Prova estrategias de negociação

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Questão 1 
Correto 
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Texto da questão 
Reflita sobre a explicação a seguir: “_____________: é uma estratégia que ressalta um 
esforço moderado para alcançar os seus próprios resultados e também para que o outro 
lado alcance os objetivos que estavam esperando”. Qual é a estratégia de gestão de 
conflitos explicada nessa frase? 
Escolha uma opção: 
a. 
Competição. 
b. 
Aversão ao conflito. 
c. 
Concessão. 
d. 
Acordo. 
GABARITO: Pois a estratégia de gerir conflitos “Acordo” visa o esforço conjunto para 
um equilíbrio dos ganhos de todos os envolvidos. RESPOSTA: A resposta está na 
página 29 do ebook. 
e. 
Solução de problemas. 
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A resposta correta é: Acordo.. 
Questão 2 
Correto 
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Texto da questão 
A habilidade de ser um bom negociador pode ser desenvolvida, não é necessariamente 
inerente a um talento nato de um indivíduo. Quantas práticas para se alcançar sucesso 
em uma negociação são normalmente sugeridas? 
Escolha uma opção: 
a. 
Cinco. 
b. 
Oito. 
c. 
Uma. 
d. 
Dez. 
GABARITO: Pois é sugerido cautela em 10 práticas em negociação para se alcançar o 
sucesso, sendo elas: Esteja preparado; Conheça a estrutura básica da negociação; 
Identifique e trabalhe a BATNA; Esteja disposto a abandonar a negociação; Domine os 
principais paradoxos da negociação; Lembre-se dos intangíveis; Administre as alianças 
de modo ativo; Desfrute e proteja sua reputação; Lembre-se de que a racionalidade e a 
justiça são relativas; Continue aprendendo com sua experiência. RESPOSTA: A 
resposta está na página 21 do ebook. 
e. 
Doze. 
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A resposta correta é: Dez.. 
Questão 3 
Correto 
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Texto da questão 
Além da definição de estratégias específicas há algumas táticas de negociação. Essas 
táticas servem para diferentes situações. São ações genéricas. Qual das alternativas 
apresenta o maior número possível de táticas adequadas em negociações? 
Escolha uma opção: 
a. 
Oferecer alternativas, fazer uma oferta apertada, dividir a diferença, apresentar 
suavizantes. 
b. 
Oferecer alternativas, assumir o fechamento, dividir a diferença, apresentar suavizantes. 
c. 
Oferecer alternativas, dividir a diferença, apresentar suavizantes. 
d. 
Oferecer alternativas, assumir o fechamento, fazer uma oferta apertada. 
e. 
Oferecer alternativas, assumir o fechamento, dividir a diferença, fazer uma oferta 
apertada, apresentar suavizantes. 
GABARITO: Pois há cinco táticas genéricas em negociações: Oferecer alternativas, 
assumir o fechamento, dividir a diferença, fazer uma oferta apertada, apresentar 
suavizantes. RESPOSTA: A resposta está na página 16 do ebook. 
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A resposta correta é: Oferecer alternativas, assumir o fechamento, dividir a diferença, 
fazer uma oferta apertada, apresentar suavizantes.. 
Questão 4 
Correto 
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Texto da questão 
Reflita sobre a explicação a seguir: “O fator de sucesso em uma negociação chamado de 
“______________” coloca que muitas negociações dependem de referências externas 
ou até mesmo colaboração e suporte, como no caso de obtenção de informações e 
validação de dados (mentiras ou verdades)”. Qual a alternativa que traz o fator de 
sucesso em uma negociação que foi explicado? 
Escolha uma opção: 
a. 
Conheça a estrutura básica da negociação. 
b. 
Domine os principais paradoxos da negociação. 
c. 
Esteja disposto a abandonar a negociação. 
d. 
Administre as alianças de modo ativo. 
GABARITO: Pois o fator de sucesso “Administre as alianças de modo ativo” apresenta 
o argumento que muitas negociações dependem de referências externas ou até mesmo 
colaboração e suporte, como no caso de obtenção de informações e validação de dados 
(mentiras ou verdades). É necessária a realização de monitoramento de alianças que 
estão contra você, alianças que te dão suporte, alianças que estão em cima do muro, mas 
podem vir a tomar partido de uma das partes. A máxima que o mundo dá voltas e que 
você pode precisar daquela aliança é verdadeira no mundo das negociações. Dessa 
forma, preservar relacionamentos e alavancar sua base de apoio é de extrema 
necessidade. RESPOSTA: A resposta está na página 22 do ebook. 
e. 
Lembre-se dos intangíveis. 
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A resposta correta é: Administre as alianças de modo ativo.. 
Questão 5 
Correto 
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Texto da questão 
Leia a frase a seguir e marque a alternativa com o nome da tática que é explicada: “Ao 
adotar a tática ______________, os negociadores solicitam uma concessão 
relativamente pequena em um termo que ainda não foi discutido”. 
Escolha uma opção: 
a. 
Trabalho na neve. 
b. 
Galinha. 
c. 
Mordida. 
GABARITO: Pois a tática da mordida é uma tática na qual os negociadores solicitam 
uma concessão relativamente pequena em um termo que ainda não foi discutido. Por 
exemplo, quando um acordo está praticamente fechado e um lado solicita a inclusão de 
outro termo que o beneficia, mas traz poucos custos para a outra parte. Um defeito dessa 
tática é que ela pode afetar relações futuras, visto que não há um impacto muito forte 
em termos de resultado, mas no relacionamento. A outra parte que está cedendo pode se 
irritar e até mesmo concluir que o outro agiu de má fé e, portanto, excluir a 
possibilidade de negociações futuras. Uma forma eficiente para responder é utilizar a 
mesma tática, isto é, quando um lado exigir um ponto, o outro levanta seus desejos e dá 
uma “mordida”. RESPOSTA: A resposta está na página 17 do ebook 
d. 
Comportamento agressivo. 
e. 
Intimidação. 
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A resposta correta é: Mordida.. 
Questão 6 
Correto 
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Texto da questão 
As características de uma negociação competitiva ou cooperativa são consideravelmente 
diferentes. Marque a alternativa que traz a explicação de uma dessas dimensões para a 
negociação cooperativa. 
Escolha uma opção: 
a. 
Agressividade: o comportamento é normalmente agressivo, baseado em blefes e 
ameaças coordenando a negociação. 
b. 
Busca por soluções: o objetivo é alcançar o resultado, não uma busca por soluções boas 
para ambos os lados. Pautadas em inverdades e manipulação, os envolvidos tentar 
apresentar certo comprometimento, porém falso. 
c. 
Previsibilidade: o negociador tenta criar um ambiente confuso, no qual a previsibilidade 
não é presente. Pelo contrário, as ações visam criar uma incerteza do que pode 
acontecer, tentando explorar oportunidades que podem emergir desse fator. 
d. 
Motivação: maximização dos resultados para todos os envolvidos, não apenas o seu 
próprio. 
GABARITO: Pois em uma negociação cooperativa há um compartilhamento de 
informações para que as partes alcancem um resultado ótimo para todos os envolvidos, 
ou seja, há uma situação de soma não zero, quando para que um ganhe o outro não tem 
que necessariamente perder. RESPOSTA: A resposta está na página 25 do ebook. 
e. 
Postura principal: o posicionamento usual é que um perde para que o outro ganhe. 
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A resposta correta é: Motivação: maximização dos resultados para todos os envolvidos, 
não apenas o seu próprio.. 
Questão 7 
Correto 
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Texto da questão 
A negociação usualmente passa pelo dilema de assumir uma natureza competitiva ou 
cooperativa. Qual a alternativa que apresenta a explicação correta sobre a negociação 
cooperativa. 
Escolha uma opção: 
a. 
É a negociação que busca os resultados individuais, com competição pelos ganhos. 
b. 
Também é chamada de negociação distributiva, em que alguém precisa perder para que 
a outra parte ganhe. 
c. 
É o método de negociação pautada no modelo de Harvard, com uma situação de soma 
não zero. 
GABARITO: Pois negociação cooperativa também é chamada de negociação 
integrativa, o método de Harvard, ou seja, um jogo de soma não zero, que alguém pode 
ganhar sem que a outra parte precise perder. RESPOSTA: A resposta está na página 23 
do ebook. 
d. 
Também é chamada de negociação por acordos, em que alguém precisa perder para que 
a outra parte ganhe.e. 
É aquela negociação pautada em uma situação de soma zero. 
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A resposta correta é: É o método de negociação pautada no modelo de Harvard, com 
uma situação de soma não zero.. 
Questão 8 
Correto 
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Texto da questão 
Leia a frase atentamente e escolha a alternativa que melhor a complete: “O fator de 
sucesso em uma negociação chamado de “______________” ressalta a importância de 
não se esquecer do principal objetivo de uma negociação, que é alcançar bons 
resultados, não apenas fechar um acordo, qualquer que seja”. 
Escolha uma opção: 
a. 
Esteja disposto a abandonar a negociação. 
GABARITO: Pois o fator “Esteja disposto a abandonar a negociação” destaca que um 
negociador não deve se esquecer do principal objetivo de uma negociação, que é 
alcançar bons resultados, não apenas fechar um acordo, qualquer que seja. É importante 
ter em mente que caso o caminho da negociação esteja indo para um caso irreversível, 
sem benefícios, é inevitável abandoná-la. RESPOSTA: A resposta está na página 22 do 
ebook. 
b. 
Lembre-se dos intangíveis. 
c. 
Desfrute e proteja sua reputação. 
d. 
Identifique e trabalhe a BATNA. 
e. 
Conheça a estrutura básica da negociação. 
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A resposta correta é: Esteja disposto a abandonar a negociação.. 
Questão 9 
Correto 
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Texto da questão 
As dimensões de uma negociação variam de acordo com a sua natureza competitiva ou 
cooperativa. Marque a alternativa que traz a explicação de uma dessas dimensões para a 
negociação competitiva. 
Escolha uma opção: 
a. 
Confiança: há um compartilhamento claro de alternativas, com uma confiança no outro. 
b. 
Motivação: maximização dos resultados para todos os envolvidos, não apenas o seu 
próprio. 
c. 
Sistemas de compensação: usualmente há um valor pré-fixado que irá ser dividido entre 
as partes, o que justifica o cenário ganha-perde. 
GABARITO: Pois em uma negociação competitiva há uma disputa para a divisão de um 
valor que é resultado de uma soma zero, ou seja, alguém tem que perder para que o 
outro ganhe. RESPOSTA: A resposta está na página 24 do ebook. 
d. 
Compreensão das necessidades: o negociar expõe os seus desejos e necessidades reais, 
visando conhecer o outro lado para que possam explorar oportunidades de modo 
conjunto, e não explorar uma oportunidade no sentido de lesar a outra parte. 
e. 
Relacionamentos: há um enfoque no longo prazo, com perspectiva de relações futuras 
frutíferas. 
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A resposta correta é: Sistemas de compensação: usualmente há um valor pré-fixado que 
irá ser dividido entre as partes, o que justifica o cenário ganha-perde.. 
Questão 10 
Correto 
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Texto da questão 
Uma das características mais relevantes no mundo moderno das negociações é o 
BATNA. O termo também é muito utilizado no Método de Negociação de Harvard. 
Escolha a alternativa que traz a explicação correta do conceito BATNA. 
Escolha uma opção: 
a. 
É o valor de uma negociação. 
b. 
É o preço de uma negociação. 
c. 
É o acordo final. 
d. 
É uma característica do negociador. 
e. 
É a melhor alternativa do acordo negociado. 
GABARITO: Pois o conceito de BATNA teve origem ainda na primeira edição do livro 
“Getting to Yes: Negotiating Agreement without Giving In em 1981. Os autores do 
livro, Fisher, Ury e Patton, apresentaram o conceito de BATNA para avaliação de 
benefícios em negociações. BATNA é um acrônimo para best alternative to a negotiated 
agreement (traduzido literalmente como MAPAN - Melhor Alternativa para um Acordo 
Negociado). O entendimento claro do BATNA faz com que as partes possam desenhar 
um cenário de modo mais eficiente, alcançado um leque maior de possíveis situações 
inesperadas e os problemas advindos delas. RESPOSTA: A resposta está nas páginas 5 
e 21 do ebook. 
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A resposta correta é: É a melhor alternativa do acordo negociado..