Questões de estrategia de negociação

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Questão 1 
Incorreto 
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Texto da questão 
Uma negociação depende da gestão de intangíveis, que são emoções e sentimentos. 
Podem ser classificados em emoções positivas e negativas quanto à sua influência em 
negociações. Marque a alternativa INCORRETA sobre essas colocações: 
Escolha uma opção: 
a. 
Emoções positivas são aquelas que possibilitam a criação de afeto entre as partes. 
b. 
Exemplos emoções positivas são alegria e felicidade. 
GABARITO: Pois há uma dualidade de emoções em negociações. As emoções 
positivas trazem a possibilidade de criação de afeto entre as partes, benefícios e 
compartilhamento de interesses comuns de modo mais amigável devido à empatia. Por 
exemplo, alguém muito feliz ou alegre negociando. Já as emoções negativas são 
associadas à possibilidade de ações agressivas ou até desistência. Exemplos de emoções 
negativas são frustação, insatisfação, ameaça, dentre outras. RESPOSTA: A resposta 
está nas páginas 9 e 10 do ebook. 
c. 
Emoções negativas são associadas à possibilidade de ações agressivas ou até desistência 
de uma negociação. 
d. 
Emoções positivas são aquelas que trazem maior retorno. 
e. 
Exemplos de emoções negativas são frustação, insatisfação, ameaça. 
Feedback 
A resposta correta é: Emoções positivas são aquelas que trazem maior retorno.. 
Questão 2 
Incorreto 
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Texto da questão 
Leia a frase atentamente e marque a alternativa que melhor preenche esta lacuna: “A 
estratégia de negociação ____________ possui um nível intermediário de relevância 
para preservação do relacionamento e resultados. Esse cenário ocorre quando há uma 
dificuldade em chegar em um consenso, porém com objetivo de atingir resultados e 
preservar o relacionamento”. 
Escolha uma opção: 
a. 
Competitiva. 
GABARITO: Pois a estratégia do compromisso é utilizada quando as partes buscam 
ceder (ambos) um pouco de seus desejos e necessidades, a fim de encontrar um ponto 
comum do acordo final. É a estratégia que “deixa as diferenças de lado”. RESPOSTA: 
A resposta está na página 15 do ebook. 
b. 
De acomodação. 
c. 
Colaborativa. 
d. 
Do compromisso. 
e. 
De evitar. 
Feedback 
A resposta correta é: Do compromisso.. 
Questão 3 
Correto 
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Texto da questão 
A partir da evolução das relações sociais, as negociações passaram a ser vistas a partir 
do prisma psicológico e emocional. Porém, a eficiência de uma negociação com 
estratégia psicológica depende de alguns fatores que a antecede. Qual alternativa a 
seguir pode ser considerada um desses fatores que pautam a estratégia psicológica 
voltada ao próximo? 
Escolha uma opção: 
a. 
Entender o ponto de vista alheio e ter empatia. 
GABARITO: Pois mesmo que a negociação envolve a gestão dos tangíveis e conhecer a 
si mesmo, as partes devem descobrir a necessidade do outro para criar uma boa 
estratégia psicológica. RESPOSTA: A resposta está na página 6 do ebook. 
b. 
Conhecer os seus limites. 
c. 
Entender você mesmo. 
d. 
Gestão dos tangíveis e entender você mesmo. 
e. 
Gestão dos tangíveis. 
Feedback 
A resposta correta é: Entender o ponto de vista alheio e ter empatia.. 
Questão 4 
Incorreto 
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Texto da questão 
A negociação pode ser conduzida por meio de estratégias psicológicas, ou seja, utilizar 
fatores emocionais e psicológicos a seu favor. Grande parte dessas estratégias utilizam 
de mentiras para serem implementadas. Podemos dizer, então, que para evitar cair em 
uma estratégia psicológica um negociador NÃO deve: 
Escolha uma opção: 
a. 
Ser totalmente transparente e verdadeiro. 
b. 
Testar se a outra parte está mentindo. 
GABARITO: Pois a estratégia psicológica depende da gestão de sentimentos e 
emoções. Logo, há um dilema entre mentir e dizer a verdade na negociação, sendo que 
ser transparente e verdadeiro é benéfico para criar confiança, mas primeiro o negociador 
deve fazer perguntas e ter capacidade investigativa para verificar se o outro lado é 
confiável e não utilizará truques sujos. RESPOSTA: A resposta está na página 7 do 
ebook. 
c. 
Ter capacidade investigativa e evitar fazer perguntas. 
d. 
Fazer perguntas e ter capacidade investigativa. 
e. 
Fazer diversas perguntas de diferentes formas. 
Feedback 
A resposta correta é: Ser totalmente transparente e verdadeiro.. 
Questão 5 
Correto 
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Texto da questão 
O resultado de uma estratégia de negociação depende fortemente de um processo 
adequado de comunicação, que pode levar a nível subótimo de resultado quando 
utilizado de modo inadequado. Marque a alternativa que NÃO representa a importância 
da comunicação. 
Escolha uma opção: 
a. 
A comunicação sempre gera transparência a partir do fornecimento de informações. 
GABARITO: Pois a comunicação pode facilitar ou dificultar a transparência a partir do 
fornecimento de informações, tendo que equilibrar a quantidade de detalhes fornecidos. 
As partes podem utilizar a comunicação para apresentar mentiras ou até omitir detalhes 
relevantes. RESPOSTA: A resposta está na página 8 do ebook. 
b. 
Comunicação é um processo dinâmico que pode apresentar diferentes ofertas e 
contraofertas ao longo do tempo. 
c. 
Pode aliviar situações-problema que trazem notícias ou resultados ruins a partir do 
modo. 
d. 
Pode trazer um forte impacto a partir da imagem gerada desde o início de uma 
negociação (“primeira impressão”), bem como ser utilizada para criar reputação das 
partes. 
e. 
Negociação é um processo de comunicação de duas mãos, cujo propósito é atingir um 
acordo conjunto. 
Feedback 
A resposta correta é: A comunicação sempre gera transparência a partir do fornecimento 
de informações.. 
Questão 6 
Correto 
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Texto da questão 
A negociação empresarial é usualmente considerada como um processo de tomada de 
decisão dentro ou entre empresas. E, dentro do ambiente empresarial, a tomada de 
decisão ocorre em diferentes níveis. Quantos níveis devem ser considerados neste tipo 
de contexto? 
Escolha uma opção: 
a. 
Um. 
b. 
Três. 
GABARITO: A tomada de decisão e negociação dentro do ambiente empresarial ocorre 
em diferentes níveis, a saber: estratégico, tático e operacional. As negociações e 
decisões empresariais em cada em cada um desses níveis são consideravelmente 
distintas. RESPOSTA: A resposta está na página 12 do ebook. 
c. 
Quatro. 
d. 
Cinco. 
e. 
Dois. 
Feedback 
A resposta correta é: Três.. 
Questão 7 
Incorreto 
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Texto da questão 
Por meio de nossos estudos, você observou que a negociação faz parte do nosso dia a 
dia e é um tema cada vez mais presente em diferentes campos. Mas o que vem a ser 
negociação? Assinale a alternativa que melhor responde a este questionamento. 
Escolha uma opção: 
a. 
Negociação é um processo de tomada de decisão no qual as partes envolvidas discutem 
os termos em questão e chegam a um consenso vantajoso apenas para um lado. 
GABARITO: Pois a negociação pode ocorrer com mais de duas partes envolvidas, bem 
como não precisa ser vantajosa apenas para um lado. A negociação pode ocorrer com 
multipartes e ser vantajosa para todos. RESPOSTA: A resposta está na página 3 do 
ebook. 
b. 
Negociação é um processo de conciliação entre interesses divergentes e convergentes 
entre duas ou mais partes. 
c. 
Negociação é um processo de conciliação entre interesses divergentes e convergentes 
que ocorre somente com duas partes. 
d. 
Negociação é um diálogo aberto. 
e. 
Negociação é a busca pela vitória em um diálogo. 
Feedback 
A resposta correta é: Negociação é um processo de conciliação entre interesses 
divergentes e convergentes entre duas ou mais partes.. 
Questão 8 
Incorreto 
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Texto da questão 
Em um cenário comercial, as relações usualmente são vistas em uma transação de um 
cliente com um vendedor com base em preços de reserva. Marque a melhor alternativa 
que explique o conceito de preço de reserva. 
Escolha uma opção: 
a. 
Para um cliente, o preço de reservaé o mínimo que a pessoa estaria disposta a pagar em 
uma determinada compra. 
GABARITO: O preço de reserva é o limite mínimo de um valor em uma determinada 
negociação. Para um cliente, o preço de reserva é o máximo que a pessoa estaria 
disposta a pagar em uma determinada compra. Para o vendedor, o preço de reserva é o 
mínimo que a pessoa aceita na venda de um determinado bem. A faixa de valor abaixo 
do preço de reserva do cliente e acima do preço de reserva do vendedor é onde ocorre a 
negociação. RESPOSTA: A resposta está na página 12 do ebook. 
b. 
Para o vendedor, o preço de reserva é o máximo que a pessoa aceita na venda de um 
determinado bem. 
c. 
Para um cliente, o preço de reserva é o máximo que a pessoa estaria disposta a pagar em 
uma determinada compra. 
d. 
O preço de reserva é o limite máximo de um valor em uma determinada negociação. 
e. 
A negociação de valores ocorre fora da faixa de valor abaixo do preço de reserva do 
cliente e acima do preço de reserva do vendedor. 
Feedback 
A resposta correta é: Para um cliente, o preço de reserva é o máximo que a pessoa 
estaria disposta a pagar em uma determinada compra.. 
Questão 9 
Incorreto 
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Texto da questão 
Leia a frase atentamente e reflita: “A negociação e a tomada de decisão envolve(m) 
______________________. Marque a alternativa que melhor preencheria esta lacuna. 
Escolha uma opção: 
a. 
Apenas razão. 
b. 
Apenas sentimentos. 
GABARITO: A negociação e a tomada de decisão envolvem tanto a razão como a 
emoção. Em geral, as pessoas buscam justificativas palpáveis, concretas, para justificar 
uma decisão. Porém, em todos os momentos das negociações, os seres humanos estão 
sujeitos aos sentimentos positivos ou negativos resultantes de uma fala, de um 
comportamento, de uma ação ou reação. RESPOSTA: A resposta está na página 10 do 
ebook. 
c. 
Razão e emoções. 
d. 
Emoções e sentimentos. 
e. 
Apenas o racional. 
Feedback 
A resposta correta é: Razão e emoções.. 
Questão 10 
Correto 
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Texto da questão 
Leia a frase atentamente e reflita: “Negociações envolvem um processo de 
______________________. Marque a alternativa que melhor preenche esta lacuna. 
Escolha uma opção: 
a. 
Impor. 
b. 
Obrigar. 
c. 
Mandar. 
d. 
Dar e receber. 
GABARITO: Pois negociações envolvem um processo de “dar e receber”, pelo qual 
ocorrem alterações das exigências e demandas inicialmente expostas. RESPOSTA: A 
resposta está na página 4 do ebook. 
e. 
Receber. 
Feedback 
A resposta correta é: Dar e receber.. 
 
 
Questão 1 
Correto 
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Texto da questão 
Leia a frase atentamente e reflita: “A comunicação em negociações pode ocorrer 
___________. Marque a alternativa que melhor preencheria esta lacuna. 
Escolha uma opção: 
a. 
De modo verbal e não verbal. 
GABARITO: Pois a comunicação também pode ser traduzida em diferentes formas – 
contato visual, posição do corpo, movimento do corpo, e pode ser realizada em 
diferentes canais de comunicação – e-mail, pessoalmente, telefone etc. RESPOSTA: A 
resposta está nas páginas 9 e 10 do ebook. 
b. 
Apenas verbalmente. 
c. 
Apenas pessoalmente. 
d. 
Pessoalmente e de modo verbal. 
e. 
Apenas pelas expressões não verbais. 
Feedback 
A resposta correta é: De modo verbal e não verbal.. 
Questão 2 
Incorreto 
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Texto da questão 
As negociações podem ser totalmente diferentes de acordo com o objetivo, bem como 
do contexto de sua existência. Entretanto, há algumas características denominadas como 
básicas em qualquer negociação. Quantas características há em qualquer negociação? 
Escolha uma opção: 
a. 
Três. 
GABARITO: Pois negociação envolve seis características básicas: processo de 
interação entre duas ou mais partes; nasce do conflito de necessidades e desejos; é 
deliberada, porém voluntária; envolve um processo de “dar e receber”; existe pela 
preferência de discutir acordos a criar conflitos inflexíveis; envolve a gestão de 
tangíveis e intangíveis. RESPOSTA: A resposta está nas páginas 3 e 4 do ebook. 
b. 
Oito. 
c. 
Uma. 
d. 
Seis. 
e. 
Cinco. 
Feedback 
A resposta correta é: Seis.. 
Questão 3 
Incorreto 
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Texto da questão 
Leia a frase atentamente e marque a alternativa que melhor preenche esta lacuna: “A 
estratégia de negociação ____________ considera uma maior importância no 
relacionamento do que no resultado. É um contexto de perde-ganha, ou seja, os 
envolvidos descartam o aspecto dos resultados visando preservar o relacionamento”. 
Escolha uma opção: 
a. 
Do compromisso. 
GABARITO: Pois a estratégia de acomodação tem um olhar voltado para oportunidades 
futuras a partir da preservação do relacionamento, mesmo que isso afete os resultados. 
RESPOSTA: A resposta está na página 15 do ebook. 
b. 
Competitiva. 
c. 
De evitar. 
d. 
Colaborativa. 
e. 
De acomodação. 
Feedback 
A resposta correta é: De acomodação.. 
Questão 4 
Incorreto 
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Texto da questão 
Observe a frase a seguir: “Negociações são realizadas de maneira _______, porém 
_________”. Marque a alternativa que melhor preenche esta lacuna. 
Escolha uma opção: 
a. 
Acidental, voluntária. 
b. 
Imperativa, obrigatória. 
c. 
Deliberada, voluntária. 
d. 
Deliberada, obrigatória. 
GABARITO: Pois negociações são realizadas de maneira deliberada, porém voluntária. 
Em outras palavras, os envolvidos consideram poder obter melhores resultados ao 
negociar ao invés de apenas aceitar os termos e condições da outra parte. RESPOSTA: 
A resposta está na página 4 do ebook. 
e. 
Intencional, obrigatória. 
Feedback 
A resposta correta é: Deliberada, voluntária.. 
Questão 5 
Correto 
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Texto da questão 
Negociações envolvem a gestão de tangíveis e intangíveis. A depender do contexto e do 
objetivo, o tangível pode ter mais relevância do que o intangível. Ou vice-versa. O que 
são os tangíveis em uma negociação? 
Escolha uma opção: 
a. 
Preço. 
b. 
Emoções e sentimentos. 
c. 
Apenas dinheiro. 
d. 
Qualquer fator concreto. 
GABARITO: Pois se pode dizer que os tangíveis são os fatores concretos da 
negociação, tais como os itens negociados, o preço, condições de entrega, pagamento. 
Não são apenas produtos ou dinheiro. RESPOSTA: A resposta está na página 4 do 
ebook. 
e. 
Somente produtos. 
Feedback 
A resposta correta é: Qualquer fator concreto.. 
Questão 6 
Incorreto 
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Texto da questão 
Leia a frase atentamente e marque a alternativa que melhor preenche esta lacuna: “A 
estratégia de negociação ____________ tende a levar um resultado de perde-perde, isto 
é, quando os dois lados perdem. Essa estratégia usualmente ocorre quando há pouca 
importância em ambos, no relacionamento e nos resultados”. 
Escolha uma opção: 
a. 
De evitar. 
b. 
Competitiva. 
GABARITO: A estratégia de evitar tende a levar a um resultado de perde-perde, isto é, 
quando os dois lados perdem. Essa estratégia usualmente ocorre quando há pouca 
importância em ambos, no relacionamento e nos resultados. Um retrato para essa 
situação é quando o negociador evita a negociação, seja por questões de custo ou 
psicológica, tal como acreditar que aquele cenário não irá se alterar e que a negociação 
seria uma perda de tempo. RESPOSTA: A resposta está na página 15 do ebook. 
c. 
De acomodação. 
d. 
Colaborativa. 
e. 
Do compromisso. 
Feedback 
A resposta correta é: De evitar.. 
Questão 7 
Incorreto 
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Texto da questão 
Negociações envolvem a gestão de tangíveis e intangíveis. A depender do contexto e do 
objetivo, o tangível pode ter mais relevância do que o intangível. Ou vice-versa. O que 
são os intangíveis em uma negociação? 
Escolha uma opção: 
a. 
Emoções e sentimentos. 
b. 
Preço. 
c. 
Qualquer fator concreto. 
GABARITO: Pois se pode dizer os intangíveis são os aspectos psicológicos e 
emocionais em uma negociação. Alguns exemplos são os cenários em que as pessoas 
possuem um sentimento de “vencer”, causaruma “boa impressão”, expor valores de 
“justiça” e “honra”, considerar aspectos sociais do relacionamento como “confiança”. 
RESPOSTA: A resposta está na página 4 do ebook. 
d. 
Somente produtos. 
e. 
Apenas dinheiro. 
Feedback 
A resposta correta é: Emoções e sentimentos.. 
Questão 8 
Incorreto 
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Texto da questão 
Agentes negociadores devem se atentar ao processo em si da negociação. Ou seja, as 
negociações são formadas por fases interligadas em um processo. Quais são as fases de 
uma negociação? 
Escolha uma opção: 
a. 
Planejamento e pós-negociação. 
GABARITO: Pois a negociação é dividida em três fases. A primeira fase é a pré-
negociação, quando há uma compreensão prévia do objetivo dos diálogos que virão a 
ocorrer. A segunda fase é a condução da negociação, envolvendo comunicação, troca de 
ofertas e contraofertas e o fechamento do acordo. A terceira fase é o pós-negociação, 
que envolve uma análise crítica do que foi inicialmente planejado e o real alcançado 
pela negociação. RESPOSTA: A resposta está na página 4 do ebook. 
b. 
Pré-negociação, condução da negociação e pós-negociação. 
c. 
Condução da negociação e planejamento. 
d. 
Planejamento e pré-negociação. 
e. 
Pré-negociação, planejamento e pós-negociação. 
Feedback 
A resposta correta é: Pré-negociação, condução da negociação e pós-negociação.. 
Questão 9 
Incorreto 
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Texto da questão 
Observe a frase a seguir: “Negociações ocorrem em torno do conflito de 
_____________ entre as partes envolvidas”. Marque a alternativa que melhor preenche 
esta lacuna. 
Escolha uma opção: 
a. 
Ego. 
GABARITO: Pois as negociações ocorrem em torno do conflito de necessidades e 
desejos distintos entre as partes envolvidas. Isto é, os objetivos são diferentes, logo a 
negociação deve considerar encontrar uma solução ótima e que satisfaça as condições 
impostas a partir desse conflito. RESPOSTA: A resposta está na página 3 do ebook. 
b. 
Necessidades e desejos iguais. 
c. 
Satisfação. 
d. 
Dinheiro. 
e. 
Necessidades e desejos distintos. 
Feedback 
A resposta correta é: Necessidades e desejos distintos.. 
Questão 10 
Incorreto 
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Texto da questão 
Devido ao fato de que seres humanos são seres racionais e emocionais, há a necessidade 
de se fazer a gestão de intangíveis em uma negociação, bem como na criação de uma 
estratégia psicológica. A base da estratégia psicológica é a percepção psicológica dos 
negociadores e o processo de cognição em negociações. Assinale a alternativa que 
contém a explicação correta de um desses conceitos. 
Escolha uma opção: 
a. 
A percepção psicológica forma os vieses cognitivos. 
GABARITO: A base da estratégia psicológica se dá em dois pontos: primeiro, a 
percepção psicológica dos negociadores, que pode dificultar ou facilitar a compreensão 
e clareza sobre o contexto em questão; segundo, o processo de cognição em 
negociações, o qual é visto como a forma que os negociadores utilizam determinadas 
informações para fazer escolhas. RESPOSTA: A resposta está na página 10 do ebook. 
b. 
O processo de cognição em negociações pode apenas dificultar a compreensão e clareza 
sobre o contexto em questão. 
c. 
A percepção psicológica depende da confiança. 
d. 
O processo de cognição em negociações é visto como a forma que os negociadores 
utilizam determinadas informações para fazer escolhas. 
e. 
A percepção psicológica dos negociadores pode apenas facilitar a compreensão e 
clareza sobre o contexto em questão. 
Feedback 
A resposta correta é: O processo de cognição em negociações é visto como a forma que 
os negociadores utilizam determinadas informações para fazer escolhas.. 
 
 
Leia a frase atentamente e marque a alternativa que melhor preenche esta lacuna: “A 
estratégia de negociação ____________ ocorre quando o negociador objetiva alcançar o 
ganho, a qualquer custo, o que resulta em uma categoria de ganha-perde. Em outras 
palavras, o envolvido visa alcançar resultado, mesmo que isso venha a prejudicar o 
relacionamento”. 
Escolha uma opção: 
a. 
De acomodação. 
b. 
De evitar. 
c. 
Colaborativa. 
d. 
Do compromisso. 
e. 
Competitiva. 
GABARITO: Pois a estratégia competitiva é aquela que o negociador objetiva alcançar 
o ganho, a qualquer custo, mesmo que isso custe o relacionamento e futuras 
negociações. RESPOSTA: A resposta está na página 15 do ebook. 
Feedback 
A resposta correta é: Competitiva.. 
Questão 2 
Incorreto 
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Texto da questão 
Além de estratégias psicológicas, os aspectos psicológicos podem servir de base para 
um bom desempenho em negociações. Escolha uma alternativa que NÃO representa um 
fator psicológico que afeta as negociações. 
Escolha uma opção: 
a. 
Credibilidade e reputação. 
b. 
Comunicação. 
c. 
Comportamento em relacionamentos passados. 
d. 
Pressões externas sobre tempo e prazos. 
GABARITO: Pois, embora relevante, a comunicação não é um fator psicológico em si, 
mas sim um processo da negociação que gera impactos em fatores psicológicos. Alguns 
fatores psicológicos específicos que poderiam afetar qualquer negociação são 
credibilidade e simpatia, antecedentes dos relacionamentos passados, confiança, stress 
pessoal e profissional, pressões externas de influência e de tempo, dentre outros. 
RESPOSTA: A resposta está na página 11 do ebook. 
e. 
Confiança. 
Feedback 
A resposta correta é: Comunicação.. 
Questão 3 
Correto 
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Texto da questão 
Observe a frase a seguir: “Negociações envolvem duas ou mais partes, sendo um 
processo de interações entre ____________________”. Marque a alternativa que 
melhor preencheria esta lacuna. 
Escolha uma opção: 
a. 
Empresas, apenas. 
b. 
Qualquer coisa. 
c. 
Pessoas. 
GABARITO: Pois as negociações são um processo de interações entre pessoas, de 
modo individual ou coletivo, representando um interesse próprio ou de uma empresa. 
RESPOSTA: A resposta está na página 3 do ebook. 
d. 
Grupos de empresas, apenas. 
e. 
Grupos de pessoas, apenas. 
Feedback 
A resposta correta é: Pessoas.. 
Questão 4 
Incorreto 
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Texto da questão 
Existem diversas estratégias de negociação. Cada uma delas possui características 
distintas e com melhor aplicação para alguns objetivos. Assinale a alternativa com a 
explicação correta de uma estratégia: 
Escolha uma opção: 
a. 
Estratégia competitiva: esse tipo de negociação considera uma maior importância no 
relacionamento do que no resultado. É um contexto de perde-ganha, ou seja, os 
envolvidos descartam o aspecto dos resultados visando preservar o relacionamento. 
b. 
Estratégia colaborativa: essa estratégia é uma negociação ganha-ganha, na qual há 
anseio pela manutenção do relacionamento, bem como o alcance de resultados. 
c. 
Estratégia de evitar: esse tipo de estratégia possui um nível intermediário de relevância 
para preservação do relacionamento e resultados. Esse cenário ocorre quando há uma 
dificuldade em chegar a um consenso, porém com objetivo de atingir resultados e 
preservar o relacionamento. 
d. 
Estratégia de acomodação: essa negociação ocorre quando o negociador objetiva 
alcançar o ganho, a qualquer custo, o que resulta em uma categoria de ganha-perde. 
GABARITO: Pois a estratégia de negociação colaborativa visa uma situação ganha-
ganha, com o objetivo de busca atender e satisfazer a necessidade de todos os 
envolvidos. RESPOSTA: A resposta está na página 15 do ebook. 
e. 
Estratégia do compromisso: esse tipo de negociação tender a levar um resultado de 
perde-perde, isto é, quando os dois lados perdem. Essa estratégia usualmente ocorre 
quando há pouca importância em ambos, no relacionamento e nos resultados. 
Feedback 
A resposta correta é: Estratégia colaborativa: essa estratégia é uma negociação ganha-
ganha, na qual há anseio pela manutenção do relacionamento, bem como o alcance de 
resultados.. 
Questão 5 
Incorreto 
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Texto da questão 
A negociação empresarial aconteceem diferentes níveis da empresa. Marque a melhor 
alternativa que traz uma explicação correta de pelo menos um dos níveis. 
Escolha uma opção: 
a. 
A decisão no nível tático é um processo pelo qual se assegura que as atividades 
operacionais sejam bem desenvolvidas. 
GABARITO: A decisão no nível operacional é um processo pelo qual se assegura que 
as atividades operacionais sejam bem desenvolvidas. As decisões no nível tático são 
normalmente relacionadas com o controle administrativo e utilizadas para decidir sobre 
as operações de controle, formular novas regras de decisão que irão ser aplicadas por 
parte do pessoal de operação e designação de recursos. O propósito das decisões no 
nível estratégico é desenvolver estratégias para que a organização seja capaz de atingir 
seus macro-objetivos. RESPOSTA: A resposta está na página 13 do ebook. 
b. 
A decisão no nível estratégico é um processo pelo qual se assegura que as atividades 
operacionais sejam bem desenvolvidas. 
c. 
As decisões no nível estratégico são normalmente relacionadas com o controle 
administrativo e utilizadas para decidir sobre as operações de controle, formular novas 
regras de decisão que irão ser aplicadas por parte do pessoal de operação e designação 
de recursos. 
d. 
As decisões no nível operacional são normalmente relacionadas com o controle 
administrativo e são utilizadas para decidir sobre as operações de controle, formular 
novas regras de decisão que serão aplicadas por parte do pessoal de operação e 
designação de recursos. 
e. 
A decisão no nível operacional é um processo pelo qual se assegura que as atividades 
operacionais sejam bem desenvolvidas. 
Feedback 
A resposta correta é: A decisão no nível operacional é um processo pelo qual se 
assegura que as atividades operacionais sejam bem desenvolvidas.. 
Questão 6 
Incorreto 
Remover rótulo 
Texto da questão 
Uma negociação pode ter diferentes características a depender do seu objetivo, bem 
como do contexto em que ocorre. Quais são os dois tipos de contextos mais comuns em 
que há uma negociação? 
Escolha uma opção: 
a. 
Profissional e comercial. 
b. 
Social e profissional. 
GABARITO: Pois as negociações ocorrem, em sua maioria, em um contexto 
empresarial ou comercial, sendo que cada uma dessas situações apresenta 
peculiaridades. RESPOSTA: A resposta está na página 12 do ebook. 
c. 
Pessoal e social. 
d. 
Empresarial e social. 
e. 
Comercial e empresarial. 
Feedback 
A resposta correta é: Comercial e empresarial.. 
Questão 7 
Correto 
Remover rótulo 
Texto da questão 
Além de conhecer a necessidade do outro, bem como ter capacidade investigativa, qual 
é o outro fator relevante para uma estratégia psicológica em negociações? 
Escolha uma opção: 
a. 
Comunicação e confiança, mas sem credibilidade. 
b. 
Apenas confiança. 
c. 
Comunicação, confiança e credibilidade. 
GABARITO: Pois a comunicação, confiança e credibilidade são de suma importância 
na comunicação de uma estratégia psicológica, já que para alcançar emoções, sejam 
positivas, sejam negativas, é necessária uma clara transmissão de mensagens. 
RESPOSTA: A resposta está na página 8 do ebook. 
d. 
Comunicação. 
e. 
Ser transparente, mas não confiar. 
Feedback 
A resposta correta é: Comunicação, confiança e credibilidade.. 
Questão 8 
Correto 
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Texto da questão 
As negociações empresariais também podem ser analisadas por meio de uma 
abordagem sistêmica. A abordagem sistêmica ocorre por diferentes níveis. Quantos 
níveis são considerados? 
Escolha uma opção: 
a. 
Um. 
b. 
Três. 
c. 
Nove. 
d. 
Seis. 
GABARITO: Pois a abordagem sistêmica em negociações empresariais perpassa por 
seis níveis: negociador; atividades do negociador/administrador; atividades da empresa; 
ramo de atividade da empresa; os ramos inter-relacionados ao ramo de atividade da 
empresa; ambiente social. RESPOSTA: A resposta está nas páginas 13 e 14 do ebook. 
e. 
Sete. 
Feedback 
A resposta correta é: Seis.. 
Questão 9 
Correto 
Remover rótulo 
Texto da questão 
A estratégia psicológica em uma negociação depende de comunicação. Entretanto, uma 
comunicação muito transparente pode ser utilizada a seu favor e também contra você. 
Quais são os dois dilemas quanto à comunicação em negociações? 
Escolha uma opção: 
a. 
Credibilidade e mentiras. 
b. 
Sinceridade e desconfiança. 
c. 
Sinceridade e confiança. 
GABARITO: Pois a comunicação em negociações interliga-se principalmente aos 
dilemas de sinceridade e confiança. O primeiro é relacionado ao quanto de elevações e 
informações verdadeiras devem ser expostas para a outra parte, ou seja, um controle 
estratégico de informações omissas. Já o dilema da confiança se refere a credibilidade 
constantemente em choque, isto é, até que extensão uma parte deve confiar na outra e 
nas informações transmitidas. RESPOSTA: A resposta está na página 9 do ebook. 
d. 
Reputação e credibilidade. 
e. 
Reputação e desconfiança. 
Feedback 
A resposta correta é: Sinceridade e confiança.. 
Questão 10 
Incorreto 
Remover rótulo 
Texto da questão 
Há vários fatores psicológicos que poderiam afetar qualquer negociação, tais como 
credibilidade e simpatia, antecedentes dos relacionamentos passados, stress pessoal e 
profissional, pressões externas de influência e de tempo, dentre outros. Porém essa 
influência normalmente ocorre para _____________. Marque a alternativa que preenche 
corretamente a lacuna. 
Escolha uma opção: 
a. 
Maximizar benefícios. 
GABARITO: O fator psicológico em uma negociação pode ser utilizado tanto para 
maximizar benefícios (por exemplo, maior retorno de dinheiro, melhores termos do 
acordo etc.), quanto para minimizar os efeitos negativos (evitar mentiras, truques sujos, 
manipulação etc.). RESPOSTA: A resposta está na página 11 do ebook. 
b. 
Maximizar os benefícios e evitar perder dinheiro. 
c. 
Maximizar o dinheiro advindo da negociação. 
d. 
Minimizar efeitos negativos. 
e. 
Maximizar benefícios e minimizar efeitos negativos. 
Feedback 
A resposta correta é: Maximizar benefícios e minimizar efeitos negativos.. 
 
 
Questão 1 
Correto 
Remover rótulo 
Texto da questão 
O resultado de uma estratégia de negociação depende fortemente de um processo 
adequado de comunicação, que pode levar a nível subótimo de resultado quando 
utilizado de modo inadequado. Marque a alternativa que NÃO representa a importância 
da comunicação. 
Escolha uma opção: 
a. 
A comunicação sempre gera transparência a partir do fornecimento de informações. 
GABARITO: Pois a comunicação pode facilitar ou dificultar a transparência a partir do 
fornecimento de informações, tendo que equilibrar a quantidade de detalhes fornecidos. 
As partes podem utilizar a comunicação para apresentar mentiras ou até omitir detalhes 
relevantes. RESPOSTA: A resposta está na página 8 do ebook. 
b. 
Negociação é um processo de comunicação de duas mãos, cujo propósito é atingir um 
acordo conjunto. 
c. 
Pode trazer um forte impacto a partir da imagem gerada desde o início de uma 
negociação (“primeira impressão”), bem como ser utilizada para criar reputação das 
partes. 
d. 
Pode aliviar situações-problema que trazem notícias ou resultados ruins a partir do 
modo. 
e. 
Comunicação é um processo dinâmico que pode apresentar diferentes ofertas e 
contraofertas ao longo do tempo. 
Feedback 
A resposta correta é: A comunicação sempre gera transparência a partir do fornecimento 
de informações.. 
Questão 2 
Correto 
Remover rótulo 
Texto da questão 
Além de conhecer a necessidade do outro, bem como ter capacidade investigativa, qual 
é o outro fator relevante para uma estratégia psicológica em negociações? 
Escolha uma opção: 
a. 
Comunicação. 
b. 
Ser transparente, mas não confiar. 
c. 
Apenas confiança. 
d. 
Comunicação, confiança e credibilidade. 
GABARITO: Pois a comunicação, confiança e credibilidade são de suma importância 
na comunicação de uma estratégia psicológica, já que paraalcançar emoções, sejam 
positivas, sejam negativas, é necessária uma clara transmissão de mensagens. 
RESPOSTA: A resposta está na página 8 do ebook. 
e. 
Comunicação e confiança, mas sem credibilidade. 
Feedback 
A resposta correta é: Comunicação, confiança e credibilidade.. 
Questão 3 
Correto 
Remover rótulo 
Texto da questão 
Por meio de nossos estudos, você observou que a negociação faz parte do nosso dia a 
dia e é um tema cada vez mais presente em diferentes campos. Mas o que vem a ser 
negociação? Assinale a alternativa que melhor responde a este questionamento. 
Escolha uma opção: 
a. 
Negociação é um processo de conciliação entre interesses divergentes e convergentes 
entre duas ou mais partes. 
GABARITO: Pois a negociação pode ocorrer com mais de duas partes envolvidas, bem 
como não precisa ser vantajosa apenas para um lado. A negociação pode ocorrer com 
multipartes e ser vantajosa para todos. RESPOSTA: A resposta está na página 3 do 
ebook. 
b. 
Negociação é a busca pela vitória em um diálogo. 
c. 
Negociação é um processo de conciliação entre interesses divergentes e convergentes 
que ocorre somente com duas partes. 
d. 
Negociação é um processo de tomada de decisão no qual as partes envolvidas discutem 
os termos em questão e chegam a um consenso vantajoso apenas para um lado. 
e. 
Negociação é um diálogo aberto. 
Feedback 
A resposta correta é: Negociação é um processo de conciliação entre interesses 
divergentes e convergentes entre duas ou mais partes.. 
Questão 4 
Correto 
Remover rótulo 
Texto da questão 
Há vários fatores psicológicos que poderiam afetar qualquer negociação, tais como 
credibilidade e simpatia, antecedentes dos relacionamentos passados, stress pessoal e 
profissional, pressões externas de influência e de tempo, dentre outros. Porém essa 
influência normalmente ocorre para _____________. Marque a alternativa que preenche 
corretamente a lacuna. 
Escolha uma opção: 
a. 
Minimizar efeitos negativos. 
b. 
Maximizar benefícios e minimizar efeitos negativos. 
GABARITO: O fator psicológico em uma negociação pode ser utilizado tanto para 
maximizar benefícios (por exemplo, maior retorno de dinheiro, melhores termos do 
acordo etc.), quanto para minimizar os efeitos negativos (evitar mentiras, truques sujos, 
manipulação etc.). RESPOSTA: A resposta está na página 11 do ebook. 
c. 
Maximizar benefícios. 
d. 
Maximizar os benefícios e evitar perder dinheiro. 
e. 
Maximizar o dinheiro advindo da negociação. 
Feedback 
A resposta correta é: Maximizar benefícios e minimizar efeitos negativos.. 
Questão 5 
Correto 
Remover rótulo 
Texto da questão 
Observe a frase a seguir: “Negociações envolvem duas ou mais partes, sendo um 
processo de interações entre ____________________”. Marque a alternativa que 
melhor preencheria esta lacuna. 
Escolha uma opção: 
a. 
Grupos de empresas, apenas. 
b. 
Qualquer coisa. 
c. 
Pessoas. 
GABARITO: Pois as negociações são um processo de interações entre pessoas, de 
modo individual ou coletivo, representando um interesse próprio ou de uma empresa. 
RESPOSTA: A resposta está na página 3 do ebook. 
d. 
Grupos de pessoas, apenas. 
e. 
Empresas, apenas. 
Feedback 
A resposta correta é: Pessoas.. 
Questão 6 
Correto 
Remover rótulo 
Texto da questão 
A estratégia psicológica em uma negociação depende de comunicação. Entretanto, uma 
comunicação muito transparente pode ser utilizada a seu favor e também contra você. 
Quais são os dois dilemas quanto à comunicação em negociações? 
Escolha uma opção: 
a. 
Sinceridade e confiança. 
GABARITO: Pois a comunicação em negociações interliga-se principalmente aos 
dilemas de sinceridade e confiança. O primeiro é relacionado ao quanto de elevações e 
informações verdadeiras devem ser expostas para a outra parte, ou seja, um controle 
estratégico de informações omissas. Já o dilema da confiança se refere a credibilidade 
constantemente em choque, isto é, até que extensão uma parte deve confiar na outra e 
nas informações transmitidas. RESPOSTA: A resposta está na página 9 do ebook. 
b. 
Reputação e desconfiança. 
c. 
Reputação e credibilidade. 
d. 
Sinceridade e desconfiança. 
e. 
Credibilidade e mentiras. 
Feedback 
A resposta correta é: Sinceridade e confiança.. 
Questão 7 
Correto 
Remover rótulo 
Texto da questão 
Leia a frase atentamente e marque a alternativa que melhor preenche esta lacuna: “A 
estratégia de negociação ____________ considera uma maior importância no 
relacionamento do que no resultado. É um contexto de perde-ganha, ou seja, os 
envolvidos descartam o aspecto dos resultados visando preservar o relacionamento”. 
Escolha uma opção: 
a. 
Competitiva. 
b. 
Do compromisso. 
c. 
Colaborativa. 
d. 
De evitar. 
e. 
De acomodação. 
GABARITO: Pois a estratégia de acomodação tem um olhar voltado para oportunidades 
futuras a partir da preservação do relacionamento, mesmo que isso afete os resultados. 
RESPOSTA: A resposta está na página 15 do ebook 
Feedback 
A resposta correta é: De acomodação.. 
Questão 8 
Correto 
Remover rótulo 
Texto da questão 
Leia a frase atentamente e marque a alternativa que melhor preenche esta lacuna: “A 
estratégia de negociação ____________ tende a levar um resultado de perde-perde, isto 
é, quando os dois lados perdem. Essa estratégia usualmente ocorre quando há pouca 
importância em ambos, no relacionamento e nos resultados”. 
Escolha uma opção: 
a. 
De acomodação. 
b. 
Competitiva. 
c. 
De evitar. 
GABARITO: A estratégia de evitar tende a levar a um resultado de perde-perde, isto é, 
quando os dois lados perdem. Essa estratégia usualmente ocorre quando há pouca 
importância em ambos, no relacionamento e nos resultados. Um retrato para essa 
situação é quando o negociador evita a negociação, seja por questões de custo ou 
psicológica, tal como acreditar que aquele cenário não irá se alterar e que a negociação 
seria uma perda de tempo. RESPOSTA: A resposta está na página 15 do ebook. 
d. 
Do compromisso. 
e. 
Colaborativa. 
Feedback 
A resposta correta é: De evitar.. 
Questão 9 
Correto 
Remover rótulo 
Texto da questão 
Leia a frase atentamente e reflita: “Negociações envolvem um processo de 
______________________. Marque a alternativa que melhor preenche esta lacuna. 
Escolha uma opção: 
a. 
Obrigar. 
b. 
Mandar. 
c. 
Receber. 
d. 
Impor. 
e. 
Dar e receber. 
GABARITO: Pois negociações envolvem um processo de “dar e receber”, pelo qual 
ocorrem alterações das exigências e demandas inicialmente expostas. RESPOSTA: A 
resposta está na página 4 do ebook. 
Feedback 
A resposta correta é: Dar e receber.. 
Questão 10 
Correto 
Remover rótulo 
Texto da questão 
Observe a frase a seguir: “Negociações ocorrem em torno do conflito de 
_____________ entre as partes envolvidas”. Marque a alternativa que melhor preenche 
esta lacuna. 
Escolha uma opção: 
a. 
Necessidades e desejos iguais. 
b. 
Satisfação. 
c. 
Necessidades e desejos distintos. 
GABARITO: Pois as negociações ocorrem em torno do conflito de necessidades e 
desejos distintos entre as partes envolvidas. Isto é, os objetivos são diferentes, logo a 
negociação deve considerar encontrar uma solução ótima e que satisfaça as condições 
impostas a partir desse conflito. RESPOSTA: A resposta está na página 3 do ebook. 
d. 
Ego. 
e. 
Dinheiro. 
Feedback 
A resposta correta é: Necessidades e desejos distintos.. 
 
 
 
Questão 1 
Incorreto 
Marcar questão 
Texto da questão 
Observe a frase a seguir: “Negociações ocorrem em torno do conflito de 
_____________ entre as partes envolvidas”. Marque a alternativa que melhor preenche 
esta lacuna. 
Escolha uma opção: 
a. 
Dinheiro. 
b. 
Necessidades e desejos distintos. 
c. 
Ego. 
GABARITO: Pois as negociações ocorrem em torno do conflito de necessidades e 
desejos distintos entre as partes envolvidas. Isto é, os objetivos são diferentes, logo a 
negociação deve considerar encontrar uma solução ótima e que satisfaçaas condições 
impostas a partir desse conflito. RESPOSTA: A resposta está na página 3 do ebook. 
d. 
Necessidades e desejos iguais. 
e. 
Satisfação. 
Feedback 
A resposta correta é: Necessidades e desejos distintos.. 
Questão 2 
Correto 
Remover rótulo 
Texto da questão 
Além de conhecer a necessidade do outro, bem como ter capacidade investigativa, qual 
é o outro fator relevante para uma estratégia psicológica em negociações? 
Escolha uma opção: 
a. 
Comunicação. 
b. 
Ser transparente, mas não confiar. 
c. 
Apenas confiança. 
d. 
Comunicação e confiança, mas sem credibilidade. 
e. 
Comunicação, confiança e credibilidade. 
GABARITO: Pois a comunicação, confiança e credibilidade são de suma importância 
na comunicação de uma estratégia psicológica, já que para alcançar emoções, sejam 
positivas, sejam negativas, é necessária uma clara transmissão de mensagens. 
RESPOSTA: A resposta está na página 8 do ebook. 
Feedback 
A resposta correta é: Comunicação, confiança e credibilidade.. 
Questão 3 
Incorreto 
Remover rótulo 
Texto da questão 
Leia a frase atentamente e marque a alternativa que melhor preenche esta lacuna: “A 
estratégia de negociação ____________ possui um nível intermediário de relevância 
para preservação do relacionamento e resultados. Esse cenário ocorre quando há uma 
dificuldade em chegar em um consenso, porém com objetivo de atingir resultados e 
preservar o relacionamento”. 
Escolha uma opção: 
a. 
De acomodação. 
b. 
De evitar. 
GABARITO: Pois a estratégia do compromisso é utilizada quando as partes buscam 
ceder (ambos) um pouco de seus desejos e necessidades, a fim de encontrar um ponto 
comum do acordo final. É a estratégia que “deixa as diferenças de lado”. RESPOSTA: 
A resposta está na página 15 do ebook. 
c. 
Colaborativa. 
d. 
Competitiva. 
e. 
Do compromisso. 
Feedback 
A resposta correta é: Do compromisso.. 
Questão 4 
Correto 
Remover rótulo 
Texto da questão 
Existem diversas estratégias de negociação. Cada uma delas possui características 
distintas e com melhor aplicação para alguns objetivos. Assinale a alternativa com a 
explicação correta de uma estratégia: 
Escolha uma opção: 
a. 
Estratégia do compromisso: esse tipo de negociação tender a levar um resultado de 
perde-perde, isto é, quando os dois lados perdem. Essa estratégia usualmente ocorre 
quando há pouca importância em ambos, no relacionamento e nos resultados. 
b. 
Estratégia de evitar: esse tipo de estratégia possui um nível intermediário de relevância 
para preservação do relacionamento e resultados. Esse cenário ocorre quando há uma 
dificuldade em chegar a um consenso, porém com objetivo de atingir resultados e 
preservar o relacionamento. 
c. 
Estratégia colaborativa: essa estratégia é uma negociação ganha-ganha, na qual há 
anseio pela manutenção do relacionamento, bem como o alcance de resultados. 
GABARITO: Pois a estratégia de negociação colaborativa visa uma situação ganha-
ganha, com o objetivo de busca atender e satisfazer a necessidade de todos os 
envolvidos. RESPOSTA: A resposta está na página 15 do ebook. 
d. 
Estratégia de acomodação: essa negociação ocorre quando o negociador objetiva 
alcançar o ganho, a qualquer custo, o que resulta em uma categoria de ganha-perde. 
e. 
Estratégia competitiva: esse tipo de negociação considera uma maior importância no 
relacionamento do que no resultado. É um contexto de perde-ganha, ou seja, os 
envolvidos descartam o aspecto dos resultados visando preservar o relacionamento. 
Feedback 
A resposta correta é: Estratégia colaborativa: essa estratégia é uma negociação ganha-
ganha, na qual há anseio pela manutenção do relacionamento, bem como o alcance de 
resultados.. 
Questão 5 
Correto 
Remover rótulo 
Texto da questão 
Leia a frase atentamente e reflita: “Negociações envolvem um processo de 
______________________. Marque a alternativa que melhor preenche esta lacuna. 
Escolha uma opção: 
a. 
Dar e receber. 
GABARITO: Pois negociações envolvem um processo de “dar e receber”, pelo qual 
ocorrem alterações das exigências e demandas inicialmente expostas. RESPOSTA: A 
resposta está na página 4 do ebook. 
b. 
Mandar. 
c. 
Impor. 
d. 
Receber. 
e. 
Obrigar. 
Feedback 
A resposta correta é: Dar e receber.. 
Questão 6 
Incorreto 
Remover rótulo 
Texto da questão 
Além de estratégias psicológicas, os aspectos psicológicos podem servir de base para 
um bom desempenho em negociações. Escolha uma alternativa que NÃO representa um 
fator psicológico que afeta as negociações. 
Escolha uma opção: 
a. 
Credibilidade e reputação. 
b. 
Comportamento em relacionamentos passados. 
c. 
Pressões externas sobre tempo e prazos. 
GABARITO: Pois, embora relevante, a comunicação não é um fator psicológico em si, 
mas sim um processo da negociação que gera impactos em fatores psicológicos. Alguns 
fatores psicológicos específicos que poderiam afetar qualquer negociação são 
credibilidade e simpatia, antecedentes dos relacionamentos passados, confiança, stress 
pessoal e profissional, pressões externas de influência e de tempo, dentre outros. 
RESPOSTA: A resposta está na página 11 do ebook. 
d. 
Comunicação. 
e. 
Confiança. 
Feedback 
A resposta correta é: Comunicação.. 
Questão 7 
Correto 
Remover rótulo 
Texto da questão 
Observe a frase a seguir: “Negociações são realizadas de maneira _______, porém 
_________”. Marque a alternativa que melhor preenche esta lacuna. 
Escolha uma opção: 
a. 
Imperativa, obrigatória. 
b. 
Acidental, voluntária. 
c. 
Deliberada, voluntária. 
GABARITO: Pois negociações são realizadas de maneira deliberada, porém voluntária. 
Em outras palavras, os envolvidos consideram poder obter melhores resultados ao 
negociar ao invés de apenas aceitar os termos e condições da outra parte. RESPOSTA: 
A resposta está na página 4 do ebook. 
d. 
Deliberada, obrigatória. 
e. 
Intencional, obrigatória. 
Feedback 
A resposta correta é: Deliberada, voluntária.. 
Questão 8 
Correto 
Remover rótulo 
Texto da questão 
Leia a frase atentamente e marque a alternativa que melhor preenche esta lacuna: “A 
estratégia de negociação ____________ considera uma maior importância no 
relacionamento do que no resultado. É um contexto de perde-ganha, ou seja, os 
envolvidos descartam o aspecto dos resultados visando preservar o relacionamento”. 
Escolha uma opção: 
a. 
Competitiva. 
b. 
Colaborativa. 
c. 
De evitar. 
d. 
De acomodação. 
GABARITO: Pois a estratégia de acomodação tem um olhar voltado para oportunidades 
futuras a partir da preservação do relacionamento, mesmo que isso afete os resultados. 
RESPOSTA: A resposta está na página 15 do ebook 
e. 
Do compromisso. 
Feedback 
A resposta correta é: De acomodação.. 
Questão 9 
Incorreto 
Remover rótulo 
Texto da questão 
Em um cenário comercial, as relações usualmente são vistas em uma transação de um 
cliente com um vendedor com base em preços de reserva. Marque a melhor alternativa 
que explique o conceito de preço de reserva. 
Escolha uma opção: 
a. 
A negociação de valores ocorre fora da faixa de valor abaixo do preço de reserva do 
cliente e acima do preço de reserva do vendedor. 
b. 
Para um cliente, o preço de reserva é o máximo que a pessoa estaria disposta a pagar em 
uma determinada compra. 
c. 
O preço de reserva é o limite máximo de um valor em uma determinada negociação. 
d. 
Para um cliente, o preço de reserva é o mínimo que a pessoa estaria disposta a pagar em 
uma determinada compra. 
GABARITO: O preço de reserva é o limite mínimo de um valor em uma determinada 
negociação. Para um cliente, o preço de reserva é o máximo que a pessoa estaria 
disposta a pagar em uma determinada compra. Para o vendedor, o preço de reserva é o 
mínimo que a pessoa aceita na venda de um determinado bem. A faixa de valor abaixo 
do preço de reserva do cliente e acima do preço de reserva do vendedor é onde ocorre a 
negociação. RESPOSTA: A resposta está na página 12 do ebook.e. 
Para o vendedor, o preço de reserva é o máximo que a pessoa aceita na venda de um 
determinado bem. 
Feedback 
A resposta correta é: Para um cliente, o preço de reserva é o máximo que a pessoa 
estaria disposta a pagar em uma determinada compra.. 
Questão 10 
Incorreto 
Remover rótulo 
Texto da questão 
Leia a frase atentamente e marque a alternativa que melhor preenche esta lacuna: “A 
estratégia de negociação ____________ ocorre quando o negociador objetiva alcançar o 
ganho, a qualquer custo, o que resulta em uma categoria de ganha-perde. Em outras 
palavras, o envolvido visa alcançar resultado, mesmo que isso venha a prejudicar o 
relacionamento”. 
Escolha uma opção: 
a. 
Colaborativa. 
b. 
De acomodação. 
c. 
Competitiva. 
d. 
Do compromisso. 
GABARITO: Pois a estratégia competitiva é aquela que o negociador objetiva alcançar 
o ganho, a qualquer custo, mesmo que isso custe o relacionamento e futuras 
negociações. RESPOSTA: A resposta está na página 15 do ebook. 
e. 
De evitar. 
Feedback 
A resposta correta é: Competitiva..