estrategia de negociação prova

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Questão 1 
Correto 
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Texto da questão 
Os fatores que podem levar ao sucesso em uma negociação são de extrema importância. 
O conhecimento sobre eles pode levar um negociador a alcançar um melhor acordo 
final. Marque a alternativa que traz a explicação correta sobre um desses fatores. 
Escolha uma opção: 
a. 
Desfrute e proteja sua reputação: avalie que o seu senso de justiça e o que é racional é 
diferente do de outros negociadores. 
b. 
Continue aprendendo com sua experiência: em qualquer momento durante uma 
negociação não se esqueça das interferências dos fatores psicológicos e emoções. 
c. 
Domine os principais paradoxos da negociação: o grande dilema de qualquer 
negociação é saber como reivindicar os termos ou criar valor por meio deles. 
GABARITO: Pois o fator de sucesso “Domine os principais paradoxos da negociação” 
coloca que os grandes dilemas de qualquer negociação é saber como reivindicar os 
termos ou criar valor por meio deles. O primeiro diz respeito à definição de que lado 
leva o que. O segundo é o uso do trabalho conjunto e as complementariedades para um 
esforço coletivo que leva a resultados melhores. Essa última parte destaca também que o 
“todo não é a soma das partes”, ou seja, o esforço coletivo pode levar a resultados 
melhores do que se somado os esforços indivíduos. RESPOSTA: A resposta está na 
página 22 do ebook. 
d. 
Esteja preparado: o grande dilema de qualquer negociação é saber como reivindicar os 
termos ou criar valor por meio deles. 
e. 
Identifique e trabalhe a BATNA: é necessário um entendimento sobre a natureza da 
negociação em questão. 
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A resposta correta é: Domine os principais paradoxos da negociação: o grande dilema 
de qualquer negociação é saber como reivindicar os termos ou criar valor por meio 
deles.. 
Questão 2 
Incorreto 
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Texto da questão 
O método de Negociação de Harvard foca no alcance de resultados que sejam de ganhos 
mútuos e benefícios coletivos, ou seja, não mutuamente excludentes. Marque a 
alternativa que melhor representa um sinônimo desse modelo. 
Escolha uma opção: 
a. 
É uma negociação distributiva. 
b. 
É uma negociação competitiva. 
c. 
É um modelo que se baseia em situações de ganha-perde, ou seja, alguém tem que 
perder para o outro lado ganhar. 
GABARITO: Pois o método de Harvard é conhecido pela sua capacidade de integração 
e colaboração entre necessidades e objetivos distintos dos envolvidos. É um modelo 
com aspectos de colaboração. RESPOSTA: A resposta está na página 20 do ebook. 
d. 
É uma negociação integrativa. 
e. 
É uma negociação de acomodação. 
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A resposta correta é: É uma negociação integrativa.. 
Questão 3 
Correto 
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Texto da questão 
A negociação usualmente passa pelo dilema de assumir uma natureza competitiva ou 
cooperativa. Qual a alternativa que apresenta a explicação correta sobre a negociação 
cooperativa. 
Escolha uma opção: 
a. 
Também é chamada de negociação por acordos, em que alguém precisa perder para que 
a outra parte ganhe. 
b. 
É a negociação que busca os resultados individuais, com competição pelos ganhos. 
c. 
Também é chamada de negociação distributiva, em que alguém precisa perder para que 
a outra parte ganhe. 
d. 
É o método de negociação pautada no modelo de Harvard, com uma situação de soma 
não zero. 
GABARITO: Pois negociação cooperativa também é chamada de negociação 
integrativa, o método de Harvard, ou seja, um jogo de soma não zero, que alguém pode 
ganhar sem que a outra parte precise perder. RESPOSTA: A resposta está na página 23 
do ebook. 
e. 
É aquela negociação pautada em uma situação de soma zero. 
Feedback 
A resposta correta é: É o método de negociação pautada no modelo de Harvard, com 
uma situação de soma não zero.. 
Questão 4 
Incorreto 
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Texto da questão 
As características de uma negociação competitiva ou cooperativa são consideravelmente 
diferentes. Marque a alternativa que traz a explicação de uma dessas dimensões para a 
negociação cooperativa. 
Escolha uma opção: 
a. 
Previsibilidade: o negociador tenta criar um ambiente confuso, no qual a previsibilidade 
não é presente. Pelo contrário, as ações visam criar uma incerteza do que pode 
acontecer, tentando explorar oportunidades que podem emergir desse fator. 
b. 
Busca por soluções: o objetivo é alcançar o resultado, não uma busca por soluções boas 
para ambos os lados. Pautadas em inverdades e manipulação, os envolvidos tentar 
apresentar certo comprometimento, porém falso. 
GABARITO: Pois em uma negociação cooperativa há um compartilhamento de 
informações para que as partes alcancem um resultado ótimo para todos os envolvidos, 
ou seja, há uma situação de soma não zero, quando para que um ganhe o outro não tem 
que necessariamente perder. RESPOSTA: A resposta está na página 25 do ebook. 
c. 
Postura principal: o posicionamento usual é que um perde para que o outro ganhe. 
d. 
Agressividade: o comportamento é normalmente agressivo, baseado em blefes e 
ameaças coordenando a negociação. 
e. 
Motivação: maximização dos resultados para todos os envolvidos, não apenas o seu 
próprio. 
Feedback 
A resposta correta é: Motivação: maximização dos resultados para todos os envolvidos, 
não apenas o seu próprio.. 
Questão 5 
Correto 
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Texto da questão 
Além das táticas genéricas, há uma diversidade das chamadas táticas duras de 
negociação. Esses tipos de táticas são arquétipos com ações pré-estabelecidas de 
negociação. Marque a alternativa que traz a explicação correta da referida tática dura: 
Escolha uma opção: 
a. 
A importância de algo sem importância: é uma tática em que os negociadores solicitam 
uma concessão relativamente pequena em um termo que ainda não foi discutido. Por 
exemplo, quando um acordo está praticamente fechado e um lado solicita a inclusão de 
outro termo que o beneficia, mas traz poucos custos para a outra parte. 
b. 
Jogo alto/jogo baixo: é uma tática em que os negociadores solicitam uma concessão 
relativamente pequena em um termo que ainda não foi discutido. Por exemplo, quando 
um acordo está praticamente fechado e um lado solicita a inclusão de outro termo que o 
beneficia, mas traz poucos custos para a outra parte. 
c. 
A importância de algo sem importância: é quando a negociação se inicia com uma 
oferta exacerbada, seja alta, seja baixa. Essa oferta extrema pode facilitar um acordo 
mais benéfico para uma das partes. Entretanto, é possível também que uma das partes 
considere a proposta como absurda e já cancela toda a negociação. 
d. 
Jogo alto/jogo baixo: quando uma das partes tenta utilizar a psicologia reversa, ou seja, 
fingem dar um nível de relevância baixo para um ponto que, na verdade, é muito 
importante. 
e. 
Mocinho/bandido: essa tática é ilustrada pela situação de policial mau e policial bom. O 
policial mau oferece uma proposta com pontos hostis, ameaças e um tom de 
inflexibilidade. O policial bom entra na sequência após essa primeira exposição, 
levando uma proposta oposta, com uma abordagem mais sútil e com maior flexibilidade 
na negociação dos termos. 
GABARITO: Pois a tática mocinho/bandido é vista como a situação de policial mau e 
policial bom. O policial mau oferece uma proposta com pontos hostis, ameaças e um 
tom de inflexibilidade. O policial bom entra na sequência após essa primeira exposição, 
levando uma proposta oposta, com uma abordagem mais sútil e com maior flexibilidade 
na negociação dos termos. RESPOSTA: A resposta está na página 17 do ebook. 
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A resposta correta é: Mocinho/bandido: essa tática é ilustrada pela situação de policial 
mau e policial bom. O policial mau oferece uma proposta com pontos hostis, ameaças e 
um tom de inflexibilidade. O policial bom entra na sequência após essa primeira 
exposição, levando uma proposta oposta, com uma abordagem mais sútil e com maior 
flexibilidade na negociação dos termos..Questão 6 
Correto 
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Texto da questão 
Pode-se dizer que o método de negociação de Harvard possui características de 
cooperação, ganhos mútuos e solução de problemas conjuntos. Marque a alternativa que 
melhor descreve os princípios básicos do modelo. 
Escolha uma opção: 
a. 
Pessoas, Opções, Critérios. 
b. 
Pessoas, Interesses, Critérios. 
c. 
Pessoas, Interesses, Opções, Critérios. 
GABARITO: Pois o modelo de Harvard é formado por quatro princípios básicos: 
pessoas, interesses, opções e critérios. RESPOSTA: A resposta está na página 18 do 
ebook. 
d. 
Pessoas, Opções, Critérios. 
e. 
Pessoas, Critérios. 
Feedback 
A resposta correta é: Pessoas, Interesses, Opções, Critérios.. 
Questão 7 
Correto 
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Texto da questão 
Sobre táticas duras, marque a alternativa que traz a melhor explicação da tática 
considerada. Lembre-se que é importante verificar se a explicação está correta de 
acordo com o nome da tática. 
Escolha uma opção: 
a. 
A importância de algo sem importância: é uma tática em que os negociadores solicitam 
uma concessão relativamente pequena em um termo que ainda não foi discutido. Por 
exemplo, quando um acordo está praticamente fechado e um lado solicita a inclusão de 
outro termo que o beneficia, mas traz poucos custos para a outra parte. 
b. 
Mocinho/bandido: quando uma das partes tenta utilizar a psicológica reversa, ou seja, 
fingem dar um nível de relevância baixo para um ponto que, na verdade, é muito 
importante. 
c. 
Jogo alto/jogo baixo: quando uma das partes tenta utilizar a psicológica reversa, ou seja, 
fingem dar um nível de relevância baixo para um ponto que, na verdade, é muito 
importante. 
d. 
Jogo alto/jogo baixo: é uma tática que os negociadores solicitam uma concessão 
relativamente pequena em um termo que ainda não foi discutido. Por exemplo, quando 
um acordo está praticamente fechado e um lado solicita a inclusão de outro termo que o 
beneficia, mas traz poucos custos para a outra parte. 
e. 
A importância de algo sem importância: quando uma das partes tenta utilizar a 
psicológica reversa, ou seja, fingem dar um nível de relevância baixo para um ponto 
que, na verdade, é muito importante. 
GABARITO: Pois a tática a importância de algo sem importância ocorre quando uma 
das partes tenta utilizar a psicológica reversa, ou seja, fingem dar um nível de relevância 
baixo para um ponto que, na verdade, é muito importante. Além disso, outra forma de 
implementação dessa tática é quando a outra parte identifica um termo que pode ter 
pouca importância para si, mas muita para o outro lado, o que resultado em uma boa 
posição para negociação. RESPOSTA: A resposta está na página 17 do ebook. 
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A resposta correta é: A importância de algo sem importância: quando uma das partes 
tenta utilizar a psicológica reversa, ou seja, fingem dar um nível de relevância baixo 
para um ponto que, na verdade, é muito importante.. 
Questão 8 
Correto 
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Texto da questão 
O método de Harvard só pode ser realizado respeitando todos os seus princípios. 
Marque a melhor alternativa que explique um dos princípios do modelo. 
Escolha uma opção: 
a. 
Interesses: Invente múltiplas opções, em busca de ganhos mútuos, antes de decidir o que 
fazer. 
b. 
Pessoas: Separe as pessoas do problema. 
GABARITO: Pois o modelo de Harvard se preocupa com a separação entre questões 
pessoais e a objetividade da negociação. RESPOSTA: A resposta está na página 18 do 
ebook. 
c. 
Opções: Concentre-se em interesses, não em posições. 
d. 
Opções: Insista em que o resultado tenha por base algum padrão objetivo. 
e. 
Interesses: Insista em que o resultado tenha por base algum padrão objetivo. 
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A resposta correta é: Pessoas: Separe as pessoas do problema.. 
Questão 9 
Correto 
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Texto da questão 
Reflita sobre a explicação a seguir: “O fator de sucesso em uma negociação chamado de 
“______________” coloca que muitas negociações dependem de referências externas 
ou até mesmo colaboração e suporte, como no caso de obtenção de informações e 
validação de dados (mentiras ou verdades)”. Qual a alternativa que traz o fator de 
sucesso em uma negociação que foi explicado? 
Escolha uma opção: 
a. 
Esteja disposto a abandonar a negociação. 
b. 
Domine os principais paradoxos da negociação. 
c. 
Administre as alianças de modo ativo. 
GABARITO: Pois o fator de sucesso “Administre as alianças de modo ativo” apresenta 
o argumento que muitas negociações dependem de referências externas ou até mesmo 
colaboração e suporte, como no caso de obtenção de informações e validação de dados 
(mentiras ou verdades). É necessária a realização de monitoramento de alianças que 
estão contra você, alianças que te dão suporte, alianças que estão em cima do muro, mas 
podem vir a tomar partido de uma das partes. A máxima que o mundo dá voltas e que 
você pode precisar daquela aliança é verdadeira no mundo das negociações. Dessa 
forma, preservar relacionamentos e alavancar sua base de apoio é de extrema 
necessidade. RESPOSTA: A resposta está na página 22 do ebook. 
d. 
Conheça a estrutura básica da negociação. 
e. 
Lembre-se dos intangíveis. 
Feedback 
A resposta correta é: Administre as alianças de modo ativo.. 
Questão 10 
Correto 
Remover rótulo 
Texto da questão 
As dimensões de uma negociação variam de acordo com a sua natureza competitiva ou 
cooperativa. Marque a alternativa que traz a explicação de uma dessas dimensões para a 
negociação competitiva. 
Escolha uma opção: 
a. 
Sistemas de compensação: usualmente há um valor pré-fixado que irá ser dividido entre 
as partes, o que justifica o cenário ganha-perde. 
GABARITO: Pois em uma negociação competitiva há uma disputa para a divisão de um 
valor que é resultado de uma soma zero, ou seja, alguém tem que perder para que o 
outro ganhe. RESPOSTA: A resposta está na página 24 do ebook. 
b. 
Relacionamentos: há um enfoque no longo prazo, com perspectiva de relações futuras 
frutíferas. 
c. 
Compreensão das necessidades: o negociar expõe os seus desejos e necessidades reais, 
visando conhecer o outro lado para que possam explorar oportunidades de modo 
conjunto, e não explorar uma oportunidade no sentido de lesar a outra parte. 
d. 
Motivação: maximização dos resultados para todos os envolvidos, não apenas o seu 
próprio. 
e. 
Confiança: há um compartilhamento claro de alternativas, com uma confiança no outro. 
Feedback 
A resposta correta é: Sistemas de compensação: usualmente há um valor pré-fixado que 
irá ser dividido entre as partes, o que justifica o cenário ganha-perde..