STARTUP E NEGÓCIOS EM TECNOLOGIA - UNIDADE 02

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STARTUP E NEGÓCIOS EM TECNOLOGIASTARTUP E NEGÓCIOS EM TECNOLOGIA
SOLUÇÃO E PRODUTO MÍNIMOSOLUÇÃO E PRODUTO MÍNIMO
VIÁVELVIÁVEL
Autor : Esp . Ad i lson Soares da Si lv a
Reviso r : Ja ime Gro ss Ga rc ia
INICIAR
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introdução
Introdução
Produto Mínimo Viável (ou Minimum Viable Product (MVP)) é uma versão simples
de um produto, geralmente desenvolvido por uma startup. O empreendedor irá
ofertar ao mercado uma versão simpli�cada do produto (versão mais básica),
objetivando testar sua aceitação e permitindo identi�car se soluciona ou não a
problemática do consumidor para qual o produto foi desenvolvido.
São testes realizados para validar a viabilidade do negócio, trabalhando com os
mínimos recursos �nanceiros possíveis, todavia possibilitando entregar valor
para o cliente. Essas análises deverão ser realizadas de forma rápida e
e�ciente, independente dos recursos utilizados para coleta, seja manual ou
automático, e o ponto-chave é obter os feedbacks positivos ou negativos
relacionados ao produto, para serem corrigidos, incrementados ou
aprimorados, para que a startup possa lançar uma versão �nal do produto ao
mercado, analisando a proposta de valor, provas de conceitos e estudando
concorrentes por meio de produtos substitutos.
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A proposta de valor é um conceito do marketing que determina se o produto
ofertado realmente tem valor para seus clientes. Um novo negócio requer
esforço, planejamento e um bom posicionamento no mercado e,
principalmente, para seu público-alvo. Com isso, a proposta de valor é uma
ferramenta estratégica simples com alta capacidade de gerar engajamentos e
pessoas interessadas no negócio da empresa, todavia, para que haja e�ciência,
é necessário que seja realizada de forma e�ciente e bem executada, trazendo
uma ideia clara, concisa e transparente.
De�nir uma boa proposta de valor é o passo inicial para atender ao nicho de
clientes de maneira satisfatória. Segundo Aaker (2007, p. 98), “Uma proposta de
valor e�ciente deve conduzir a um relacionamento marca-cliente e impulsionar
as decisões de compra”.
Para Treacy e Wiersema (1995), o sucesso das empresas é estarem vendendo o
que os clientes desejam, com um nível de excelência que os concorrentes são
Proposta de ValorProposta de Valor
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conseguem ofertar. Segundo ainda os autores, as empresas atingem as
posições de liderança a partir de três “disciplinas de valor” distintas: a
excelência operacional, percebida a partir da conveniência para o consumo; a
intimidade com o cliente, que privilegia o relacionamento e cocriação; e a
liderança de produtos consiste na percepção de qualidade ofertada.
A proposta de valor deve ser construída com base na identi�cação da sua
marca, ou seja, como ela deve ser percebida no mercado, o valor que ela deve
entregar. Por que o cliente compraria seu produto e não o do concorrente?
Na prática, proposta de valor é o que sua solução resolve relacionada ao
problema dos clientes ou de que forma poderá melhorar a situação deles.
Quais os benefícios que a solução oferece? Qual o diferencial dos demais no
mercado competitivo?
Figura 2.1 - Adaptação para disciplina de valor segundo Treacy e Wiersema
(1995) 
Fonte: Elaborada pelo autor.
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A proposta de valor é algo que as pessoas devem entender imediatamente,
devendo ser clara e objetiva, assim como ofertar o que o cliente necessita, de
forma rápida e e�ciente. Por exemplo, se for um site ou loja virtual, entregue
logo o que seu cliente procura, facilite a vida dele, deixe visível tudo o que ele
espera, ou de forma organizada, para que ele não perca tempo procurando por
diversas páginas para encontrar seu produto. Além disso, corre-se o risco desse
cliente não retornar mais o acesso a loja virtual. Como criar uma boa proposta
de valor?
saiba mais
Saiba mais
Complemente seus conhecimentos assistindo ao vídeo “Canvas proposta de valor”,
uma ferramenta gerencial capaz de alinhar a sua oferta ao desejo do mercado.
ASSI ST IR
Investigue o
público alvo
Dialogue com seus clientes, na conversa é perceptível a identi�cação de melhorias para seu
produto ou empresa. Procure entender o que seu cliente espera a mais do que já é
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As empresas devem estar sempre buscando criar valor para se diferenciar no
mercado, sendo preciso ainda ter um melhor equilíbrio para apresentar preços
competitivos. E, para criar valor, é preciso inovar e se reinventar a todo
momento, pois as necessidades dos clientes estão em constantes adaptações e
mudanças.
praticar
Vamos Praticar
ofertado.
freepik.com
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Para as organizações se manterem competitivas, é necessário que tenham um
público-alvo e uma proposta de valor bem de�nido. Partindo desse princípio, Treacy e
Wiersema (1998) propuseram três disciplinas de valor. Assinale a alternativa que
apresenta quais são:
TREACY, M.; WIERSEMA, F. A disciplina dos líderes de mercado: escolha seus clientes,
direcione seu foco, domine seu mercado. Rio de Janeiro: Rocco, 1995.
a) Estímulo à inovação, educação para o mercado e manutenção de pessoas talentosas.
b) Estímulo à criatividade, cultura organizacional e prototipagem.
c) Tecnologia da informação, melhorias de processos e gestão da qualidade total.
d) Excelência operacional, intimidade com o cliente e liderança de produtos.
e) Perspectiva do consumidor, preço monetário e preço percebido.
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Derivado da metodologia lean startup, o Produto Mínimo Viável (MVP), do inglês
Minimum Viable Product (MVP), é uma técnica que visa desenvolver um novo
produto com recursos mínimo, a �m de entender a necessidade do mercado
por meio de sua ideia ou conceito, sendo possível analisar e identi�car a taxa
de aceitação inicialmente por parte do seu público.
Após essa análise, com retorno dos feedbacks dos clientes é lançada uma
versão completa ou �nal do seu produto, com todos os recursos desejados,
trazendo uma assertividade maior no desenvolvimento de um produto que
consiga agradar o interesse de seu público-alvo, como também é possível
realizar a �nalização do projeto.
Para Ries (2012), o MVP ajuda aos empreendedores no processo de
aprendizagem do seu negócio e não na �nalização. Quando se projeta um MVP,
não se busca simplesmente responder questionamentos, mas sim auxiliar no
teste de hipótese do produto no mercado. 
Produto Mínimo ViávelProduto Mínimo Viável
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De acordo com a Figura 2.2, no mínimo (a) os usuários efetuam o pagamento
apenas das contas de água. No produto mínimo viável (b), os usuários podem
realizar o pagamento de todos os tipos de contas. No produto viável (c), além
de efetuar todos os tipos de conta, ainda recebem 5% de comissão por todos
os valorespagos. Perceba que já é possível atrair clientes com o produto
mínimo viável (b), em que os usuários poderão efetuar todos os tipos de
pagamentos direto no aplicativo, sem a necessidade de enfrentar �las de
bancos ou correspondentes bancários.
MVP possui três características principais:
Apresenta valor su�ciente para que as pessoas possam comprar ou
usar já de início.
Demonstra benefícios capazes de reter clientes/compradores.
Gera um feedback passível de orientação no desenvolvimento
complementar do produto.
Como Montamos um MVP?
Crie expectativas para seu cliente, não entregue tudo de imediato.
Figura 2.2 - Como funciona o MVP? 
Fonte: Elaborada pelo autor.
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Identi�que seus usuários: pense no problema que seu cliente tem e
qual a sua solução para ele. Identi�que seus clientes potenciais e
como eles se comportam.
Ofereça uma solução ao usuário: desenvolva com o menor
investimento possível, porém com funcionalidades que atendam suas
expectativas e gerem novas experiências.
Garanta o feedback: encontre um meio de obter o retorno do cliente
relacionado a seu produto, críticas, sugestões, comentários livres.
Utilize recursos de fórum, entrevista e formulários, por exemplo. Não
importa o meio utilizado, e sim o retorno.
Pense como empreendedor: analise todas as respostas e pondere
custos, prioridades, vantagens e diferenciais competitivos.
Lance o produto ou não: com estudos e estimativas �nalizadas, é
possível obter um direcionamento a respeito do seu produto, se de
fato irá dar andamento ao projeto ou irá abortá-lo.
Para Ries (2012), a causa do fracasso é o não conhecimento dos seus clientes.
O MVP permite que a equipe responsável pela criação do produto colete o
máximo de informação por meio do ponto de vista do cliente, minimizando os
esforços, riscos e investimentos. Com isso, a probabilidade de o produto ser
bem aceito no mercado é bem maior, evitando que sejam realizados
investimentos que não gerem interesse ao mercado.
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Vamos Praticar
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Para Ries (2012), o MVP ajuda os empreendedores no processo de aprendizagem do
seu negócio, e não na �nalização. Das opções a seguir, analise quais fazem parte da
montagem de um MVP?
RIES, E. A startup enxuta: como os empreendedores atuais utilizam a inovação
contínua para criar empresas extremamente bem-sucedidas. São Paulo: Lua de Papel,
2012.
I - Identi�car seus usuários.
II - Pensar como empreendedor.
III - Lançar de todo jeito o produto no mercado.
IV - Oferecer uma solução ao usuário.
Está correto o que se a�rma em:
a) I, II e IV, apenas.
Feedback: alternativa correta, pois é necessário identi�car os usuários,
pensar como empreendedor e oferecer uma solução para o usuário.
b) II, apenas.
c) III, apenas.
d) I e II, apenas.
e) II e IV, apenas.
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Prova de Conceito ou PoC (sigla que vem do inglês Proof of Concept) são os
primeiros métodos para avaliar uma ideia conceitual para um software,
produto ou solução para uma empresa, tendo como objetivo provar a
viabilidade de seu conceito e validá-lo em baixa escala. Não é uma versão
inicial de um produto como o MVP. No desenvolvimento de software, descreve
processos para entender se o conceito do software é tecnicamente viável,
determinar escopo, tecnologias a serem utilizadas, avaliar opções de design,
problemas técnicos e viabilizar suas soluções para não interferir nos resultados
esperados.
A prova de conceito dá oportunidade de a organização receber feedbacks
interno ou externo sobre o produto ou serviço a ser desenvolvido, reduzindo os
riscos e as exposições desnecessárias, com o mínimo de tempo e recursos
�nanceiros. Permite mostrar que a ideia funciona; além disso, no futuro, o
protótipo é importante para obter propriedade intelectual do produto e atrair
possíveis investidores. Quais os benefícios da prova de conceito?
Prova de Conceito (PoC)Prova de Conceito (PoC)
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Reduz custos e riscos 
Em desenvolvimento de software, os custos e os riscos da empresa
são reduzidos devido aos testes da ideia antes de realizar grandes
investimentos de tempo e recursos �nanceiros, evitando que a
empresa gaste muito dinheiro por inviabilidade técnica ou
mercadológica.
Prova da ideia de forma objetiva 
Por meio da PoC, é possível obter resultados tangíveis, com o aumento
da con�abilidade e viabilidade do projeto, possibilitando atrair
interesse dos clientes e investidores.
Motivar a equipe 
A partir da prova de conceito, a equipe passa a ter con�ança maior no
projeto por visualizar resultados nos produtos ou serviços que estão
sendo desenvolvidos. Com isso, já são capazes de perceber que suas
ideias podem ser alcançadas, possibilitando o aumento da motivação
e engajamento da equipe.
Aumentar satisfação do cliente 
Com a prova de conceito, além de testar a viabilidade da ideia, atesta-
se também a técnica e o funcionamento do produto, possibilitando
identi�car falhas ou ajustes, aumentando a satisfação do cliente
interno ou externo.
Além dos benefícios citados, geram dados para uma tomada de decisão mais
assertiva para o futuro do projeto. Com os resultados gerados, garante uma
gestão de desenvolvimento com maior visibilidade e controle.
Não existe quantidade de provas de conceitos que devem ser realizados, o
ideal é que se gere uma quantidade su�ciente para garantir a viabilidade do
projeto. Isso irá depender da complexidade do projeto e segurança adquirida
para a tomada de decisão. É necessário �car atento ao orçamento das provas
realizadas, uma vez que existem recursos que são destinados ao
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desenvolvimento do software, não sendo necessário estarem presentes no PoC.
Tudo deve ser alocado de forma correta e otimizada para que se possa ter
maior proveito dos recursos alocados. 
Utilizar provas de conceitos com os protótipos diminui os riscos e faz com que
o produto �que mais atrativo para clientes e investidores, possibilitando que a
startup desenvolvedora do projeto seja capaz de apresentar resultados
favoráveis relacionados à posição do produto no mercado, riscos, viabilidade e
outros elementos, facilitando o convencimento para aportes �nanceiros de
investidores para a conclusão do projeto.
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p
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A prova de conceito ou PoC fornece oportunidade de a organização receber feedbacks
interno ou externo sobre o produto ou serviço a serem desenvolvidos. Assinale a
alternativa a seguir que melhor se adéqua aos benefícios relacionados à prova de
conceito para organização:
a) Redução de custo, motivação da equipe e satisfação do cliente.
Feedback: alternativa correta, pois todos os itens estão relacionados aos
benefícios oriundos da prova de conceito.
b) Melhora no desenvolvimento do produto e aumento das falhas.
c) Redução de custo e lentidão no processo do desenvolvimento do produto.
d) Aumento das falhas, redução de custos e satisfação do cliente.e) Lentidão no processo do produto, redução de custos e satisfação do cliente.
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Uma das falhas dos empreendedores é achar que, por possuírem um produto
inovar, não possuem concorrentes no mercado. Esse pensamento pode dar
uma falsa impressão para a ideia de exclusividade. Por mais “exclusivo” que ele
seja, se não for tão útil, ou não resolver o problema do cliente, outras opções
disponíveis do mercado irão suprir essa carência. Com isso, surgem os
produtos substitutos, produtos que, por meio da oferta de preço mais baixo ou
com pacotes de benefícios agregados ao produto, são facilmente substituídos.
Produtos SubstitutosProdutos Substitutos
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No momento em que uma oferta é mais interessante pelo ponto de vista do
consumidor, não necessariamente é o mesmo produto ou serviço, podendo ter
qualidade diferente e não possuir diferencial inovador, mas consegue suprir a
necessidade do consumidor. Esse produto passa a consumir uma fatia do
mercado que antes era de outra empresa, muitas vezes até líder em seu
segmento, e, se ela não estiver preparada para a concorrência, poderá padecer
no mercado.
[...] o fato de que a concorrência em uma indústria não está limitada
aos participantes estabelecidos. Clientes, fornecedores, substitutos, e os
entrantes potenciais são todos "concorrentes" para as empresas na
indústria, podendo ter maior ou menor importância, dependendo de
circunstâncias particulares (PORTER, 1986, p. 24).
Para Porter (1986), existem cinco forças que funcionam como pilares para uma
empresa, e, caso algum pilar seja modi�cado, o ideal é que a empresa reavalie
seu posicionamento estratégico no mercado.
reflitaRe�ita
Devido à concorrência acirrada no mercado e à necessidade de um diferencial
competitivo à frente dos concorrentes, seja preço, funcionalidade, durabilidade etc., é
necessário manter-se no mercado monitorando o comportamento dos concorrentes e
suas inovações. Caso contrário, seu produto poderá ser substituído, de forma rápida,
por consumidores que procuram preço, praticidade e qualidade.
Fonte: Elaborado pelo autor.
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Há a ameaça de produtos substitutos, que corresponde a um produto ou
serviço que pode ser de outro tipo de categoria, mas poderá ser usado no lugar
de um produto existente. Ex: WhatsApp, Telegram, celular, tablet etc.
Assim, há a ameaça de entrada de novos concorrentes. Qual o índice de um
novo concorrente entrar no mercado e oferecer um serviço semelhante ao seu?
É de grande valia analisar crescimento no mercado, lucratividade, economia e
diferencial competitivo.
Existe também o Poder de negociação dos clientes, que é a capacidade de o
cliente colocar o negócio sob pressão e negociar condições e pagamentos. É
bem comum no segmento em que há muitos fornecedores e poucos clientes.
O poder de negociação dos fornecedores é semelhante ao poder de negociação
dos clientes, porém, com outra perspectiva, o fornecedor detém o monopólio
do segmento. Com isso, o fornecedor dita as regras de mercado, preços, prazos
etc. Um risco para quem depende deles.
E, por �m, a rivalidade entre os concorrentes, quinta e última força de Porter, é
o nível de competição entre os concorrentes, e algumas consequências são:
margem de lucro apertado, agressão na busca de novos clientes e obrigação de
cortar gastos para veri�car se consegue obter uma vantagem competitiva,
visando outros mercados ou trabalhando preci�cação de serviços.
Figura 2.3 - Forças da concorrência 
Fonte: Adaptada de Porter (1986, p. 23).
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praticar
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No momento em que a oferta é a melhor do mercado, mesmo que o produto ou
serviço não seja o mesmo e não tenha como diferencial competitivo a inovação,
possivelmente o cliente irá realizar a substituição para esse novo produto. Para Porter
(1986), existem cinco forças da concorrência que trabalham os pilares da organização,
são elas:
PORTER, M. E. Estratégia competitiva: técnicas para análise da indústria e da
concorrência. Rio de Janeiro: Campus, 1986.
a) Oportunidade de produtos substitutos, ameaça de entrada de novos concorrentes, poder de
negociação dos clientes, poder de negociação dos fornecedores e rivalidade entre os concorrentes.
b) Oportunidade de produtos substitutos, facilidade de entrada de novos concorrentes, poder de
negociação dos clientes, poder de negociação dos clientes e rivalidade entre os concorrentes.
c) Ameaça de produtos substitutos, ameaça de entrada de novos concorrentes, poder de negociação
dos clientes, poder de negociação dos fornecedores e rivalidade entre os concorrentes.
Feedback: alternativa correta, pois essas são as cinco forças da
concorrência elencadas por Porter.
d) Ameaça de produtos substitutos, oportunidade de entrada de novos concorrentes, ausência de
negociação dos clientes, ausência de negociação dos fornecedores e rivalidade entre os
concorrentes.
Feedback: alternativa incorreta, não é oportunidade de entrada de novos
concorrentes, e sim, ameaça de entrada. Não é ausência de negociação de
clientes e fornecedores, são poderes de negociação.
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e) Ameaça de produtos substitutos, oportunidade de saída de novos concorrentes, ausência de
negociação dos clientes, ausência de negociação dos fornecedores e rivalidade entre os
concorrentes.
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indicações
Material Complementar
L IVRO
A startup enxuta
Eric Ries
Editora: Leya
ISBN: 8581780040
Comentário: Leitura simples e clara para todos aqueles
que já são empreendedores ou para aqueles que
desejam iniciar uma nova jornada como empreendedor.
O autor traz uma visão muito prática da criação de uma
startup com exemplos práticos e de fácil aplicabilidade.
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F ILME
A rede social
Ano: 2010
 Comentário: O Facebook (no começo, The Facebook)
seria apenas para conectar e auxiliar jovens de
universidades norte-americanas na troca de mensagens.
Esse método já existia em outros sites, porém a
simplicidade fez com que se tornasse viral. Esse foi o
MVP da rede social, que iniciou apenas na universidade,
e depois se expandiu para todo o mundo.
TRAIL ER
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conclusão
Conclusão
Para que possa ter êxito com produto ou serviço de uma organização, é
necessário que se passe por todos os processos, antes mesmo da criação do
produto. Em tempos de recessão econômica, deve-se realizar uma análise de
viabilidade e aceitação do mercado, sendo a prova de conceito fundamental
para saber se a ideia é interessante, se encontrará impedimentos ou
di�culdades para que não existam investimentos de tempo e orçamento
desnecessário. Com isso, é criado um MVP ou produto mínimo viável, que é
uma solução simples, porém funcional, com investimento mínimo, mas que
consegue atender à necessidade do cliente e convencê-lo que aquele produto,
apesar de não estar completo, já consegue atendê-lo de forma parcial, até que
saia uma versão completa, trazendouma proposta de valor interessante com
diferencial competitivo associado, e, por �m, entender que, para se manter no
mercado, é necessário ter preço competitivo e atender uma fatia de mercado
exigente para que não seja substituído por produtos similares do mercado.
referências
Referências Bibliográ�cas
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AAKER, D. A. Construindo marcas fortes. Rio de Janeiro: Bookman, 2007.
GESTÃO PARA TODOS. Canvas propostas de valor. YouTube, 5 abr. 2017.
Disponível em: https://www.youtube.com/watch?v=cBDANcB2QPg. Acesso em:
26 dez. 2019.
PORTER, M. E. Estratégia competitiva: técnicas para análise da indústria e da
concorrência. Rio de Janeiro: Campus, 1986.
RIES, E. A startup enxuta: como os empreendedores atuais utilizam a inovação
contínua para criar empresas extremamente bem-sucedidas. São Paulo: Lua de
Papel, 2012.
SEBRAE. POC (Proof of concept) o que é e porque é importante para
software. Disponível em: https://inovacaosebraeminas.com.br/poc-proof-of-
concept/. Acesso em: 26 dez. 2019.
TREACY, M.; WIERSEMA, F. A disciplina dos líderes de mercado: escolha seus
clientes, direcione seu foco, domine seu mercado. Rio de Janeiro: Rocco, 1995.
https://www.youtube.com/watch?v=cBDANcB2QPg
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