diz respeito exclusivamente à ação de uma só pessoa.
( ) O comportamento do consumidor trata exclusivamente do ato de compra de bens tangíveis.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
a)	F - V - V - V.
b)	F - F - V - V.
resposta correta c)	V - V - F - F.
d)	V - F - F - F.
8.	Para entendermos o comportamento do consumidor, é necessário o envolvimento de muitas áreas do conhecimento. Entre as diversas teorias que estudamos para compreender o comportamento do consumidor estão as teorias da motivação sobre o comportamento humano. Giglio (2010, p. 38) afirma que o fundamento dessas teorias é "que o comportamento pode ser entendido no jogo das emoções e dos afetos que fluem nos sujeitos, deixando o racional em segundo plano". Uma das principais teorias da motivação que utilizamos para estudar o comportamento do consumidor é a Teoria de Maslow ou a Teoria de hierarquia das necessidades de Maslow. Sobre a Teoria de Maslow, a qual auxiliará a compreensão do comportamento do consumidor, classifique V para as sentenças verdadeiras e F as falsas:
( ) A hierarquia das necessidades de Maslow sugere cinco planos básicos na vida: satisfazer necessidades fisiológicas, de segurança, de afeto, de relacionamento e de autorrealização.
( ) A Teoria de Maslow sugere que as necessidades e desejos humanos organizam-se em uma hierarquia. No entanto, nada impede que uma necessidade de nível mais alto seja satisfeita antes que uma de nível mais baixo seja satisfeita.
( ) Apesar da Teoria de Maslow ter sido elaborada no pós-guerra, é ainda amplamente utilizada, e muito importante para o estudo do comportamento do consumidor, pois contempla a teoria das metanecessidades ou necessidades secundárias, como justiça, beleza, conforto.
( ) Para Maslow, existem determinadas condições que são pré-requisitos para a satisfação das necessidades básicas, como a liberdade do indivíduo de falar e fazer o que deseja, desde que não represente nenhum dano para o próximo, liberdade de expressão, de investigar e buscar informações, a liberdade de se defender e a ordem do convívio em grupo.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
a)	F - V - V - V.
b)	V - V - F - F.
c)	F - V - F - V.
resposta correta d)	V - F - F - V.
9.	As teorias sociais têm como objeto de estudo o comportamento de grupos e também o comportamento individual, mantido o foco de unidade no grupo (GIGLIO, 2010). Um dos focos das teorias sociais é o comportamento de consumo, pois alguns dos comportamentos, como o consumo de moda, parece intimamente ligado à influência de grupo. Sobre as formas de influência dos grupos de referência no comportamento do consumidor, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Influência informacional.
II- Influência utilitária.
III- Influência expressiva de valor.
( ) A decisão do indivíduo de comprar uma determinada marca é influenciada pela preferência de seus familiares.
( ) A marca que o indivíduo seleciona é influenciada pela presença de um selo de aprovação de alguma agência de testagem independente.
( ) O desejo de satisfazer as expectativas dos outros a seu respeito tem impacto sobre a escolha de marcas pelo indivíduo.
( ) O indivíduo acredita que as pessoas que compram uma marca específica são admiradas ou respeitadas pelas outras.
( ) A observação do que os especialistas fazem influencia a escolha de compra.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
FONTE: GIGLIO, Ernesto Michelangelo. Comportamento do Consumidor. 4. ed. São Paulo: Cengage Learning, 2010.
a)	III - III - III - I - II.
b)	I - II - I - II - III.
c)	III - II - I - III - I.
resposta correta d)	II - I - II - III - I.
10.	A orientação para o cliente, ou mercado, significa o pleno entendimento dos desejos e necessidades dos clientes, do ambiente competitivo e da natureza do mercado, empregado para formular todos os planos e ações da empresa a fim de criar clientes satisfeitos. A orientação para o cliente faz com que as empresas criem valor para os seus clientes, desta forma, as empresas orientadas para o cliente criam uma vantagem competitiva no mercado. É o estudo do comportamento do consumidor que ajuda a organização na orientação para o cliente, entendendo o seu cliente e criando suas estratégias. Sobre as vantagens competitivas das empresas orientadas para o cliente, assinale a alternativa INCORRETA:
FONTE: SHETH, Jagdish N.; MITTAL, Banwari; NEWMAN, Bruce I. Comportamento do cliente. São Paulo: Atlas, 2001.
 a)	Uma das vantagens que geram crescimento da receita é o aumento da propaganda boca a boca, pois é a melhor forma da empresa crescer e conquistar novos clientes sem muitos investimentos.
resposta correta b)	A orientação para o cliente produz clientes satisfeitos, mas estes clientes não ajudam a aumentar a receita da organização, pois estes clientes não estão dispostos a contar para os outros sobre a empresa.
c)	As vantagens competitivas levam a empresa a ter um melhor desempenho em função de um aumento da lucratividade e de um crescimento da receita.
d)	Uma das vantagens que aumentam a lucratividade é a eficiência de custo em virtude de clientes que compram repetidamente, pois as estratégias para manter clientes são menos custosas do que as estratégias de conquistar clientes.