TECNICAS NEGOCIAÇAO 1 e 2 `PROVA

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Em uma negociação comercial que envolve a venda de um produto, o vendedor sabe que precisa usar suas habilidades técnicas e pessoais para definir a melhor forma de conduzir a negociação. Existe uma etapa da negociação que envolve a obtenção de informações a respeito do cliente, suas necessidades de produtos ou serviços, assim como a atualização do conhecimento do vendedor, a respeito das especificações e detalhes técnicos do produto que vende. Como é denominada esta etapa?
	 a)
	Barganha.
	 b)
	Mediação.
	 c)
	Preparação.
	 d)
	Briefing.
	2.
	Há inúmeros motivos para conhecer e desenvolver técnicas de negociação, posto que a capacidade para negociar eficazmente é uma competência indispensável para o êxito da atuação de todo gestor. Sobre negociação, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Negociação empresarial é impor e desprezar.
(    ) A negociação é uma das ferramentas para se lidar com os conflitos.
(    ) Negociação é um conjunto de rituais preparatórios para a efetivação de dinâmicas empresariais.
(    ) A negociação é um processo que ocorre quando existe um conflito de interesses entre as partes.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	F - V - F - V.
	 b)
	F - V - V - F.
	 c)
	V - F - V - V.
	 d)
	F - V - F - F.
	3.
	No processo de negociação, a comunicação é de extrema importância. Existem alguns componentes da comunicação que são imprescindíveis para o seu sucesso, como a mensagem, o meio pelo qual a transmitimos, o emissor e quem irá receber essa mensagem. Além desses componentes da comunicação, existem outros componentes importantes para que a comunicação seja realizada por completo. Sobre esses componentes, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Desempenho.
II- Percepção.
III- Persuasão.
(    ) É o meio pelo qual se consegue assimilar os fatos que estão acontecendo ao seu redor, principalmente em uma negociação. 
(    ) É o meio pelo qual se percebe o cumprimento das obrigações, é onde conseguimos identificar o resultado alcançado em uma negociação.
(    ) É o meio pelo qual os negociadores conseguem fazer com que seus oponentes concordem com suas ideias.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	II - III - I.
	 b)
	III - I - II.
	 c)
	II - I - III.
	 d)
	I - II - III.
	4.
	Comunicar-se corretamente, com clareza, com objetividade, é um desafio para muitos profissionais, pois as pessoas muitas vezes ouvem o que querem, e falam o que não é necessário, refletindo no processo de negociação. Neste caso, as organizações tendem a optar por capacitações internas, principalmente para os cargos que envolvem diretamente clientes ou processos de negociação. Sobre as formas de se comunicar, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Comunicação verbal, 
II- Comunicação não verbal.
III- Comunicação assertiva.
IV- Comunicação oral.
(    ) Somos emissores dessa comunicação, abrangendo a comunicação escrita e oral.
(    ) Essa comunicação é adequadamente direta, aberta, sincera e objetiva, facilitando o relacionamento interpessoal.
(    ) Comunicação em que está presente o emissor e o receptor, por ser uma comunicação presencial.
(    ) Comunicação feita por meio de gestos, sinais, códigos, expressões corporais e faciais.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	I - III - IV - II.
	 b)
	IV - II - III - I.
	 c)
	III - IV - II - I.
	 d)
	II - I - IV - III.
	5.
	O processo de negociação nos acompanha desde o nascimento, pois, quando criança, negociamos através do choro; mais adiante, negociamos com o parceiro em busca de uma melhor convivência; negociamos com o empregador as férias, o salário e os horários. Observamos assim, que a negociação faz parte de nossa vida pessoal e profissional. Sobre negociação, analise as sentenças a seguir:
I- A negociação surge como processo e forma de resolver conflitos a fim de viabilizar resultados desejados.
II- A negociação como processo unilateral visa ao estabelecimento de ideias e utiliza o monólogo para este fim.
III- A negociação como processo ocorre quando existe um conflito de interesses entre as partes. 
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	Somente a sentença III está correta.
	 b)
	As sentenças I e III estão corretas.
	 c)
	As sentenças II e III estão corretas.
	 d)
	Somente a sentença I está correta.
	6.
	A negociação é uma habilidade exigida em diversas profissões, tal processo é composto de entradas (percepções, desejos, necessidades e disponibilidades) e saídas (interesses compartilhados - convergentes e divergentes) transformado por meio da comunicação. Sobre a negociação, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	Em toda negociação existe um acordo que satisfaz as partes.
	 b)
	A negociação é uma das ferramentas da gestão de conflitos.
	 c)
	O sucesso de uma negociação ocorre quando se impõe o que se deseja.
	 d)
	A negociação ocorre mesmo se as partes envolvidas não compartilham um interesse.
	7.
	A negociação, presente em diversos contextos, envolve diferentes atores, como comprador e fornecedor, líder e liderado, esposo e esposa, pais e filhos, patrão e empregado. Cada parte envolvida em uma negociação tem seu estilo de negociar, mas em todo caso, o ideal é que a negociação seja:
	 a)
	Ganha-ganha.
	 b)
	Ganha- perde.
	 c)
	Perde- perde.
	 d)
	Perde- ganha.
	8.
	Em toda relação humana, em algum momento, haverá uma negociação. A negociação pode ser entendida como um processo em que as partes envolvidas possuem um conflito de interesses suposto ou real, buscando definir ou redefinir a sua interdependência. A percepção é um elemento base em processos de negociação. É primordial aprender a ouvir e se colocar na posição da outra pessoa na negociação. Sobre o principal objetivo dessa prioridade, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	Convencer a outra parte de seus argumentos.
	 b)
	Obter respostas a respeito dos envolvidos e suas necessidades.
	 c)
	Fechar negociações de alta complexidade.
	 d)
	Eliminar as dúvidas com relação ao processo de negociação.
	9.
	Saber negociar é primordial e, dada sua relevância nas relações humanas, o tema tem sido tratado nas mais diversas áreas de estudo. Seja na Gestão de Pessoas, Administração, Engenharia, vendas, Marketing, Secretariado, a negociação faz parte da estrutura curricular de diversos cursos. Sobre negociação, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	Negociar é uma forma de resolver conflitos.
	 b)
	Negociar é, a todo tempo, fazer concessões.
	 c)
	Negociar significa impôr desejos e interesses.
	 d)
	Negociar é arte e ciência.
	10.
	O assunto negociação vem assumindo uma importância cada vez maior no mundo empresarial. A todo momento, os meios de comunicação estão se referindo às fusões, incorporações, joint-ventures e alianças estratégicas como necessidades de uma economia moderna, dinâmica e competitiva. As negociações estão presentes não só quando se firmam os acordos, mas também nas suas implementações. Sobre negociação, assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: http://www.ietec.com.br/imprensa/negociacao-uma-ferramenta-que-pode-fazer-a-diferenca/. Acesso em: 31 jan. 2019.
	 a)
	A negociação é um dom, o indivíduo nasce com ele.
	 b)
	A negociação é uma competição em que uma das partes ganha e a outra perde.
	 c)
	A negociação ocorre quando se impõe o que se deseja.
	 d)
	A negociação é uma competência indispensável ao desenvolvimento profissional.
	Aprender com o passado é um dos processos que envolvem a preparação do processo de negociação, ou seja, usar a experiência anterior, sendo ela acertos ou erros ajudarão o negociador a identificar novos contatos e saber suprir a necessidade do consumidor. Para isso, é importante que o negociador busque constantemente todas as informações, sendo ela foco do sucesso profissional. Sobre a preparação para o processo de negociação, analise as sentenças a seguir:
I- É de suma importância conhecer o perfil do outro negociador que está no pário de uma negociação.II- A antipatia e a indiferença com o cliente é um dos fatores essenciais para o sucesso de uma negociação.
III- Identificar o perfil do consumidor é o único processo que faz um negociador alcançar o sucesso.
IV- Na preparação, aprender com o passado é voltar a usar os pontos fracos para o insucesso de um negociador.
Agora, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As sentenças II e III estão corretas.
	 b)
	As sentenças III e IV estão corretas.
	 c)
	Somente a sentença I está correta.
	 d)
	Somente a sentença II está correta.
	2.
	Em determinadas situações dentro de uma negociação, chega-se a um impasse. É nessa hora que identificamos o bom negociador, ou seja, aquele que conseguirá, através de certo passos, superar essa situação, atingindo o sucesso ao final da negociação. Com base no exposto, analise as sentenças a seguir:
I- Verifica-se se o impasse não está sendo levado para o lado pessoal; caso seja necessário, troca-se a parte causadora da situação.
II- Revida tudo o que for rebatido contra ele, fazendo com que o mesmo se destaque na negociação.
III- Enfatiza que quer encerrar a negociação naquele momento, hora ou dia, ou seja, somente sai dela com a situação finalizada.
IV- Nunca se coloca no lugar do opositor, quanto menos perguntar melhor.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	Somente a sentença IV está correta.
	 b)
	Somente a sentença I está correta.
	 c)
	As sentenças I, II e III estão corretas.
	 d)
	As sentenças II e IV estão corretas.
	3.
	O processo de negociação é dividido em etapas a se realizar antes, durante e após o processo de negociação. É importante não pular as etapas ou suprimi-las, afinal o sucesso da negociação depende dessas etapas. Observe as etapas desse processo:
I- Ação Final.
II- Abertura.
III- Preparação.
IV- Clarificação.
V- Controle Final.
VI- Apresentação.
VII- Exploração.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a CORRETA ordem das etapas:
	 a)
	I - VI - IV - V - III - II - VII.
	 b)
	III - II - VII - VI - IV - I - V.
	 c)
	IV - I - III - II - VII - V - VI.
	 d)
	II - III - VI - VII - V - IV - I.
	4.
	Utilizamos as reuniões para se fazer uma negociação. Reuniões nada mais são do que encontros nos quais pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito de chegar a um acordo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a reunião informativa, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	Não é necessária uma preparação, somente exponha sem pensar no retorno que a informação causará.
	 b)
	Nunca use exemplos reais, sempre informações fictícias.
	 c)
	É interessante utilizar ferramentas que auxiliem na explicação do assunto, como flip-chart, projetor multimídia, materiais escritos.
	 d)
	Deixe o assunto nas entrelinhas, porque esse não é o intuito desse tipo de reunião.
	5.
	Dentro da negociação existem duas variáveis importantes: a flexibilidade e a ingenuidade. Ser flexível não significa ser ingênuo. Afinal de contas, dentro da sociedade atual, aquele que é flexível consegue se destacar perante os demais. Sobre a flexibilidade, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Capacidade que o ser humano possui de visualizar as mudanças como oportunidade de crescimento.
(    ) Geralmente a flexibilidade não pode ser mudada no ser humano.
(    ) Geralmente pessoas flexíveis não costumam ouvir as pessoas e muito menos se colocam nas situações vividas pelas pessoas.
(    ) Geralmente pessoas flexíveis têm mais sucesso em suas negociações.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	V - V - F - V.
	 b)
	F - F - V - V.
	 c)
	V - F - F - F.
	 d)
	F - V - V - F.
	6.
	Muitas vezes, dentro das reuniões, deparamo-nos com diversos tipos de participantes. Saber identificá-los é importante e necessário para que possamos aprender a lidar com as situações impostas por eles. Quanto mais soubermos sobre os participantes, maior sucesso teremos no objetivo traçado. Sobre os tipos de participantes em reuniões, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Distraído.
II- Irônico.
III- Desinteressado.
IV- Questionador.
V- Humorista.
VI- Apressado.
(    ) Geralmente tenta correr com tudo que é colocado na reunião, impaciente.
(    ) Geralmente tem aquela aparência de que somente estão de corpo na reunião, pois o pensamento anda vagando sabe-se lá por onde.
(    ) Geralmente trata as pessoas com desdém e impõe suas ideias, sempre menosprezando as pessoas da equipe.
(    ) Geralmente levanta assuntos não relacionados à reunião, pois tenta desviar o foco o tempo todo.
(    ) Geralmente coloca em jogo o conhecimento do coordenador da reunião, tentando medir poder, por ser curioso ou por não dominar o assunto.
(    ) Geralmente leva tudo para o lado irônico, faz piada de tudo, prejudicando o desenrolar da reunião.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	VI - III - IV - I - V - II.
	 b)
	VI - I - II - III - IV - V.
	 c)
	V - II - VI - IV - I - III.
	 d)
	II - IV - III - V - VI - I.
	7.
	Negociar nada mais é do que fazer concessões. E para que tenhamos sucesso nessa tarefa que utilizamos em nosso dia a dia, é interessante que conheçamos determinadas táticas necessárias dentro de um processo de negociação. Diante do exposto, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Saber vencer os impasses que surgem no decorrer da negociação é algo essencial para a obtenção do sucesso no processo.
(    ) Conhecer a pessoa com quem você negociará é essencial para que possamos preparar a negociação com argumentos à altura de quem estamos negociando.
(    ) Ao primeiro sinal de fracasso dentro de uma negociação, a melhor estratégia é tirar o time de campo, ou seja, desistir da negociação.
(    ) Toda a negociação é baseada em fórmulas que jamais devem ser modificadas no decorrer da negociação.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	V - F - F - V.
	 b)
	F - F - V - F.
	 c)
	F - V - V - V.
	 d)
	V - V - F - F.
	8.
	A adoção de princípios éticos pelos negociadores é necessidade incondicional para firmar negócios duradouros, trazendo confiança ao profissional e facilitando sua aceitação pelo opositor. Como se caracteriza a credibilidade desse tipo de profissional?
	 a)
	A credibilidade do profissional se caracteriza pelo uso de convicções próprias, definindo uma posição radical com relação ao oponente.
	 b)
	A credibilidade do profissional é caracterizada pela ausência de manipulação das situações, utilizando a coerência e passando a imagem de quem é correto.
	 c)
	A credibilidade do profissional se caracteriza pelo uso do poder disponível para estruturar alianças e parcerias centralizadas em interesses próprios.
	 d)
	A credibilidade do profissional é caracterizada pelo uso de informações falsificadas para consolidar parcerias de interesse único do negociador.
	9.
	Profissionais de vendas possuem diferentes formas de agir e reagir ao processo de negociação. Conhecer esses perfis ajuda a compreender o andamento do processo e a tomar decisões mais assertivas, que tornem o processo mais eficaz. Sobre os profissionais que possuem o perfil denominado de persuasivo, assinale a alternativa CORRETA que apresenta a melhor forma de agir com eles:
	 a)
	Por se tratar de um perfil muito organizado, é importante ter todas as informações possíveis em mãos. Dessa forma será possível responder a seus questionamentos e deixá-lo mais seguro.
	 b)
	Deixar claro os benefícios que sua equipe poderá obter com a negociação, já que para esse perfil possui como característica marcante a boa convivência social e o trabalho em equipe.
	 c)
	Elogiar sua capacidade de comunicação, de forma que ele se sinta especial e dar ênfase à inovação e a grandes projetos. Importante registrar os acordos firmados, já que o negociador com esse perfil é considerado pouco organizado.
	 d)
	Por se tratar de uma pessoa perfeccionista e organizada, é necessário ter paciência com o andamento do processo, pois elepoderá sentir-se pressionado e evitar a continuidade da negociação.
	10.
	O fechamento é uma etapa que depende das demais etapas do processo de negociação, pois se passadas pela preparação, abertura, exploração, proposta e esclarecimentos finais, o fechamento poderá ocorrer de forma natural. Neste momento, o negociador terá que enfatizar ainda alguns benefícios e, para isso, ele deve se por diante de alguns comportamentos. Sobre esses comportamentos, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	Ficar atento às perspectivas do cliente, fazendo as perguntas finais para o fechamento, como "qual a melhor forma de pagamento que o agrada".
	 b)
	Para que o cliente não se sinta forçado no momento do fechamento, é importante deixar para finalizar a negociação no dia seguinte.
	 c)
	Em caso de dúvidas do cliente na hora do fechamento, é importante que o negociador aumente suas preocupações para que ele saiba o que está comprando.
	 d)
	Fazer perguntas negativas como "para que o senhor deseja esse produto?" Fará com que o cliente compre imediatamente o produto.