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Comportamento 
do Consumidor
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Responsável pelo Conteúdo: 
Profa. Ms Gisele Fernandes 
 
Revisão Textual: 
Profa. Esp. Sandra Regina Fonseca Moreira 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Behaviorismo 
Nessa unidade, vamos tratar do tema “Behaviorismo”. 
O Behaviorismo, que tem como seu principal teórico 
Skinner, é uma das abordagens da Psicologia. Os 
conceitos do Behaviorismo são muito utilizados em nosso 
cotidiano, quer nas relações sociais, nas organizações ou na 
educação. 
Atenção 
Para um bom aproveitamento do curso, leia o material teórico atentamente antes de realizar 
as atividades. É importante também respeitar os prazos estabelecidos no cronograma. 
 
 
 
 
 
 
Vamos estudar nessa unidade o Behaviorismo. Mesmo sem perceber, a todo instante 
utilizamos conceitos dessa teoria. 
Utilizamos os conceitos do Behaviorismo quando queremos fugir de uma situação 
desagradável, procurando evitar uma possível punição: 
 
Fonte: http://www.monica.com.br/comics/tirinhas/tira61.htm 
Usamos também quando buscamos receber elogios (ou reforços positivos): 
 
Fonte: httpwww.monica.com.brcomicstirinhastira188.htm 
Ou quando tentamos agradar alguém, procurando manter um padrão de 
comportamento: 
 
Fonte: http://www.monica.com.br/cookpage/cookpage.cgi?!pag=comics/tirinhas/tira291 
Enfim, o Behaviorismo está presente em todas as situações do nosso cotidiano. Vamos 
agora, estudar sobre o que trata essa teoria. 
Contextualização 
 
 
 
 
 
O termo Behaviorismo foi inaugurado por John Broadus Watson (1878-1958) em seu 
artigo intitulado “Psicologia: como os behavioristas a veem”. Behavior é termo do idioma 
inglês, que traduzido para a Língua Portuguesa significa comportamento. Assim sendo, no 
Brasil, outras denominações do Behaviorismo são: Comportamentalismo, Teoria 
Comportamental, Análise Experimental do Comportamento, Análise do Comportamento e 
Psicologia Experimental: embora o termo Behaviorismo seja o mais utilizado (BOCK, 
FURTADO e TEIXEIRA, 2005). 
Ao tratar de Behaviorismo, dois pensadores merecem destaque: Watson e Skinner. O 
primeiro, Watson, é considerado o porta-voz da abordagem Behaviorista. Já Skinner é 
considerado o principal autor dessa abordagem. A distinção do pensamento desses dois 
estudiosos se assemelha a distinção da abordagem entre o chamado Behavorismo 
Metodológico e o Behaviorismo Radical, sobre as quais trataremos adiante. 
Antes de abordamos a distinção entre Behaviorismo Metodológico e Behaviorismo 
Radical, é importante compreendermos um pouco mais dos propósitos dessa escola da 
psicologia. 
O Behaviorismo surge na tentativa de conferir à Psicologia status de ciência, 
postulando para a mesma um objeto de estudo “observável, mensurável, cujos experimentos 
poderiam ser reproduzidos em diferentes condições e sujeitos” (BOCK, FURTADO e 
TEXEIRA, 2005, p. 45). Tal tentativa se dá como reação à abordagem mentalista que 
vigorava na época, a qual estudava o homem com base em estados e eventos mentais, 
utilizando especialmente a introspecção como método de análise. 
Skinner define o Behaviorismo como uma filosofia e não como uma ciência: 
 
O Behaviorismo não é a ciência do comportamento humano, mas, sim, a filosofia dessa 
ciência. Algumas das questões que ele (o Behaviorismo) propõe são: É possível tal 
ciência? Pode ela explicar cada aspecto do comportamento humano? Que métodos pode 
empregar? São suas leis tão válidas quanto as da Física e da Biologia? Proporcionará ela 
uma tecnologia e, em caso positivo, que papel desempenhará nos assuntos humanos?...” 
(SKINNER, 1982, p. 7). 
 
A posição de Skinner ao definir o Behaviorismo como uma filosofia da ciência e não 
como uma ciência é importante à medida que evidência os questionamentos que a 
abordagem faz, bem como que a busca pelo conhecimento acerca do comportamento 
humano, não como algo pronto e acabado, mas um conhecimento em transformação. 
Material Teórico 
 
 
Para compreendermos mais desse questionamento e da evolução dessa filosofia da 
ciência, vale agora retomarmos a diferenciação entre Behaviorismo Metodológico e 
Behaviorismo Radical. 
Behaviorismo Metodológico 
Como já dito, Watson foi o porta-voz do Behaviorismo, rogando ao comportamento a 
posição de objeto de estudo da Psicologia e reagindo à abordagem mentalista que vigorava 
na época, mas o que isso quer dizer mais especificamente? 
Inicialmente, vamos analisar afirmação de Staats: 
 
“... antes do aparecimento do Behaviorismo, o método fundamental para a Psicologia era 
o da introspecção. Por algum tempo os psicólogos pensaram que a tarefa da psicologia 
era investigar os conteúdos, a estrutura e o funcionamento da mente, realizando o sujeito 
um auto-exame e relatando a sua experiência (...) o comportamento animal era 
igualmente interpretado adotando-se o conceito de consciência humana.” (STAATS, 
1980, p. 97). 
 
A teoria Behaviorista surge numa época em que as investigações na área da Psicologia 
eram feitas por meio da introspecção, porém, os Behavioristas Metodológicos acreditavam 
que o auto-exame não era método suficiente para conferir à Psicologia o caráter de ciência. 
Então, propõem que a Psicologia deve se ater apenas ao mundo objetivo, ao mundo real. 
Ou seja, a ciência Psicologia deveria estudar o mundo fora do sujeito. Watson, assim como 
os behavioristas da época, não ignorava os sentimentos, a emoção e nem a subjetividade, 
mas acreditava que esses aspectos não poderiam ser concebidos como unidades de estudo da 
Psicologia. 
Para os Behavioristas Metodológicos, e daí a origem do nome, importava a 
metodologia de estudo. Só era objeto de estudo da Psicologia o que fosse possível de ser 
investigado a partir de um método fidedigno, rigoroso e controlado, o restante não deveria ser 
envolvido nessa ciência. Por isso, postulam que o objeto de estudo da psicologia era somente 
o comportamento observável. 
O Behaviorismo Metodológico ficou conhecido como Teoria S-R, o S representando 
estímulo do ambiente (stimuli em inglês) e R a resposta do organismo. 
O Behaviorismo Metodológico fundamenta-se nos experimentos de Ivan Petrovich 
Pavlov (1849-1936), um fisiologista russo, que a partir de experimentos com cães, teorizou 
um importante processo para a Psicologia: o Condicionamento Clássico. 
 
 
Ao estudar a saliva de cães, Pavlov percebeu que esses salivavam tanto diante de 
estímulos, denominados por ele incondicionados, como por estímulos, aos quais ele 
denominou condicionados. Analisemos um exemplo de experimento de Pavlov. 
Os cães salivavam quando lhes era apresentado o alimento, o que era uma resposta 
esperada. Assim, dizemos que o alimento (estímulo) elicia, ou provoca, a resposta salivar. 
Esse estímulo (comida) é considerado um estímulo incondicionado. 
comida 
(S) 
→ 
→ 
salivar 
(R) 
Pavlov associou o estímulo comida ao estímulo som de uma campainha, ou seja, 
apresentava ao cão o alimento e ao mesmo tempo o toque de uma campainha. A resposta do 
cão era de salivar. Essa associação, ou pareamento, era repetida várias vezes até que o toque 
da campainha, sem o alimento, passava a eliciar a resposta de salivar. 
som da campainha 
(S) 
→ 
→ 
salivar 
(R) 
O som da campainha, que era um estímulo neutro para a resposta de salivar, passou a 
ser um estímulo condicionado. 
Para ficar mais claro como esse processo se dá, segue um exemplo bastante comum: a 
fragrância de um perfume. Não é raro ao sentirmos a fragrância de um perfume nos lembrar 
de uma pessoa, de uma época ou de um lugar. O perfume, que a princípio seria um estímulo 
neutro, ao ser associado com uma pessoa, por exemplo, passa a ser um estímulo 
condicionado e elicia a reposta de pensarmos nessa pessoa. 
A esse processo se dá o nome deCondicionamento Clássico ou Respondente. Os 
Behavioristas Metodológicos, especialmente Watson, adaptaram esses conceitos ao estudo do 
comportamento humano, reproduzindo experimentos principalmente com crianças. 
Skinner iniciou seus estudos na Psicologia seguindo os caminhos de Watson. Todavia, 
suas pesquisas o levaram a questionar o Behaviorismo Metodológico, propondo avanços para 
essa escola da Psicologia. Por esses avanços, Skinner é considerado, como já foi dito, o mais 
importante teórico do Behaviorismo. 
 
Behaviorismo Radical 
 
Como visto os defensores do Behaviorismo Metodológico estavam preocupados com o 
método de estudo. Era considerado objeto de estudo da Psicologia apenas o comportamento 
observável. 
 
 
Burrhus Frederic Skinner (1904-1990), defensor do Behaviorismo Radical, propõe que 
o objeto de estudo deve sim ser o comportamento dos seres vivos, especialmente o homem. 
Todavia, ao usar o termo comportamento, Skinner não se refere apenas aos comportamentos 
observáveis, mas também a eventos ditos encobertos, tais como: o pensamento e a emoção; 
sentimentos acessíveis ao próprio sujeito (MATOS e TOMARANI, 2002). 
O foco de Skinner não era a metodologia de estudo acerca do comportamento, mas 
quais aspectos eram importantes para explicar o comportamento humano. 
Nas palavras do próprio Skinner vemos as distinções entre as duas abordagens e entre o 
próprio mentalismo: 
 
“O mentalismo, ao fornecer uma aparente explicação alternativa, mantinha a atenção 
afastada dos acontecimentos externos antecedentes que poderiam explicar o 
comportamento. O behaviorismo metodológico fez exatamente o contrário: com haver-se 
exclusivamente com os acontecimentos externos antecedentes, desviou a atenção da 
auto-observação e do autoconhecimento. O behaviorista radical restabelece um certo 
tipo de equilíbrio. Não insiste na verdade por consenso e pode, por isso, considerar os 
acontecimentos ocorridos no mundo privado dentro da pele. Não considera tais 
acontecimentos inobserváveis e não os descarta como subjetivos. Simplesmente 
questiona a natureza do objeto observado e a fidedignidade das observações.” 
(SKINNER, 1982, p. 19). 
 
Para Skinner todos os eventos são passiveis de serem estudados, tanto eventos 
observáveis, como eventos encobertos. Todavia, Skinner ressalta a necessidade de avaliar o 
controle do ambiente sobre nosso autoconhecimento, ou seja, a maneira como reagimos e 
como explicamos nossos comportamentos encobertos não está livre de influência do ambiente 
em que somos criados. Podemos dizer que sentimos medo, fome ou alegria; mas essas 
respostas nos foram ensinadas; talvez o sentimento denominado alegria em um país ocidental 
seja diferente do sentimento com a mesma denominação em um país oriental. 
 Skinner propõem que o comportamento humano seja analisado considerando-se que o 
homem sofre influências de contingências filogenéticas (influências do banco genético das 
espécies), de contingências ontogenéticas (influência do repertório comportamental do próprio 
indivíduo) e de contingências culturais (influências das práticas grupais de uma cultura ou 
sociedade). A integração destes três níveis de influência trouxe aos analistas do 
comportamento a ferramenta para avaliar o sujeito como um todo, incluindo os seus aspectos 
subjetivos como a consciência e o autoconhecimento, por exemplo (MATOS E TOMANARI, 
2002). 
 Uma importante contribuição do trabalho de Skinner foi a teorização do comportamento, 
ao qual denominou: Operante. 
 
 
Comportamento Respondente e Comportamento Operante 
 
Assim como Watson, Skinner estudava o chamado Comportamento Respondente, 
do qual tratamos inicialmente. Descascamos uma cebola e choramos, somos expostos a uma 
luz muito forte e nossas pupilas contraem; todos esses são exemplos de comportamentos 
respondentes ou reflexos. O comportamento respondente é um comportamento involuntário, 
provocado pelo ambiente. 
A partir de seus estudos Skinner teoriza sobre o que chamou de Comportamento 
Operante. O comportamento operante é o comportamento voluntário. Comportamento 
operante inclui todas as reações do organismo que são voluntárias. Ler esse texto é um 
comportamento operante. Ao ouvir a ordem: “- Levante o braço.”, você pode decidir se irá 
ou não levantar o braço: essa resposta não é involuntária. 
Uma das contribuições da inclusão da noção de comportamento operante no estudo 
acerca do comportamento humano é a mudança na compreensão da relação homem-
ambiente. 
 Antes a relação do homem com o ambiente era tratada como uma relação S-R. Um 
estímulo do ambiente elicia um comportamento do organismo. O homem era visto como 
resultado do ambiente. 
 A partir da teorização do comportamento operante a relação do homem com o ambiente 
passa a ser vista como uma interação. Skinner sintetiza a relação do homem com o ambiente 
na seguinte frase: "Os homens agem sobre o mundo e o modificam e, por sua vez, são 
modificados pelas consequências de sua ação." (Skinner, 1957, p.1) 
 Aqui vale uma ressalva: Skinner e, por consequência o Behaviorismo, ainda hoje recebe 
muitas críticas que não são pertinentes ao seu trabalho. Muitos pensadores acreditam que 
Skinner não considerava o comportamento encoberto como objeto de estudo do 
Behaviorismo e nem via o homem como capaz de agir e reagir ao ambiente, considerando-o 
apenas como produto desse ambiente. Tal equívoco se dá muitas vezes pela má 
compreensão de seu trabalho. Um dos motivos, até bem simples, é que se lermos textos 
produzidos por Skinner no início de suas pesquisas, nos depararemos com um modo de 
pensar, mas ao longo de sua carreira, Skinner foi desenvolvendo novas formas de 
compreender o homem. Skinner não estava se contradizendo, mas mostrando o progresso de 
seus estudos. No livro “Sobre o Behaviorismo”, escrito em 1982, Skinner comenta um pouco 
sobre as críticas ao Behaviorismo. 
 Mas retomemos ao Comportamento Operante. 
 Para Skinner o homem é produto e produtor do ambiente. A relação do homem com o 
ambiente é representada do seguinte modo: R-S, sendo R (Resposta) e S (Estímulo). O 
comportamento do organismo resulta num novo estímulo. 
 
 
 Assim como existem dois tipos de comportamento: Respondente e Operante; existem 
também dois tipos de condicionamento: Condicionamento Clássico e Condicionamento 
Operante. 
 Do primeiro, Condicionamento Clássico, tratamos no tópico intitulado “Behaviorismo 
Metodológico”. Descoberto por Pavlov, o condicionamento clássico, ou respondente, trata de 
um estímulo neutro que se torna estímulo condicionado, provocando determinada resposta. 
 O Condicionamento Operante é a base do trabalho de Skinner. “É o processo pelo 
qual a resposta de um indivíduo é seguida por uma consequência (positiva ou negativa), e 
essa consequência nos ensina a repetir a resposta ou diminuir sua consequência”. (BOLTON 
e WARWINK, 2005, p. 115). 
 Dentre os experimentos desenvolvidos por Skinner, alguns feitos com ratinhos de 
laboratório são muito comentados e repetidos até hoje nos cursos de Psicologia. 
 Para a realização de seus experimentos, Skinner desenvolveu diversos equipamentos, 
dentre esses criou a Caixa de Skinner. Como pode ser visto na Figura 1, a Caixa de Skinner 
é uma caixa fechada, com uma porta em vidro na frente. Na caixa há uma barra, a qual ao 
ser pressionada, inicia um mecanismo que libera uma gota de água ou uma pelota de 
alimento. 
 
 
 
 
 
Figura 1 – A Caixa de Skinner 
(Fonte: http://www.insightltda.com.br/images/produtos/caixa_skinner_2.jpg) 
 
 Ao colocar um ratinho, com sede1, na Caixa de Skinner, espera-se que esse pressione a 
barra e receba uma gotinha de água. O procedimento inicial é a modelagem da resposta. 
Essa modelagem consiste em reforçar comportamentos que sejam próximos ao esperado. 
Assim, quando o ratinho chegar próximo da barra, libera-seuma gotinha de água, depois 
quando ele cheirar a barra e assim sucessivamente até que ele pressione a barra. 
 De acordo com Whaley e Malott “através do processo gradual, as respostas que se 
assemelham cada vez mais ao comportamento terminal são, sucessivamente, condicionada até 
que o próprio comportamento terminal seja condicionado” (1980, p. 96). 
 
1 Antes de ser colocado na Caixa, os ratinhos ficam um período sem ingerir água. 
http://www.insightltda.com.br/images/produtos/caixa_skinner_2.jpg
 
 
 Quando instaurada a resposta de pressionar a barra, o ratinho a pressiona repetidas 
vezes em busca da gota de água. Mas é importante ressaltar que o ratinho pressiona a barra 
porque recebe a gota de água, que lhe é reforçadora, uma vez que ele está com sede. Caso 
ao pressionar a barra o ratinho fosse surpreendido com um leve choque, esse deixaria de 
pressionar a barra. 
 Esse processo é comum no nosso cotidiano. A todo instante aprendemos novas formas 
de nos comportar. Mas aprendemos esses comportamentos por meio de reforços que 
recebemos, sendo que esses reforços podem ser positivos ou negativos. 
 
 
Reforçamento 
 
Reforçamento é uma das formas de selecionar as consequências de um determinado 
comportamento. O reforçamento pode ser por meio de um reforço positivo ou de um reforço 
negativo. 
O reforço positivo é todo evento que aumenta a probabilidade futura de uma resposta. 
O reforço negativo é todo evento que aumenta a probabilidade futura da resposta que o 
remove ou atenua. 
Um exemplo de reforço positivo é o que citamos anteriormente, o ratinho na Caixa de 
Skinner. Quando o ratinho pressiona a barra na Caixa de Skinner e recebe uma gota de 
água, a gota de água é um reforço positivo ao ratinho e, por isso, a probabilidade da resposta 
“pressionar a barra” aumenta. 
Um exemplo de reforço negativo, pensando no ratinho, pode ser o seguinte: imagine 
que o assoalho da Caixa de Skinner está liberando um leve choque, ao pressionar a barra, o 
choque cessa. Pressionar a barra passa a ser seguido por um reforço negativo, o qual elimina 
ou atenua o choque. 
Reforço negativo não deve ser confundido com punição. A punição é um evento que 
diminui a probabilidade futura da resposta. Pensando novamente no ratinho: ao pressionar a 
barra ele recebe um leve choque. Com o tempo ele deixará de pressionar a barra, 
diminuindo esse comportamento. 
Esses conceitos são comumente usados na modificação do comportamento humano. 
Quando queremos ensinar algo a uma criança, usamos reforço positivo, negativo ou mesmo a 
punição. Mas não é só com crianças que o reforçamento é utilizado. Para evitar atrasos ou 
faltas, muitas empresas estabelecem descontos nos salários: esse não é um exemplo de 
punição? Ou ainda, é comum o pagamento de bônus para aqueles funcionários que atingem 
 
 
determinada meta: isso não é reforço positivo? Na educação o reforçamento também é 
bastante utilizado, quer por meio de notas, elogios ou castigos. 
Usamos reforçamento nos relacionamentos familiares, profissionais e amorosos. 
Enfim, a todo o momento estamos reforçando positiva ou negativamente aqueles que nos 
cercam. 
Todavia, o próprio Skinner enfatiza a eficácia do reforço positivo sobre a punição. 
Aprendemos mais e mais rapidamente quando somos reforçados positivamente, do que 
quando recebemos algum tipo de castigo. 
Outro conceito importante a ser abordado sobre reforçamento é o tipo de reforço. 
Nem tudo o que pode ser reforçador para uma pessoa, será para outra. A teoria behaviorista 
estabelece três tipos de reforçadores: reforço primário, reforço secundário e reforço 
generalizado. 
 
 
Reforço primário, secundário e generalizado 
 
Os reforços primários são eventos reforçadores para toda a espécie, dentre eles estão: 
alimento, água e afeto. Os reforços secundários adquiriram a função quando foram pareados 
com reforçadores primários. Um exemplo: receber flores e se sentir querido. Nesse caso, as 
flores, que eram um evento neutro para a resposta de afeto, ao serem pareadas com esse 
reforçador primário, passam a ser um reforçador secundário para afeto também. 
O terceiro tipo de reforço é o generalizado. O reforço generalizado é aquele que foi 
pareado com muitos outros reforçadores. O dinheiro é um bom exemplo de reforçador 
generalizado, pois em nossa sociedade, ele é pareado com vários reforçadores primários ou 
secundários. Algo interessante sobre o dinheiro é que é pouco provável que haja saciação 
desse reforçador. Podemos ficar empanturrados de tanto comer e não querer nem ver 
comida pela frente. Nesse caso, a comida deixará, pelo menos por um período, de ser 
reforçadora. Mas, dificilmente você encontrará alguém “empanturrado” de dinheiro que nem 
queira mais recebê-lo. 
Ainda sobre reforçamento outros conceitos merecem destaque, são eles: a esquiva e a 
fuga - que são dois processos decorrentes do reforço negativo - e a extinção. 
 
 
 
 
 
Esquiva, Fuga e Extinção 
 
A esquiva é o processo no qual um estímulo aversivo condicionado ou incondicionado 
está separado por um intervalo de tempo apreciável, possibilitando ao individuo se comportar 
de modo a reduzir ou evitar esse estímulo. Bock, Furtado e Teixeira (2005) dão alguns 
exemplos: o raio (primeiro estímulo) precede a trovoada (segundo estímulo); o som do 
“motorzinho” usado pelo dentista precede a dor no dente (segundo estímulo); assim, o 
primeiro estímulo permite ao indivíduo evitar ou reduzir a magnitude do segundo. Tapamos 
o ouvido para evitar o estouro dos trovões ou desviamos o rosto para evitar a broca do 
dentista. 
Outro exemplo, bastante comum, é quando temos que pedir algum favor para uma 
pessoa. Quando percebemos que o semblante dela não está para conversa (primeiro 
estímulo), tendemos a evitar fazer o pedido naquele momento, nos poupando assim de uma 
resposta negativa (estímulo aversivo). 
Na fuga o comportamento reforçado é o que termina com o estímulo negativo. A 
diferença é que na esquiva o estímulo negativo ainda não se iniciou, temos um estímulo 
primeiro que sinaliza o estímulo aversivo, mas na fuga não há esse estímulo que antecede o 
estímulo aversivo, ao contrário, o estímulo aversivo já está em andamento e fugimos dele. 
Imaginemos que não percebemos o raio e quando nos demos conta a trovoada já 
havia começado e ai sim tapamos o ouvido. Não percebemos que aquela pessoa, a quem 
iríamos pedir um favor, não estava boa para conversa, e quando já estamos pedindo o favor, 
recebemos a resposta negativa e tentamos marcar outra data para falarmos sobre o assunto, 
fugindo assim da situação. 
Por fim, a extinção é o processo no qual a resposta deixa de ser reforçada 
abruptamente. Como consequência , tal resposta, com o tempo, deixará de ser emitida. Um 
bom exemplo, citado por Bock, Furtado e Teixeira (2005) é quando alguém a quem se está 
paquerando deixa de demonstrar atenção, as “investidas” tenderão a desaparecer. 
É evidente que o processo de extinção irá variar de comportamento para 
comportamento, isso a depender do reforçador utilizado. Caso o reforçador não seja tão 
poderoso, a extinção do comportamento poderá ser mais fácil, mas se o reforçador for 
importante para o indivíduo ele continuará se comportando durante um período maior de 
tempo, mesmo sem o reforço, até que a extinção se concretize. 
Pensamos novamente no exemplo da paquera. Quanto maior for o interesse do 
paquerador, mesmo que o alvo de sua paquera não lhe dê atenção, esse irá insistir por um 
longo período antes de desistir. O mesmo acontece com uma criança que quer a atenção dos 
pais ou um doce em um supermercado: a depender do valor desse reforçador ela poderá 
desistir rapidamente ou insistir por um longo período antes que a resposta seja extinta. 
 
 
Dois últimos conceitos merecem ser tratadosnesse texto sobre o Behaviorismo, são 
conceitos que tratam do Controle de Estímulos. 
 
 
Controle de Estímulos 
 
Dois importantes processos merecem ser tratados, quando se aborda a questão do 
controle dos estímulos que o ambiente exerce sobre nós, são eles: a Discriminação e a 
Generalização. 
A discriminação acontece quando agimos de forma diferente perante um estímulo que 
percebemos como diferente. O semáforo é um bom exemplo, pois nos comportamos de 
forma diferente perante os três estímulos que ele emite, as cores: vermelha, amarela e verde. 
Aprendemos como nos comportar perante cada um desses estímulos. 
 
Mas, nosso comportamento é controlado por vários outros estímulos. Agimos de modo 
diferente quando estamos diante de um superior; quando comparado ao modo como agimos 
com um colega de trabalho. Comportamos-nos também de forma diferente quando estamos 
em nossa casa, ou no trabalho, ou mesmo na escola, pois discriminamos que cada um desses 
lugares requer um comportamento diferente. 
Na generalização, ao contrário da discriminação, agimos de forma parecida perante 
estímulos que percebemos como parecidos. Ou seja, agimos de forma igual perante todos os 
superiores da empresa, mesmo que esses não sejam meu chefe, pois generalizamos que são 
estímulos semelhantes: todos superiores hierarquicamente a mim. 
Conforme ressalta Bock, Teixeira e Furtado (2005) o principio da generalização é 
fundamental para a aprendizagem. 
Podemos transferir conhecimentos para as diferentes situações. E isso acontece no 
trabalho, na escola e nas relações sociais. 
Enfim, o Behaviorismo é uma importante escola da Psicologia e seus conhecimentos 
são empregados no nosso cotidiano, nos possibilitando analisar, reforçar e mesmo modificar 
nossos comportamentos. 
 
 
 
Esquema - Behaviorismo 
 
Ivan P. Pavlov 
(http://data.psych.udel.
edu/psychologyclub/Inf
luential%20People/Pa
vlov.jpg) 
Demonstra como são criadas 
respostas condicionada, 
desenvolvendo o que chamou de 
Condicionamento Clássico ou 
Respondente 
 
 
John B. Watson 
(http://www.klicked
ucacao.com.br/Klic
k_Portal/Enciclope
dia/images/Ps/1153
2/4072.jpg) 
Defensor do Behaviorismo Metodológico. 
Fez adaptação dos conceitos do Condicionamento 
Clássico ao estudo do comportamento humano, 
estudando o Comportamento Respondente. 
 
 
 
B. F. Skinner 
(http://antigo.revist
aescola.abril.com.b
r/img/especial-
022/gdepens_101.j
pg) 
Inicia seus estudos a partir do conceito de 
Comportamento Respondente, mas tem como maior 
contribuição a teorização do Comportamento 
Operante. Defende, posteriormente, o Behaviorismo 
Radical. 
http://www.klickeducacao.com.br/Klick_Portal/Enciclopedia/images/Ps/11532/4072.jpg
http://www.klickeducacao.com.br/Klick_Portal/Enciclopedia/images/Ps/11532/4072.jpg
http://www.klickeducacao.com.br/Klick_Portal/Enciclopedia/images/Ps/11532/4072.jpg
http://www.klickeducacao.com.br/Klick_Portal/Enciclopedia/images/Ps/11532/4072.jpg
http://www.klickeducacao.com.br/Klick_Portal/Enciclopedia/images/Ps/11532/4072.jpg
 
 
 
 
 
Mais informações acerca do tema “Behaviorismo” podem ser encontradas nos textos 
abaixo. 
BOCK, Ana Mercês Bahia; FURTADO, Odair; e TEIXEIRA, Maria de Lourdes Trassi. 
Psicologias: uma introdução ao estudo de psicologia. 13º Ed. São Paulo: Saraiva, 2005, 
capítulo 3. 
SKINNER, B. F. Sobre o Behaviorismo. Tradução Maria da Penha Villalobos. São Paulo: 
Cultrix, 1982. 
MORAIS, Múcio. Aprendendo a aprender. Disponível on-line em: 
http://www.webartigos.com/articles/2396/1//pagina1.html 
Além dos textos, você também pode complementar seus conhecimentos, assistindo alguns 
vídeos sobre o assunto: 
BEHAVIORISMO Aplicações. Disponível on-line em: 
http://www.youtube.com/watch?v=JOQG9T_eNd8 
DAVIDSON FILMS. B. F. Skinner. Disponível on-line em: 
http://www.youtube.com/watch?v=pUeLzfP8tCA&feature=related 
O CÃO de Pavlov. Disponível on-line em: http://www.youtube.com/watch?v=YhYZJL-Ni7U 
MOREIRA, Márcio Borges. Condicionamento de um rato (pressionar a barra). 
Disponível on-line em: http://www.youtube.com/watch?v=--VoFnc7z-Y&feature=related 
 
 
 
 
Material Complementar 
http://www.webartigos.com/articles/2396/1/pagina1.html
http://www.youtube.com/watch?v=JOQG9T_eNd8
http://www.youtube.com/watch?v=pUeLzfP8tCA&feature=related
http://www.youtube.com/watch?v=YhYZJL-Ni7U
http://www.youtube.com/watch?v=--VoFnc7z-Y&feature=related
 
 
 
 
 
 
 
 
BOCK, Ana Mercês Bahia; FURTADO, Odair; e TEIXEIRA, Maria de Lourdes Trassi. 
Psicologias: uma introdução ao estudo de psicologia. 13º Ed. São Paulo: Saraiva, 2005. 
BOLTON, Lesley e WARWICK, Lynda L. O livro completo da Psicologia: explore a 
psique humana e entenda o porque fazemos as coisas que fazemos. São Paulo: 
Madras, 2005. 
MATOS, M. A. e TOMANARI, G. Y. A análise do comportamento no laboratório 
didático. São Paulo: Manole, 2002. 
SKINNER, B. F. Sobre o Behaviorismo. Tradução Maria da Penha Villalobos. São Paulo: 
Cultrix, 1982. 
____. Comportamento Verbal. São Paulo: Cultrix, 1957. 
STAATS, A. W. Behaviorismo social: uma ciência do homem com liberdade e dignidade. 
In: Arquivos brasileiros de psicologia 32(4): 97-116. 1980. 
WHALEY, Donald. L. e MALOTT, Richard W. Princípios elementares do 
comportamento. São Paulo: EPU, 1980. 
Referências 
 
 
 
 
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Anotações