Pesquisa de Potencial de Mercado

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PESQUISA MERCADOLÓGICA
SEÇÃO 4.1 - PESQUISA DE POTENCIAL DE MERCADO
PROFA. FABIANA BIAZETTO
REFLITA
Você já imaginou o que poderia acontecer com uma montadora de veículos automotores 
que mantivesse o seu alto volume de produção em épocas de crise econômica, falta de 
crédito e elevada inadimplência? Ou o que poderia resultar a manutenção do seu baixo 
volume de produção em épocas de aquecimento da economia?
ESTUDO DE CENÁRIOS
Um estudo de cenários, 
necessariamente, deve montar vários 
cenários, partindo de um cenário bem 
pessimista para um cenário bem 
otimista.
Um estudo de cenários não serve 
apenas para indicar ou prever uma 
situação que julga ser a correta; 
empregá-lo dessa maneira é um erro 
que pode custar muito caro para quem 
o cometer. 
ESTUDO DE CENÁRIOS
Cenários diferentes exigem 
ações e medidas diferentes.
Preparar-se apenas para um 
cenário que é dado como certo 
já deixou muitas empresas em 
dificuldades diante de um 
cenário único e muito diferente 
do prescrito pelo estudo.
EXEMPLIFICANDO
 indústria de carburadores automotivos se baseava em um cenário de expansão do
mercado e investia pesado para elevar a sua capacidade produtiva para atender a essa
expansão do mercado automotivo.
 O que esse segmento de indústria não previu, ou ignorou, foi um cenário de
desenvolvimento de novas tecnologias (injeção eletrônica) em razão do qual todos
nós já sabemos o resultado: quebradeira geral das empresas e desaparecimento desse
segmento.
VÍDEO: PLANO DE NEGÓCIOS VII - A ANÁLISE DE CENÁRIOS
ESTUDO DE CENÁRIOS
Desenvolvimento tecnológico, multidisciplinaridade, tendências e 
cenários são termos ligados à pesquisa de potencial de mercado que 
certamente contribuirão para a obtenção de resultados mais 
abrangentes e precisos, obtidos por meios igualmente mais produtivos 
e eficientes.
Uma pesquisa de potencial de mercado serve para mensurar as 
chances reais (potencial) que uma empresa tem de participar do 
mercado no qual ela atua ou pretende atuar, sendo utilizada para servir 
de parâmetro para a definição da fatia da sua participação nesse 
mercado, também conhecida como market share. 
MARKET SHARE
Ou fatia de mercado, é o pedaço 
(proporção) que uma empresa ocupa no 
mercado no qual ela comercializa os seus 
produtos ou serviços, proporcionalmente 
aos seus concorrentes.
PESQUISA DE POTENCIAL DE MERCADO
Auxilia os tomadores de decisões a conhecerem o número de clientes que 
comprarão os seus produtos ou serviços e quantos desses clientes 
permanecerão comprando dos concorrentes, mensurando assim o volume das 
vendas total compartilhado entre os concorrentes nesse segmento.
Dados primordiais para quem pretende entrar em um novo mercado ou 
elevar a sua participação no seu mercado de atuação em relação aos seus 
concorrentes.
Os resultados de uma pesquisa de potencial de mercado poderão indicar o 
tamanho da demanda dos consumidores e as tendências dessa demanda para 
os próximos anos, o cenário atual e futuro da concorrência e o tamanho de 
um potencial nicho que um negócio poderá ocupar.
EXEMPLIFICANDO
 Pense em uma empresa produtora de camisas de algodão que executa uma pesquisa mercadológica
com o objetivo de determinar o tamanho do mercado para as camisas masculinas.
 Além do tamanho do mercado, ela também quer estimar a taxa de expansão ou retração projetada
para esse segmento de negócio e ainda estimar a participação no mercado dos principais
concorrentes.
 Supondo que a tendência seja de expansão do mercado, a empresa deverá prever o aumento no seu
volume de produção e talvez até pesados investimentos para elevar a sua capacidade produtiva, pois,
caso contrário, a sua participação no mercado estará ameaçada pelos concorrentes, uma vez que ela
não terá produtos suficientes para suprir a necessidade do mercado.
 Por outro lado, se o estudo de potencial de mercado indicar uma retração nesse segmento, é melhor
que a empresa se prepare para conter despesas e reduzir o seu volume de produção ou procurar
outros mercados para direcionar as vendas dos seus produtos.
TESTE DE MERCADO
Ou teste de marketing, frequentemente empregado para testar o lançamento de um 
novo produto ou uma nova versão de um produto existente.
Altamente recomendável que a empresa realize um teste de mercado antes de 
lançar um produto 
Os executivos precisam se apoiar na inteligência de mercado (BI – Business 
Intelligence), gerada pela pesquisa de marketing, para tomarem as suas decisões e 
elevar assim as suas chances de sucesso na manipulação das variáveis de marketing 
do produto (preço, produto, promoção e pontos de distribuição).
INFORMAÇÕES PARA DECISÃO DE MARKETING EM UM TESTE DE 
MERCADO:
Vendas por unidade e valores monetários.
Participação de mercado.
Participação relativa de mercado (participação em relação aos principais 
concorrentes).
Lucratividade e retorno do investimento.
Resultados das alternativas das estratégias de marketing.
INFORMAÇÕES PARA DECISÃO DE MARKETING EM UM TESTE DE 
MERCADO:
Receptividade dos consumidores ao produto.
Receptividade dos intermediários ao produto.
Possíveis reações dos concorrentes.
EXEMPLO
 Uma empresa especializada em bebidas à base de sorvete (milk-shakes) realizou uma pesquisa de
potencial de mercado antes de entrar para o mundo das franquias.
 Os resultados dessa pesquisa apontaram para um mercado potencial que ansiava por uma diversidade
maior de sabores, um preço justo e produtos produzidos com matérias-primas que não prejudicassem
a saúde do consumidor.
 A pesquisa também levantou um grande espaço de mercado em cidades de pequeno e médio porte,
deixando de lado o acirrado mercado das grandes cidades.
 Com base nesses resultados, essa empresa cresceu muito, faturando aproximadamente R$ 45 milhões
por ano e estabelecendo mais de 200 unidades (a maioria em regime de franquia) no Brasil, com
preços dos seus mais de 50 tipos de produtos que variavam entre R$ 4,50 a R$ 7,00.
DADOS SECUNDÁRIOS
É possível medir e prever o potencial de mercado levando em 
consideração dados secundários disponibilizados por agências privadas, 
entidades de classe e órgãos governamentais.
IBGE disponibiliza o tamanho da população de cada município 
brasileiro e ainda fornece informações sobre estabelecimentos de 
ensino, industriais, comerciais e agropecuários.
IBGE pode também ser fonte de consulta para estimar as vendas de 
produtos para veículos automotores.
EXEMPLO
 Vamos supor, por exemplo, que você quer montar uma loja de autopeças na cidade de Sobral no Ceará. 
 A primeira coisa a fazer é levantar o número de veículos por lá. 
 Se você consultar o link disponível no seguinte endereço eletrônico: 
<http://www.cidades.ibge.gov.br/painel/frota.php?lang=&codmun=231290&search=ceara|sobral|infogr%E1ficos:-
frota-municipal-deve% EDculos%27>, vai verificar que essa cidade possui uma frota de 21.670 automóveis, 1.680 
caminhões, 208 caminhões-trator, 3.770 caminhonetes, 831 caminhonetas, 253 micro-ônibus, 40.683 motocicletas, 
11.205 motonetas, 430 ônibus, 1 trator e 63 utilitários. 
 Se o seu produto for um item que pode ser utilizado por todos esses tipos de veículos, e se você sabe que a 
troca dele é necessária a cada dois anos, você, nesse caso, já sabe o potencial desse mercado nessa cidade. Basta 
somar todos os tipos de veículos (que no caso seria um total de 80.794 veículos) e dividir por 2 (dois anos para 
trocar essa peça) para encontrar um mercado potencial de 40.397 peças por ano.
VAMOS PRATICAR?