Prova N2 Estrategia da Negociação

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	Considerando que o processo de negociação e tomada de decisão são objetos de preocupação frequente e de melhoria contínua para as organizações, julgue os próximos itens. A mediação caracteriza-se entre as técnicas de negociação por envolver uma terceira parte imparcial que auxilia as demais partes em conflito, incumbida de proferir a decisão.
· 
		Respostas:
	Certo
	
	 Errado
· Pergunta 2
0,45 em 0,45 pontos
	
	
	
	Em relação à terceira parte envolvida em negociações para a solução de conflitos, assinale a opção correta.
· 
	
	
	
	
		Respostas:
	A. 
·  Um conciliador é um terceiro, confiável, que facilita a solução por meio da razão e persuasão.
	· 
	B. 
· Um instrutor é um terceiro com experiência para agir em situações de agressividade entre as partes.
· 
	· 
	C. 
·  Um árbitro é um terceiro, neutro, que estabelece uma comunicação informal entre as partes.
	
	D. 
·  Um consultor é um terceiro, habilitado e imparcial, que busca facilitar a resolução de um problema por meio da comunicação e da análise, com base em seus conhecimentos sobre conflitos.
· 
	
	E. 
·  O mediador é um terceiro com autoridade para ditar um acordo entre as partes.
· 
	
	
	
· Pergunta 3
0 em 0,45 pontos
	
	
	
	A gestão de processos, tanto na administração pública quanto na privada, sustenta-se em conceitos fundamentais a partir dos quais se extraem os elementos de um processo. Então, um processo de negociação é basicamente um trabalho desenvolvido fim a fim e que ultrapassa qualquer fronteira funcional desnecessária para entregar entregar valor aos clientes.
· 
	
	
	
	
		Respostas:
	Certo
	
	 Errado
	
	
	
· Pergunta 4
0,45 em 0,45 pontos
	
	
	
	A respeito da negociação integrativa e da distributiva, assinale a opção correta.
· 
	
	
	
	
		Respostas:
	A. 
·  Tanto na negociação integrativa quanto na distributiva, as partes elaboram acordos criativos viáveis para todos.
· 
	
	B. 
· Em ambos os tipos de negociação, a melhor solução é a que potencializa uma das partes.
· 
	· 
	C. 
·  Em ambos os tipos de negociação, o relacionamento entre as partes é de curto prazo.
· 
	· 
	D. 
· Na negociação distributiva, busca-se a solução que melhor atenda a ambas as partes a longo prazo.
	
	E. 
·  Na negociação integrativa, a amplitude de negociação ocorre entre os pontos de resistência das partes envolvidas.
· 
	
	
	
· Pergunta 5
0,45 em 0,45 pontos
	
	
	
	Uma vez que cada comprador é diferente do outro, o vendedor sabe que precisa usar suas habilidades técnicas e pessoais para definir a melhor forma de conduzir uma negociação de venda. A etapa da negociação que envolve a obtenção de informações a respeito do cliente, suas necessidades de produtos ou serviços, assim como a atualização do conhecimento do vendedor, a respeito das especificações e detalhes técnicos do produto que vende, é denominada
· 
	
	
	
	
		Respostas:
	A. 
·  paridade
·  
	
	B. 
·  barganha
· 
	· 
	C. 
·  proposta
· 
	
	D. 
·  preparação
	
	E. 
·  discussão
· 
	
	
	
· Pergunta 6
0,45 em 0,45 pontos
	
	
	
	Considerando as abordagens gerais para a negociação, assinale a alternativa INCORRETA.
· 
	
	
	
	
		Respostas:
	A. 
·  Em termos do comportamento intraorganizacional, se tudo se mantiver instável, a barganha integrativa é preferível à barganha distributiva.
	
	B. 
·  Na barganha distributiva, a tática usada é tentar fazer com que o oponente concorde com seu ponto-alvo ou chegue o mais perto possível dele.
· 
	· 
	C. 
·  Ao contrário da barganha distributiva, a resolução de problemas de maneira integrativa opera sob a premissa de que há um ou mais acordos que podem gerar uma solução ganha-ganha.
· 
	
	D. 
· A principal característica da barganha distributiva é que ela opera em condições de soma-zero: tudo o que eu conseguir ganhar será à sua custa, e vice-versa.
· 
	
	
	
· Pergunta 7
0,45 em 0,45 pontos
	
	
	
	As organizações dependem das pessoas para sobreviver, mas, para isso, os gestores devem desenvolver processos de negociação, que exigem
· 
	
	
	
	
		Respostas:
	A. 
·  que se desconsidere o outro, pois a negociação, para ser eficaz, deve trazer vantagens apenas para o negociador.
	
	B. 
·  a capacidade de fazer empatia para sentir e compreender a sua postura, seus medos e dificuldades.
	
	C. 
·  tirar vantagem do outro.
· 
	· 
	D. 
·  deixar que o outro perceba somente o aspecto positivo do que estou negociando.
	
	E. 
·  ser melhor do que outro.
· 
	
	
	
· Pergunta 8
0,45 em 0,45 pontos
	
	
	
	Uma empresa americana de grande porte do setor de varejo, a Giga S.A., que já possui unidades em diversos países, está pensando em expandir suas operações para a Índia. Para acelerar o processo de entrada no mercado desse país, porém, ela decide comprar uma rede de varejo local, a Guru S.A.. Ao negociar essa compra, a Giga S.A. oferece um preço inferior à avaliação de mercado apresentada pela empresa, e ameaça, caso sua proposta não seja aceita, praticar uma política de preços baixos que a Guru S.A. dificilmente conseguirá acompanhar.
Esse é um exemplo de negociação:
· 
	
	
	
	
		Respostas:
	A. 
·  Marginal
	
	B. 
·  Integrativa
· 
	· 
	C. 
· Taxativa
· 
	· 
	D. 
·  Distributiva
· 
	
	E. 
·  Oligopólica
· 
	
	
	
· Pergunta 9
0,45 em 0,45 pontos
	
	
	
	Uma equipe de projetos está negociando um novo contrato com uma empresa multinacional. Ganhar esse contrato será muito importante para dar maior visibilidade à empresa no mercado e, consequentemente, para ampliar o seu mercado de atuação. Por essa razão, há um grande interesse nessa negociação, e a equipe se sente responsável por conseguir fechar o negócio. Diante dessa situação, uma boa prática no processo de negociação é
· 
	
	
	
	
		Respostas:
	A. 
·  buscar maior interação com as pessoas às quais os membros da equipe se assemelham.
· 
	
	B. 
·  relevar os aspectos referentes ao Código de Ética e aos princípios de conduta da empresa.
	
	C. 
·  utilizar aspectos emocionais e de caráter particular para sensibilizar a outra parte.
· 
	· 
	D. 
· construir uma relação de confiança mútua entre as partes.
· 
	
	E. 
·  utilizar critérios subjetivos e subliminares durante o processo.
· 
	
	
	
· Pergunta 10
0,45 em 0,45 pontos
	
	
	
	Um representante de vendas de uma empresa fechou um contrato de 15 mil reais com um pequeno varejista. Ele envia o pedido para o Departamento de Crédito de sua empresa, mas o crédito não é aprovado devido ao histórico de mau pagador do cliente. No dia seguinte, o representante e o gerente de crédito se reúnem para discutir o problema. O representante não quer perder o negócio, o gerente, também não, mas eles têm medo de trabalhar com um cliente inadimplente. Eles examinam suas posições abertamente e, depois de muita discussão, chegam a uma solução que favorece a ambos: o gerente de crédito aprova a venda, mas o varejista terá de oferecer uma garantia bancária que assegure o pagamento, caso o débito não seja saldado em 60 dias.
Essa negociação acima descrita é um exemplo de
· 
	
	
	
	
		Respostas:
	A. 
·  barganha integrativa
	
	B. 
 suavização
· 
	
	C. 
·  não enfrentamento
· 
	· 
	D. 
·  barganha distributiva
·  
	
	E. 
·  concessão
· 
	
	
	
· Pergunta 11
0,45 em 0,45 pontos
	
	
	
	As negociações são constantes no mundo dos negócios, nos relacionamentos diários e em tantas outras situações que nem se percebe a importância desse processo. Uma negociação se caracteriza por ser um processo que
· 
	
	
	
	
		Respostas:
	A. 
·  requer uma pesquisa documental rigorosa, para que a comunicação possa ser negligenciada, tendo em vista os conflitos que a comunicação gera, por diferenças de interpretação.
	
	B. 
·  é unidirecional, devendo abordar uma única área de interesse, já que a manutenção do foco na solução é o objetivo desse processo.
· 
	
	C. 
·  deve conduzir a uma situação que proporcione resultados que atendam aos interesses das partes, que sejam satisfatórios e colaborativos.
· 
	· 
	D. 
·  desconsidera os conflitos de interesse, já que o processo, em si, tem comoobjetivo identificar a melhor solução para as partes envolvidas.
· 
	
	E. 
·  deve atender ao interesse individual da parte que tem maior poder de barganha no processo.
· 
	
	
	
· Pergunta 12
0,45 em 0,45 pontos
	
	
	
	Característica que NÃO faz parte de um processo de negociação:
· 
	
	
	
	
		Respostas:
	A. 
· Toda busca de acordo e de consenso requer alguma forma de negociação.
	
	B. 
· Existir, pelo menos, duas partes envolvidas.
· 
	· 
	C. 
·  Uma negociação pode apresentar duas abordagens: distributiva e integradora.
·  
	
	D. 
·  As partes envolvidas apresentam conflito de interesses a respeito de um ou mais tópicos.
· 
	· 
	E. 
·  Uma das habilidades de negociação é a utilização de critérios subjetivos para a negociação.
· 
	
	
	
· Pergunta 13
0,45 em 0,45 pontos
	
	
	
	A intensidade com que o negociador orienta suas ações para o relacionamento entre as pessoas e para as tarefas e seus resultados estabelece o modelo de posicionamento estratégico da negociação.
Nesse sentido, um dos modelos preconizados é denominado integração, que
· 
	
	
	
	
		Respostas:
	A. 
· consiste em ignorar o conflito, enterrá-lo, afastá-lo ou fugir dele.
· 
	· 
	B. 
·  ocorre quando uma das partes, para atingir sua solução preferida, impõe-se sobre a outra, que vê frustradas suas expectativas e perde.
· 
	
	C. 
·  tem início no ponto em que as partes estão empenhadas em uma batalha na qual ou se ganha ou se perde, parecendo haver, porém, um relativo equilíbrio de forças e alguma interdependência.
	
	D. 
·  consiste na busca conjunta para a solução das divergências e antagonismos.
· 
	
	E. 
·  consiste na ênfase sobre os interesses de relacionamento, na minimização das diferenças existentes entre as partes conflitantes.
· 
	
	
	
· Pergunta 14
0,45 em 0,45 pontos
	
	
	
	No estágio de planejamento de uma negociação baseada em posições, considera-se: o modo como se pode lidar com os problemas das pessoas; quais são os interesses mais importantes a serem atingidos; que objetivos são realmente realistas para serem buscado; como gerar opções adicionais, bem como de que forma definir critérios objetivos para depois se poder decidir sobre eles.
	
	
	
	
		Respostas:
	Certo
	
	 Errado
	
	
	
· Pergunta 15
0,45 em 0,45 pontos
	
	
	
	Com relação à negociação em organizações, julgue os itens seguintes. O local escolhido para a realização das negociações não exerce enfluência sobre os resultados.
· 
	
	
	
	
		Respostas:
	Certo
	
	 Errado
	
	
	
· Pergunta 16
0,45 em 0,45 pontos
	
	
	
	No processo de negociação, diferentes estilos podem ser empregados com o intuito de se atingir os objetivos pré-estabelecidos. Assinale a opção que apresenta um comportamento típico do estilo conhecido como atração.
· 
	
	
	
	
		Respostas:
	A. 
 Influenciar o outro com seu próprio comportamento e, se possível, reconhecer os próprios erros.
	
	B. 
· Fazer propostas e sugestões, além de argumentar, raciocinar e justificar.
· 
	
	C. 
· Avaliar os outros, eventualmente punindo, recompensando e concedendo.
	
	D. 
·  Fazer conhecer exigências e normas e expor seu ponto de vista e seus objetivos.
· 
	· 
	E. 
· Encorajar a participação do outro procurando outros pontos de acordo.
· 
	
	
	
· Pergunta 17
0 em 0,45 pontos
	
	
	
	No que se refere à supervisão, à comunicação, à negociação, aos níveis e às habilidades das equipes, à autoridade, à delegação e à descentralização, julgue os itens subsequentes. Em uma negociação, a melhor alternativa para um acordo negociado (MAANA) representa a situação-limite para a realização de um acordo, ou seja, só é viável negociar se, no mínimo, não for possível atingir essa situação no acordo.
· 
	
	
	
	
		Respostas:
	Certo
	
	 Errado
	
	
	
· Pergunta 18
0 em 0,45 pontos
	
	
	
	Com base no texto a seguir e considerando a negociação como uma das possibilidades de resolução dos conflitos nas organizações, atribua V (verdadeiro) ou F (falso) às afirmativas abaixo e assinale a alternativa que apresenta a sequência correta, de cima para baixo. A repartição dos recursos financeiros entre os diferentes centros de ensino de uma universidade federal é discutida e negociada em uma reunião com os diretores de cada centro. Nessa reunião, cada diretor expõe suas demandas e, com base nisso, a administração central decide a repartição dos recursos, que são repassados anualmente pelo governo federal.
( )A repartição mencionada no texto envolve uma negociação integrativa.
( )A repartição mencionada no texto envolve uma negociação distributiva.
( )A negociação mencionada no texto é do tipo ganha-perde.
( )Em uma negociação desse tipo, é comum que todas as partes envolvidas saiam satisfeitas.
· 
	
	
	
	
		Respostas:
	A. 
·  V F F F
	
	B. 
·  V F V F
· 
	· 
	C. 
· F V F F
· 
	· 
	D. 
·  F V V F
	
	E. 
·  V F V V
	
	
	
· Pergunta 19
0 em 0,45 pontos
	
	
	
	São princípios da negociação:
· 
	
	
	
	
		Respostas:
	A. 
·  Separar as pessoas do problema; concentrar-se nos interesses e não nas posições; inventar opções de ganhos unilaterais; insistir em critérios objetivos
· 
	· 
	B. 
·  Separar as pessoas do problema; concentrar-se nos interesses e não nas posições; inventar opções de ganhos múltiplos; insistir em critérios objetivos
	
	C. 
·  Separar as pessoas do problema; concentrar-se nos interesses e não nas posições; inventar opções de ganhos múltiplos; insistir em critérios subjetivos
· 
	
	D. 
·  Separar as pessoas do problema; não concentrar-se nos interesses e sim nas posições; inventar opções de ganhos múltiplos; insistir em critérios objetivos
· 
	
	E. 
·  Juntar as pessoas e o problema; concentrar-se nos interesses e não nas posições; inventar opções de ganhos múltiplos; insistir em critérios objetivos
· 
	
	
	
· Pergunta 20
0 em 0,45 pontos
	
	
	
	A respeito de técnicas de negociação e tomada de decisão, pode-se afirmar que as razões que justificam a tomada de decisão devem ser tão importantes quanto as que justificam a tomada da não decisão, considerando aspectos como poder, influência, autoridade, vantagens, desvantagens e circunstâncias.
· 
	
	
	
	
		Respostas:
	Certo
	
	 Errado