Gestão de projeto 6

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Gestão de Aquisições e 
Contratações
Tema 06 – Seleção de Fornecedor 
Bloco 1
Lucineide Bispo dos Reis Luz
Objetivos
• Mostrar as técnicas de seleção de vendedores (fornecedor) em um processo de 
aquisição de produtos ou contratação de serviços.
• Demonstrar as ferramentas de seleção de vendedores em um processo de 
aquisição de produtos ou contratação de serviços.
• Apresentar as necessidades de estabelecimento prévio de indicadores de seleção.
• Demonstrar a necessidade da criação de comitês de decisão em um processo de 
seleção de vendedores.
Técnicas e ferramentas para seleção de vendedores
Avaliação comercial
Em um primeiro momento, há a necessidade de se conhecer melhor o 
vendedor em relação a documentação.
Técnicas e ferramentas para seleção de vendedores
Comprometimento ou entendimento da necessidade da contratante
De acordo com as cotações recebidas (ou resultado da licitação, propostas ou 
outros documentos que evidenciem o interesse do vendedor em participar do 
processo de aquisição), a contratante deve avaliar se sua necessidade foi 
atendida pelo vendedor ou prestador de serviços.
Técnicas e ferramentas para seleção de vendedores
Preço de compra
Embora pareça a parte mais relevante do processo de aquisição, não deve ser 
priorizado, uma vez que diversos outros fatores devem ser considerados, como a 
qualificação, experiência e certificações do vendedor.
Técnicas e ferramentas para seleção de vendedores
Custo geral ou custo do ciclo de vida do que está fornecendo
Deve se ter conhecimento de que todos os custos que a contratante irá ter, esteja 
mensurado no orçamento ou cotação do futuro contratante.
Assim como os gastos em todo o processo de ciclo de vida, incluindo a necessidade 
de possível descarte de parte do que está sendo adquirido.
Técnicas e ferramentas para seleção de vendedores
Capacidade técnica
Nesta fase deve-se conhecer se o vendedor dispõe imediatamente de toda a 
capacidade técnica necessária, ou caso seja necessário desenvolver, quanto tempo 
dispenderá para atingir tal conhecimento a fim de atingir amplamente o projeto.
Técnicas e ferramentas para seleção de vendedores
Abordagem administrativa
Esta avaliação se faz necessária para detectar se o vendedor dispõe de estrutura 
mínima para atender a procedimentos administrativos e legais, tais como emitir uma 
nota fiscal nos prazos determinados ou até mesmo um setor que controle as fases 
contratuais previamente estabelecidos entre as partes.
Técnicas e ferramentas para seleção de vendedores
Capacidade e necessidade financeira
A avaliação da parte financeira do vendedor também é importante nesta fase.
Deve-se analisar se o vendedor tem ao seu dispor os recursos financeiros mínimos.
Técnicas e ferramentas para seleção de vendedores
Capacidade de gerenciar projetos
Avaliar se o vendedor tem condições de desenvolver habilidades e conhecimentos 
suficientes para gerenciar o projeto da empresa contratante.
Técnicas e ferramentas para seleção de vendedores
Rever toda a negociação contratual antes de elaborar o contrato
Devem ser revisitados dados acordados previamente entre as partes, tais como: 
• A abordagem técnica do vendedor.
• A possibilidade de contratação de financiamento do contrato.
• Atribuições de tarefas.
• Atribuições de responsabilidades por setor envolvido ou por fase do processo.
Técnicas e ferramentas para seleção de vendedores
Relacionamento com o vendedor
É essencial que ocorra uma boa relação contratual entre a contratante e o vendedor.
Tal relacionamento, entre as partes, deve ser pautado principalmente na confiança e 
na sinceridade.
Gestão de Aquisições e 
Contratações
Tema 06 – Seleção de vendedores
Bloco 2
Lucineide Bispo dos Reis Luz
Técnicas e ferramentas para seleção de vendedores
Relacionamento com o vendedor
É essencial que ocorra uma boa relação contratual entre a contratante e o vendedor.
Tal relacionamento, entre as partes, deve ser pautado principalmente na confiança e 
na sinceridade.
Indicadores de seleção de vendedores
Sistema de ponderação com peso: neste sistema deve-se atribuir pesos, por nível de 
relevância estabelecido pela empresa, segundo os critérios de seleção. Exemplo:
Quadro 1 | Indicador de sistema de ponderação com peso
Critérios Peso
vendedor A vendedor B vendedor C
Nota 
atribuída Nota final
Nota 
atribuída Nota final
Nota 
atribuída Nota final
Conhecimento técnico 3,00 8,00 24,00 9,00 27,00 8,50 25,50 
Capacidade de 
gerenciamento 2,00 8,00 16,00 10,00 10,00 8,00 16,00 
Abordagem administrativa 1,00 8,00 8,00 7,00 7,00 10,00 10,00 
Total 48,00 54,00 51,50 
Fonte: elaborado pela autora.
Indicadores de seleção de vendedores
Sistema de ponderação sem peso: considerando o mesmo exemplo, será que se a 
empresa contratante não atribuir pesos aos seus critérios de seleção, a empresa B 
continuará com a melhor pontuação? Vamos analisar o quadro:
Quadro 2 | Indicador de sistema de ponderação sem peso
Critérios
vendedor A vendedor B vendedor C
Nota atribuída Nota atribuída Nota atribuída
Conhecimento técnico 8,00 9,00 8,50 
Capacidade de gerenciamento 8,00 10,00 8,00 
Abordagem administrativa 8,00 7,00 10,00 
Total 24,00 26,00 26,50 
Fonte: elaborado pela autora.
Indicadores de seleção de vendedores
Estimativa de custos esperados
A contratante pode utilizar como indicador no processo de escolha os custos 
necessários para que o seu projeto seja realizado com sucesso.
Indicadores de seleção de vendedores
Sistema de classificação. Exemplos:
• Avaliação de condições financeiras: caso o vendedor não apresente seja aprovado 
neste item, será eliminado do processo de seleção.
• Número de empregados devidamente registrados segundo as regras da CLT: caso 
o vendedor não tenha 15 empregados atuantes na área técnica, será eliminado 
do processo.
• Gestor e setor responsável pelo projeto: caso o vendedor não tenha um setor de 
gerenciamento de projetos com a atribuição de funções a gestores devidamente 
qualificados, será eliminado do processo.
Comitês de decisão
Neste item deve-se apurar a necessidade da criação de um grupo de pessoas 
(internas ou externas) que possam avaliar, de forma completamente imparcial, a 
contratação de vendedores para o projeto da contratante.
Para a composição deste grupo, há a necessidade de se verificar a competência 
técnica e vínculo dos envolvidos com os interesses da empresa, excluindo todo e 
qualquer interesse pessoal.
Considerações Finais
Nesta unidade de ensino, você aprendeu:
• As técnicas de seleção de vendedores em um processo de aquisição de produtos 
ou contratação de serviços.
• As ferramentas de seleção de vendedores em um processo de aquisição de 
produtos ou contratação de serviços.
• A necessidades de se estabelecer indicadores de seleção.
• A importância da criação de um comitê de seleção.
Bibliografias
CLELAND, D. I.; IRELAND, L. R. Gerenciamento de Projetos. São Paulo: LTC Editora, 
2007. 
GASNIER, D. G. Guia prático para gerenciamento de projetos. 5. ed. São Paulo: Editora 
IMAM, 2000.
PROJECT MANAGEMENT INSTITUTE. Um Guia do Conhecimentos em Gerenciamento 
de Projetos (Guia PMBOK). 6. ed. Pensilvânia-EUA: PMI, 2017. 762p. 
TRENTIM, M. H. Gerenciamento de Projetos: guia para as certificações. São Paulo: 
Editora Atlas, 2011.
XAVIER, C.M.S. et al. Metodologia de Gerenciamento de projetos METHODWARE. Rio 
de Janeiro: Editora Brasport, 2009.
	Número do slide 1
	Objetivos
	Técnicas e ferramentas para seleção de vendedores�
	Técnicas e ferramentas para seleção de vendedores�
	Técnicas e ferramentas para seleção de vendedores�
	Técnicas e ferramentas para seleção de vendedores�
	Técnicas e ferramentas para seleção de vendedores�
	Técnicas e ferramentas para seleção de vendedores�
	Técnicas e ferramentas para seleção de vendedores�
	Técnicas e ferramentas para seleção de vendedores�
	Técnicas e ferramentas para seleção de vendedores�
	Técnicas e ferramentas para seleção de vendedores�
	Número do slide 13
	Técnicas e ferramentaspara seleção de vendedores�
	Indicadores de seleção de vendedores�
	Indicadores de seleção de vendedores�
	Indicadores de seleção de vendedores�
	Indicadores de seleção de vendedores�
	Comitês de decisão�
	Considerações Finais�
	Bibliografias�
	Número do slide 22