A2 Estratégia de Negociação UVA

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A2 Estratégia de Negociação 
 
 
1) A negociação é um processo dinâmico, que busca um acordo satisfatório no qual 
cada parte possa obter um grau ótimo de satisfação. Em uma negociação, um dos 
principais motivos de rejeição de propostas está no sentimento de que aquilo que 
está sendo proposto: 
A) Não é barato. 
B) Não é correspondido. 
C) Não é palpável. 
D) Não é fácil. 
E) Não é justo. 
 
 
2) As pessoas podem observar a mesma realidade objetiva, porém a enxergam de 
maneira diferente. Isso pode se tornar uma fonte de: 
A) Distorção. 
B) Perturbação. 
C) Desinformação. 
D) Interferência. 
E) Conflito. 
 
 
3) Uma boa parte do nosso processo decisório depende da percepção que temos da 
situação no momento em que tomamos nossas decisões; não é diferente em 
relação à negociação. Para melhor diagnosticar a percepção da outra parte sobre 
determinada situação, uma das alternativas possíveis é: 
A) Aumentar a frequência de observações. 
B) Diminuir a frequência de observações. 
C) Continuar com a frequência de observações. 
D) Manter a frequência de observações. 
E) Cumprir a frequência de observações. 
 
 
4) Herb Cohen propôs um conjunto de três elementos que são fundamentais para o 
êxito de uma negociação. Esses três elementos podem ser estabelecidos dentro da 
seguinte fórmula: 
A) Sucesso = Credibilidade + Tempo/oportunidade + Poder 
B) Sucesso = Informação x Tempo/oportunidade x Poder 
C) Sucesso = Informação + Poder + Confiança 
D) Sucesso = Confiança + Tempo/oportunidade + Segurança 
E) Sucesso = Informação + Tempo/oportunidade + Poder 
 
 
5) Para a administração de conflitos, a interação humana, em qualquer âmbito, seja 
pessoal ou profissional, é caracterizada pela existência de conflitos e: 
A) Incertezas. 
B) Confianças. 
C) Certezas. 
D) Segurança. 
E) Estabilidades. 
 
 
6) Uma negociação também procura estabelecer relacionamentos duradouros. Os 
bons negociadores sabem que preservar relacionamentos não é exatamente uma 
questão de ser bonzinho, mas uma garantia de que, nas próximas rodadas, o 
interlocutor vai ter um comportamento mais: 
A) Firme. 
B) Receptivo. 
C) Intolerante. 
D) Inflexível. 
E) Rigoroso. 
 
 
7) As características mais praticadas pelos negociadores brasileiros são aquelas 
orientadas para o relacionamento. Assim, identifique três características 
consideradas importantes para um negociador brasileiro. 
Justificativa: Na resposta, o aluno deve abordar pelo menos três das seguintes 
características: Íntegro, Cooperativo, Sincero, Afável, Escuta, Ganha a confiança. 
 
 
8) Durante a negociação, o foco deve ser como atingir os objetivos estabelecidos. 
Nos primeiros momentos, cada uma das partes deve fazer uma análise detalhada 
da outra, buscando conhecer a organização com a qual vai negociar, sua cultura, 
valores e os principais tomadores de decisão, uma vez que eles podem não estar na 
mesa de negociação, mas serão decisivos para o resultado. Uma negociação pode 
envolver diversas pessoas, gerando a necessidade de se administrar um fluxo de 
contatos, seja através de e-mail, telefone ou outros meios. O gerenciamento das 
atividades é outra tarefa crítica para o sucesso de uma negociação. 
Tendo em vista esse contexto, faça uma síntese das principais tarefas e ferramentas 
que devem ser utilizadas durante o processo. 
Resposta: 
Expectativa de resposta: 
A primeira tarefa importante é a pesquisa de informações. Uma busca no site da 
empresa permite identificar sua missão e valores, bem como os principais decisores. 
Como ferramentas de pesquisa, o site da empresa e o Google são eficientes e 
eficazes. Já o Google Alerts é uma ferramenta que avisa, através do e-mail indicado, 
novidades sobre a empresa e demais temas da negociação. 
A segunda tarefa importante é o gerenciamento dos contatos, ou seja, como saber 
que informação enviar, para quem e através de qual canal (telefone, e-mail, etc.). 
Essa tarefa é auxiliada por ferramentas de CRM (sistema de gerenciamento de 
relacionamento com clientes). 
Para administração das diversas atividades requeridas pelo processo de negociação, 
deve-se fazer uma lista indicando a urgência e prioridade de cada atividade, para não 
perder o foco no que é mais importante